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标题: 2022上半年抖音营销增长复盘,2022下半年内容驱动增长方法论 [打印本页]

作者: 云轩宝贝    时间: 2023-4-13 06:57
标题: 2022上半年抖音营销增长复盘,2022下半年内容驱动增长方法论
本年的618天猫业绩战报又少了许多,与之相反的是抖音的战报多了不少。从行业及客户方面相识到的信息,如我客岁所推测,2021双11是电商期间的分界点,2022年618这个迁徙转变趋势险些不可逆,许多品牌在天猫的销量呈下滑状态,乃至断崖式下滑,而在抖音闭环深度策划的品牌,在618都有不错的体现。
许多中高端国际品牌或本土传统品牌,入局抖音相对是比力晚的,但这并不影响本年几个月时间的操盘,新入局的品牌在抖音实现过万万的月销,怎样做到的后发先至,本日与各人做下复盘,以及一些履历的分享。
01
FASD 抖音闭环增长模子
本日斲丧者打仗到一个新品牌,一个新产物,许多都泉源于短视频内容,许多都来自KOL。优质的内容,第一步实现了「种草效应」,斲丧者产生了爱好,大量内容沉淀会不停强化品类与品牌认知,「内容建立」的沉淀积聚就是未来「品牌建立」的路径,这是一个「存钱」的过程。当存钱充足多时,这类沉淀就形成了「品牌势能」
在抖音闭环体系中,斲丧者被产物种草,一方面会在挂车链接产生购买,另一方斲丧者自动的「搜索举动」,或被动的「流量触达」,末了每每在品牌直播间完成购买,品牌直播间现在是收割最高效的工具。终极品牌通过种草,完成贩卖收割,这是一个「取钱」的过程,并形成了一个从内容种草到贩卖转化的策划闭环。
抖音闭环体系,品牌种草「存钱」,销量收割「取钱」。
通过「流量供给」的平衡调配,投流有非常明白的目的,要么放大内容的「种草效应」,实现有用目的人群蓄水,要么放大销量的「收割效应」,保持品牌抖音生态的「品牌势能」「贩卖GMV」双指标同步增长。
终极通过「云图」科学度量「5A人群资产」,数据资产反哺营销战略,迭代抖音策划战略,终极实现品牌抖音闭环有用增长。

「FASD基于抖音闭环增长模子」的核心逻辑,是「种草」「收割」平衡,实现品牌品效合一增长,这就是我们抖音闭环增长的方法论。
02
种草的目的和意义是什么?
在抖音闭环的策划逻辑中,终极目的是为了收割销量,实现品牌在抖音贩卖增长,如果营销投入不能撬动销量,那意味着如许的投入大概是无效的。
以是,我们须要探究的是:种草的目的和意义是什么?我先用倒推逻辑来梳理一遍。

