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标题: 万字梳理品牌抖音电商增长攻略 [打印本页]
作者: 运营笑笑    时间: 2024-2-17 17:39
标题: 万字梳理品牌抖音电商增长攻略
编辑导语：“全域增长”即品牌通过公域+私域的“全域增长”方式得到品牌快速增长。全域增长是品牌的必经之路，本文作者针对抖音平台和爱好电商输出了一份品牌抖音电商增长攻略。一起来看看吧！
全域增长是品牌的必经之路，上文梳理了线上各大主流平台的作战手册、针对小红书的种草割草指南和京东自营的增长宝典，本文将重点聚焦在品牌基建打造和品牌资产夯实阶段，针对抖音平台和爱好电商，从发展进程、人群洞察、筹谋触点、底层逻辑和增长工具五大部分输出一份品牌抖音电商增长攻略。
每部分会举行差别水平的解读和发起，满意各人通过图文获取最大的信息量，只做有重点的聚焦，试分述之。

一、抖音电商的发展进程

1. 抖音内容高速发展

2016年9月，A.me作为字节跳动孵化的一款音乐创意短视频外交软件上线，2016年12月A.me正式更名为抖音，同时本日头条最焦点的算法上风也应用到了抖音上，从一开始就在产物层面参加算法保举模子包管内容分发服从。
2017年9月，抖音推出视频相助广告，正式开启商业化之路。2017年11月，抖音上线直播功能。2018年6月，抖音上线内容营销工具“DOU+”，可以对视频举行流量赋能。2018年7月，抖音上线“星图平台”，达人与品牌主将自助完成内容生意业务。根本办法不停美满后抖音开始惊人的发展。
2019年1月，抖音成为春晚独家外交平台，日活泼用户突破2.5亿。2019年4月，抖音发布“品牌热DOU榜”，旨在反映品牌在抖音上的传播声量，为品牌创建长效的品牌营销认知。
2020年1月，抖音日活泼用户突破4亿。2020年8月，抖音日活泼用户突破6亿。2020年12月，日均视频搜索次数突破4亿。内容的高速发展和用户的高度粘性为抖音电商提供了绝佳的土壤。

2. 抖音电商另辟蹊径

2020年4月，抖音6000万元签约罗永浩，高调进入直播电商赛道。2020年6月，字节跳动内部将电商视为战略级业务，正式创建了以“电商”定名的一级业务部分，正式发布「抖音电商」品牌。
2020年8月抖音上线首个平台级的电商大促活动抖音奥妙好物节。2020年10月，抖音直播间不支持第三方泉源商品。紧接着抖音闭环电商进入高速发展的元年，2021年1月，开启抖音抢新年货节，生意业务额飞速增长，2021年1月较客岁同期增长超50倍。
2021年3月，开启抖音女王节。2021年4月，抖音电商首届生态大会提出“爱好电商”概念，推出抖音电商三大扶持操持和“FACT”营销矩阵，全量上线巨量前川。2021年6月，发布抖品牌专项扶持操持。2021年8月，开启抖音818新潮好物节。
2021年10月，召开抖音电商创作者大会和服务商生态大会、上线同盟招商团长，全新升级抖音电商罗盘2.0版。2021年11月，开启抖音双11好物节。2021年12月，开启抖音双12好物狂欢季。
2022年4月，电商意图搜索PV64亿+，内容互动量1559亿+，2022年5月，召开抖音电商生态大会，发布“FACT+”全域筹谋方法论。
抖音借助直播电商实现了弯道超车，直播电商也成为盛行的线上消耗场景，渐渐改变着人们的生存。直播电商是以视觉化商品内容为焦点，聚焦商品内容运营和爱好内容保举，以引发爱好为出发点，可以大大紧缩消耗链路，也吸引更多的企业和用户参加。同时去中心化的算法保举模子，也成为了抖音直播电商可以多点着花的告急基建。
“爱好电商”也正是基于算法精准的爱好保举，将商品和内容与海量的用户需求举行匹配，用内容激活用户的消耗需求，需求激活后立刻再用商品去满意用户。而且通过沉淀的数据，可以将内容保举给更多潜伏用户，获取新一轮更精准的流量注入。从而让新流量、新转化、新沉淀源源不停，带来消耗新人群和买卖新增长。
终极实现用户-内容-商品-服务的正向循环，同时通过达人和品牌商家的供给以及MCN和服务商的助力让整个生态不停繁荣，加速这个正向循环。
值得关注的是迩来一次抖音双11好物节的数据，在需求侧，抖音电商下单用户同比增长1倍+，复购用户则增长近2倍。用户与爱好电商的信托正渐渐加深，并形成消耗风俗。而消耗风俗的养成离不开优质的内容作为根本：好物节期间抖音内容播放量与生意业务额的干系系数高达0.96；34个「王牌直播间」更是吸引了7000万+用户看播。
可以发现内容吸引力是生意业务规模的增长根本而且直播是生意业务额增长的主要驱动力。在供给侧，开播品牌数是客岁同期的2.4倍，动销品牌数是客岁同期的3.5倍。开播达人数同比也是2倍+。需求和供给侧双向高增速奔赴。
用内容激活用户的消耗需求，正是爱好电商的关键和新增长点，在第三部分会偏重讲一下。

