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标题: 干货：实战破解爆品的二类电商秘密 [打印本页]

作者: 我很健康 时间: 2019-11-10 19:19
标题: 干货：实战破解爆品的二类电商秘密
二类电商，有别于平台电商，而是自建网站，通过主流的货到付款模式来销售产品的一种电商形态。由于其客单价低，品类属于一般性刚需产品，如果要有比较好的盈利的话，必须靠单量取胜。单量越大，利润总额越大。所以二类电商一天几千单上万单都是比较常见的现象。

一类电商，以人找货为主，指的是用户通过京东／天猫等平台，产品搜索的方式，找到需要的商品，商品是被动的展示给用户，这部分人群一般以一二线人群为主，18-35岁，高消费，使用淘宝等电商平台购物形成了一种习惯；
二类电商是货找人，通过平台广告算法，把货品展现给需要的用户，18-60岁，三四五线城市中老年用户为主，对新鲜事物接受度慢，不熟悉电商购物平台，担心电信诈骗，抗拒线上支付（中国存在大量这样的群体）。
1.3、二类电商五大组成部分

货品商家：生产货品的厂家，或者手上有大量货物积压的供应商
广告商家：可以是货品商家，也可以是代理商
广告媒体：商品所投放的广告媒体，例如今日头条、抖音、朋友圈广告等。这个媒体拥有广泛用户群体和流量优势，通过精准的算法，可以快速精准捕捉意向客户人群
消费者：消费者在广告媒体上看到广告，下单购买，完成转化
物流：商家寄送商品到客户手上，物流代收货款并跟商家定期结算，推荐京东／顺丰（拒签率低）
1.4、二类电商人群画像
购买意愿大，用户规模庞大，网购的高潜力用户，以三四线城市用户为主流购物人群

2、如何选择潜力爆品

选品是二类电商的第一步，也是最重要的一步。
对于稍微了解一点二类电商的人来说，大多数人的思维还是局限在男性类目的产品中，确实目前这一类型的产品跑得比较好。但是真实的选品逻辑不仅是这样的，例如望远镜、老花镜、工具箱、灭蚊灯等一系列不是常规意义上的必需品，都爆了。甚至更小众的收藏品，龙泉剑、高端瓷器之类高溢价产品，都做得风生水起。
所以，在选品的时候，考虑的不仅仅是产品本身，而是产品卖点，消费者洞察。例如望远镜，男性用户使用望远镜有什么隐形的暗示？内在逻辑往往不为外人道，但是站在广告人的角度去分析，选品还是需要抓住消费者心理，找的是方向，而不是产品。你从什么方向勾起人的什么情绪，从而引导消费，再通俗点讲就是撩起人性的隐秘欲望，只要你有欲望，你就会被相对应的产品攻陷。
在选品的时候，我们会发现现在市场上跑得好的爆品，那这样的爆品我们能不能做？这里我不是很建议大家去跟随爆品，为什么？
1、价格：同样的产品，同样的卖点，你有价格优势吗？
2、流量：:人家卖了十几万件了，有资源，平台流量都会倾向于大商家，这种情况下，你还能不能做得起来？
3、供货商：同一个产品别人销量十几万件，你销量都没有，厂家会更倾向于选择哪个商家？
那什么样的产品具有成为爆款的潜力？一个商品需要经历3个阶段：测品—爆品—换品

首先：猎奇，黑科技。例如产品的外观奇特，使用性广（比如：流沙香水，网红种草仿品等），这些产品奇特，且大部分都可以轻松消费，所以容易成为爆款。
其次：戳痛点。功能性产品的卖点强，戳中你的痛点，让你有强烈的购买想法。
快销产品：比如说土特产，特色风味小吃。
在选品的过程中，还有一点非常重要，预判！
我们在选品的时候一定要学会预判，判断一个月后适合推什么产品？（根据季节、节点来进行预判），这样，我们就可以留够充足的时间去准备一系列的手续和资料。
最后就是测品。选出来的品什么好卖什么不好卖我们都无法知道。只有通过测试，才能得到想要的结果。
这里推荐3个选品的参考平台，各有优劣势，建议结合在一起使用。

选品定成败

对于二类电商来说，选品一直都是关键的一环。实际上推广到任何一个行业，都是如此。选好品，爆是自然的；选差品，意味着一开始就已经注定了失败。
因为合作关系，我上次去南京与一位淘宝C店卖家吃饭，他们整个店铺大概有30多人，一天的营业额是30万左右，在淘宝有230万粉丝。谈到今年的行情，因为店主是设计师出身，所以他们几乎很少开直通车，刻意做运营，而是在选品上面眼光独特。
淘宝女装已经变得越来越吃款式，其实二类电商更是一个吃款式的商业模式。所以，基本上选品正确，后面就等着收钱。这是二类电商的核心竞争力，非常关键。
主流的二类电商平台，主要就是头条系、百度系、腾讯系。它们的人群画像各有不同。头条系年级较大，百度系属于互联网核心网民，支付能力强；腾讯系年龄较小，学生居多。
那么，选品我们应该关注什么呢？
广告圈认为，主要还是卖点的提炼！如下图，我们以鞋子为例来做基础分析：