抖音闭环里的销量分成三部分:挂车、店播、达播。挂车是达人种草,由于星图达人报价很高,产出贩卖额与ROI都比力有限。主力的贩卖来自店播与达播,而达播的KPI每每是根据店播销量订定的,差异品类差异,大概范围是1:1-1:3,即店播100万贩卖,达播100-300万贩卖目的,以是店播成为衡量抖音闭环销量基石。
从终极目的和操盘逻辑来看,品牌店播就是抖音旗舰店,实现店播稳固、连续、规模化的增长,那么抖音种草目的,通过终极目的倒推,我们就清楚的知道了,我们须要大量的A1-A3「有用目的人群」,进而提升收割服从与GMV规模。
无数案例验证了,非目的人群触达,是很难有良好的收割效果,目的人群的有用性直接影响店播效果。抖音5A人群资产,达人种草给的权重非常高,但这里有个BUG,抖音可以辨认KOL种草效果的人群数量,但难以度量人群质量,经常会出现前端视频很热闹,但后端毫无转化的情况。
我给出的办理方案是,在KOL种草环节,挂购物车,看「内容模子」的ROI,即通过内容投流,该内容对应的贩卖额与流量本钱的ROI关系比,基于ROI即可得知种草有用性,ROI越高,对应着种草视频背后目的人群有用性越强,这是「内容投流」放量的原则,进而实现规模化的A1-A3有用人群资产。
一条KOL种草视频的「内容模子」,ROI背后的逻辑是什么呢?核心有两点:第一,前端看KOL「种草本事」,通过一些评赞率、购物车点击率、GPM等指标可从前置度量。第二,后端看KOL「粉丝购买力」,粉丝画像与品牌目的人群匹配度高,通过女粉、24-30指数、iPhone指数、粉丝差异率等指标可以判断粉丝购买力。ROI有良好体现的,意味着「种草心智」「人群资产」都实现了有用告竣。
那么最难的变瞎搅了,种草效果可以或许击穿斲丧心智,形成良好的购买转化,各人都想做如许的,那么该怎样实现?又该怎样界说「种草心智」呢?说实话挺难的,细节许多,环环相扣,唯有做好每一步,才气实现有用种草,我们的办理方案叫「超等内容体系」,三个内容方法论来界说有用种草,实陷?草心智的内容。
末了,我再用正推逻辑梳理一遍:通过KOL有用内容种草,实现「种草心智」,基于「内容模子」ROI服从完成效果验证,举行「内容放大」的投流战略,进而实现规模化的有用A1-A3「人群资产」。终极目的,为抖音店播完成有用人群蓄水,实现高效的ROI转化与规模化的GMV收割。
03
超等内容体系:CAFE科学选号
我们本年服务了德美乐嘉抖音闭环增长全案,一个中高端的国际美妆品牌,客单价在500元左右,基于这个品牌的操盘履历,与各人分享一下「超等内容体系」方法论的应用,以及在过程中我们的一些洞见。
KOL的有用种草须要同时高质量的完成三个环节:科学选号、内容共创、投放逐大,才气够做好「种草心智」内容的有用创作与流传。
CAFE科学选号方法论,是根据大量抖音KOL选号履历总结,通过技能本究竟现的抖音KOL「算法引擎」,从流传力、贸易力、粉丝力、发展力四个维度代价,度量KOL种草代价,得到以种草本事导向的「KOL RANK」,形成有用的科学选号体系,规避水号假号,提升选号服从,进步投放效果。

对于中高端品牌,目的人群要比大众品牌少许多,在选择KOL的要求上则要高许多,高客单价的产物肯定须要在内容的种草心智非常强,且粉丝画像与品牌目的人群的匹配度高,才大概实现内容上的有用种草。
在前端种草本事上,我们重点看了「贸易力」的指标:
评赞率(品评+分享/点赞):代表种草本事、粉丝粘性。
购物车点击率:代表潜伏购买意向。
GPM+贩卖带货区间:则代表直接的带货本事(这两个必须一起看,由于大概有KOL刷播放量数据,造成GPM虚高)。
对于高客单价的产物,我们就须要看带货数据中的产物代价,是否有类似竞品或同级别客单价产物,低客单带货好并不能证实高客单也OK。品类偏好我们也会从带货数据中做参考,与客单价同理。
在后端粉丝购买力上,我们重点看了「粉丝力」的指标:
从一开始我们看完品牌目的人群画像之后,我们就知道抖音受众要少许多,高客单价的产物,对于粉丝画像购买力的要求会更高。根本指标我们就不讲了,讲几个与购买力(高客单价)干系的显性指标。
iPhone指数:iPhone手机占比超40%,白富尤物群居多。
24-30、31-40指数:这两年岁段人群占比肯定要高,是品牌的主力人群,24以下并不是。
一线指数:一线与新一线都会加合人群占比要高,一线人群购买偏好与二线下都会差异很大。
别的,就是通过云图人群资产的反推,抖音新八大人群画像,在中高端品牌中参考意义很紧张。不要被人群名称界说所误导,比如都市蓝领,他们是真正的斲丧主力,是你身边的都市打工人。

