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标题: 母婴福利！母婴电商平台直播乐成卖货的7个关键法门 [打印本页]

作者: 运营笑笑 时间: 2024-4-15 09:26
标题: 母婴福利！母婴电商平台直播乐成卖货的7个关键法门
羽彤/易勇婴童邦营销筹谋
本篇全文阅读约莫须要10分钟.
媒介
写这篇文章实属无奈！近一年来太多的母婴品牌委托我们婴童邦营销团队全面操盘和引导他们的电商平台直播和内容直播卖货运营，特别是在这次疫情后的母婴线下企业更是云云，然而我们发现很多企业BOSS们以为直播卖货跟传统电视购物差不多的弄法，而且提出一些似懂非懂、逻辑杂乱、让人缭乱的题目，暗想“就如许的头脑，还干个毛线的直播啊，不赔得血本无归才怪！”真是无语

于是，婴童邦团队就探讨干脆All in地把自己筹谋plan和跟踪实行在各类电商平台和内容平台直播的数百场运营履历套路share出来，省得花时间精神去单独逐一解答各位客户朋侪们的题目。我们将本主题的内容分为母婴电商直播营销战略运营法门（上）——电商平台直播乐成卖货的7个关键法门；以及母婴电商直播营销战略运营法门（下）——内容平台直播卖货的6大关键法门！
言归正传，请各人准备好笔和小本本，开始我们本日的上半部门课程内容吧。

...想玩直播卖货，得搞清晰此中的道道 ~~
很多企业BOSS，尤其是做传统线下品牌的，以为只要投钱上抖音快手找明星、达人、网红去卖货就OK了，如果你跟他交换探究爆品、KOL、Flow rate、GMV、私域流量等，他是茫然的，实在这倒也不打紧，但企业BOSS肯定要明确，无论在淘宝还是抖音上搞直播卖货绝对不是乱弄一气的，而是须要一套风雅化的筹谋SOP体系运作。上个月一个江苏做儿童营养品企业老板找婴童邦抱怨，说他们客岁仅三个月找某MCN公司保举的KOL在淘宝上做了几场直播，前后花了150多万，却只卖了2万多块钱的货...像如许的例子举不胜举。
现在得当母婴产物直播卖货的平台紧张是两大阵营，一是电商平台+直播型的，比如淘宝、京东、拼多多、苏宁易购；另一类是短视频内容平台+直播卖货型的，如快手、抖音、美拍等，其他的一些并不mate母婴产物的平台如蘑菇街、闲鱼、B站，尚有正处于酝酿启动阶段的腾讯微信直播等这里就不做论述。

实在这两类直播卖货平台的逻辑是完全差别的，一类是已入驻电商平台的商户，如果开通直播简单说就是有了一个导购，可以更直观、更密切去Show和交换，能增长斲丧信任，并通过播主煽惑性语言和主题促销推动，直打仗发观看者的即时购买活动；而另一类则是在短视频内容平台上已拥有大量粉丝的账号播主，依托自己的招呼力和粉丝信任，通过与账号专业关联的产物实现内容直播带货变现，两者的头脑逻辑差别、营销活动差别、贩卖路径也差别...

这就是所谓的“传统电商是人找货、内容电商是货找人、而头部IP交际带货则是人找人”...
好，再让我们把头脑切换到实操实行吧——本期我们将教学在电商平台上的母婴直播乐成卖货的7个Key法门。经常有客户把我们当做是直播导演的脚色，简直云云，当你真正把握了以下的关键法门内容后，你也便可以到达入门段位水准了，Let's beginning！
重点来了
关键法门1
把电商直播导成一台系列连续剧
很多母婴品牌在运营电商直播的最大误区是影戏2小时头脑，只是关注一场直播的那几个小时，大概他们受网络上很多软文炒作的影响，经常听到的只是某某明星或KOL一场直播卖了几千万的货，彻底掉入了“李佳琦”、“薇娅”模式的直播带货陷阱。
实在品牌电商做直播应该是拍系列电视剧的头脑，它是一场长隔断的拉力赛，而不是百米冲刺。因此我们给客户通常做的是年度直播操持，包罗在差别阶段、差别季候、差别节日主题，怎样选择差别的爆款产物、差别的斲丧者感爱好话题、差别的直播间配景切换、差别的主播组合、斲丧者购买交互嗨点的建构...而此中在某个主题节点上，请匹配的明星或网红到直播间做客助阵，只是高兴剂或催化器而已，千万别把宝押在他们身上。