二、抖音电贩子群画像与举动洞察

在抖音电商，内容场景与消耗场景相互融合，购买用户迅猛增长，用户通过喜好的达人保举，发现并购买优价好物，所见即所得。抖音电商用户中，女性用户是购买的主力人群，但迩来男性用户的购买增速更快。
这实在是其他电商平台不具备的潜力消耗人群，由于抖音团体的用户中，男女比例较平衡，随着男性用户的消耗需求不停被激活，消耗热情渐渐被开释，抖音电商要做的只是让已有的男性用户在抖音养成购买风俗，而其他电商平台还在苦于怎么样让男性成为平台新客，这无疑将会成为抖音电商未来“人无我有”的独特上风。
从年事分布来看，80/90后年轻用户占绝对上风，95后增速最高。在一线/新一线与四线都会双头并进引领用户增长，接下来就重要针对占据互联网的流量高地而且是品牌营销必争的“C位”人群的95后举行洞察。

1. 95后人群四大特点

1）95后拥有不俗的消耗力
据调研体现，95后中月匀称消耗在1000-3000元的高出半数，在3000元以上的95后消耗者比例也靠近20%，既有不停增长的消耗力，也有不停增长的消耗意愿，也对高端品牌、着名品牌有较高的认可度。
2）95后拥有自传播力
95后作为新锐品牌的尝鲜者和推广者，在时尚美妆、快消和文娱产物的消耗占据C位。数据体现，新锐品牌爱好用户中18-30岁的年轻人占比靠近半数，尤其95后，在遇到比力火的新锐品牌想实验的意愿度非常高，因此，95后们的选择很大水平上决定着浩繁新锐品牌的如今和未来，他们的新观念，新需求也推动了这些新品牌、新产物的快速增长。
3）95后喜好圈层文化
互联网的发展，家庭经济气力的提拔，给予95后更多的时机去观察体验差别的文化，差别的食品。他们比起其他代际有着更开阔的视野，更多元的观念。他们爱好爱好广泛，身份标签浩繁，因共同的爱好、爱好、态度、代价观聚集在一起，形成特定的圈层。
4）95后支持国潮
作为见证了国家经济腾飞的95后，背靠国家强盛的经济气力和文化根基，他们对民族文化的认同、喜好及自大相较于其他代际更强。近些年“国潮热”徐徐从时尚界拓展到各行业，中国元素在多个范畴渐渐渗出，从消耗到娱乐，无不体现着他们对民族文化的热爱。从汉服渐渐显现陌头，到国货美妆的崛起，到国产影戏票房独占鳌头，95后推动下的国潮热已经影响到方方面面。

