博邦电商｜直通车质量分、点击率及养词的深度解析 - 淘宝卖家开店运营论坛_淘宝卖家经验交流学习社区

今天主要和大家聊一下我们熟知的质量分，以及它最关键的影响因素：点击率。此外，重点和大家分享养词大法，帮你轻松降低点击单价。

大家都知道拼多多现在整体的流量非常大，在店铺的推广过程中，付费推广无疑是能够带来巨大的流量！玩好付费推广能让您用更低的费用带来更大的流量及转化！

如果只是砸钱买关键词小学生都能做的付费，那就是土豪玩的游戏，最终会发现拼命往里砸钱，烧钱无底洞，入不敷出！

直通车只是运营其中的一部分，也是运营的辅助工具，如何利用最少的钱，获取最大的收益，这个是我们需要关注的点。

直通车在运营的过程中，想要以更少的花费，获取更大的收益，其中一个核心的要素就是：关键词质量分。

在了解质量分之前，我们要知道为什么要搞出个[质量分这样一个东西出来。

我们知道CPC竞价推广，是按点击付费的，只有点了才花钱。那如果有个土豪，投放三四个产品出价十块钱，把前排的坑位都给占满了，就容易被垄断了。

而且买家老是看到一些不可描述的商品在眼前晃悠，购物体验就非常差。

更重要的一个原因是，曝光是平台的资源，你开个空头支票，商品没人点岂不是在浪费曝光资源？

说白了做付费推广就是给平台创收，如果说你浪费了平台的资源，平台肯定对你这个产品会有想法。所以得有一个标准，用来评估商品在付费推广里面的表现，那就是质量分 。

就是新品刚上架的时候，商品在关键词的数据表现是空白的，这里会根据关键词跟商品的相关性做一个初步判断，获得一个初始分。

如果这个商品不是新品，就会借用商品在自然搜索的数据反馈。比如商品在自然搜索的表现是怎样的，前期在推广的时候，老款和新款同于开新计划的时候，初始质量分是不一样的，显然是根据商品的历史数据来获得一个初始分。

当商品完成与关键词人群的匹配之后，并不是纯粹按天数据来计算，而是按点击量和时间综合计算。

就比如说当你的点击量达到一定程度时，它就会根据你的点击率和消耗稳定性给你一个质量分，数据越多这个分值就越丰满，也就是越稳定。

时效性指质量分并不是说到了十分就永远都是十分，它是根据最近的数据表现来判断的，具体是多久，测试的结果无非就是还是1/3/7/15/30天，当然一天和前三天的数据肯定是比较关键的（这个结论是通过大量的数据案例分析得出来的）。

大部分的情况下，都可以把质量分约等于商品在关键词的点击率。前面讲场景算法，是直接拿点击率来计算的，可以推算点击率相当于是场景的商品质量分，搜索推广也是一样的道理。

由这个公式我们可以看出，影响商品排名的除了商家的出价，还有一个重要因素，那就是商品的质量分。

那么，平台为什么要弄出质量分这样一个指标呢？直接按出价进行排名，价高者得不就好了吗？

“质量分”这个指标应运而生，根据商品的点击率、关键词相关性等一系列指标调整商品排名，让真正吸引消费者的商品能以更低的价格排到展示的前列。而相关性低、消费者不感兴趣的商品则很难被“硬推”上位。

