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标题: 直播带货套路有多野？起底快手主播6小时卖出4亿+的机密 [打印本页]

作者: 秋天落叶7521 时间: 2024-2-26 18:52
标题: 直播带货套路有多野？起底快手主播6小时卖出4亿+的机密

前段时间，快手上两大头部主播双双破了记载：

快手一哥@散打哥，曾经1天带货16个亿的他，在18号团结快手带货头部网红直播近7个小时，成为快手上第一个突破5千万粉丝的主播。

这月8号，快手主播@辛巴直播带货6小时总业务额高达4亿+，贩卖430w单，创电商单场带货古迹，终极全场交易业务额突破5亿多。

从榜单上看得出来，快手上能带货本事强的网红大有人在，动辄上千万、上亿的贩卖额让人眼红。
我们发现，除了有千万粉丝的头部主播带货力超强之外，几万粉丝的小主播的带货力也很生猛，单场贩卖额少则也有几十万了，堪比一家小市肆一个月的贩卖额。
为了研究主播们的带货套路，我蹲点了两个星期的快手直播，观察了一些头部以及带货比力猛的小主播后（粉丝量几千到几万），发现了快手直播带货的5大引流方式，以及主播们超强带货力背后10条高转化套路。
PS：此中不乏无下限的主播，为了带货一边喊着老铁，一边把老铁们耍的团团转，整场直播堪称一场出色的脱口秀。
一、直播带货前奏，5大引流套路揭秘

带货的根本是粉丝。由于只有源源不绝地吸引新的粉丝进来，才气进步卖货的交易业务额。对于刚刚起步的主播来说，怎么在短时间积累人气呢？
有的主播会在初期实验拍段子的方式，夺取上热门得到官方保举，然而通过这种方式的粉丝积累，过程相对来说比力漫长。
观察了10多个快手主播后，我发现了5个高效的直播带货引流的套路。
PS：这些套路分别实用于，粉丝量处于差别阶段的快手直播账号。

1）白菜价商品引流
许多主播尤其是量比力小的主播，会使用“代价极低乃至免费的商品”引导用户关注。为了控制本钱，他们一样平常会在关注的用户中，选取少部分用户送福利。
然而有的主播会刻意造成一种，各人都能得到免费福利的错觉，夸大宣传（这种方式是很伤害用户的）。
好比某卖玉镯子的主播常常拍摄“免费送”系列短视频，配景是一大堆玉镯子，配上夺目的文案吸引用户的关注：
谁家藏的宝贝啊；都是真的，天地本心；拿了不犯法……
在短视频中预报，晚上八点钟的时间开直播，在直播间免邮送给各人……
我翻遍了这个主播的短视频，发现险些每一条视频都会预报“晚上直播的时间包邮送镯子”，效果我蹲点了好几个晚上，也没看到过他送镯子。
从品评中看得出来，还真有蛮多用户“中计”了，许多人体现关注了好久也没看过他的直播。
也有效户体现，主播着实是送了的，不外每次直播只有送几十个，几秒钟就被抢完了。
现实上，主播通过短视频给用户造成一种，只要关注他就可以免费得到玉镯子的错觉。然后不定期开几场直播，在带货的同时免费送一些来增强用户信托感，以免落下口实，可以说是很鸡贼了。

2）购买官方直播推广
除了使用“白菜价”商品引流之外，尚有一种简单的方式就是，直接购买官方的直播推广。
官方直播推广是按照效果扣费的，简单来说就是按照引流过来的人头扣钱。体系默认的是，每个观众推广费是1个快手币（6块钱42个快币），相称于0.14块人民币。
但是要留意的是，快手直播推广不是说费钱了就肯定有人气。
好比晚上的直播高峰期，许多主播会扎堆费钱做推广。然而看直播的人数就那么多，那么这个时间相应地也要进步推广预算，假如还按照每个观众1个快币来做推广的话，大概根本就没有效果。
以是说，主播要根据预算、直播分享的时间以及想要到达的效果等因素，决定每个观众的推广费。
3）引导观众增长热度
直播过程中怎样继承引流呢？这就须要主播们引导在线的观众帮助增长人气，提拔直播间的排名。（直播间的排名越靠前，看到的粉丝也就越多，固然更多粉丝能进来的几率就越大）
那么怎样引导观众帮助增长人气呢？
我发现险些全部的主播在直播的过程中，都会不绝地夸大让用户点击关注+小红心，引导用户分享到朋侪圈。
有的主播还会在直播的过程中设置抽奖，要求观众到达肯定人数后才会开启抽奖活动。然后借机让用户把直播分享到朋侪圈，拉来更多的观众。这个套路运营社在4周年庆直播时也实验了，效果还不错。

