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标题: 在小红书一天卖货100万！腰尾部账号「卖货指南」来了 [打印本页]

作者: 巫溪小哥 时间: 2024-4-18 18:26
标题: 在小红书一天卖货100万！腰尾部账号「卖货指南」来了

作者 | April
编辑 | 陈维贤
操持 | 蝶哥

为了资助中小商家更好地把握「小红书种草」落地实操本领，进步种草乐成率，提升转化服从，运营社开启了「小红书种草运营实战专栏」。

在上一期，我们提到，按照商家在互联网上的生意业务转化模式，告急可以分为留资型商家（通过得到潜伏客户的接洽方式，完成后续转化和服务的商家）和电商型商家（在线上直接举行商品贩卖的商家，如服饰、小家电），而且深入聊了聊线索型商家的私信留资攻略。

本日（第五期内容），我们将重点聊聊「电商型商家」怎样在小红书做转化和服务。

运营社相识到，电商型商家在小红书的转化模式告急为「平台种草 → 站内成交」，即先通过图文、视频条记输出，引发使用场景，满足用户需求，从而吸引用户或点击商品链接下单，或在直播间下单，或手动搜索进入店肆下单。

小红书电商数据表现，2023 年小红书生意业务规模破亿的商家数量提升了 500%，生意业务规模破千万的商家数量提升了 380 %。生意业务数据的增长，意味着小红书「种销一体模式」存在巨大的增量空间，那么电商型商家怎样做好小红书电商策划，进步在站内的生意业务规模？

本日，我们就来具体聊聊。

01

电商型商家，怎样在小红书实现高转化？

和留资型商家相比，电商型商家的产物决定门槛每每相对较低，用户成交链路也比力短。比力范例的行业有美妆、成品家居、食品饮料以及服装等，用户每每不会咨询太多，以致有大概不做购前咨询，直接下单。

因此电商型商家做小红书电商，一来要在战略上器重闭环电商的交易时机，二来必要关注电商端的优化，包罗但不限于货架优化、直播优化以及商品推广。

团结浩繁品牌案例与操盘手履历，运营社将商家在小红书闭环电商的策划之路，概括为三件事：

第一件事，建账号，发条记。
第二件事，找买手，做直播。
第三件事，开店播，稳策划。

接下来运营社就基于小红书闭环电商的策划路径，来深度拆解每一步的关键运营实战方法。

1）建账号，发条记

在专栏第二篇《小红书“快速”起号方法》中，运营社提到，专业号是商家/品牌在小红书种草、卖货以及触达用户的告急阵地。

因此电商型商家想要在小红书高效带货，第一个动作就是申请本身的企业专业号，然后团结产物和品牌调性，发布带“商品链接”的「促转化条记」，这种商品条记可以或许资助用户种草以后，直接点击链接举行下单，大大收缩其购买链路。

观察下来，运营社将这些「商品条记」分为两类：

第一类，基于细分人群推出的「蓄水型商品条记」，直击用户需求，造就用户下单、搜索心智，从而进步转化服从。

乍甸乳业是一家来自云南的乳业品牌，进入小红书以后，乍甸乳业借助「人群反漏斗模子」，输出了一系列针对差别圈层用户的种草条记，乐成实现品牌声量的扩大。

起首，乍甸乳业团结「一方数据」和「小红书灵犀平台」洞察发现，将核心群体锁定为云南本地年轻人，条记内容主打情怀和影象，以此进步核心群体的复购率；

然后，进一步分析核心群体的数据标签，发现目标用户最广泛的身份是「大娃宝妈」且关注奶成品的品格，于是品牌锚定高潜人群——「关注产物品格的宝妈」，在条记内容中突出「匠心国货品格包管」，方便这部门潜伏用户直接下单；

末了，乍甸进一步研究高潜人群，发现他们也非常关注康健、调养，因此进一步将潜伏受众扩大到「轻养生人群」，种草内容夸大「低脂低糖，0 香精，0 色素」。

通过这类「蓄水型条记」，乍甸乳业乐成将本身的品牌受众从 20 万核心人群，覆盖到 600 万轻养生人群，实现品牌破圈的同时也带来了高转化服从。

第二类条记，是基于产物、代价推出的「转化型商品条记」，意在给予潜伏用户更加直接的下单动力。

乍甸乳业在和小红书的对话中提到，「转化型条记」（也称生意业务型条记）中有两种转化效果更显着：一种是互动性条记，包罗但不限于抽奖互动、新品试用互动以及特价薅羊毛等条记，这类条记由于具有极强的“优惠性”，因此可以或许带来较高的转化，同时还可以或许让潜伏用户感受到 aha moment（多译为“顿悟时间/惊喜时间”），将其转化为品牌付费用户。