由此我们可以看出，对于商家而言，要想以更低的花费拿到更好的商品排名、取得更多曝光，质量分这个指标不容忽视。

平台上关键词的质量分是按照1-10来显示的，那么，是不是只要关键词到了10分就已经“到顶”了呢？

其实不是哦，在实际操作的过程中商家可能会发现，同样是10分词，出价也一致，但有些商家的商品排名更高，有些更低。

这是因为质量分的影响因素有点击率、相关性、投放稳定程度、ROI等，关键词达到10分只能说是入门了，后续还需要在上述这些维度进行进一步的优化。

如上所述，质量分受到点击率、相关性、投放稳定程度、ROI等多个要素影响，但其中最最核心的关键就是点击率。

一般来说，消费者的目光某个商品上的停留时间不会超过两秒，我们要做的就是在这黄金的两秒中抓住消费者的注意力，吸引他/她点击进入详情页进一步查看。

那么我们在这短短两秒中能展示什么呢？经过拆解分析，提升点击率可被分为以下几点：

主图是展示面积最大的要素，也是对点击影响最大的元素之一。商家应当测试多角度主图，清除牛皮癣，努力突出商品卖点、提升主图质感。（主图对点击率提升显著）

商品款式是影响点击率的核心要素，消费者是否点击最终还是要取决于其是否对这款商品感兴趣。因此商家应当提前测款，挑选点击率高的优良潜力款。

在商品款式差距不大的情况下，价格是影响点击和转化的重要因素。

但高价的商品也不是没有机会，商家应该尽量在主图和详情里凸显自己的商品品质以及与众不同的方面，赢取消费者的好感，让消费者觉得“值得”。

商品的历史销量是消费者非常关注的因素之一，有些消费者甚至会选择直接按销量排序查看商品（此时点击带来的是自然流量）。

因此，历史销量会对推广的点击率和商品的自然流量都有重大的影响。销量每上一个台阶，点击率/转化率也会同样的上一个台阶。

标题可以提供部分促销（限时促销）、买赠（下单送配套）、物流（顺丰包邮）等信息，吸引消费者点击。同时，标题中的关键词组合会影响关键词的相关性。

急速发货、退货包运费、满减信息等小标签也能有效吸引消费者注意，打消顾虑，对提升点击率有积极作用。

商品排名也会影响到商品的点击率，因为消费者越翻到后面对商品的兴趣会不断减少。

这也意味着随着商家商品权重的不断积累，商品排名会逐步提升，此时商品的点击率、转化率也会随之迈上新台阶。（商品排名也会反过来影响商品点击率）

可以根据上述影响因素查漏补缺，进行合理调整，将点击率最优化。

养词是指在搜索推广中，通过一段时间不断调整关键词、优化内功循环往复的过程，使关键词质量分的核心指标——点击率维持在一个较高的水平，从而降低点击单价的推广动作。

前面说到，有些推广做得好的商家可以以很低的点击花费拿到靠前的展示位置，进而获得大量曝光。这就是因为他们巧妙地运用养词的方法，提升了自身的质量分。

我们建议在商品销售旺季到来前的1-2个月左右就开始，因为养词需要一定的时间，而且此时行业整体竞争较小，出价相对较低，养词成本也比较低。

测图测款结束后，我们可以从测图测款阶段积累的点击率较高的一些关键词起步，逐步加词。关键词数量根据类目大小而定，一般在10-20个左右（依据行业情况有增减）。

商家初始出价在行业平均的1.3-1.5倍，需要每3-5天观察一轮各个关键词的数据表现（以点击率和ROI为主），进行逐步删词、加词、提升/降低出价的操作。

*注意！调价一定要小幅度调整，单次调整幅度在5%-15%。

这个筛词的过程需要伴随着对商品内功（点击、转化等）的优化，是循环往复的。

一开始商品的数据可能会比较不稳定，但随着长期稳定的投放、优化，商品的质量分会逐步稳定提升，点击单价也会随着下降，此时你用同样的出价能拿到的曝光也会增加。

1.词到什么阶段可以向下调价？什么时候降价要看曝光？

在养词做法基本正确的情况下，我们应该会看到关键词出价基本持平，但带来的曝光会逐步稳定提升，此时就可以考虑尝试小幅降价了。

如果降价后带来的流量依然比较大，就能基本判断关键词的质量分有所提升。

这时候可以继续以小幅度逐步降价，直到降到某个价格，流量开始大幅下降，此时基本能确认这就是你目前的排名（流量）阶梯边缘。

此时，商家可以根据对商品款式潜力的判断，考虑是进一步加价养词，冲击更高排名，或是进行细微调整，维持在目前排名上。

不会，调价本身对权重没有直接影响。但大幅调价可能会对产品排名/曝光造成较大影响，从而间接影响产品质量分和权重。因此建议调价幅度不宜过大哦！

是正常的，新品在系统中没有任何数据，系统会基于商品和投放关键词的相关性给出一个初始质量分，这个质量分会随着后续点击率的情况而变化。

但如果新品质量分远低于平均值，则需要考虑关键词相关性是不是较差。

首先，在商家投放基数较小、排名较低的情况下，商品数据变化较大是正常的。当商品每天点击量超过1000个之后，相关数据就会逐步稳定下来。

其次，有些商家认为，我在今天和明天关键词出价一样，所获得的曝光也应该差不多，但往往事与愿违。

事实上，出价和排名永远是一个动态变化的过程，不仅你的商品的数据在变，你的竞争对手的数据，乃至行业的整体流量也在不断变化。

因此，我们需要根据每天的变化不断调整出价、优化商品，才能获得稳定提升的表现。