2. 95后短视频举动四大特点

短视频已成为95后最爱的内容情势之一，95后在短视频上的内容消耗与购物举动具有四大特点：
1）95后爱刷视频
爱好爱好广泛，标签浩繁，观看的短视频种别也是无所不有，既有垂直的圈层短视频如游戏、二次元，也有更平常化的时尚、消息、美食等。偏好度最高的三类内容分别是游戏、影视和二次元。
2）95后爱创作短视频
乐于在创作短视频的过程中显现自我，正在成为创作发布新权势。2021年上半年，95后人群抖音创作发布视频数相比客岁同期+40%。作为短视频平台的活泼人群，自然具有灵敏的内容嗅觉，更加轻松的洞悉到奇怪体验，信息分享，情绪共鸣，圈层影响和代价观认划一短视频内容的吸睛法则，更懂年轻用户在短视频平台的内容需求。
3）95后具有易种草体质
观看短视频内容的过程中，很容易在无形中被种草，引发购物欲望。但他们的购物种草，是理智先行的，有购买需求是第一位，还会充实判定产物或品牌是否恰当本身，是否是本身真正必要的。产物热度高，身边朋侪的保举和使用，近期热门和高话题度的品牌讨论都可以从多方位吸引他们的关注。
4）95后“即看即搜剁手快”
被内容种草后“即看即搜”的需求剧烈，面临较为一样平常和评价的产物会“直接冲”。留意体验感，为外交和颜值而消耗，还会反思消耗主义，不盲目跟风。居住在一线和新一线都会的95后更乐意为内容付费，为代表身份的奢侈品和收藏物件买单。居住在二三线都会的95后对新潮好物、盲盒消耗意愿更高。居住在四五线都会的95后更喜好电子产物等实物类产物。
在抖音上购买过商品的95后人群比例高达75%，此中49%通过直播间购买，44%通过短视频购物车/橱窗购买，20%直接进入抖店购买。

3. 抖音电商十大潮水生存趋势

接着放一下2022年抖音电商十大潮水生存趋势，便于品牌对症下药的通过内容和场景与这群年轻用户沟通（趋势重要基于服饰行业，但底层相通，各品牌均可机动罗致此中灵感，打造属于本身的时尚暗码）。
以上趋势实在正是我在《品牌全域增长模子》中提到的四个大消耗趋势的具象化表达。

三、抖音电商的筹谋矩阵

抖音电商通过内容开启电商新赛道，接下来就梳理一下品牌在抖音电商可以发力的筹谋触点有哪些，重要分为两大模块—自运营触点宁静台触点。

1. 品牌自运营触点

重要分为直播和短视频两部分。
抖音短视频大要上可以分为三类：种草短视频、带货短视频和引流短视频。
带货短视频最显而易见，目标是直吸收割，引流短视频则是为品牌直播间预热，目标是间吸收割。
更高阶大概说更难的实在是种草短视频，由于很难衡量，但我以为实在它才是品牌在爱好电商中最有代价的触点，由于品牌可以通过短视频种草实现从蓄水到收割的完备链路。那怎么做好种草短视频呢？老白总结为4M-Model。
1）Content-Matrix 搭建内容矩搭
有四个种草关键要素—「人」「货」「场」「需」，即通过「人物」在「场景」中通过使用「商品」满意「需求」，来让观众即目标用户有剧烈的代入感进而被种草。
关于这四个种草关键要素，分别讲一下内容方面的发起：
2）KOL-Matrix 搭建达人矩阵
可以通过目标人群反向选择达人大概通过直接选择行业达人，发起品牌先和垂类达人相助筛选出内容矩阵中的爆款，接着可以复用爆款内容和头部达人相助，末了再通过头部达人的影响力辐射更多腰尾部达人进一步扩大内容覆盖面。
3）Content-Monitoring 监控种草内容
重要通过播放量和互动率指标举行监控，设定好监控周期后不停测试新的内容而且不停优化。
4）Effect-Maximum 爆款内容放量
可以先通过随心推快速试跑，连续监控互动率和ROI指标，告竣设定的目标后再通过巨量千川举行爆款素材的混剪投放，充实榨干爆款素材代价。

