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标题: 万字长文：抖音达人直播分销业务的底层逻辑和实操玩法！ [打印本页]
作者: 淘宝代运营    时间: 2023-9-23 20:00
标题: 万字长文：抖音达人直播分销业务的底层逻辑和实操玩法！
近来几年短视频直播带货鼓起，很多新品牌也把直播带货作为宣传和卖货的渠道之一。但在实验中总会有各种各样的标题，乃至连流程是否完备都不敷明白。这篇文章，作者从一个案例出发，具体阐明白找主播带货的整个流程和标题点，渴望能对各人的工作有所资助。
本文将近一万字，为了不审美疲惫，我分为上下两部门。
第一部门达人直播分销的底层逻辑。第二部门人是达人分销的实操方法。

一、达人直播分销的底层逻辑

1. 达人分销是一种既传统又创新的模式

假如你现在走在路上渴了，你应该会去附近的便利店买一瓶农夫山泉。假如你现在想吃泡面，你也会去附近的超市买一桶康师傅牛肉面。那么标题来了，农夫山泉和康师傅牛肉面，他是怎么到你附近的便利店和超市的呢？
答案就是署理分销机制。传统线下的品牌，已经走了几十年的署理机制，非常的美满。从省代到市代到县代到区代，一层层署理，每一层都有钱赚，终极派送到700多万的夫妻便利店超市里，让消耗者走到那边，都能在身边附近的店肆买到相应的产物。
这个模式恒久不衰，哪怕是电商这么发达，物流这么快捷的2023年，线下传统署理模式也不绝存在，阐明本身业务模式是没标题标。尤其是那些线上起盘的新消耗品牌，比如元气丛林、美满日记、三只松鼠等，都已经把大部门精力都放在了线下，模式就是署理机制，否则都要品牌本身开直营店，都要品牌本身招人去跑市场，现在环球还没哪个品牌能做到。
回到抖音达人直播分销这个业务，是不是就和传统的品牌分销是一个原理？只不外层级没有传统的这么多——抖音上每个开通了橱窗在带货的达人，就是一个雷同线下的署理商，重要把产物分发给这些人，让他们去带货就可以了，品牌方只必要共同发货售后等事变。
当你明白了这个原理的时间，着实就会发现：只要产物格量OK，利润率可以或许在30%以上，做这个事的人不必要太多的电商运营本领、营销推广本领，只必要有业务拓展的本领，谈成富足多的主播达人互助，就有时机把一个产物从0做到百万万万一个月。
根据现在现有的数据，抖音上有动销的达人600多万个，这就相称于有600多万的便利店开在抖音上，哪个品牌要是可以或许触达这600多万的达人，就相称于完成了农夫山泉十几二十年走的路。究竟上，一些在抖音跑着名气跑出量的品牌，达人互助数也就几千个到上万个而已，他们一个月就能跑3000万以上了。
那么，创新在那边呢？
创新在渠道更加流通、更加会合、更加数据化。
抖音这个生态，全部的达人都是敞开的，全部的达人数据也是敞开的，让什么样的人带什么样的货，全凭各个产物背后的商务拓展本领。只要你打开精选同盟，背景你想看哪个达人的数据和接洽方式，都有，就看你倾销本领怎么样，能不能谈成互助，能不能带爆你的产物。假如你的产物被带爆了，那么下一秒，就有成千上万的达人来找你带这个品，裂变效应非常大，这也是抖音达播的吸引点所在。