比如我们来运营一款鞋子，这个时候我们就要对其进行最基本的属性分析，这个过程直接关系到广告投放的尺度把握，最终传导到页面终端，反映转化的核心数据。
比如现在是夏天，我们要做一款皮鞋，那么它的第一卖点一定是透气，然后是真皮，然后是便宜。便宜这一点，非常关键，在创意里面一点要优先突出这几个卖点。
请大家拿起笔，记好下面总结的几个选品思路：
1，不要追爆品，要学会预判爆品；
2，季节性产品，一定要提前至少一个月谋划；
3，一定要考虑物流以及售后问题，这是两项最大隐形成本；
4，SKU不要多，压货要不得；
5，黑科技/季节性/功能性爆品概率大，过时快；
6，食品类可以做免费表单，做二次追销，适合长久选品。

超盘实战案例解析
在此我不得不再次提到在抖音卖考虾的案例。虽然因为某些原因被下架，但是这种商业模式，无疑是最有前景的一种商业模式，体验式营销，身临其境，转化率超高。
在上个月的时候，有一个操盘食品的案例，主要是在朋友圈里面推广，做的效果还是不错。
我们先看数据：

这个产品销售价格是298，转化成本92，ROI已经超过了1:3。现在二类电商基本上都可以做到这样的一个比例。
但是由于做的是食品，并且带有一定的功能性，所以后端显得尤其重要，借助一次转化已经盈利，做好后端基本上就是真金白银的利润。这就是如同加粉模式的加强版本。
下面这种化妆品类目，盈利能力也是非常强。

这是一款功能性的眼霜，大家可以参考一下，主要就是淡化黑眼圈。带有一定功能性的产品，转化率一般都比较高。
再看一组数据:

这是一款客单价256的产品，销售额接近60万，广告消费是28万，前端已经赚钱，后端可以再做二次销售。
比如做服装的这种。如下图所示

大家可以借鉴一下它的主要思路
1，季节性，这是爆品的前奏；
2，功能性，这是爆品的核心；
3，价格低，永远充满诱惑力；
4，拼团模式，吸引快速成交。
当然，一个品能不能爆，取决于很多方面的原因。有时候同意的品类，不同的人做的结果千差万别。有人赚钱，有人亏损，其中的原因还在于操盘者的综合实力。
4、广告投放平台的选择

4.1、二类电商广告投放流程

这里是一个完整的二类电商投放流程，之前我们说了如何选品，选品之后到开户环节，这里可以找专业的开户公司，快的话只需要半天即可。接下来就需要做广告创意，想投小视频的要先拍摄小视频，另外是一些商品素材图，广告落地页的制作等（素材部分后面会详细说）。
有了创意，可以新建计划试投，选择不同的人群定向、素材等，AB-Test测试效果，效果好的就加大预算投入，效果不好继续测试、调整商品价格或者考虑换品，跑了一段时间的素材，你会发现转化会越来越差就可以结束投放了，考虑新的选品。
4.2、头部广告平台特性
下面，我们重点说说头部的3个二类电商头部广告平台：巨量引擎、腾讯、百度。
巨量引擎
首先，说到二类电商的广告平台，不得不说巨量引擎，包括今日头条、抖音、西瓜、火山等等，如果说今日头条是中老年男性用户群体产品投放必备的一个平台，那抖音则拿下了女性、年轻人的市场。
抖音短视频，彩妆护肤产品首选平台，用户画像为3线、专科教育学历及以下的女性，但是目前抖音对护肤品类是限量的，可考虑一些生活用品。另外，抖音的购物多是冲动消费，在素材上需要考虑更好的创意。
今日头条产品以男性用户为主，用户付费能力也强，要寻找和迎合男性用户心理的产品，这里大家自己发挥想象。
腾讯系
以朋友圈广告和腾讯新闻为主，朋友圈广告的形式主要推荐短视频，以品牌宣传或本地服务为主。腾讯新闻同样是中年男性用户群体多，推荐大图广告或者是视频广告。
百度系
以百度信息流和商家号为主。信息流的特征是：广告会任意的穿插在百度系的各个产品中，随机展现。商家号是通过百度搜索或者信息流，被动展示商品，因此我们在设置关键词的时候，需要考虑用户的搜索心理，设置精准的关键词。使用百度搜索的用户，一般都是中老年，所以寻找的产品也是特定的产品。
二类电商在渠道的选择上，充分享受了移动互联网红利。通过在信息流媒体的推广，通过极其针对心理隐性需求的页面广告和货到付款的方式，极大的降低了订单成本。