你要把自己的直播间当做品牌对外的紧张秀场：展示出你的品牌保举官专业形象、演示生产物绝对与众差别的卖点、赋予购买者利用场景的代价想象、构建你的品牌信任背书、而且通过多情势的主题贩卖促进计谋，引导目的观看者引流进店并快速决议。

婴童邦特别提示：
我们为客户打造的是一个电商平台IP直播体系，绝对不是某一场随意的卖货活动，我们为企业构建的是一个每天至少3小时以上永不打烊的主题特色电商直播间。

关键法门2
只推爆品，爆品！

根据数据分析表现，67%的直播电商运营惨败的因素是——卖的货，根本不是爆品，
有些企业乃至傻傻地直接拿库存积贮产物来卖，这完满是在砸自己的招牌，也背离了初志。
婴童邦选择的直播产物必须塑造和提炼出两大特性，否则根本不予上架：第一、利用场景代价感——可用具象化语言形貌出来；第二、视频出现画面感——能有感官刺激的体验感受。具体我们来表明一下。
比如在贩卖Pampers纸尿裤时，主播可以边演示产物，边先容到“它穿脱起来非常的轻松，一拉就穿上，两边一撕即脱下，而且可瞬间吸取并排挤尿湿，你们看，这个柔软贴身的计划，特别舒服安心，男女宝宝都实用哦，干爽如一...
参考下带货一哥李佳琦卖扮装品时的超感性语言吧：

“神仙色、像范冰冰一样美”
“少女感满满，初恋的感觉
“小狼狗都要扑到你身上”、
“不但是2019年的春天到了，
你的春天也到了”、
“下过小雨的丛林里的味道”
“太心动的感觉吧，人间水蜜桃就是你”
.....

电商直播的最大特点是通过感官刺激直接引发购买欲望，如果产物无法出现出这种效果，效果至少会打折40%。
比如在做儿童益智大颗粒积木产物直播时，就可以把产物利用的整个场景给搭建出现起来，边展示边与观众互动，根据差别的家庭宝宝年龄段来保举差别主题的积木玩具。

婴童邦特别提示：
爆品，不直播！爆款产物不是与生俱来的，实在都是商业包装塑造的效果，统统产物皆营销，统统产物皆传播，所谓点石成金就是这个原理。

关键法门3
务必选择与品牌人设匹配的主播
客岁带货王李佳琦在一次直播卖不粘锅时却现场粘锅，预示着网红带货割韭菜期间到头了，纵然5分钟能卖出15000支口红的“一哥”，却不愿定就能在自己不熟悉的版图上肆意驰骋的，而过后品牌方求全非难“他不会做饭”，唉，真是承包了吃瓜群众们一年的笑点。

每个母婴品牌肯定得有自己的人设，或是儿科专家大夫，或是育儿内容大咖，或是一位资深宝妈，或是硬件技能控，抑或是一个有情怀有使命的企业家..
而每个主播就承载着如许的人设，实在这很轻易明白，但惋惜的是斲丧者经常打开某个直播间，满屏出现的尽是一些囚首垢面、满脸猥琐的中年男士站在自己的母婴店里保举奶粉；或是蓬头垢面、睡眼惺忪的四线都会妇女操着蹩脚平常话在吆喝着儿童安全座椅，KAO！偶尔真想把他们从屏幕中拖下来暴揍一顿。
固然主播素养和形象出现很low的业余状态，紧张出现在淘宝、京东、拼多多、苏宁易购等直播间里，而自己就是以清晰人设定位为条件的快手、抖音上会出现的就是如李佳琦的脚色定位题目，品牌商只看粉丝数量，不研究人设匹配度，因此纵然某个账号有500万+的粉丝，你大概也不能选择她帮你带货婴儿奶粉，由于，她还没完婚！
在主题电商节庆或直播间冷启动阶段，商家约请匹配自己产物品类的明星或达人做客直播间还是很有须要的，可以敏捷集聚人气，并成为传播推广的话题，但毕竟费用是明摆的，不大概常态化。