4）向大主播“借”流量
对于没啥名气的小主播来说，从0到1涨粉的过程非常困难。我发现许多小主播在想尽办法蹭大主播们的热度。
他们都是怎么做的呢？有2种方式：钱少刷礼品找存在感，钱多的打榜连麦。
① 刷礼品得到曝光
第一种，去头部主播的直播间刷礼品。好比前两天辛巴带着徒弟@蛋蛋在直播间卖货的时间，就有许多小主播过来刷礼品寻求曝光。
除了在直播间刷礼品之外，尚有的小主播会在直播间不绝“撒”红包。
好比前两天@散打哥在直播间团结各大头部网红主播，破5000万粉丝的那场直播，许多”小主播“都跑去发红包引起更多人的留意，增长曝光。而且，这些人会常常去各大网红直播间刷礼品，涨粉丝。
② 打榜得到连麦时机
假如预算充足多的话，乃至还可以通过刷礼品、打榜的方式得到和主播连麦的时机。
连麦是一种在快手上的带货方式。主播们一样平常会根据粉丝打赏金额决定和谁连麦。一样平常来说，粉丝打赏金额前3就可以得到连麦资格（差别主播的得到连麦的资格差别）。
假如连麦的主播粉丝量够大，通过肯定的本事就可以实现快速涨粉。
好比在和主播连麦的时间，可以通过截屏抽奖送红包、送手机、充话费等方式来吸引用户的关注，趁便引导用户到场粉丝团，答应从粉丝团中的用户中抽奖。
偶尔候还可以直接促进带货销量。由于打榜来的粉丝和直播是没有接洽的，他们买货就看商品有没有性价比，假如能超出粉丝们的生理预期，5万、10万单都能卖掉。
说白了，这种方式就等同于费钱在大主播那里买个广告位。
不外，连麦带货也衍生出了一些不规范使用，乃至演酿成两个主播相互约定圈钱的举动。关于这一点，快手电商官方体现，3月9日开始他们将对影响范围比力大的用户连麦PK卖货举动举行规范。

5）发展账号矩阵
快手主播把一个账号做大了后，还会开各种小号。然后巨细号之间相互打榜，相互引流。
粉丝再多点的时间，有的主播就会发展帮派、使用收徒机制等造就矩阵账号，集聚流量并将流量极致使用。
从辛巴们的带货玩法中我们大概可以或许感受到这种“极致”。好比辛巴会在平常直播时和他的徒弟或签约主播一起卖货，引导粉丝关注徒弟的账号。
值得一提的是，许多主播的小号与大号买通了各个品类、覆盖各个年段用户群，错峰开播，由此形成相互带货、引流的协同增长效应。
二、主播“忽悠”老铁买单背后暗藏10个高转化套路

当主播们知道怎样再快手上获取流量，并有了肯定的流量根本之后，接下来就是转化了。我看了大巨微小的主播的几十场直播后，发现了超强带货力背后10个转化套路。
不得不说，快手主播们带货的天下有点魔幻，在看快手主播们带货的过程中，我都感觉本身在看一场脱口秀。
PS：对于一些无底线无下限的诱骗性套路，各人要肯定要分享给身边着迷看快手直播买东西的家人们，让家人们阔别套路。
1）获取信托，述诸长处
直播带货的第一步，就是要和刚刚引流过来的“陌生人”创建信托，怎么能在最短的时间内获取用户的信托？
一样平常来说，带货本事强的主播没有一上来就卖货的，他们每每会在直播刚开始的几分钟，通过唠嗑、讲故事的方式获取用户的信托。
除此之外，尚有一个最最简单的和用户创建信托的方式，就是对用户的独特称呼，好比“老铁们、家人们、宝贝们、哥哥姐姐们”等。
不要小瞧这个称呼，我见过有的主播每一句话都有一个家人们，拉近了和用户的间隔，可以资助用户卸下防备心。
对于新手主播来说，可以说和粉丝们之间很难创建信托，新手主播一样平常都会做的一件变乱就是述诸长处，暗示用户这次直播他们带来的商品有多得之不易（暗示性价比高）。
他们还会在直播过程中设置抽奖活动，赠予礼品等情势来留住用户，而且会在直播的开始前做预报。

