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标题: 2021年抖音电商打法总结和2022年抖音电商推测 [打印本页]

作者: 淘宝代运营 时间: 2023-3-27 20:34
标题: 2021年抖音电商打法总结和2022年抖音电商推测

2021年是抖音电商敏捷崛起发展的一年，面对已有的磨练和未知的寻衅，品牌该怎样更好地运营呢？本文作者总结了2021年抖音电商的一些套路，并从多方面推测2022年抖音电商的运营战略。保举对抖音电商感爱好的同伴阅读，盼望对你有所资助。

先说一下写这篇文章的重要逻辑，实在是写给那些想做好抖音电商但是又有点急功近利的小同伴。
任何事变都具备两面性，做买卖没有功德占尽一说，任何运营本领都是有两面性的。骚操纵是收效快，但是失效也快；长效谋划的打法收效慢，但是连续时间会更长。
以是，要想在抖音里做好买卖，把品牌做大做强，要面对很多磨练，尤其是认知的提升和运营本领权衡。
老赵准备从用户认知、品牌打造、运营打法、货品研究、内容本领、商域流量、分销本领、私域流量、供应链和红利落地等最告急的十个思考维度来聊聊对2022年抖音电商的推测，趁便总结一下2021年抖音电商的一些打法。

一、品牌对用户认知的把握

很多品牌说投入的广告费都不知道花哪了，实在是在花在用户认知的作育上。品牌在2022年应该要把对用户认知的把握放在最告急的层面！
很多小同伴会说，用户认知是变的！对！没错！用户认知是变的，但是别遗漏背面两个字【把握】。无论什么打法都离不开品牌对用户认知的把握，这也是品牌做好抖音电商的第同心专心法。
怎样把握用户认知呢？老赵可以想到的最直观的量化模子就是O-5A模子，品牌和商家做的全部动作实在都是围绕这O-5A模子在做。老赵具体界说再给各人写一遍：A人群代表营销深度，通常情况下也代表着转化意愿。O人群代表营销广度，是广告主盼望拉新，构建受众认知的目标人群：
1）A1人群：被动人群，对品牌有感知，但未有进一步互动人群，品牌多次触达形成深度认知后会举行互动；
2）A2人群：轻交互人群，已经形制品牌印象，被品牌创造短期的影象，多次立体触达后会采取进一步互动，或形发展期影象；
3）A3人群：深度交互人群，被引起好奇，引发客户主动搜集品牌相干信息的活动，是最靠近转化的一环，转化服从最高，只差临门一脚形成转化，是高代价人群；
4）A4人群：购买用户；
5）A5人群：品牌私域用户，关注品牌账号，发表正面品评以及转发品牌信息等用户；
6）O人群：有相干活动，且在平台内多个爱好范畴生动的人群，等候被吸引留意力；
假如没有云图如许的工具，品牌依然可以从短视频内容的品评，直播的用户互动，私域的用户互动，搜索引擎的搜索结果等方面来判断当前用户对品牌的认知。

二、做品牌和卖货之间的权衡

新品牌的难点实在不停都是做品牌和卖货之间的权衡，太过寻求卖货会转化率会渐渐低落，斲丧用户原来就不多的品牌心智；而太过寻求品牌资金上又很难支持。要玩好品牌和销量的双曲线，确实是运营上的艺术。实在品牌和卖货之间的关系是相互促进，相互制衡的，为什么这么说？我们都知道
贩卖额=流量*转化率*客单价
品牌力和转化率正相干，品牌力越强转化率越高，而卖货是对品牌势能的斲丧，卖货越多转化率就会渐渐降落。因此，当一个品牌进入到抖音电商这个生态，起首要判断本身当前的品牌力和本身提升自品牌力的本领，同时也必要判断是否有在抖音平台通过直播和短视频带货的本领，我们具体分四种情况看：

A1：像FLAMINGO/火烈鸟和Wyeth/惠氏如许的品牌，他们的品牌力确实是不错的，属于品牌根本很好但是还没有把握抖音的带货打法，如许的品牌在抖音上还是有时机做好的，毕竟有品牌根本，带货本领相对好补充；