现在70%的电商直播收入来自商家自己的直播间，而另一种环境是品牌商家提供根本费用+佣金委托第三方公司主播通过自己的渠道贩卖卖货，末了再根据平台体系自动结算佣金。
市面上专业主播分为3个品级，包罗场均贩卖过100万的头部主播、场均贩卖过50万的腰部主播、场均贩卖2万以下的小主播。很多商家初次与腰部或头部主播互助，都赞叹他们的带货本领。但看似热闹的销量背后，等平台同盟扣完佣金，发现自己实际到账收入远低于预期，完全没法连续。
因此我们发起母婴品牌商家们还是踏踏实实地找一个同时具备电商运营和内容运营的公司，来引导自己的直播平台构建为佳。
婴童邦特别提示：
选择主播千万条，清晰定位组合第一条！千万不要随意将就，派个店员暂时拼集上阵，这无疑是在打脸自己。我们给客户的计谋是：构建一个主播组合，选形象密切、有活力，语言表达宁静凡话不错的专职或代播职员，也可采取主副播计谋，即副播帮助产物演示、捧哏共同，然后订定清晰的直播岗贩卖和鼓励目的。运营铁律：只有专业管理才气出理想业绩。

关键法门4
要事先撰写好直播的演绎脚本
商家一旦选择在淘宝天猫、京东、拼多多、苏宁平台上开通直播间，那么它将成为是电商平台硬性要求和店肆引流变现的常态化活动，动辄是每天两场，3-4个小时的直播，因此如果没有提前撰写好演绎直播脚本，以及与主播举行针对性内容反复打磨和彩排，那么临场是很轻易会出现播主反复絮聒硬推产物，就那么几句枯燥无味的话在无穷循环，这种直播间，信赖观众没看几秒就会手指轻轻划过转身拜别。

要想实现理想的电商贩卖业绩，婴童邦一样寻常会为客户撰写和提供一本《XX品牌电商直播规范手册》，内容包罗：品牌信任背书、爆品的三大独特代价、产物利用演示、利用后的代价感受形貌、产物下单购买后的零风险答应保障、惆怅一遇的主题促销活动、与意向购买者的互动交换，以及用户常见的20大题目等...针对此中内容我们会与主播、副播一起反复探究沟通，让他们用自己风俗的口头语去举行普通地演绎，适当地带些浮夸的感情于此中，分寸可以自己把握。
直播中尚有些小本领须要特别注意，由于一场直播约莫都在3-4个小时左右，并非全部用户都能在直播间待这么久，以是主播务必不时通过提示板和口播预告本日的主题内容和抢购福利时间等，那么对这些内容感爱好的用户纵然离开了，但又会时不时返来看看的。

婴童邦特别提示：
直播间的目的购买者题目会很突发，必须得提前多做各种差别题目的复兴预案，从容不迫，才气表现专业的品行魅力。

关键法门5
直播间营销工具的利用本领
做直播肯定切忌用力过猛，生硬倾销，急于成交。要知道一样寻常进你电商直播间的分三类人群：第一类是在直播间里瞎转悠，漫无目的，哪个直播间主播主持得比力好玩风趣，就在这里多瞅瞅，没有明确购买意向；第二类是对你的品牌产物有根本相识的，想多相识下产物的先容，也看能遇到什么优惠活动；第三类是平台保举导流到你的直播间里的，他们大概对你售卖的这个大品类感爱好，但对你的具体产物大概并不熟悉。
因此我们直播主持就是渴望让第一类多停顿、促成第二类进店实现成交转换、引发第三类人的爱好和购买欲望，引导他们关注你。为了到达这个目的，直播间的营销工具就显得尤为紧张了。

直播间的营销工具包罗公告吧的主题文案、关注有礼设置，淘金币发放，红包发放领取、进店有礼、扣头优惠券等，但不是必须在每场直播里都全部摊出的，由于这些内容会遮挡场景视线，也会让观众的体验打扣头。
如果说直播期间的专属优惠能让用户有购物激动，那么“限时限量”是引导用户剁手的关键，由于直播间用户多，每款商品都是限时限量供应，下播或卖完就没有了，在这种告急感下，用户的下单路径会紧缩，会不经审慎思考的直接下单。
除了通例武器外，你的店肆直播间应该有自己的独门特技，比如每个月固定时间都推出自己的粉丝福利日，如宝物康健营养节、聪慧宝宝益智玩乐节等，总之得善于打造属于自己的直播间IP。