2. 品牌可到场的平台触点

重要分为营销活动和抖音商城两部分。
1）抖音电商营销活动
区别于其他平台的焦点在于抖音是一个内容平台，抖音电商的营销活动有内容侧的独特点，到场者不光是用户和品牌商家生意业务两边，还多了达人这一关键因素，目标也不光有效果导向的GMV，尚有过程导向的种草。
根据差别的范围、活动对象、业务模式可以分为以下几种范例：
2）抖音商城-中心化生意业务场
作为固定tab的独态度景，聚集了多种货架形态，满意直播和视频无法满意的用户需求。具备搜索、弹窗、banner、双列瀑布流等黄金资源位，实现了“爱好”与“搜索”的双面聚合。实在这也是为了顺应大部分电商用户长期的货架电商逻辑，补齐用户的购物场景。一方面是让已经养成搜索下单风俗的用户在抖音商城完成“首购”，另一方面是让各场景的成熟老用户在抖音商城举行“复购”。有一个词叫“流量外溢”，抖音商城则是应对之策。
可以想象一下抱负的抖音电商用户闭环路径：起首通过短视频引发用户爱好实陷?草，接着通过直播/商品卡实现用户首购，末了通过商城实现用户的不停复购。对于品牌商家来说，抖音商城也是买通抖音全域流量的筹谋阵地，可以扩大商品的覆盖率，进而低落筹谋资本。
品牌通过自运营宁静台两个触点即可举行抖音电商用户的沟通进而实现抖音电商全域的风雅化运营。

四、抖音电商的底层筹谋计谋

抖音电商“FACT”筹谋计谋，此中FACT是内容场，是指中心场和营销场。实在会发现这内里的正是老白上面所分析的品牌筹谋矩阵中的平台触点。

1. F-Field商家自播

商家自播是日销筹谋的根本盘，成为商家增长的告急气力。运营好商家自身的筹谋阵地是根本，在商家自播中，商家对于品牌形象、货品选择、优惠力度、直播话术等关键运营节点拥有很强的把控力。别的，通过长时间的积聚，商家自播的产出稳固，运营资本相对可控。同时，商家自播尚有助于与用户创建长期关系，实现人群资产的连续积聚。
关于品牌店肆自播的几点发起：

2. A-Alliance达人矩阵

达人矩阵是买卖增长的放大器，许多商家与浩繁达人创建了精密的同盟相助关系，商家买卖随着达人本领和数量标增长而快速发展。达人矩阵并不是简单的达人带货，品牌与匹配度高的达人创建长期的精密相助，以稳固的频率触达用户，为商家提供销量和着名度的增量。别的，品牌也必要连续跟踪达人的数据体现，并不停优化达人矩阵的构成。
关于品牌达人矩阵有几点发起：

3. C-Campaign主题活动

主题活动是规模销量的发作场。电商大促、营销IP、行业活动等一系列主题活动，赋予了抖音电商节日化、主题化的营销本领，为用户不停创造在抖音上消耗的来由和心智，并借助规模化的流量聚集效应，在短时间内引爆高成单的会合生意业务，是商家借助平台资源快速发展的告急方式。
关于营销活动的重要发起是要做好充实的准备，起主要多条理有选择性的到场营销活动，一旦确认后，须在活动前风雅打磨当天的内容规划、货品组合、服务机制以及投放操持，并在当日按照现场环境机动应变，捉住时机促成销量发作。
可以分为四个阶段：

4. T-TopKOL头部大V

品牌与明星以及头部达人等Top KOL的相助，可以资助品牌实现品宣和销量的“双引爆”。明星和头部达人，借助他们强盛的粉丝影响力和人设背书，制造热门营销变乱，资助品牌敏捷破圈。