B2：像锅主如许的品牌，品牌力相对较弱，没有长时间的用户认知积聚，单纯靠低单价来提升在抖音平台的转化率，长处是可以大量卖货，但是不好的点是品牌力不停积聚不起来，未来会越来越难做，终极只能沦为供应链品牌。
B1：像TEENIE WEENIE/维尼熊如许的品牌，品牌力非常强，也把握了抖音上的卖货本领，既可以在线上维持品牌热度，同时也可以连续在抖音上卖货，非常得当在抖音上发展。
A2：而像gushi/古势如许的品牌代表了大多数牌子的状态，品牌力不可，也不器重内容本领的积聚，硬靠直播来做产物转化黑白常不靠谱的，从数据上看结果也是一塌糊涂。
有小同伴会有进一步的疑问，怎样判断品牌力和带货力？判断品牌力可以从品牌声量和品牌口碑两个维度思考。
品牌盲目注意声量而不注意口碑黑白常不可取的。在2022年只有声量大且口碑好的品牌才有时机杀出重围。
A1：有些品牌只为了销量好盲目标搞流量做转化，导致品牌声量确实很大，产物销量也可以，但是不器重本身的产物质量和服务，口碑很差，找很多KOL推广都会遭到拒绝，比如南或人、阿某夫，再如许下去品牌力会被斲丧殆尽；
A2：假如品牌声量小口碑差，实在从根本上没有准备好，可以先思考和调解产物及服务，再做实行；
B1：有些品牌不但声量大，同时口碑也不错，像华为、公牛如许的品牌，在抖音平台肯定是会做的非常不错的；
B2：有些品牌声量小，口碑好，是抖音平台里的时机品牌，比如橘朵和透蜜实在是可以实行放高声量，提升GMV的；

而判断品牌的带货力可以从流量获取本领和转化率维度来思考。
流量获取本领包罗两个层面的内容，一个层面是本身生产流量，另一个层面是利用别人的流量。
本身生产流量要求品牌对直播和短视频有非常深刻的明确，比如流量本领强非常强的佰草集，通过上演延禧攻略获取大量的直播流量，固然转化率偏低，但是对于佰草集来说直播可以资助品牌举行种草何乐而不为呢；花西子通过超强的内容本领和产物本领，到达了高流量、高转化的理想状态。
而影响转化率的因素有很多，大到用户对品类的需求、用户对品牌的固有认知，第三方背书，小到对详情页的包装、促销战略等，像施华蔻如许的品牌固然产物的转化率还不错，但是流量本领偏弱，必要举行进一步的探索。假如一个品牌流量获取本领差，同时产物转化率也差，同样发起提升内容本领，并调解产物来顺应抖音平台。

总的来说，有品牌力的品牌进入抖音电商是相对有上风的，而没有品牌力的品牌则必要通过把握抖音平台的带货本领让本身先活下来，然后再求发展，固然要在肯定阶段渐渐从卖货头脑变革制品牌头脑，来打造本身的势能，否则就会支持不下去，看看19年卖货卖的火爆的品牌，在21年尚有几个有声量的。以是老赵大胆推测2022年谁能玩转品牌和销量双曲线，谁就能过的更好！

三、商业打法的权衡

说到2021年的抖音玩法总结，实在是有N种的，以纯小店打法、短视频、直播、搜索、私域为第一思考维度举行组合，以免费和付费为第二思考维度举行放大，选择的元素越少，操纵起来越轻易，选择的元素越多，对团队要求越高。
各种骚操纵实在也很多，ab链的直播打法，废店的直播打法，抄袭素材的短视频打法等这些方法固然收效很快，但是很快就失效了；而种草连合直播的打法固然收效慢，但是打法更长期。
以是想要玩好品牌和销量的双曲线，品牌就要在商业模式的上做权衡，由于对于品牌来说，什么都想要就是什么都拿不到。拿融资还是赚现金起首就是必要权衡的点，新品牌不大概既要销量又要利润。以是在选择打法时要根据焦点目标是选择暴力打法、风雅化运营还是小火慢炖。别的还要从资金本领和运营本领两个维度举行权衡，分如下四种情况：

A1：假如品牌资金本领强，运营本领弱，可以选择暴力打法，无论是结果广告还是内容广告直接砸就完了，比如QuadHA/夸迪，用钱来补充运营本领的不敷；
A2：假如资金本领弱，运营本领弱，发起品牌引入资金大概找到符合的操盘手来提升乐成概率，否则的话是很难做出来的；
B1：假如品牌资金本领强且运营本领强，可以选择风雅化运营，比如花西子，在抖音电商中会占据非常强的上风；
B2：假如品牌资金本领弱，运营本领强，可以选择小火慢炖，比如鸿星尔克，没有遇上营销事故之前，鸿星尔克实在不停不温不火，是典范的小火慢炖打法，正是有了如许的小火慢炖打法才熬到了腾飞的时间点。
拿到钱以后的发展不容忽视，品牌的根基还是要赢利。
2022年差别阶段的品牌依然必要在打法选择上做权衡，没有最好的模式，只有得当本身的模式。