2）增强互动，发掘痛点
和用户创建信托关系后，主播们开始和用户互动挖痛点。
好比有个卖眼贴的主播，会在先容产物前问粉丝：
宝宝们告诉我，有多少人和我一样总是熬夜？在品评区扣1。
同样地，卖防晒的也会如许问粉丝：
宝宝们是不是也一样，每天对着电脑和手机？假如是如许的在品评区扣“是”。
等品评区用户反馈之后呢，接下来他们会告诉粉丝，假如不消眼贴、不消防晒会有哪些严峻效果，好比长皱纹、老得快等等。
然后给用户灌输反复多场景使用产物的观点，好比眼贴不光可以用在眼睛四周，还可以用在头上，可以用在脖子上乃至身上。同样地，防晒也是要涂浑身的，一年4季都是要抹的。
和用户拉近间隔，告诉用户他须要，乃至告诉他买一个肯定不敷：
能拍2盒不拍1盒，能拍3盒不拍2盒，能拍4盒不拍3盒……
目的就是一个，发掘用户痛点引起购买需求，提拔用户单次购买的商品件数。

3）使用对比，对方获益
主播们费经心机地向用户转达，在他的直播间买是最自制的。好比主播会说，他是怎样辛劳地找供应商谈代价的，供应商跟他签了保底协议巴拉巴拉的。
紧接着，主播们会拿他的商品和超市的代价对比，和某宝对比，而且对比下来每每两者之间的代价差距很浮夸，好比：
这款拿货代价确实太贵了，阛阓里都卖到六七百块；
我的这个产物只卖59.9元，某宝上要卖到快要700多块；
你在超市里买一瓶就要这个代价，类似的代价你在我这能买3瓶……
好比某卖冻干粉的主播，会在讲完产物的功效之后，打开某宝、某团，给用户出现产物的市场价，而且有固定话术：
XX在某宝上259卖了近7000单，去美容院做一次护肤要三百多，我只卖49.9元，而且本日全部的宝宝们只要下单都买1发2……
更嚣张的是，他们还会和大牌相比。好比某卖防晒的主播把本身的产物此中一个特点和某大牌对比：
同样是50倍的防晒指数，某耐晒的代价要240多，我这个只要我这个只要30多块……而且某耐晒才90ml，我们的30多块140 ml哦……
通过对比的伎俩，给用户造成一种买了产物就好像占到了自制的错觉，刺激用户下单。

4）赠品“哲学”，买1发12
在快手上带货强的主播，尚有一个特点就是赠品贼多。
值得一提的是，主播们给用户送赠品的时间一样平常都很浮夸。要么是赠品金额比力大，超出售卖商品的代价。要么是赠品的数量比力多，买1件拍12件，相称于赠予了11件商品。
好比某卖面膜的主播，在做完前期的产物贩卖铺垫后，公布她的商品代价是49.99元，为了刺激用户下单，她把赠品一件一件地“砸”在桌子上，终极“砸”了12件赠品，一点一点地攻破用户的生理防线。
尚有一个卖面膜的主播，她送给粉丝的赠品除了多之外还都很“贵”，赠品的金额乃至超出了原商品的代价。
现实上，赠品的金额已经包罗在卖给用户的商品中了。主播还美其名曰是为了粉丝，向商家夺取了各种福利赠品：
我对供应商们可抠了，好不容易和他们要了各种福利，这都是为了我的粉丝，我要让我的粉丝花最少的钱买值得的东西……
一方面为“赠品”找到了正当的来由，另一方面还拉拢了粉丝增强了用户的忠诚度，简直妙啊。

5）取消顾虑，增强信托
用户在下单时都会心神不定，这个时间主播一样平常会就产物格量、售后等题目，给到用户信心。
① 给产物背书
好比关于用户对化装品的安全题目的顾虑，主播们会用“婴儿都能用、孕妇都能用、我本身也在用，家人也在用……”的方式给产物背书，和用户创建信托。
有的主播还会在直播间中晒各种证书，来证明产物的质量：“这个是有XXX证书的……”，然后拿着证书在屏幕前一晃而过。
② 使用者见证
尚有的主播会在直播过程中，引导曾经买过产物的用户在品评区反馈，还会通过随机抽奖的方式连麦曾经买过的用户，让用过产物的人发声。我猜疑这些好评的用户中有马甲号，但我没有证据。
③ 绝对低价包退换
针对代价顾虑，主播会说：这绝对是最低价，我们不会贬价了……；针对产物格量顾虑，主播会说：XX天包退换，以为欠好你随时都可以跟我退……
以此来增强用户的信托感。
6）衬托氛围，连麦唱优劣脸
卖货结果好的直播间内，会有几个主播连麦相互共同，你一言，我一语，把直播氛围搞得很火热，刺激用户下单。
好比有个卖盗窟T恤的主播大网红主播刷礼品，刷几十万打榜，然后和大网红视频连麦一起演戏。
看似由于替粉丝讨价还价，两边还吵得很剧烈，实则都是在演。
更可笑的是大网红说这个盗窟的短袖80块钱4件才帮助卖的时间，粉丝们竟然生了怜悯之心纷纷都说99元4件就可以，不要让对面的太亏了……