2. 达人分销是一种以量换质最低资源的品牌流传

在传统电商渠道，一个产物链接做到月销1000单，必要运营和推广很强的本领才行，同时也必要肯定的时间周期。比如必要用直通车测品，检察数据举行不绝改进。同时详情页这些还得要做的好，否则流量来了也不肯定能很好的转化，以是资源上相对是比力高的，而且这个资源属于前期投入资源。
然后在传统电商平台上，单链接哪怕月销1万+乃至10万+，除了大品牌之外，新进来的产物品牌，在平台之外的话题度流传度影响力，险些很小，乃至可以说没有。更别谈品牌的影响力了。由于对于大部门来说，主动搜索到本身必要的产物买完就走人了。不会在传统电商平台停顿更多时间。
达人分销业务差别在于：可以用最低的资源得到最大的影响力。最低的资源重要就是寄样资源。产物的资源在整个业务上着实不会占据太大的比例，一样平常也就20%-30%。一个产物从卖货开始到成为品牌，最大的资源就是人力资源和推广资源。
以是，假如头脑变化过来了，那么就会发现，寄样给达人带货是最划算的买卖业务，前期只是出来样品钱，只有卖出去之后，才结算佣金提成。相称于招了个无底薪的贩卖在卖货，卖完才气提成。
一个小达人带货本领和影响力微不敷道，当积累到1万个中小达人的时间，就会裂变出N种大概。按照抖音一个视频500播放量，1万个达人就是500万的播放量，电商转化率1%来算，也有5万的订单量了。
500万播放量，在抖音上的流传力度可比传统电商10万+的销量打击力大多了。由于抖音是娱乐平台，人家刷到这次不买，下一次别的的达人又在保举，大概就买了。人家买完了，不大概立刻就关闭抖音，大概率是继承刷抖音。
当消耗者收到货后利用满足，口胃满足，顺带还能拍短视频本身挂小黄车带货，于是就形成了一带一的裂变。这是传统电商无法相比的。

3. 达人分销可以或许动员其他平台销量提拔

500万的播放量，也有大概到1000万的播放量，由于会有更多的达人加入进来，近来爆火的挖呀挖就是第一个发桃子老师的没有第二个发的黄老师火。
当普罗大众都刷到同样的内容的时间，那些没有在抖音下单风俗的人天然会去传统电商平台搜索干系品牌，假如是符合预期的，那么就会在传统电商平台下单。
这就是抖音的“全域买卖转化”。在前几天开的巨量引擎大会上的数据，76% 的 CMO 以为，在抖音高效种草可以或许带来全域买卖转化。抖音策划在电阛阓景下，有用撬动抖音电商之外的渠道消耗，外溢代价到达 20-40% 。这阐明抖音全域策划不光有利于平台生态内的买卖增长，还可以实现域内到域外的外溢代价增长。线索行业以汽车为例，消耗者在抖音种草了车型后，除了在站内完成留资到店，尚有凌驾 4.5 倍的用户通过其他平台留资或直接到线下门店体验。
这就是达人分销的锋利之处，基于抖音电商，扩散到全域电商平台。
基于以上3个底层业务逻辑，抖音达人直播分销业务是新商家在抖音起盘最佳选择，除了人力资源就是货品资源，以最低的资源撬动最大的效益，这事值得一做。

二、达人直播分销的实操方法

1. 在那边找到符合的达人？

探求达人这个活就像是找情人一样，最好肯定是找到符合本身要求，性格又符合的对象。以是，最好的就是通过数据支持去找，如许才气找到满足的。一样平常来说，官方的渠道富足了，然后匹配第三方渠道。
第一、商家背景的精选同盟。
现在精选同盟背景的功能已经很强盛了。达人广场的各项数据都能看到。可以按照短视频和直播分类去找，还能根据贩卖额、达人品级、类目、签约机构、接洽方式、粉丝品级等各种筛选维度去选择。
尚有可以通过机构和团长去筛选，乃至是报名达人的，机构的，团长的选品运动。具体可以登录背景具体检察。
第二、达人星图平台
星图平台数据也比力美满，商家可以筛选内容达人和直播达人，同时根据账号的画像来判定是否符合本身的产物。不外，星图更方向于种草营销，而非带货。一样平常都是一口价多少钱再加多少佣金大概转化数据来收费。对于有预算的商家来说，星图好坏常好的选达人平台。没预算的话，可以作为精选同盟的增补。
第三、蝉妈妈品级三方数据平台
第三方数据平台，他的分类信息会比官方的精选同盟更细，功能也更加齐备。唯一的欠好就是要钱。而且代价还未自制。假如真的有必要，可以通过这些软件的署理商那边买，会自制很多。
而且一样平常这些第三方数据平台，都有在做团长，体量数据都做的比力大，以是，用第三方平台照旧能匹配一些达人资源的。
第四、微信群互推
只要进入抖音商务这个圈子，谁没几个微信群呢。以是，商务互推的微信群也是告急的达人资源泉源。一样平常只要进入此中一个，渐渐就会裂变开无数个达人商务的微信群。至于能不能对接上，还得看产物的代价佣金机制，产物的影响力，付费的话，还得看预算等。
固然找到了渠道不代表就能接洽上达人，也不能代表会筛选达人。一样平常筛选达人，重要是从以下几个方面去看。先确定是直播照旧短视频，然后在看直播和短视频的带货数据，包罗直播场数，场均贩卖额，发视频数，匀称单视频贩卖额。再去看直播带货的商品分类，同时也要关注下客单价。然后在看看直播的风格，短视频拍摄的范例等，终极确定要不要去互助。

