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标题: 看了一晚上直播带货，我聋了 [打印本页]

作者: 巫溪小哥 时间: 2024-2-17 17:53
标题: 看了一晚上直播带货，我聋了
在没人在意的角落，近一个月的“6·18年中大促”即将落下帷幕。
本年“6·18”，没有大主播坐镇、没有难度堪比高数的满减盘算、没有格式百出的战报，乃至连投诉反馈都变少了。
唯二引发讨论的是自带流量的罗永浩退网，以及教导行业老大哥新东方的“东方甄选”的“双语直播”。
云云悄悄静的“6·18”，却在直播间里吵翻了天。

现在的直播卖货，太费耳朵了。/《开端》
从“演戏式直播”
到“喊麦式直播”
“1.5L破壁机原价1099元！在我的直播间399元！还赠予绞肉机！4L电暖锅！3L氛围炸锅！”
“6·18”期间，演员杨子时不时地出现在老婆黄圣依在某短视频平台的带货直播间中，并用高亢的音调和快节奏的语气先容着某品牌的破壁机。
感情陪衬到位后，杨子扭过身对着站在死后的破壁机公司工作职员喊道：“（直播间）有多少人上多少单。听到了吗？”这位工作职员先是一愣，然后答复说：“我现在都是懵的。”直播间的主人黄圣依这才语言，帮老公砍价，“你大概是懵的，但你只要说声‘听到了’就行。”

一出好戏。
看到这出好戏，网友不禁挖苦：“黄圣依在自己的直播间像一个外人，被挤来挤去。”“杨子：享受此中，好像找到了人生的意义。黄圣依：老娘须要干这玩意赢利？”
从大批明星进军直播带货行业开始，“演戏式带货”的直播方式大行其道。只不外都2022年了，各人都知道“直播靠脚本”的原理。
上述遭遇杨子疯狂砍价的破壁机公司员工，早在本年年初便已出现在杨子身边。当时上演的剧情是，由499元的氛围炸锅、99元的电热水壶、199元的电暖锅、129元的绞肉机构成的699元的家电套组，被运营同事“失误”修改为299元。气得这位员工直接脱离镜头，说“运营来日诰日不消去公司了，赶紧下架，不能卖。”
终极，这款“不能卖”的家电组合贩卖额约为251.8万元，是就地直播贩卖额最高的产物。
同平台的头部主播此前继承新周刊采访时体现，有次直播，助播也想在直播间上演雷同的剧情，被她就地按住。“各人都知道是假的，就没须要演。”

不想斲丧斲丧者对主播的信托，又想让直播间热闹起来，于是，“喊麦式直播”开始寂静盛行起来。
在短视频平台谨小慎微带货的另有演员张檬，6月已累计直播10场，每场直播，张檬说完一句话，身旁的助播便会高声附和，语气时而惊讶，时而肯定，感情共同得总是恰到利益。
“6包纸巾，3万单！”“哇！3万单。”
“帮我完成3波分享，我再加一波2000单！”“再加一波！”
“中途脱离视为主动取消（抽奖名额）！”“是的！”
“5、4、3、2、1，上链接！”“前五个下单，免费送！”
……
在张檬和助播一唱一和间，原价9605元，直播间售价5160元的“赫莲娜套组”贩卖额冲至765.7万元。
低价包邮福利品
看似自制，满是套路
不敷10英尺巨细的手机屏幕塞满了写着“左上角10万现金红包”“抢到红包全场通用”“网红大肚杯1分钱包邮”等各式标语的牌子。

小小的手机屏幕已经装不下了。
从牌子中心的缝隙间，张檬探出个脑壳，重复着本场直播的福利机制：“左上角有10万元的现金红包”“左上角的福袋有8台苹果手机”“每5分钟放10支科颜氏的白泥”……
对屏幕外的斲丧者来说，是否中奖、可否抢到福利品，就像“薛定谔的猫”，“荣幸儿”能连续抢中多款福利品，而抢不到的就有些愤愤不平：“一分钱秒大肚杯，大部分地区不发货，咱也不知道那里能发，反正从没抢到过。”
而对屏幕内的主播而言，这着实是长处弃取题目——是花大钱买流量，还是花小钱买礼物。
投放是直播中占比力大的资源，一位主播曾体现，2021年最让她没有想到的便是，流量投放的资源会云云之高。
头部主播辛巴曾公开怒怼某短视频平台，花2500万元买流量，但1个小时后观看人数却只有80多万人。直播的预热宣传视频要想到达6000万播放量，就得花200万元买流量推广。
某位头部主播的背景数据体现，整场直播75%的流量来自直播广场保举，这此中大概就包罗主播采买的投放流量。