二类电商，由于其客单价低，品类属于一般性刚需产品，如果要有比较好的盈利的话，必须靠单量取胜。单量越大，利润总额越大。所以二类电商一天几千单上万单都是比较常见的现象。

在广告圈的一些学员以及我们拜访的一些同行中，一些较大的二类电商玩家，他们有深厚的行业积淀。
这是某公司操盘的项目，内部数据仅供大家参考！

这是一个非常典型的代表，因为是季节性产品，提前布局，提前收割，对于这种类别来说有非常重要的意义。

当然，另外一个方面需要提醒的是，二类电商对于文案和主图的要求非常高，这个案例中这个图片的设计就非常具有联想性。

大家可以自行脑补一下画面，冷风吹过来，在炎热的夏季犹如置身南极的冰爽世界，企鹅更是点睛之笔。

从这个侧面来看，二类电商的核心在于选品，有好的品直接就可以卖爆，选品主要通过两个方面来解决：首先是经验问题，这个不好量化；其次就是测试问题，这个非常直观。

测试的标准，一般都是3000--5000元的广告预算，可以快速测试出来它的市场接受度。

一旦测试成功，就是规模化放量；如果测试失败，那么就应该立刻转入到下一个项目的运作中。当然，这个测试标准并不是非常科学，因为有些想品类你很难测试成功，这个时候经验就非常重要了。

5、广告卖点创意挖掘

关键词：猎奇、心理洞察
素材形式：视频>图片

不同的广告类型素材相差非常大，除了在文案上需要洞察消费者的内心，另外，爆品的素材都有几个统一的特征：卖点清晰、洞察用户使用心理、或者素材角度足够猎奇。
特征1：重点体现商品的核心功能，直观体现价格／优惠活动
相对与其他类型的广告，二类电商广告更加直接，在入口素材中直观的强调商品功能和价格优惠。

特征2：货到付款。厂家直销，优惠活动为常见宣传点

6、推荐工具

图片素材
PS 或者创客贴（商品图、卖点突出，图片清晰）
视频素材
自己拍／网红推荐视频等，内容需要有创意（老周也承接各类视频拍摄业务具体可以扫码加微信咨询）
落地页（商品详情页）
广告平台自带：一般不同的平台有自己的落地页平台使用要求
外部建站工具：有米有站（免费）、快站（付费）等
选品工具
鲁班选品：鲁班后台的一个功能，可以看巨量引擎的电商广告选品数据，但是由于是单平台的，数据片面化
淘宝／京东：查看商品销量，需要自己搜索和统计，难度大
选品／素材搜索工具
App Growing：电商版有单品排行功能，选的是全平台的电商广告数据，比较完整，但需要付费。

另外我们再来看下各别产品行业数据分析
服饰鞋包：鞋靴及男装品类为广告投放重点
在腾讯广告平台的服饰鞋包类广告中，以鞋靴广告的投放为主，广告数占比为54.18%。

腾讯广告1-5月的热门单品盘点，男式皮鞋热推
进一步统计腾讯广告具体单品的广告投放情况，各月份广告数Top5单品如下。其中男式皮鞋，在1月份，3-5月份的月度Top5榜单均上榜。

① 腾讯广告5月男式运动鞋广告投放分析，138元及139元为重点定价区间
138元及139元为腾讯广告男式运动鞋的主要定价，广告数占比为68%，1折/限购2双/买一送一为其广告文案常提及的促销方式。

5月份，飞行员品牌的运动鞋在腾讯广告平台热推，主要是以不臭脚，不开胶，耐磨防滑，潮流时尚为主要卖点，相关热门商品主图如下。

② 腾讯广告5月男式皮鞋广告投放分析，199元为重点定价
男式皮鞋的客单价主要定为199元，买一送一，X元两双为主要的促销方式。男式皮鞋的商家地区主要以浙江为主，相关的商家数量占比为61.74%。

鞋品实战案例：
产品名称：夏季透气洞洞鞋男户外沙滩鞋凉拖鞋CR3122
投放平台：今日头条
产品定价：158~258
快递选择：京东
销量预估：4000+
ROI预估：3.5以上
产品特点：透气凉拖、户外沙滩鞋、一鞋两穿
商家推荐语：【新品特惠】一鞋两穿！2019新款夏季舒适透气凉拖鞋，免费试穿！支持开箱验货，货到付款

