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标题: 企业自建直播带货：是从一个坑，跳进了另一个坑？ [打印本页]

作者: 运营笑笑 时间: 2023-3-12 20:37
标题: 企业自建直播带货：是从一个坑，跳进了另一个坑？

相比于往年的“热闹”，各大电商平台在本年的618中都略显缄默沉静。头部主播团体失声，企业们陷入魂飞魄散的境遇。本文聚焦本年618期间电商平台企业的直播选择，从企业自建团队、亏播征象及缘故因由、店播的现存题目等方面睁开叙述，鼓励企业涉足直播，创新直播情势与内容。保举相干范畴的小搭档们阅读互换～

本年的“618”年中大促，似乎有些岑寂。
与往年“618”差异的是，曾经扛起各大电商平台流量大旗的许多顶流主播，本年都没有了踪影。大促预热阶段，顶流主播争相晒贩卖额破亿“效果单”的情况，也一去不复返。
失去顶流主播的电商平台唯一的杀手锏，就是推出更大的优惠步伐。有媒体报道，本年 “618”期间，淘宝天猫、京东等大促优惠的力度，均比客岁“双11”更大。
固然，除了平台之外，同样“吊唁”顶流主播的，另有在顶流的直播间里尝到了销量优点的大品牌。失去互助的顶流主播之后，大品牌也开始担心销量，乃至倾心起早已自建团队、孵化旗下主播的企业。
那么，在本年的“618”年中大促期间，那些由于直播电商行业乱象频发而被迫自建直播团队的企业，销量能否实现逆袭？企业内部孵化的电商主播们，能否蚕食顶流主播空出来的份额？

一、自建团队，企业仍在“亏播”

“自建了团队，但是直播卖货也没见什么转机。”
聊及本年略显“寡淡”的“618”年中大促，浙江温州一家珍珠饰品加工厂的“厂二代”李青（化名）长叹了一口吻。他表现，几年前通过与着名MCN互助，厂里的商品曾进过顶流主播的直播间，但是收效一样寻常。
为了摆脱“赔钱赚吆喝”的魔咒，他客岁初开始自建直播团队，孵化专职主播。本年的“618”，也是自家直播团队履历的第二次电商大促节点。
“客岁双11大促，是直播团队的首战，固然效果一样寻常，但具有里程碑意义。”李青告诉懂懂条记，现在厂里的直播团队一共有六位同事，整个团队薪资本钱大概为4.8万元。
从上风来看：如果与坐拥强大流量的MCN、主播互助，4.8万元只够让产物在直播间曝光两、三次，每次几分钟；倘若选择与行业顶流主播互助，4.8万元还不敷付一次直播“坑位费”的零头。
除此之外，自建直播团队，工厂拥有自主控制权，除了直播时长不受限定之外，贩卖商品也不会被MCN、主播压价，卖多亏多。
那么，本年“618”再次领导自家直播团队出征的李青，是否能取得了流量、销量双突破？
“现在估算，能小亏就是赚了。本年有许多多少饰品加工厂都做起了直播。”李青摇了摇头说道，他以为本年没有了顶流主播的参加，线上流量能被开释一些，没想到来自于企业、工厂孵化的自建团队直播也多了许多，线上偕行的竞争变得更剧烈了。
有数据表现，本年淘宝的“五五划算节”期间，70%交易业务来自于商家店播（自建直播团队）。以企业、工厂、商家为支持的店播情势，想必也在本年“618”开始会集发力。
但是只管都做起了店播，大多数企业、工厂以及商家仍大概是增收不增利。
在他看来，企业、工厂、商家的直播间若要上流量、提销量，靠的只能是大幅优惠和低价，“本年618预热的时间，第一天的优惠是满300减50，只有几千人看，十几个人下单，到第二天我们推出满200减50的直播券，相当于75折，就有三万人观看，近千人下单。”
可观的店播流量，是创建在大幅满减优惠之后，部分格局的珍珠K金饰品代价比偕行低了3%的根本之上。他信赖一旦偕行祭出更高的优惠力度，工厂直播的大部分流量肯定会被偕行“吸”走，乃至引发已购货斲丧者的退货潮。
可以说，在平凡用户眼里，中小企业、工厂的产物，品格都是站在同一程度线上的。而行业头部主播的口碑、影响力等，则是直播所推介产物品格的“包管”，“工厂做直播拿什么给产物做信誉包管？业务执照吗？末了拼的只能是代价了。”
按当前直播间销量估算，本年“618”大促，李青以为至少还要亏上16 个“达不溜”，“前不久到场同亲会，发现不少自建直播团队的老板都表现，要么赔钱换量，要么死守着代价利润，啥也卖不动，末了熬不住只能驱逐直播团队。”
只管企业、工厂都开始自建团队做起店播，省去了很大本钱（坑位费、佣金以及MCN 压价），但偕行之间的直播代价战，仍旧让企业、工厂难以摆脱“赔钱赚吆喝”的困局。