抖音新八大人群流转关系,我们可以得出美妆高斲丧人群,紧张会合在新锐白领、风雅妈妈、都市蓝领、资深中产,与抖音行业陈诉分析的美妆渗出率结论根本符合。
但我们看了许多KOL粉丝画像,发现新锐白领非常少,大概跟脚色动态变革有关系,资深中产也相对少,这个好明白,剩下两个显性的高斲丧人群就是:风雅妈妈与都市蓝领。
末了粉丝画像的理想组合是:
年岁24-30&31-40占比高 +
iPhone占比高 +
一线&新一线都会占比高 +
新八大人群风雅妈妈&都市蓝领占比高
我们在末了复盘的时间,效果非常好的种草内容,KOL粉丝画像与这个界说符合,八大人群中风雅妈妈、都市蓝领占主体,乃至另有较高的资深中产的用户占比。
04
超等内容体系:SAVA内容创作
SEVA是「超等内容体系」的第二个内容方法论,基于抖音强种草逻辑为核心的内容创作方法论。通过场景关联吸引目的受众,感情变动引起用户共鸣,代价通报实现有用种草,办法指令完成转化的临门一脚,资助品牌实现「品效合一」的内容创作与流传。

对于高客单价的产物,对内容质量要求更高,基于种草心智的逻辑,产物功效与沟通场景要有更正确的契合,否则很难击中需求痛点。已往不停分享垂类口播KOL的种草内容,本日我们用SEVA来拆解一条偏VLOG风格的种草内容。

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0-10s 场景关联:开篇以“日夜颠倒”切入了熬夜场景,产物是熬夜救济面膜,对应的沟通场景匹配度准确。另有个故意思的点,开头以“什么样的方法,可以让老公更顺眼”这个话题,一是有助于内容突破流量池推送,二是精准的切中风雅妈妈人群。
11-30s 感情变动:老公累到筋疲力尽,女主为老公照顾护士,画面温情脉脉,令人动容。感情变动来自你的感情毗连,要么让你有所追念,要么让你有所向往。
31-140s 代价通报:产物核心卖点是熬夜救济、去黄提亮,在抗老的卡审点也用了“未来很长远,我不想老这么快”举行了转化,在效果演示环节上很大的亮点,先是女主上脸涂抹面膜,然后再给老公涂一遍,效果演示Double,效果对比显着,但不违规。
141-160s 办法指令:暗示型的办法指令,“我已记不清,你为了我们这个家熬过的夜有多少次”,产物种草扣题。“你陪着我,我共同你,大概,这就是婚姻最好的样子”。末了,大概不但被种草,还被感动,买它就是对优美爱情的向往。
以是,无论是垂类口播KOL,照旧泛垂类生存KOL,只要以「种草心智」为目的的内容创作,SEVA内容创作方法论和内容框架都非常实用。
05
超等内容体系:AIMT品效放大
AIMT是「超等内容体系」的第三个方法论,是内容放大的投流战略。本日抖音中腰部KOL的自然播放量只有几十万,但达人星图报价大概过了六位数,如果我们只看达人自然流量的ROI,我们测算过,正常情况ROI不到0.3,那为什么浩繁品牌照旧前赴后继的投KOL呢?
我们来盘算ROI一样平常分成两种,一种是基于KOL带货产出与星图本钱的关系,盘算KOL的星图ROI。另有一种是基于KOL带货产出与流量本钱的关系,盘算「内容模子」的ROI,测算它的目的都是为了投放逐大,一样平常我们叫做投流ROI模子。
举个例子,某KOL星图报价10w,自然播放量25w,带货2w,按星图ROI来算1:0.2,有点凄切。按内容模子来盘算ROI,25w播放量本钱约1w,带货2w,那么投流ROI模子约1:2,非常不错。理论上这么好的内容模子,我只要连续买流量,那么贩卖同比也会涨,大逻辑云云,但短视频会有显着的阑珊周期,ROI会随着时间而下滑,内容投流的核心是「抢时间」
基于AIMT品效放大方法论,KOL优质种草内容,理想的投流ROI模子,我们须要利用好流量杠杆,每每通过Dou+/随心推、内容服务、达人竞价(AD/千川)将KOL原生视频放大50-100倍,投至5000w播放量的天花板。