2. 怎么样才气高效的对接上达人？

对接达人，起主要本身预备好。
本身预备哪些东西呢？
重要就是店肆的根本要做好：
只有这些根本的都做好了，才气开始去拓展达人。
可以参考这个步调去拓展达人：
作为商务每天上午上班后，整理符合要求的达人到达人库，达人库可以是你们本身创建的表格，也可以用saas类体系。一样平常上午2-3个小时整理这些达人，然后下战书2点开始加人——由于一样平常主播商务都是吃过午饭才上班，下战书加人的通过会高。
然后晚上，肯定要在加一波。一样平常达人下播后，会看一动手机，同一通过商家的申请。你越加的晚，你的好友申请越在前面，通过的概率就越大。
假如接洽方式是手机的话，我个人发起照旧直接电话已往效果会更好。一样平常只要表明本身是商家，渴望互助之类的，对方大概率是会说可以加微信发链接看看之类的。那你放下电话立刻就加，然后发个短信提示下。
假如长时间没通过，可以在回个电话问下，告诉他你的微信名，让他优先通过你的好友申请。

3. 加了达人都不通过怎么办？

当你前面的工作都做到位了，达人的通过率是不会低的。假如通过率低于20%，阐明你的加人方法有标题。
通过率重要是两个方面的引起的，一个是加的达人不精准，一个是加人的话术有标题。
达人不精准，那就要回到第一步去筛选了，根据本身的产物人群画像，代价定位，需求场景去发掘匹配的达人。
话术有标题，那就要美满话术了。对方的通讯录新的朋侪列表，正常只能看到12个字，别的要睁开才气看到。
怎么样利用好这12个是关键。
以上4个添加好友的申请备注，假如你是主播，你会先同意哪个？
答案很显着。这也是为什么你加了微信没有通过的缘故原由。
别的，这个话术不是一层稳定的。
之以是要创建达播登记表大概利用达人管理体系，就是由于要用数据化的头脑去做简朴又重复的事。假如前面登记了表格，本日1号微信我全部利用第三个话术去加人，2号微信全部利用第四个话术去加人。然后对比去看哪个话术通过的人更多，那么以后就可以用这个话术去添加。
固然了，你的话术不能太假，明显销量只有1000单，效果说10万单的链接，达人一看，固然不肯意带了。
又大概说你们原来就没有预算的，硬要说有预算照旧拉满的，效果达人同意了之后，肯定会问预算有多少，效果说没预算，不拉黑你拉黑谁？
固然了，除了调解话术之外，前面也说了，假如是有电话的，就直接电话接洽，不要怕打搅达人，既然达人在精选同盟背景留了电话的，就已经做好了被连续骚扰的预备。假如这个电话就是单独放在精选同盟背景的，那你更不要怕，达人那边知道，只要这个电话来了，就是各种有关互助的事，不管是商家的，照旧团长的。
以是，只要达人端电话是会接的，刀切斧砍的阐明。
你问：你好，叨教是XXX达人这边吗？
他答：是的，你是哪位
你问：我这边是XXX品牌方的，做XXX产物的，想和你们这边互助下。
他答：是怎么样的产物/好的，你发我看看/暂时不必要
你问：我这边加您微信，你通过下/我这边已经加您微信了，微信名叫XXX，您通过下，我现在发你链接看看/好的，能加个微信吗？我这边尚有其他的一些产物，到时可以发您看看。
我们本身平常也会接到电话贩卖，不管是贷款的照旧保险的亦大概公司做补贴申报、财政管帐法务顾问的，在接通电话后大要的沟通内容就是以上这些。对方必要，下一步机动绚丽的就是加微信看看是怎么样的。对方不必要，下一步要么就是挂断电话。要么就是必要你引导到其他方向然后加上微信。