二、“亏播”是在赌一个未来

既然企业自建直播团队仍无法突破“亏播”的困局，为何各人还要费经心思地“赔钱赚吆喝”，用低价换量？
除了参加直播电商的大潮，企业岂非就没有更好的贩卖渠道和出路了吗？
“要不是各人的斲丧方式改变，线下贩卖渠道萎缩，谁乐意做直播呀。”庄海（化名）在福建晋江策划着一间眷属式烘焙食品工厂，拥有十几款自有品牌的饼干、蛋糕和面包品类。
他告诉懂懂条记，随着直播电商鼓起，年轻的斲丧者都风俗在直播间网购性价比高、划算的商品。与传统电商差异的是，即便是中老年用户也会在后代、晚辈的资助下，通过直播间网购商品。
据《中国互联网络发展状态统计陈诉》表现，克制2020年9月，国内直播电商的用户规模就已经到达3.09亿。
此中，70后及以上的用户数目到达6272万，在整个用户群体中，占比20.3%。在商家看来，不参加直播就是与趋势相悖。
线下渠道越来越难，企业如果不做电商也不做直播带货，很有大概被局面所镌汰。毕竟，在电商大促和顶流直播间动辄上亿、十几亿元效果单的勾引下，谁能坐得住呢？
“说白了，如今企业、工厂做直播，就是用低利润乃至亏本作育新的贩卖渠道。”在走了一系列的弯路之后，庄海2021年初开始自建团队，在线下经销网络“归零”之前，让直播间“扛起”了销量重任。
不外，当厂里“随大流”做起了电商直播之后，庄海却发现这是一个“天坑”——线上市场虽大，能面向天下的斲丧者，但同样让工厂面对着天下差异地域偕行的直播寻衅，“结构新的贩卖渠道也不容易，都要先赔钱养人气。”
庄海坦言，传统企业拥有成熟的（线下）贩卖网络，加上地域、行政分别以及产业掩护等，久而久之形成地域企业独有的竞争壁垒。“以是之前主销线下的产物，品格稍差些，代价稍贵些，着实照旧不愁没销量的。”
一旦企业做起直播，实际上就相当于面对“天下同一大市场”——冲破了地域竞争壁垒。直播电商也让差异地域企业的竞争，变得更加剧烈。由于许多涉足直播的传统企业都渴望先以亏本的代价，吸引斲丧者购买其商品，再以更高的产物品格感动斲丧者，树立品牌的口碑。先放水养鱼，再逐步地进步代价，实现红利。
只是，理想很精致，实际却很骨感。
“之前工厂做直播，每个月都有十几万流水，本以为粉丝、用户忠诚度进步了，可以稍稍淘汰点优惠，抬一抬代价，至少保本贩卖嘛。效果一提价当月的流水就跌了近四成，只能规复之前的优惠。做直播呀，甭提口碑了，粉丝都养不熟！”
庄海坦言，即便企业通过低价变动了流量和销量，但只要产物代价稍稍上调，直播用户都会立马探求更好、更自制的更换品。在他看来，在直播电商的“大市场”里，最不缺的就是“赔钱赚吆喝”的商品。
毕竟用户已经风俗了直播购物“买的就是实惠”，买的就是物超所值。因此，传统企业亏本做直播，很难创建新的、较稳固的贩卖渠道，更别说赌一个未来了。
“但是企业要想活下去，总得做点儿什么，不是么？”庄海苦笑着说道。