1688平台同类产品售价：

商品详情页解析

作为主打夏日的凉鞋，产品的主要卖点在其穿着的舒适体验与产品质量，商家显然也深知这一要点，从产品外包装以及模特实拍上全方位展现产品特征，并着重强调可试穿不满意无条件退款的购物体验。

在营销层面，商家采用了单双158，两双258的定价策略，让用户产生购买两双会更有占便宜的感觉，引导用户选择购买258套餐。
其他商品详情页:
文案解析
在本篇案例的文案表现中，值得称道的地方有两处
其一在于商品主页面的【全民疯抢，错过不再有】，非常富有煽动力地刺激了用户购买情绪。
另一处则是商品详情页以设问句的形式解答了客户疑惑，比起平铺直叙的货到付款，不满意退货的直白描述更加富有情绪，也更加体贴。

鞋服产品投放总结

服饰鞋包（男性产品）
1、产品特点
主要是服饰和鞋类，以应季款和全年通透为主。卖点多为材质舒适、透气、吸汗、防臭及保暖等。
2、产品价格
男装：春夏主要集中99-199元之间，秋冬主要集中在199-399之间（套餐价可达499-699）
男鞋：99-299元
3、生命周期
按照产品的特性，有应季爆品和全年通投爆品。
4、选品策略
男装：主打面料的功能，如贴身产品强调吸汗、透气性，外套产品强调防风抗水性。
男鞋：舒适、防臭脚、隐形增高等。
5、投放建议
主要针对35岁以上的男性群体。
部分商品如短袖T恤、运动鞋等大众商品，年龄可放宽至 20岁以上。
商品建议突显材质的功能性，体现时尚、商务休闲或运动等风格。
功能性可使用视频或者GIF动图来突显。
主打买一送多，售卖价格可以根据套餐搭配进行调整。
服饰鞋包（女性产品）
1、产品特点
女装：强调舒适、修身、透气、面料特性（如不起球、不脱水、面料光滑、垂感好、高档透气等）。
女鞋：高跟鞋、休闲鞋、女靴和休闲运动鞋比较受欢迎。
两类商品的风格，以气质通勤、都市休闲、复古典雅居多
2、消费人群
30岁以上女性人群。她们通常讲究着装搭配、注重个人魅力的展现，看重商品的舒适度、款型、面料，对价格敏感。
3、产品价格
女装：99-299元
女鞋：99-299元
4、生命周期
全年通投款：约6个月；
应季款：约3个月。
5、选品策略
服饰重点体现面料的功能性（如贴身产品是否吸汗、透气，外套产品是否具有防风抗水性）；
女鞋可突出舒适防臭脚隐形增高等功能。
6、投放建议
根据689定价法，可以把商品销售价格定成带有6、8、9数字的价格，如：168、159。
建议观察产品生命周期做好囤货、换品策略，进行相应的清仓或反季营销。
常用的有效售卖方式如“买一送一”，“买就送”，以便刺激用户消费，提升转化。
推广文案上可抓住女性爱美、喜欢展现美的心理。
服饰鞋品是直营电商竞争非常强烈的品类，但也是最稳定的品类之一，作为“偏传统”的品类，抗风险能力一向出众，也几乎并不会遇到跑量跑不起来以及其他流量低下的问题。

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作者: yingze 时间: 2019-11-11 19:58
厉害学习到了

作者: java9999 时间: 2019-11-12 00:18
6666 不错好文章

作者: tzgz0611 时间: 2019-11-12 00:30
看看学习下支持个

作者: webraider 时间: 2019-11-12 01:07
过来学习啦哈哈

作者: liranv188 时间: 2019-11-12 02:02
很好学习了

作者: 百慕大论坛 时间: 2019-11-13 15:36
来学习下,每天学习才能不断地进步开好淘宝店

作者: kiteking 时间: 2021-5-20 04:22
很不错谢谢分享

作者: danbin6666 时间: 2021-6-24 04:45
谢谢老板的帖子

作者: lzhflash 时间: 2021-7-11 08:18
写的不错谢谢分享

作者: 做人如狗 时间: 2021-7-11 15:28
学习到了赶快利用一下去

作者: 61857412 时间: 2021-7-30 03:29
来论坛来学习淘宝知识的

作者: 5377 时间: 2021-8-1 07:45
不知道实力运用这个方法会怎么样

作者: php2006 时间: 2021-8-17 11:57
谢谢楼主分享

作者: sy2526 时间: 2021-9-17 16:16
楼主很优秀啊

作者: ddlong21 时间: 2021-9-17 22:40
支持楼主来学习一下

作者: JdZclfQn 时间: 2021-10-5 15:34
文章很好,学习了楼主

作者: tangke1945 时间: 2021-10-10 09:03
多谢楼主的分享

作者: shengwuei 时间: 2022-5-27 04:16
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