4. 加上达人，不复兴或不肯意带怎么破？

达人直播分销运营这个事，本质上就是贩卖的事。贩卖，意味着统统以业绩为导向的。贩卖这个链条很长，流程也很多，每一个环节也痛痒干系。以是，作为贩卖，必须要把每一步都做好才气产出业绩。
假如前面筛选达人的环节是精准的，加人的环节是真实不虚伪的，那么达人通过后乐意带的概率也不会低。以我们本身做的数据，从添加达人到通过达人到寄样的比例分别都是根本的20%左右，好的能到30%以上。也就是添加100个达人，20-30个会通过好友申请，然后有4-9个是会答应寄样品的。
以是，加上达人不复兴大概不肯意带，无非就2个缘故原由。
第一个达人端的就是达人现在不必要这个品，以是看了之后索性不复兴了，究竟加的人太多了。大概达人的微信是某个时间同一检察的，加上之后，大概是3天后才会复兴，但由于消息太多，你加的早，消息在底部了，没轮到复兴，天然就没下文了。
别的一个达人端的缘故原由就是产物代价和机制不满足。现在市面上绝大多数的达人，看中的就是代价低，佣金高的品。我们简朴明白就是爆品，尤其是纯佣互助的。究竟人家卖了你的品，就少卖一个别人的品。你的品带不动，大概佣金太低，对达人来说，都是丧失，这但是白花花的银子啊。
第二个缘故原由就是商家端的，店肆评分低，商品贩卖评价少，详情页质量差等。在前几年，达人不看这些，由于达人影响力大，粉丝就是跟着达人买，新上的链接瞬间就能秒杀出几千单上万单。但是现在不可了，直播已经被割了好几波了，消耗者不傻了，商品数据，店肆数据欠好的，消耗者不买单了。
最关键的，现在达人带货的体验分是和商家从产物到发货到售后服务挂钩的，万一秒出去1万单，你发货跟不上，达人的体验分就会被拉下来，终极导致流量下滑，乃至封号。以是，这也是为什么达人都选择爆品直播的缘故原由。
以是，知道了缘故原由，那么就要从缘故原由去办理标题。
达人一旦通过好友申请，直接发明白的带货信息。不要发你好，带货互助，在吗之类的废话。正确的做法就是直接上链接，同时把代价佣金机制以及商品卖点说清楚，包罗谁带过数据销量怎么样。
现在很多照旧会发货盘表，我是不发起发的。由于货盘表里商品太多，发给主播，主播看了也不知道到底哪个是主推的。别的货盘表打开也慢，必要加载，占据内存，手机上检察也不方便。
以是最好的方式就是链接+代价佣金+卖点背书+数据。
一次不回，每隔2-3天再次扣问，只要不拉黑你，不明白说不要不带之类的，就连续的问候。尤其是当你的品这几天又上了大主播，带了很不错的数据的时间，可以发发战报刺激他们。大概到节沐日运动比如520运动，618运动，有什么运动夸奖机制的，可以在问候刺激下，只要主播商务看这个微信号的，除非你们的品是真的差劲，否则肯定会复兴带照旧不带的。
至于店肆的评分，商品的数据这些，假如你是新店，没销量没评分，又想让达人带货，那我劝你死了这条心吧。由于这个头脑就是一个死循环。我由于没销量，以是才要让达人带货。达人由于是爆品，好带，才乐意带你的品。你们两始终不会在一条直线上。这也是为什么很多商家抖音做欠好的缘故原由。
你至少要把店肆根本打好，评分4.8分以上，商品根本销量几百个，评价几十个。假如连这些数据都做不出来。换个角度去思考下：是不是代表你没抖音电商的运营团队，没团队，假如真爆单了，你客服回不外来，你发货没法实时发货，你售后服务做欠好。终极亏损的除了你本身尚有达人，退款了达人拿不到佣金，投诉了又损伤口碑分体验分。

