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标题: 一文详解：直播间里人、货、场的底子解说 [打印本页]

作者: 运营笑笑 时间: 2023-11-18 18:09
标题: 一文详解：直播间里人、货、场的底子解说

编辑导读：直播间这两年，挤满了商家和顾客，成交量越来越大，玩法越来越多。本文作者将从人货场的角度，分析直播间的底层逻辑，渴望对你有资助。

小哥不停明确，在国内，哪个行业有钱赚、能做起来规模，资源和人才都会快速地进入这个赛道。
自从疫情后，直播带货的快速发展，让天下的商家、企业乃至个人都闻到了一种“能赚大钱”的味道。
这三年里，岂论是直播间，照旧平台，玩家人数越来越多，成交数据越来越大，玩法也越来越有新意，但小哥信托，万变不离其宗，捉住最本质的，才气笑到末了。
以是本日想说些直播带货的逻辑分析，就从被讲烂的“人、货、场”三大要素细分睁开。

一、人：万事万物的根本

直播间里，用户一进来看到的肯定是人，从面相、衣着、表达、动作等多方面来观察主播，第一眼的眼缘至关紧张，以是做直播肯定要想尽办法地打造人设。
就拿罗永浩来说，“单口相声、主播界最懂科技的、第一代网红”，这些就是他的人设，以是说，他的粉丝画像就是18-35岁之间的男性居多，从人设，就能知道粉丝是什么人，也就能推算出该卖什么样的产物。
有没有发现，同样的直播间人数，雷同的商品，有些主播一天卖几百块，有些主播却能搞定几千块，天时地利人和的环境下都有大概上万的业务额，这就是人设的作用起到了决定作用。
主播不能只当工具人，那详细怎么打造人设呢？
1）静态本事展示
做人设就是做定位，让用户相识这是怎样的一个人，什么性格、什么态度、做什么最专业、最讨厌什么等等标签。一样平常在个人主页的昵称、个人先容、头图和置顶视频予以展示这些本事。
2）动态本事展示
主播在直播间的非先容商品时间段的体现，假如这个主播不怯场、有话题、能带节奏有抗压本事以及把控流量的本事，那么这个主播的动态本事就肯定不会差。
3）商品本事展示
对商品特性的相识、对用户痛点的相识、对新老用户的差别先容方式，由点及面，扩大商品受众群体，把对商品最专业的看法告知未曾见过一面的用户，让用户有已经使用过的感受。

二、货：与用户沟通的桥梁

什么样的人卖什么样的货，这是黄金定律，“老爸评测”主打康健生存的产物，比方除甲醛、母婴和儿童用品，那我们应该怎么挑货呢？

品相：人靠衣装，产物也须要肯定的卖相，国外看苹果，国内看小米，根本都在操持方面花了大功夫的。
多样性：你永久不知道每个月的用户有什么样的新需求，以是尽大概多地测试一些商品，看每场的数据，根据售卖环境快速调解下一场的商品，确保能跟随用户的购物需求。
风致：风致是直播间可连续发展的第一要素，也是中国人做生意业务的第一要求，肯定要有高管对商品把控，最好寄来的样品给多些人试用几天，再上架直播间。
品牌：把握齐备能做品牌商品的时机，逐步走上品牌商品之路，品牌和主播肯定是相辅相成的。

之后就要定价了，岂非只能低价促销吗？岂非只能放着高价商品看着孤零零的几单吗？以是须要多种范例的商品去调治整场直播的上架节奏。
这时间就须要产物三角模子去做商品分类了。
战略款：用来给予用户信奉的产物，就比如特斯拉的MODEL X在2021年也没卖出1000辆，但这就代表了特斯拉的极限生产工艺，是电动车爱好者们喜好特斯拉这个品牌的可靠的信托背书。
买女装的直播间，可以挂几件特别悦目但非卖的高定产物，将极致工艺融入产物，让用户一眼就看出这是好东西，陪伴主播偶尔的先容，让大伙都知道，这个品牌有本事做出顶级服装。
利润款：顾名思义，最大的利润来自于这些商品，用平常的质料，辅以几点高大上的噱头，就有了高毛利。
偶然间有些高级品牌会做一些技能下放给子品牌，从而得到一些溢价空间，有量有利润，这是利润款的定位。
宠粉款：为了直播间的人气以及用户心智的变化，偶尔会放出一些无利润乃至略亏的商品，根本以当季最脱销的商品打折或库存产物为主，偶然间也会外采一些每家都会用的商品。

三、场：用优美的场景提拔转化率

我们分园地、灯光、硬件、配景、道具五个维度去讲。
园地要根据现有条件来安排，大部分是在装修睦的专业直播间，但假如卖货需求，也可以在工厂车间、户外农场、店肆店面里举行直播，齐备根据商品泉源和主播的身份来决定。
灯光一样平常以“完备展示商品”为目的，切忌太暗大概曝光过分，最好以暖光为主，射灯根据主播的肤色、身高举行调解。
硬件是指手机或摄像头+电脑的设置，低本钱就直接用手机，有预算就用摄像头+电脑，后者预计要花1万起步。
配景要么实景要么绿幕，绿幕不消多讲，想放什么放什么，实景考究代入感，卖夏装的最好凉快的配景、卖冬装的就须要暖和的色调。
道具：贴纸、挂杆等道具不愿定要多，但肯定要能告知用户最紧张的产物信息大概主播信息，让用户一下就能捉住直播间的大部分重点信息。

四、末了

本日只是大略讲了一下“人、货、场”的一些根本概念，涉及到详细直播间照旧要详细思索、分析、测试和总结，欢迎各人找小哥聊聊直播行业的点点滴滴。
作者：流量小哥，公众号：互联网流量的那些事（ID：xzhbdgs），大家都是产物司理作者，个互联网市场&运营老炮讲点互联网流量的那些事，玩转流量江湖。曾做过O2O、金融、交际、直播带货、运营商业务，累计输出笔墨30万，资助3500+小同伴学到互联网市场、运营、品牌的从业本事。直播间搭建&投放业务、项目团体运业务务都是小哥的刚强。
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题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

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