7）唱双簧，让用户“中计”
主播们浑身是戏，在直播中演好“亏到跳楼”的脚色不是一样平常人能做到的。有一种“亏”是让观众以为你卖亏了。
主播们在直播的过程中特殊善于立人设，乃至卖惨，给用户造成一种赔了钱的感觉。好比有的人会假冒口误说漏嘴，把商品的低价说了出来。
再好比有的主播会答应给全部的观众包邮送福利，然后看着不绝上涨的观众人数，假冒说人太多了，发现赠品的库存不敷。
然后主播的女朋侪跑出来说：
吹牛吹大了吧，要割肉了吧赔钱了吧，让你说谎话，看你怎么和你的观众交待……
这个时间许多诚实用户的怜悯心已经被引发起来了。你猜主播末了是怎么做的？引导用户付费到场粉丝团，并答应只有粉丝团的人才可以包邮送。
再好比，尚有的主播会“严格控制”库存，一边告诉用户没货了，一边让小助理偷偷加库存。尚有的直接“骂”小助理：
这个代价不大概上那么多的库存的，你疯了啊，赶紧给我减下去……没了，真没了，小助理把全部没有付款的踢都给我掉了，没有抢到的宝宝们还可以去秒货！
8）“虚伪”秒单，“机动”库存
在刺激用户下单的时间，主播们尚有一个套路就是虚伪秒单。
一样平常来说，主播在引导用户下单的时间，会说“家人们，宝贝们，3，2，1，开始秒”，有的鸡贼主播故意在秒单的时间，放出特殊少的库存。
好比某卖金金饰的主播，在秒单的时间只放了6件产物，几分钟后被观众抢光。
然后接着问用户秒到了没，没秒到的扣1，品评区的用户开始咔咔扣1。
比及氛围到了之后，主播会根据品评区用户的反应，开始上更多的秒杀链接。
除此之外，他们还会共同限量套路的高级玩法，好比先说一个限量的来由“工厂加工不外来，原质料有限，短时间内没货……”，然后言语上制止用户：
别再拍了，再拍真没有了，宝宝们我只等5秒钟，我数5个数后立马下架……
尴尬的是，主播巴拉巴拉讲了5分钟之后，货照旧没有被秒完……

9）代价套路，刺激促单
在直播卖货中，促单是关键的一步。到了这个阶段主播会在直播过程中，频仍和用户解说下单流程。然后使用代价套路，刺激用户无脑下单。
好比，有个卖银货的主播，会先在直播间用盘算器给用户算账：
质料费19.2，加工费105，总代价124.2。意思是市场价至少要卖到124.2元。然后挂出商品的代价只要66元。附上话术：
这款我们不赢利，我一点都不想给各人带，如今存粹是为了冲销量，纯属给家人们发福利。不求别的，只有家人们点点关注小红心……
主播们还会使用客户的从众生理举行倾销，他们每每会如许说：这款面膜全网已经卖出了3万件了……类似的话术尚有：
来家人们，这次直播比前次还自制了10块钱，这个代价只有我在打角逐的时间才有。原质料涨价了，供应商涨价了，这批卖完我们就要涨价了……
10）让用户在直播间停顿
观众在直播间停顿时间越长，越有大概产生斲丧。主播们都是怎么让用户留在直播间的呢？
预报部分福利，吊着用户的胃口：我不能都剧透了，本日还给各人带来了许多好货……
分时段发送福利，引导用户到场粉丝团：主播们会在直播过程中发福利，比方赠予礼品等。预备送福利的时间，夸大只有粉丝团的人才可以得到。而且粉丝团升到3级的用户还可以收到专属福利。
三、结语

看到这里，想必各人也知道了为什么快手上的主播们，带货力都这么强了。他们的超强带货力，离不开这5大引流使用以及10个高转化套路。
除此之外也离不开某些主播，打着为老铁好的旗帜坑蒙拐骗。乃至尚有各路妖妖怪怪大忽悠，割韭菜套路简直令人喷饭。
关于这一点，各人肯定要擦亮眼睛，理性斲丧。大概直接把文章分享给你的家人们，让他们在看直播买东西的时间多一份理性。

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