5. 寄了一堆样品，没有上播的是什么环境？

假如你运气好，加的人是精准的，通过的概率也是凌驾30%的，寄样人家也是很快就同意的。一个商务一个月寄出去30个样品，效果一个月下来，发现带货的就只有5个乃至只有3个，这个到底是什么环境呀？
这个时间，我们又要去找缘故原由了，只有找到缘故原由才气去办理上播的标题。
一样平常寄样多，上播少的缘故原由，重要照旧主播数据的匹配度标题和商务的跟进标题。
很多主播看了商品之后，就会直接发一个寄样地点让商家寄样。这个时间，我们就必要在回到精选同盟背景去看看这个达人的数据，然后再确定寄不寄。
重要看的数据就是场均大概带多少贩卖额，直播的频次是多少。然后商品维度，客单价是多少的，商家所在类目带货占比多少。然后看看每场直播带货的商品数以及排名前十的商品数据是怎么样的。
举例来讲：我们是做坚果的。A主播直播贩卖额占比90%，短视频10%。我们现在主攻的是直播，那么这个是符合要求的。然后我们拓展达人的月贩卖额是大于10万。A主播有30万，同时食品类目占比凌驾80%，，30天直播场次20场，场均贩卖额1万多，这些都是符合要求的。
然后再看看商品数据，客单价是50多，我们是70左右，根本也没大标题。每场直播带货30-40个商品，每场的前10个主推品贩卖都还行，有三五千的，也有一两千的。
以是，这种主播是符合我们要求的，就可以安心的寄样了。只要你的产物代价和机制没标题，这种主播肯定会上播的。至于卖多少，那是别的一个标题了。
假如数据不是太匹配的，然后你问主播的标题，主播都是不复兴的，那么大概率上寄样出去就没下文的。以是在寄样前，尽大概多的和主播商务微信多聊几句，以便确定该主播商务对商家的态度。有来有往，才是买卖的常态，固然主播处于上风职位，但恭敬商家维护粉丝的好主播，是可以看的出来的。
然后商务跟进这块，就必要人为去把控了。前面说过，正常有商务团队的商家，肯定是有电子表格做跟进的。尤其是有些严酷的（吝啬的）商家，申请个样品都要审批的，更加会有各种流程化的东西了。
这里我再次保举，只要是有三五个商务拓展职员的，尽大概的利用达人分销管理软件去管理这些商务在拓展达人过程中对于样品申请、业绩稽核等流程的管理，真的可以进步服从，进步商务的业绩。我本身在用热度云达人分销管理软件，同时也是热度云的署理商，对这个有爱好的，可以随时找我。
只要寄了样，就必要实时去检察寄样的进程，然后立刻同步到主播那边，告知寄样的环境。尤其是寄样寄到了之后，起主要做的就是关照主播样品已经到了，而不是立刻扣问样品到了什么时间上播。
主播每天罗致的样品很多很多，不大概本日签收就拿到试用试吃的，肯定是必要一个排期过程的。以是，循规蹈矩的去催，拐弯抹角的去催，才气到达效果。
寄样当天：亲，我们的XXXX产物已经寄出了，单号是XXXX。大概2天后到达，到时我提示您。
签收当天：亲，我们的XXX产物已经签收了，您留意去取下，我怕时间长了找不到。
签收后2-3天：亲，我们的XXX产物试用试吃了吗？感觉怎么样，能互助吗？
签收后3-5天：亲，我们的XXX产物应该没标题了吧，您看这边排期是什么时间？我把手卡之类的发您。
签收后7天以上：亲，这边向导催的紧，您看到复兴下，能不能带都给一句话，谢谢了。
以上7天话术，是按照发了样品之后不复兴的一个循规蹈矩的内容。根本上7天不复兴，暂时就没戏了。可以先在放一放。哪天有运动了，比如佣金进步了，比如代价低落了，产物上性价比很高的时间，在发一遍问问看，假如朋侪圈是更新的，但在拿了样品就是不复兴，那么这个达人可以拉黑了，同时假如有各种商务互推群的，可以在群里让各人闭坑。
假如达人是会复兴的，那么统统都好说了。正常来说，达人会直接明白的阐明是带照旧不带的。有些态度服务好的，你问他为什么不带，也会阐明干系的缘故原由。比如已经有同类的品了，代价太高了，佣金太低了等。
假如是代价佣金标题，假如这个主播带货数据还可以的话，可以好好把握下，调解下代价佣金机制，然后在看看能不能互助。