另一种是测评类条记，这类条记未必得当官方账号发布，品牌可以思量将其放在主理人账号大概互助博主号上，通过质量测评、品牌对比，辅助用户决定，然后将商品链接添加在条记中，收缩购买链路，从而进步用户下单服从。

固然，值得留意的是，想要终极转化效果好，确定「种草主产物」也至关告急。
为此乍甸乳业一方面综合行业洞察，发现和天下乳饮巨头相比，地方乳业由于具有本地供应链上风，在「低温乳成品范畴」更有上风；另一方面，小红书平台上的「小众奶趋势」也正鼓起，相干种草、测评条记有数万到十几万不等。

因此，乍甸乳业避开巨头企业的上风阵地，主打低温酸奶和低温鲜奶，在小红书种草计谋的辅助下，捉住喜好尝鲜的年轻用户成为「新晋顶流」，终极在一个月之内以 3 万小预算撬动百万 GMV，总投产 ROI 到达 56。

2）找买手，做直播

在客岁 link 电商同伴周上，小红书提出了「电商买手」的概念，总结来说：买手通过本身的审美和风格的显现，向粉丝们分享好物；商家通过找到高质量的买手，让产物被更多用户相识和购买，在短时间内拉高品牌在小红书的成交规模。

可以说不少电商型商家都从中尝到了长处：好比家居细分赛道的床垫品牌半日闲，互助博主凌驾 500+，得到 2 亿次曝光，创下@一颗KK 品牌直播专场最高记载。

半日闲是怎么做到的？电商型商家找买手带货，想要互助效果好，此中又有什么本领呢？

半日闲主理人曾默翰老师提到，品牌想要通过买手放大效益，第一在于「筛选买手」+「对接细节」。

在筛选维度上，曾默翰老师提供了博主粉丝数据、匹配性、内容质量和性价比（报价）等四个维度，此中最告急的是粉丝群体的匹配性——用户所处决定阶段的匹配性+用户消耗本领的匹配性。

有的买手账号固然粉丝体量不大，但是正利益在某一装修阶段（硬装竣事，软装待出场），必要床垫，买手的粉丝就跟品牌的受众贴合度较高。大概买手本身就是有专业配景的软装操持师、品牌主理人等等，为用户提供的发起、参考就会被许多人继承。这类买手的范例代表，好比家居家具买手 @一颗KK、@有样美学、@野柿子小姐等。

同时他们的用户也大多乐意为改善家居情况消耗，较高的消耗本领也和半日闲的万元床垫相匹配。

好比迩来半日闲就团结 @有样美学开展了直播运动，不但条件在预热条记中嵌入「预约入口」，同时通过简单先容——“上半年要搬家，蹲住这场！”，提前圈定人群，进步转化正确度。

其直播带货产物巨细姐床垫、莫吉托枕头等均有不错的业绩反馈，售价达 599 的莫吉托冰枕头更是还在预售就已经售出去 300+。

同时，在对接细节上，曾默翰老师以为买手也必要重点把握住品牌的“流传点”，这就要求品牌把控对接细节。好比封面和标题要突出重点，假如是针对代价敏感用户，标题最好突具体价位；再好比许多消耗者对专业名词不敏感，因此博主的触达语言最好要直白易懂。

用“在云端睡醒”、“旅店睡感”等直白语言解释床垫的舒服度

第二，为了进一步提升转化效果，曾默翰老师以为通过以上方式找到买手以后，还必要维护好合资关系，做好长线互助策划，放大买手带来的效益。

好比迩来半日闲就和恒久互助的买手@一颗KK推出了「博主联名款」——巨细姐 plus，在@一颗KK直播间上架前，品牌和买手双方都举行了充实的种草预热，近 2 万的高价床垫一场直播卖出了 100+。

3）店肆自播，稳固策划

买手直播间带来了精准用户转化和脉冲式销量，接下来商家必要借助转化服从更高的店播，来进一步提升平销期的带货销量。

相比于买手直播，店播是商家的自主策划阵地，在生意业务转化、流量沉淀、用户沟通、品牌创建等方面有不可替换的作用。

LINHUANYING 是一个专注新中式操持的服饰品牌，从客岁 6 月开启店播，通过超高时长的“伴随式直播”（早晚各一次）找到了一批钟爱新中式服饰的精准用户，如今品牌的单场店播成交额已经突破 100w。

LINHUANYING 店肆自播的核心打法有三点：

第一，在引流阶段，在优质条记中添加「直播预约」，进步店播热度。

2023 年小红书平台“新中式”相干条记话题阅读涨幅到达 390%，因此品牌将条记内容和新中式举行关联，紧跟平台趋势，突出“用非遗面料做产物”等特点。然后在数据较好的条记中添加直播预约入口的同时，还在品评区和用户互动，将开播时间、购买路径清晰摆列，从而为直播间引流。