5. 中心场/营销场

抖音电商进一步突出抖音商城，借此也将形成抖音电商的四大场域完备闭环，直播-规模化发作，短视频-深度爱好种草，搜索-需求精准匹配，商城-稳固的生意业务场。
关于搜索，品牌必要做好关键词优化及内容供给，让用户“搜得到”，同时做好搜索显现，吸引用户点击。关于商城，则必要品牌提拔好货供给，优化商详页展示，做好店肆装修，积极到场频道活动。
营销场指品牌联合「巨量引擎」的营销本领，全面提拔品牌破圈、蓄水种草、成交转化和资产沉淀，实现长效增长。

6. 抖音电商构造结构

必要围绕爱好电商用内容链接人和货的筹谋逻辑，以连续生产优质的商品内容为焦点竞争力，优化职员本领与构造结构。必要围绕内容、商品、达人、广告、服务五大维度全面升级构造结构：
1）内容生产
抖音电商的运营焦点，通过加强内容制作团队的本领建立，将内容团队与其他运营团队精密联合，让内容生产贯穿于抖音电商业务的各个部分。
2）商品管理
优价好物是多数抖音用户的购物焦点需求。抖音用户对于新品有着自然的高继续度和爱好度。
3）达人运营
达人矩阵的创建和头部大V的相助，是抖音电商生态中的告急构成部分，达人不光是焦点的内容创作者，同时也是毗连消耗者的桥梁。
4）广告投放
抖音电商作为以内容为焦点的爱好保举电商，与传统电商最大的区别就在于内容的动态厘革。因此，广告投放团队在清楚买卖目标和广告投放逻辑的同时，还必要对内容的数据体现举行实时的检测，做到分钟级的风雅化调控，才气最大限度地为抖音电商的筹谋做流量上的保障。
5）服务保障
用户每一次的消耗履历都是渐渐创建信托的时机，因此好的售前售后服务成为了商家筹谋中必须关注的重点。服务分将会影响到商家的保举流量获取，活动提报等诸多权益。

五、抖音电商的增长必备工具

末了一部分是本文的重中之重，由于“工欲善其事，必先利其器”。公道地运用好产物工具，是抖音电商增长提效的关键，品牌增长计谋也是要通过产物工具举行应用落地。讲一下老白以为的抖音电商工具铁三角。

1. 抖店

抖店是抖音电商商家实现一站式筹谋的平台，为商家提供全链路服务，资助商家长效筹谋高效生意业务，实现买卖的新增长，它重要可以大概实现四大本领：
1）售前准备
品牌可以通过开通号店一体，实现对账号的内容板块和电商板块举行同一的管理。通过商品管理实现商品的上下架及橱窗页设置。通过店肆装修优化用户逛店体验。运用营销工具设置多样化的营销玩法，如优惠券、限时活动、定时开售等。
2）带货推广
品牌可以通过抖店开启直播间带货及短视频带货。同时通过订单管理完成发货履约；而且在配景可看到全部商品的贩卖数据。
3）售后服务
品牌可以通过售后工作台实时处置惩罚售后标题，提拔用户售后服务体验，包罗“售后小助手”、“飞鸽”等工具。
4）服务市场
为满意品牌的多元需求，品牌可以通过服务市场与更多服务商举行相助，定制个性化服务，提拔筹谋服从。

2. 巨量千川

巨量千川是抖音电商广告平台，为品牌提供一体化营销办理方案。“移动端小店随心推”、“PC端极速推广”和“PC端专业推广”三个版本满意品牌多种推广诉求。它重要可以大概实现三大本领：
1）深度融同筹谋场景
通过品牌广告、直播推广及商品推广满意品牌的差别营销需求。在电商转化方面，支持浅层转化目标（观看、互动、停顿）及深层转化目标（短视频商品购买、直播下单）助力筹谋全场景。
2）一体化智能营销
通过主动化投放体系，提供选品、预算、出价、定向的发起和主动优化本领，通过创编体系，提供直播高光剪辑和短视频内容优化，提拔创意素材质量。
3）数据技能支持
通过DMP本领，打造电阛阓景下的人群营销，满意品牌人群发掘、洞察、圈选及投放需求，并可以大概通过投前分析、投中诊断优化、投后归因度量，动态调解营销计谋。