6. 做了3个月，出单量有限，应该怎样突围？

这个标题，应该是困扰绝大多数中小商家的困难。从现在我打仗到的大要量商家来看，要实现突围，重要有2个办理方案。
第一个就是付费上头部。
头部的带货效应天然不消多说。但很多人以为上了头部就能发作，着实否则。真正可以或许发作的是属于天时地利人和的。比如我们上了东方甄选，你肯定会说大发作了。但现实上只能帮我们新增了一部门订单，同时有了那么一点点背书。
真正要让上了头部之后大发作，照旧得从开始的时间就要规划好。
起首，预算不是太多的话，就选择在本身预算范围内的主播，比如单场能带30万-50万级别的，假如预算是富足的，那么就可以选择单场300万500万的这种。
其次，既然做来几个照旧平平庸淡，那么就必要调解产物机制。然后在去上这些付费的主播。一样平常来说，重新调解之后，尽大概选择5-10个付费的主播，同时，最好的给到这些主播独家的机制，然后可以或许深度绑定一段时间。比如说签订1个月的直播时间，直播5场之类的。同时要有序的安排好这些主播的开播时间，夺取在1个月内把这些直播都安排掉，如许短期内的发作，就可以动员其他主播来带。
末了，匹配上本身的商务拓展，抓紧去拓展纯佣类的中小主播。
第二就是扩充商务团队。
假如在产物代价机制没办法变更，大概没有什么预算的环境下，那么唯一的办法就是扩充商务团队。由于达播本质上就是贩卖。一个贩卖不肯定出业绩，100个贩卖肯定能出业绩。这就是一个鼎力大举出古迹的过程，东边不亮西边亮。
招商务职员的话，也有留意点，尽大概直接招做过贩卖类的人服从会更高，比如电话贩卖类的，网络贩卖类的，市场推广类的，由于他们懂贩卖的逻辑，也就是懂贩卖过程中各个留意点，包罗人情油滑之类的，以是能更好的把握从触达主播商务到终极互助这个过程的细节。其次就是招在这行做了至少1年以上，在业绩上做出肯定效果的商务。为什么是1年？由于商务的门槛很低，三五个月跳一次槽，尤其是差别类目标跳，积累的达人以及关系是不敷的，那么终极肯定也做不出来什么业绩的。

7. 到底是付费做照旧纯佣做？

末了在回到最原始的标题，对于大部门商家来说，预算是不多的，乃至是没有的。但纯佣又感觉很难对上主播，更别说产出好的业绩了。
着实这个标题，当我做了这么久之后，已经不是标题了。由于我们已经想清楚了达播的底层逻辑是什么了。那接下去做的事就是思量服从和代价的标题。
有这么一句话，能用钱办理的事都不是事。做达人直播分销也是一样的。你就算没预算，你是不是也是在找达人，也是在混圈内资源，也是在托人关系上直播。这个过程，带着预算和不带预算，终极的效果是不一样的，也就是说服从一个要低很多，一个要高很多。
以是，付费肯定是要付的，就是看怎么样的付法。纯佣模式也照旧要做的，就看对谁纯了。

三、写在末了的末了

着实达播这个事，没有那么复杂。只要老板想通了，就可以立马动手去干。一样平常3-5个人的团队，3个月左右肯定就有用果了。抛开货品的资源，一个产物大概说的高大上点品牌，在抖音上能不能起来，3-5个人3个月时间，10万元左右的资金，就可以或许验证出来了。
市场上这么多靠达播做起来的案例，并不是不测，也不是传说，而是实着实在我们本身能看到能打仗到的案例。只不外他们做大了，各种流程制度以及供应链更加美满了。比如一些品牌商务三五十个，那人家肯定是匹配了达人分销管理体系的，有大概本身研发的，也有像我如许买热度云的，否则30个商务业绩怎么算出来都够管帐财政哭的了。
固然达播过程中尚有很多细节和实操，鉴于篇幅有限，没办法逐一诉说。
作者：包黑炭长，微信公众号：微电商之家（share009）
本文由 @包黑炭长 原创发布于大家都是产物司理。未经允许，克制转载。
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