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标题: 一文详解：怎样举行直播带货复盘？ [打印本页]

作者: 运营笑笑 时间: 2023-3-16 22:17
标题: 一文详解：怎样举行直播带货复盘？

编辑导语：直播带货是当下已经非常盛行的模式，这一模式对直播时的职员设置、园地把控、流程把握等方面都有较高要求，以实现直播时的更高转化。而若想提拔直播数据，直播复盘是一个有用的方式。本篇文章里，作者就直播怎样举行复盘做了总结，一起来看一下。

直播带货，在19年开始火起来，到如今，进入了一个“大家都能做主播”的期间。
直播电商是传统电商的进阶版，实在大的变革没有，只是在产物先容的环节比之前本身看视频、图片、笔墨和咨询客服方面有了肯定的提拔，随之而来的，消耗欲望也提拔了不少。
直播后的复盘，就是把本日的直播过程及直播前期预备的事都拎出来，好的坏的都放在面上，大伙一起来说道说道。
目的只有一个：为了下次直播的数据提拔。

一、直播过程复盘

起首，直播过程必要全程录制，除了平凡的手机录制，还可以使用专业软件录制，录制结果更好。
直播过程是团队全部成员共同的过程，因此，直播过程复盘必要清晰地相识直播过程中每个人的工作是否实行到位，有人缺席的话是否有人补位，有突发状态是否按照预案实行。
下面小哥说下直播职员的工作职责以及大概出现的常见题目。
1）起首就是场控。
场控作为正常直播的指挥官，也是复盘的构造者，随时观察直播过程中的任何事变，时间要关注今晚的目的告竣情况，在线人数低的时间要构造加大引流、上福利、留住人并增长互动等方案实验，对正常直播的稳固性和高效性负责。
直播间出现的场控必要关注的题目重要是产物上镜没有特点（主在服装行业比力突出）、产物要点归纳不敷、预估直播数据出现毛病，直播中突发状态无法做出有用判断等题目。
2）其次是主播。
主播是直面用户的第一人，只要不是特殊产物大概特殊直播间，一样寻常都会选用高颜值的靓男俊女，身高体重符合产物特点，口头表达本领强，应变本领强，抗压本领强。有本身的对产物及直播间的独特见解，能主导或加入选款、卖点归纳、产物展示方式、直播玩法筹谋、复盘优化等事项。要有良好的状态调解本领、语言表达本领、善于总结并一连优化的本领。
直播过程中，主播一样寻常出现的题目是在线人数激增时无法承接流量、直播间节奏出现毛病、黑粉出现时的临场反应、粉丝提出专业题目无法及时回复、产物先容卖点错误且紊乱（特殊是服装穿搭出现显着题目）、直播间招呼力差、催单逼单付费本领弱等题目。
3）第三是副播。
副播在直播过程中充当了主播“好闺蜜”的脚色，敏捷度、豪情度、共同度极佳的优质人才是副播的不二之选。在主播先容吃力时能制造话题、陪衬氛围，在粉丝要看细节时，第一时间给到产物近景，在做福利时，详细先容规则及抽奖利用，直播间粉丝有任何题目都要冲到第一线快速办理。
副播在直播中会出现的题目是豪情不敷无法吊起直播间氛围，与主播共同不佳、产物细节展示不清晰、优惠券发放不及时、题目回复大概办理不及时、通报道具错误等题目。
4）第四是中控。
中控的工作内容比力简单，一样寻常就是背景的利用，产物上下架、代价及库存的修改、共同主播举行数量的叫嚣、优惠券的发放、及时的数据记录等工作。
中控在直播中出现的题目是产物上下架题目利用失误、库存数量修改错误、逼单催单氛围共同度不敷、声音不敷洪亮、及时题目出现后没有举行记录等题目。
5）末了一位就是投手，重要的工作内容是为直播间引流，不管是直播间画面短视频大概引流短视频的预备和发布，照旧巨量千川大概dou+的投放，都必要做好及时输出。
试想假如直播间在线人数很低，其他人认真卖货都做的很好，就非常痛惜了，以是及时为直播间带来精准付费人群是投手的第一要务。
直播过程中，投手出现的题目重要是引流人群不精准、转化率不敷、上福利款时直播间人气偏少、建的操持跑不出量、只有浅层数据没有深层数据等题目。