四、货品是品牌乐成的硬力气这点依然稳定

想做好抖音电商，货品的因素是占非常大的权重的，至少占全部权重的60%。
2022年用户的购物逻辑依然会依靠于需求三角形，就是要形成缺乏感，办理方案、活动本钱之间的闭环。
缺乏感：用户存在某种必要被满意的内涵想法，比如口渴了。
办理方案：
1）品类思考：用户基于动机，会形成对某些产物范例的消耗渴望；
2）品牌思考：用户在选定的产物范例中对比挑选具体的品牌产物。
消耗活动的影响因素：用户根据产物性价比评估和付出本领决定是否购买。

从这个焦点逻辑上看，假如品牌想要做好抖音电商，货品是依然黑白常告急的研究对象，假如你的产物品类强且品牌强，那么在抖音平台非常有时机；而品类弱，品牌强，大概品类强，品牌弱都是有时机起盘的；品类弱且品牌也弱，那这个品牌消耗者在选择的过程中就非常没有上风了，必要补的短板太多了。
以是无论是什么阶段的品牌，在开品之前都要举行货品的品类分析、产物力分析、竞品分析，遗漏一个环节，都会给本身挖坑。品牌应该在到场战场之前，首当其冲要相识清晰本身的货品。我们从品类和品牌两个维度来看货品的竞争力。

五、内容本领是品牌乐成的告急维度

内容本领是2022年品牌最必要积聚的本领，假如品牌想在抖音电商得到乐成，内容本领是最告急的本领之一。品牌无论是直播还是短视频，善于什么做什么。直播也可以种草，短视频也可以做转化，没有任何一样本领的代价是单一的。
我们先说说短视频。短视频是品牌必要关注的最告急的环节，包罗几个方面：
1）发布在账号内的带货视频：这类视频的质量，决定了品牌能否通过短视频带货模子跑出GMV；
2）用于投放信息流广告的素材：这类视频质量的优劣，决定品牌能否把资金放大，是付费流量的告急杠杆；
3）品牌调性相干的品牌视频：这类视频质量的优劣会影响用户认知，不外现在对这类视频的要求非常高，既要可以通过视频获取天然流量，又要通过视频辅导用户心智，之前品牌每每死在寻求调性上，而忽略了平台用户的认可，拿不到天然流量；
4）与达人相助的种草视频：品牌还是必要找到全网的达人资助举行背书的，只有如许路才气越走越宽，让达人影响他们的粉丝，在差别的群体里传播品牌正向声量；和搜索也可以共同起来，用品牌的优质内容来满意用户的搜索闭环，形成购买；
5）与素人相助的种草视频：之前的逻辑是以量取胜，实在对于品牌来说缺少背书和杠杆；
6）与明星相助的种草视频：这类视频既可以资助品牌背书，又存在肯定的转化结果，通过投流可以放大明星种草视频结果，做到品效合一。Ubras通过与欧阳娜娜的相助把电商焦点数据的结果拉满，CTR、CVR、CPUV、进店率、付出转化率等焦点指标，得到了全面提升。
短视频内容每年实在都有时机，2021年像柳夜熙、张同砚都依附本身出色的内容本领在抖音脱颖而出。品牌要连续关注这类征象级的账号。
再说直播，我们通常会把直播当成是转化本领，实在直播尚有内容属性在，像2021年给人印象深刻的直播间都是充实发挥了直播的内容属性，比如佰草集、刘媛媛、鸭鸭、鸿星尔克，大狼狗夫妇等；品牌不要单纯的把直播间当成用户转化的载体，也可以把直播间当制品宣阵地。
2022年，品牌的内容战略仍旧要以打造品牌人设，创建用户信托为主。