在德美乐嘉618这轮投放上,内容放大的投流战略,从选号开始就已经被明白贯彻下去了,由于高客单价,可以或许挂车有良好转化的KOL,会比一样平常的项目难许多,以是一旦出现最佳的「内容模子」,大概大部分内容投流的弹药,应该2周内火力全开,快速竣事战斗,在内容阑珊带来之前抢到充足多的量。如果好的内容模子更多,内容投流的ROI和投放规模则可以更上一层楼。
究竟也证实了,纵然在高客单价的中高端美妆,AIMT方法论更实用,但操盘难度更高,由于高质量KOL和高斲丧人群有限,能做的就是最大化利用好流量杠杆,内容放大投少了,就是最大的消耗。
以我刚刚用SEVA方法论拆解的种草视频,现在的这条视频的播放量已经近3000w,是该KOL自然流量的10倍,而且还在继承加量。投放逐量的条件是内容有最佳的ROI模子,因此我们用「内容放大」的投流战略,至少加了10倍的流量杠杆,这就是有「种草心智」内容的代价。
德美乐嘉品牌由于这类优质的KOL种草内容,在618期间劳绩5000w+有用目的人群,此中内容投流杠杆的利用率较高,使得品牌流传本钱大幅低沉(内容投流CPM本钱低),服从大幅提升(基于最佳内容ROI模子放量),实现了品效合一的流传,并有用助力618大促的转化与收割。
06
种草与收割的关系验证
在FASD抖音闭环增长模子中,我非常看重的是「种草」「收割」平衡,这是实现品牌品效合一增长的关键。
在已往很少有人能清楚的量化,种草与收割的关系,我们近来半年不停在做这个验证,许多的项目都已验证,尤其是越是月销过500w以上的品牌店播,后续的ROI稳固与销量提升都离不开KOL种草效应。在店播收割的过程,非常看重云图A1-A3人群资产,固然A2-A3人群越多,收割服从越高。
以德美乐嘉618大促的KOL投放为例,团体种草会合发作都在5月20日之后,尤其是在部分优质视频发布之后,大量的内容投流加持,让品牌大促期间实现了5000w+的A1人群,以及万万级的A2-A3人群增长。
由于内容投流战略是基于内容模子的ROI,以是高转化的内容背后是最精准的目的人群,纵然绝大部分KOL都是挂购物车的短视频,但仍然有大量流量外溢到抖音品牌直播间,以及天猫旗舰店,这段时间可以通过第三方数据看到,抖音搜索指数趋势,以及淘宝关键词搜索,都随着KOL内容种草效应,同比往上增长。

那么在抖音闭环(店播)的收割服从怎样呢?随着KOL「种草心智」的内容加之「内容投流」的放大效应,人群资产突破5000w+,店播从5w的日贩卖额突破到50w+,而且多维面膜的成交转化率以及ROI都有稳固的提升,德美乐嘉品牌抖音闭环贩卖额突破万万月销大关。
篇幅有限,店播的打法和战略就不睁开讲了,这篇紧张讲「种草」「收割」的关系,如果下次有机会再与各位分享品牌店播的操盘逻辑和履历。
07
结语
我们再回首一下,倒推逻辑是:
基于「店播收割」的目的,须要规模化的有用A1-A3「人群蓄水」,有用人群获取是通过「内容放大」投流战略,内容投流选择具有良好ROI的「内容模子」
最佳内容模子每每是KOL「种草心智」的内容创作。
正推逻辑是:
通过KOL有用内容种草,实现「种草心智」,基于「内容模子」ROI服从完成效果验证,举行「内容放大」的投流战略,进而实现规模化的有用A1-A3「人群资产」。终极目的,为抖音店播完成有用人群蓄水,实现高效的ROI转化与规模化的GMV收割。
无论正推倒推,做好KOL「种草心智」的内容非常不轻易,其他环节都是验证这件事。我们界说了「超等内容体系」,即CAFE科学选号、SEVA内容创作、AIMT品效放大三大方法论,落地和验证KOL内容种草,环环相扣,都做到位了,品牌实现了有用种草,也完成了抖音闭环收割。
我已往讲「内容驱动增长」,更多是预判,而本日已经是实着实在验证了,抖音闭环生态的增长服从很高,「种草」「收割」的联动非常强,人群资产代价也徐徐被科学度量,成为营销增长战略的决定依据。
本年618的竣事,代表着一个电商期间的落幕,内容驱动增长的新期间,无论你是否感知,但它已然到来,且势不可挡。
作者:飞扬 壹零增长首创人,研究、实践与探索,斲丧品牌从0到1、1到10、10到100各阶段的增长暗码。

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