3. 抖音电商罗盘

电商罗盘是抖音电商旗下的数据产物，是品牌践行FACT筹谋计谋的绝佳数据工具，为品牌提供从计谋到筹谋的产物+服务办理方案。电商罗盘分为两个版本，罗盘·筹谋和罗盘·计谋，罗盘·筹谋聚焦于店肆维度，定位于店肆筹谋大脑，覆盖直播、短视频、商城、达人多筹谋场景的诊断分析以及生意业务和服务的全面监控来资助商家降本增效。
本文偏重讲一讲聚焦于品牌维度的罗盘·计谋，罗盘·计谋定位于品牌买卖增长引擎，可以为品牌尤其是团体品牌在抖音电商筹谋提供四大本领，老白总结为GIFT-Power。
1）Global全局力
为品牌决议层提供全局看数+资源牵引本领，品牌在抖音电商长期发展后多为矩阵化运营，即多店肆多账号，数据分散的标题则陪同而来。罗盘·计谋的品牌驾驶舱可以资助品牌做到全域数据整合、人群资产整合、全域流量监控以及全域商品跟踪。作为决议层可以通过团体数据快速定位标题、结构资源和订定战略。
2）Foresee前瞻力
为品牌市场和电商团队提供市场洞察+热门追踪的本领，抖音电商作为内容电商，区别于传统货架式电商最大的差别就在于内容的前置代价，已经完成的生意业务只是效果，效果性数据通常是滞后的，但用户在抖音内容下的点赞、品评、收藏以致观看与否等互动举动是前置于生意业务前的，肯定水平的可以代表用户的购买偏好。
罗盘·计谋的市场洞察可以资助品牌电商部看到整个行业大盘的趋势，更有代价的是可以资助品牌市场部看到需求趋势，追踪市场热词，这里的热词既包罗搜索词也包罗内容词，让品牌更清楚的相识在本身所处的行业，相识用户都在搜什么都在看什么，对症下药的做营销。实现新C2M（Content to Manufacturer）模式。
3）Identify辨别力
为品牌商品团队提供发掘细分时机+多市场分析的本领，刚才提到通过罗盘·计谋可以发现前置性的内容数据，实在这不光可以应用于营销层面，也可以应用于商品层面，如果品牌发现了细分时机市场且该市场相对空缺，品牌商品团队可以第一时间结构新品开辟满用户的需求，同时罗盘·计谋也提供了多市场辨别分析功能，为品牌做组货做跨界提供计谋支持。
4）Target精准力
为消耗者运营团队提供人群洞察+圈选应用的本领，用户是品牌最告急的资产，罗盘·计谋将用户按照高潜用户、首单新客和复购老客举行分层，让品牌看到人群在分层中流转的焦点因子，明白重点运营方向，也可以将客户按照内容渠道（直播、短视频、商品卡）举行贡献拆分，让品牌可以大概针对性的做优化。同时罗盘·计谋也可以提供目标用户的精准洞察，洞察后通过自界说圈选及定向投放触达目标用户。
以上就是整个品牌抖音电商增长攻略的全部，内容大概较干，反面会通过视频号和公众号再举行细节解读以及案例分享便于各人更好的明白。
内容参考泉源：
巨量算数 / 抖音电商生态大会等公开信息
作者：布兰德老白；公众号：布兰德老白（ID：BrandLaoBai）
本文由 @布兰德老白 原创发布于各人都是产物司理，未经允许，克制转载。
题图来自 Unsplash，基于CC0协议。

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