婴童邦特别提示：
营销工具的利用好坏常须要本领的，简单红包的领取是每个直播间的标配，而且是优惠抵扣券的情势，不要让目的人群感觉满满的套路，而是应表现真实朴拙的一面。

关键法门6
怎样取得直播浮现权的几个因素

做电商平台直播都渴望自己直播间排名靠前，如许就能得到更多平台频道流量保举，这个排名就叫做直播浮现权。
为什么我们把这个环节放在比力置后的位置来讲呢，就是由于当一旦你能将前面的工作做好，这个浮现权的开通宁静台保举就是理所固然的变乱。影响浮现权开通的因素紧张有三点，即粉丝数量、场均观看人数、拥有超强直播本领及运营粉丝本领。

具体来说就是：拥有直播发布权限15天以上，在考核周期内近15天发布直播30分钟以上，直播5次以上；场均观看UV50，人均观看停顿时长0.5分钟；浮动按照以上标准从高到低排序最多每次嘉奖100名直播间主播。
起首你要知道直播浮现权不是全能的，在得到浮现权前后，偶尔大概感觉变革不大，但要在直播得到更多流量，体系是根据直播内容、粉丝活泼度等维度，综合评判你能不能上首页的。如果在没有浮现权时，你的直播间主播、产物、内容都是优质的，那么在得到浮现权后肯定会有质的飞跃，以是把我们之前夸大的几点做好才是王道。
婴童邦特别提示：
电商直播须要有一个数据化运营新媒体团队，分析数据，得当哪个时间段开播，得当卖什么产物，主播粉丝用户群体怎么样，相应匹配到货品的贩卖量，这些都须要专业数据分析。

关键法门7
做好后期传播和数据复盘不容忽视
每次直播竣事，并不意味着着工作的竣事，而是新一轮直播的开始，运营团队须要将直播中涉及的图片、笔墨、视频等，继承通过各个媒体渠道传播，让没能现场观看直播的粉丝后续相识，让直播效果最大化，也可让粉丝举行二次沉淀。

婴童邦团队在辅导每一个客户的直播开展时，都会把复盘和改进做为紧张工作来研讨，一方面将直播数据统计与直播目的作比照，判定直播的效果；另一方面构造team讨论，提炼出本场直播的履历与不敷，做好场景应对的沉淀，每一次直播后的总结与复盘，都可作为品牌新媒体团队的团体履历，为下一轮直播提供优化依据和筹谋参考。

婴童邦特别提示：
婴童邦引导的客户电商直播是严苛把控直播前中后每一个step的，绝对不答应出现上错链接、失言爆品、报错代价、失言功能等根本知识性内容、开播前必须把功课做足，中央绝对不能有莫名其妙的人忽然插话，无来由入镜等出现。
编后语
电商直播的红利显着，完全颠覆了传统电商的玩法，直播已成为平台电商的标配。这成为疫情后品牌企业的共识。但企业怎样通过电商直播做好“人、货、场”三个维度协同，在徐徐提拔品牌形象的同时，也能大幅度增长产物销量和店肆流量，这才是每个母婴企业运营者都必须连续优化和积极的方向。
婴童邦筹谋机构做为企业品牌的电商直播运营战略官，此中的“星锐闪灼”平台电商直播筹谋和引导服务，紧张客户包罗母婴品牌企业、平台商家，提供大到平台电商直播爆款规划、主题IP活动筹谋、直播间场景筹谋、数据监测分析；中央包罗直播本领辅导、直播前产物代价分析、直播中应急处理处罚、直播后总结工作以及站外导流体系矩阵打造的电商直播全案服务；小到店肆直播开通、直播实名认证、电商平台注册等工作；我们渴望推动更多母婴品牌企业的电商直播向知识型营销、风雅化运营、高风致强粘性方向稳步发展。未来！一起见证。
●下期文章预告●
母婴电商直播营销战略运营法门（下）
短视频内容电商直播乐成卖货的6大关键法门。敬请继承学习！
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