图片泉源：飞瓜数据
比起以百万元为盘算单元的流量投入来说，主播通过有节奏地发放现金红包、福袋、低价包邮的福利单品，来维持住直播间人气，好像是笔划算的生意业务。
领取到现金红包，须要在2分钟之内利用，逾期则失效；若想领取福袋里的奖品则必须满足主播设置的条件，批评或是进入粉丝团。前者极大地刺激斲丧，后者则可以增长单客的停顿时间、增长粉丝量。
当天已经直播带货6个多小时的张檬，晚上11点半继续开播带货。11:38，张檬一边盯着直播间人数，一边修改着板子上的代价。“涨人就加单”“涨人就贬价”“让我看到你们分享三次直播间，我们就1分钱”。反复修改后，代价58元的小熊太阳伞终极订价1分钱，预计上架1000单。
合法你准备拼手速时，张檬不疾不徐地拿起了旁边的纸巾、牙刷、亵服、防晒霜、减肥产物，先容了起来。直到半个小时后的0：07，1分钱的小熊太阳伞才上架开售。
故意耽搁福利品的上架时间，是种专业的运营本事，用“憋单”的方式可以资助直播间留住更多的人气和流量。负责代运营的从业者兰娟向新周刊记者表明说，一样寻常来讲，主播不会从福利品上赢利，他们紧张用它来引流和吸粉。
飞瓜数据体现，张檬“憋单”半个小时内上架的五款产物，贩卖额总计约为52.6万元。

交际平台上，有网友反馈称，一位主播足足预报3个小时，然而末了并没有准期上架福利品。
“通常，当一件福利品被一名大主播验证对拉动人气有用果，其他主播便会纷纷效仿。”兰娟增补道。难怪网友挖苦：“娱乐圈有部分艺人们近来在某短视频平台上的共同点就是在卖一分钱的大肚杯。”这位网友不知道的是，在1分钱的大肚杯之前，主播还团体售卖过眉笔、毛毡包等一系列福利单品。
此中一位与多位网红互助的商家告诉新周刊记者，这种福利品多以补贴的方式互助。原价体现为39.9元的大肚杯，线上售价1元，主播补贴9.5元。

头部主播现在主推的大肚杯。
有些时间，主播都不消自掏腰包。兰娟告诉新周刊记者别的一种大概性，“有些福利品是厂商赠予的，去打他们的市场，两边获益。”
主播含泪说的“家人们，我们补贴十几万”大概是真的，但放在利润盘算表中，这叫资源付出。
喧华，是助播的本职工作
共同主播喊麦、在直播间举牌子……这些都是助播根本的工作内容。
BOSS直聘体现，某家服装公司对“短视频直播主播助播”的岗位要求，首条便是要帮忙主播在直播期间，变更粉丝感情，增长粉丝生动度，确保直播间热度，完成直播带货工作。

“短视频直播主播助播”的岗位要求。/BOSS直聘
严酷意义上来讲，一场直播须要主播、副播、助播和直播运营。除了核心的主播和偏幕后工作的直播运营之外，副播和助播的工作内容相似——帮忙主播先容产物、促销运动等。
据一位电商行业的讲师先容，现在的头部主播约莫能设置10多名助播。据悉，粉丝体量在几十万左右的主播，通常会配5—6名助播。小型的直播间，常常由一人身兼数职。
另一边的淘系直播却是另一番情形。
“没有专职助播的”，在淘宝做家具品牌直播运营的刘冉夕向新周刊记者展示了一份内部的工作流程，此中在“职员分工”一栏中仅标注出了“主播”和“直播运营”的工作内容。此中，在短视频平台由助播负责的引导类工作，被分别在了直播运营的工作范围中。
差别的工作模式，归根结底是由于平台的属性差别。
商业顾问刘润曾将现在主流的电商平台分为差别的路径。淘宝直播被分别在被“需求”引发的购买路径中，斲丧者每每带着明白的购物目标来到直播间。
刘冉夕先容，“遇到‘大促’的秒杀氛围，我们会在直播间简单地喊‘卖完了’，调治氛围。”大部分时间须要主播循规蹈矩地先容产物。
而短视频平台的直播更多地基于内容和交际，斲丧者的购买须要被引发出来。“演戏带货”营造出的低价“假象”、和助播的一唱一和、低价包邮福利品……套路千万万，总有一种能让斲丧者产生“买慢了一秒都以为自己亏了”的错觉。

“节奏好强，一秒买慢了都以为自己亏了”
反正，亏钱的不大概是短视频平台，也不会是商家自己，那你以为，末了为其买单的会是谁呢？
注：兰娟、刘冉夕均为化名
封面图来自《开端》
参考资料：
[1] 明星“演戏式”带货，还能“割”多久？ | 开菠萝财经
[2] 抖音、快手做电商，有前程吗？ | 刘润

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