以上就是直播的五位告急团队成员在直播时的重要工作以及会出现的常见题目，直播过程的复盘也就是针对直播过程中出现的工作堕落举行反思及给出办理方案，假如在直播中大概发生庞大失误，还必要提前做好预案预备，防止庞大失误带来极其严肃的结果。

二、直播数据复盘

直播数据是直播的最真实情况的反应，关注的数据点有很多，我们必要从中挑出几个能反应整场以致整月直播概况的数据源，来举行复盘分析。
小哥这里侧重挑了四个点来讲一下。

1. 人气峰值和均匀在线人数

这两个数据决定了直播间的人气，数量太低根本就没有变现红利的大概，一样寻常均匀在线50人以上就有直播带货的变现本领，固然这是根本条件。
试想，假如一连维持在50人以下，根据成交额=在线人数*转化率*客单价的公式，很难做出有较大红利本领的直播间，除非是卖单价1万元以上的高毛利产物，但谁也不能确保逐日都有成交订单。
直播间的产物一样寻常客单价和毛利比力低，高客单价产物一样寻常也是线下成交为主，以是也不要有捞偏门的想法，老老实实先把直播间人气做上来。

2. 均匀停顿时长

均匀停顿时长是长反应的是内容吸引力，均匀停顿时长越长，分析观众对直播间的爱好越大，一样寻常取决于选品本领和主播留人本领。
一样寻常直播间的均匀停顿时长在30-60秒，而好的直播间的均匀停顿时长在2分钟以上，这就必要非常好的选品本领以及主播的个人魅力。
有新粉丝进来之后的欢迎语、与观众的互动本领、吸引关注点击的商品、最详细最雅观的产物先容资料等都是能决定均匀停顿时长的点，有本领的直播间可以积极把数值做大，对直播间标签的创建和自然流量保举都有非常好的助力作用。

3. 带货转化率

带货转化率=下单人数/总场观人数，是综合纬度的一个考量，最告急的因素就是主播的带货本领。
行业均匀水平在1%左右，好的主播能做到3%，但要注意，明星的转化率一样寻常都会偏低，由于明星自带粉丝流量，大部分粉丝是带着观赏的目的进入直播间，因此购买欲望不愿定会很高，明星直播间的转化率一样寻常在0.5%左右。
以是在主播试播时，也可以侧重关注转化率这个指标，实在是一个非常好的稽核主播带货本领的尺度，其他的话术本领、催单本领、专业本领毕竟都是客长感受，而转化率却是实打实的数据尺度。

4. UV代价

UV代价=成交额/总场观，代表每个观众对直播间的贡献值，高UV代价也体现粉丝拥有极强的购买本领，可以用更好的高利润产物深挖粉丝的消耗潜力。
直播间中位数的UV代价在1左右，好的直播间的UV代价可以到达3-5，以致最高的场次可以做到10以上，全部精准粉丝的引入是做好直播间高UV代价的决定性因素。
投手的代价可以说在这里将会得到体现，每个阶段有不一样的投法，自然流量和付费流量都要抓，且两手都要硬。

三、复盘全流程（仅供参考）

不管是什么阶段的直播间，信赖每场直播前都会设定一个目的，比方直播时长、总场观、成交金额、订单数量、涨粉数量、引流短视频数量等等。
直播后对本场直播的目的数值举行汇总并分析，与上一场相比那些进步、那些退步了。复杂的还可以跟迩来10场的均匀数做比力，根据数据的涨跌举行发起优化和亮点总结的讨论。
别的还可以对单品举行分析，点击数、成交人数、成交件数、转化率、单品数量/成交额占比，最好的前几个品可以下次当主打以致可以做封面图，最差的几个品可以镌汰，更换新的产物举行测试。

主打产物
除了数据，还要举行职员、货品摆放、园地、道具、标题、封面图等维度的复盘总结。直播题目方面，一样寻常分为转化题目、留存题目、流量题目、货品题目、协同题目这几块，提出不敷之处，思索并整理出办理方案。
同时也可以指出把长处和亮点，假如团队成员都同意，可以放进SOP当中，作为每次实行的尺度方案。
一样寻常每场直播都要举行一次复盘，而且单周大概双周举行一次大复盘是必须要举行了，只有复盘才华不绝进步，直播的结果肯定是团队的协作结果，没有一个人能单独做好一个直播间。
团结就是气力！
作者：流量小哥，公众号：互联网流量的那些事（ID：xzhbdgs），一个互联网老炮讲点互联网流量的那些事，玩转流量江湖。
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