三、顶流消散后企业店播流量怎样

“工厂、企业自建团队做电商直播，原来就是一条艰险的门路。”
聊及中小企业“亏播”的话题，曾在杭州一家MCN任直播策划主管的Lily表现，现在热衷电商直播的中小企业可以说越来越多，但公认直播电商做得“乐成”的企业，却未曾听闻。
她认识的许多企业主，一聊起自建直播团队都是在诉苦，称投入了大量资金，效果直播流量做不上去，卖自产业物亏钱、倒贴才有人要。更有企业主以为，自己作育的主播本领不敷，只好高薪挖大平台的主播大概反复换人。
“企业直播没流量，跟主播的本领关系并不大，重要是直播的内容和情势有题目。”Lily表明，平凡电商主播所推介的商品种类繁多、应有尽有，几小时直播，满意了差异条理用户千人千面的购物需求。
但工厂、企业的店播，几个小时下来推介的内容险些都是自家生产的产物。如果是综合范例的数码作坊、文具工厂还好，要是产物相对比力单一的中小企业，直播内容只能用乏味来形容。
“我见过东莞一家数码厂做电商直播，整整四个小时就重复保举三款手表。”Lily打趣道，纵然用户看着不觉着烦，主播呆板式地先容产物也要困了，“都是同一品牌的同类产物，容易让人感觉广告陈迹太重，从而心生抗拒。”
别的，她以为企业店播的情势广泛创新不敷，难以吸引到用户的关注，“险些没有什么本领，一开播就是先容商品的卖点，优惠的力度，然后就催着用户下单，怎么大概吸引人？”
着实，雷同的直播情势现在不少电商主播都在利用，乃至连部分顶流主播从前也都是这么做的，也不见得流量灵敏淘汰，上架商品成交转化率暴跌。为何到了企业店播，情势创新不敷反而成了“原罪”呢？
“不管是顶流照旧腰部主播，她们都占据了电商直播早期的流量红利，平台的资源支持也不容小觑。”Lily分析，即便顶流头部主播的内容、情势创新力不敷，但仅靠已有的粉丝流量、影响力宁静台资源，也能高枕无忧。
至于罗永浩、俞敏洪等企业家之以是能“一播就出圈”，与其自己是垂直行业的着名流士、自带流量的KOL不无关系，这都是中小企业主遥不可及的“光环”体质。
绝大部分中小企业都是近一、两年才涉足自建直播团队，行业流量的红利早已斲丧殆尽。如果“复刻”顶流、头部主播的情势和打法，很难脱颖而出，“别说一样寻常企业了，那些顶流消散后，创新不敷的二线主播都很难补位呢。”
有传统企业主告诉懂懂条记，相比自建直播团队，不少企业仍青睐于与成熟的电商主播（MCN）互助，利用其已有流量及影响力赋能商品贩卖，要不是近两年直播行业乱象频发、造假不绝，作为“生手人”的企业主才不乐意去疯狂试错。

四、结语

中小企业涉足电商直播值得鼓励，但不能盲目对标顶流主播、寻求用户流量，更不应该为了寻求流量，将企业直播间变成优惠券发放机，陷入越直播越亏、越亏越直播的怪圈。企业主应该充实利用直播的实时互动特性，作为辅助商品贩卖的本领，同时要真正明确直播的逻辑，让专业的人来做专业的事。

#专栏作者#

作者：神乐，编辑：秦言；微信公众号：懂懂条记（ID：dongdong_note），《小米生态链战地条记》、《微信头脑》、《微信力气》三本脱销书的作者，多年财经媒体履历，业内资深分析人士。
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题图来自Unsplash，基于CC0协议

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