六、流量购买本领依然是品牌乐成不可或缺的因素

品牌要突破本身的天花板，实现高速增长，仅仅靠天然流量是千万做不到的。买量是一家声雅化技术，必要长期的迭代学习，无论什么时间开始认真打磨都不晚。2019年投DOU+，2020年投信息流广告，2021年投千川都有很多商家赚到了钱。这时间又有小同伴会说，我们确实买量了，但是亏钱了，还亏了不少。这也是为什么老赵说买量是一家声雅化技术的缘故原由。
先说一下买量时机，由于流量是被浩繁品牌竞争的告急资源，以是在平销期多数品牌都可以通过竞价广告的方式得到大量的流量；但是在大促期，到场竞价广告的品牌多了，而平台的量就那么多，以是很多品牌就会花高昂的代价买量大概根本买不到量。基于这种情况品牌就要在大促节点条件前买好品牌广告流量防止在大促期买不到量大概直接躺平就好，等过了这个阶段再重新买量。
再说一下怎样买量。实在建操持只是买量动作里最简朴的一个动作，思考怎样建操持，怎样提升转化率才是这个标题的焦点。
假如是短视频带货，短视频内容脚本+品评区维护是必须风雅化运营的关键，越难过审的短视频内容，越轻易成为爆款素材。
假如是直播带货，素材大概是引流视频就非常告急。假如是直投素材，同样也是越难过审的越轻易成为爆款素材；假如是投引流视频再进入直播间，则引流视频要负担变更用户缺乏感和先容清晰办理方案的动作，直播间来负担办理用户活动门槛的动作。
别的，全部操持都是有生命周期的，以是在建操持时要有生力军，当一部分操持阑珊时，另一部分操持要补上。
末了再说一点，任何素材都是要权衡点击率和转化率的，要让他们的乘积最大确实是很磨练素材制作水平的，能跑出斲丧的操持才是好操持。

七、有分销本领的品牌才具备品牌力

2022年要把品牌做好，分销本领必不可少，实在对品牌的要求也挺高的。必要品牌会打造品牌势能，只有品牌势能起来了，才会有人乐意跟随，乐意卖品牌的产物。各人可以研究一下UNNY的打法，篇幅有限找时机再和各人分享。
品牌要把势能打造起来，销量和声量一个都不能少。在销量层面，要有标杆旗舰店；在声量层面，要舍得投入，为品牌做声量，做用户认知，做天然搜索，让用户进入分销市肆铺大概旗舰店，终极实现贩卖。天猫分销得当这一套，抖音同样得当这一套。
老赵找了几个在抖音平台分销和直销都做的不错的例子，比如天然堂、蓝玉轮、柏瑞美等，各人可以做个参考。

A1：AVON/雅芳、玫琳凯
A2：德玛润
B1：蓝玉轮、天然堂
B2：康师傅

八、不可或缺的私域本领

2022年做好品牌肯定要做好私域，有如下几个缘故原由：
1）2022年流量会越来越贵，各人对公域流量和商域流量的夺取进入白热化，商家不得不将流量重复利用，沉淀到私域，做多次成交和品牌宣传；
2）品牌的口碑很大水平上来自于成交用户（A4人群）和老实用户（A5人群）不绝的资助品牌转先容；
3）从私域网络对品牌的一线真实反馈，和用户创建良好的沟通渠道；
4）不是全部的品类都得当做私域，做之前肯定要想清晰，做私域的目标，假如是为了提升利润，高单价、高毛利、高复购的产物符合；假如是为了曝光，可以根据财力酌情选择，不肯定为了赢利，而是为了品牌赋能，该花的钱肯定要花。
5）2021年有私域的品牌会通过老品牌的私域用户来资助新品牌起盘，比如透蜜。

九、贩卖本领和供应链本领必须匹配

一个品牌无法长期发展，不是由于卖不出去货，而是由于贩卖本领和供应链本领不匹配。
举个简朴的例子，在抖音上做直播大概短视频卖货，黑白常有发作力的，一旦荣幸碰到爆款但是由于供应链本领没跟上，就会卖断货，导致发货不实时，小店的评分就会一落千丈，进而会导致直播和短视频限流，团体就进入了一个恶性循环。
供应链本领是品牌的硬力气，也决定了品牌发展的下限。像寂静鸟如许的品牌为什么可以在抖音平台贩卖这么出众，和强势的供应链分不开，而361°品牌是按照季度订货的，中心不补货，这就导致贩卖本领和供应本领不匹配。

十、发现红利的本领和落地红利的本领必须匹配

2022年品牌依然必要修炼发现红利而且能落地红利的本领。由于各人都要增长，谁能发现红利并捉住红利，谁就能在竞争中占上风。品牌每每能发现时机，比如2021年上半年，品牌自播+巨量千川的打法是个时机，简朴粗暴就能卖货，但是能吃到红利的品牌没有几个。缘故原由实在有很多，有没看懂的，有团队不可的，有再看看的。
比及了2021年下半年之前没入局的品牌就会发现上半年简朴粗暴的打法不可了。以是在这里老赵再提示一下各人搜索广告的投放红利，现在的投放ROI能在1：10以上，但是规模还不大，假如品牌还不跟进，来岁的吃肉的时机又错过了。
本文由@老赵营销条记原创发布于各人都是产物司理，未经允许，克制转载。
题图来自 Unsplash，基于CC0协议

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