第二，为了最大化留存用户，从选品到福利设置都做好播前预备，进步用户信托度。

用户在直播间能待多久，很大水平由选品、主播和代价决定，为了延伸用户停顿时间，进步其信托度，品牌在「选品」上团结了条记场域的数据，优先上架求购热度高的产物，好比在「小红书电商春上新运动」期间，品牌自播间的乐成离不开对用户需求的精准把握——销量第一的「山花落尽」和第二的「故里鸢花」都是用户求购的大热产物。

在店播「主播」方面，商家还会定期对主播的解说、互动和话术举行专业的培训辅导，好比让主播在直播间为潜伏用户提供差别场景的穿搭发起，通过加强利他性，提升直播品格，延伸用户停顿时间。

从近期直播数据看，其人均停顿时间长达近 5 分钟，如许用户既能更加相识产物辅助决定，也能提升对品牌的信托度。

第三，通过多样化直播间玩法，进步直播互动、转化效果，包罗但不限于固定开播时间，资助用户造就观播、下单风俗；借助平台工具中的“入会券”、“新人券”和“会员积分”等机制，引导直播间用户进入私域（平台粉丝圈），从而更好运营转化新用户，进步老用户复率。

据小红书数据表现，LINHUANYING 账号近 30 日活泼粉丝数占比高达 96%，下单粉丝数占比高达 60%。

4）组合拳：联动「商品条记」+「买手直播」+「商家店播」

通过上述三个品牌案例，我们会发现：「商品条记」+「买手直播」+「商家店播」在各自独态度域下都具备种销一体的特性，品牌可以团结自身需求，有偏重点地策划。

但是这三者也可以或许相互影响，可以形成一套组合拳，发挥出超强的组合效益，从而在低粉的情况下，也能拔高站内销量。

最范例的案例就是小红书粉丝不到 5000 人的小众眼镜配饰品牌 April 眼镜。

该品牌 2023 年 4 月在小红书开店，在「发条记+找买手+做自播」这套组合拳下，灵敏完成了冷启动，April 通过以哲思美学、东方传统文化新融合为产物定位，受到超百位买手保举，通过不绝团结买手和用户的反馈，一连举行产物和服务的优化升级，在和董洁互助的两场直播中，更是实现一天内单品贩卖额破 100w 的好结果。

对于刚进入平台的中小品牌来说，灵敏找到本身在平台上的原始目标群体至关告急，这决定了品牌可否顺遂睁开后续运营，因此 April 眼镜一方面通过配景观众泉源+首页保举流量占比分析条记内容质量，产出爆款内容，积累原始粉丝；另一方面，在私域做好用户维护，网络粉丝群中用户反馈的喜欢，进一步拉高用户好感，进步核心用户忠诚度。

积累了一波原始粉丝以后（刷够好感），品牌再从买手那里“借力”，进一步提升品牌势能。好比通过和董洁互助，借助董洁的明星影响力，为自身带来发作式增长，自此该品牌在小红书彻底火了；今后，品牌还联动多元买手，摘取互助英华发布在店肆账号上，而且挂上商品链接，高效转化的同时渗出多元用户，终极实现破圈。

明星买手+职场买手+门生买手

末了，品牌再通过店肆直播中的一些列运营动作，在小红书电商中找到稳固的新增量，好比紧跟平台营销节奏，设置小红书专属直播间的促销机制吸引用户关注并拉长停顿；再好比为了得到稳固收益，举行高密度自播承接热度，每天直播 6-8 小时，定期优化直播间风格，在配景和灯光上做足功夫，打造用户偏幸的风雅感直播间，并对主播举行严格的考核和培训，提升主播控场、活泼直播氛围等本领，提升团体直播间的服从和效果，从而实现成交额的一连增长。

上述这套组合拳看起来好像简单，但是想要实现终极的高成交，并不容易，运营社总结了品牌们乐成履历中的几个小点，可以供各人在落地时具体参考：

第一，参照优质商品条记内容优化直播话术，有用提升直播效果。究竟优质条记数据已经得到验证，以此为直播间话术参考，更容易精准戳中用户需求。

第二，复盘优质商品条记的高转化人群画像，反哺直播间投流，提升直播人群精准度。

第三，实时观测直播 TOP 条记引流泉源，实时调解直播排品序次和节奏，放大直播间的效果。

第四，基于直播间高效测品、验证的特性，在直播间团结产物卖点快速验证差别 SPU（产物品类）组合搭配及优化产物组合，得到验证后撰写商品条记，举行投放逐大。

02

借力贸易流量，高效放大交易规模

上面我们具体先容了电商型商家怎样在小红书实现高转化，信任对于许多中小商家来说，已经可以资助其跑通小红书闭环电商了；但是随着贩卖规模的扩大，许多品牌就不但仅满足于自然流量的分发。

究竟爆款商品条记和直播可遇不可求，那么品牌怎样对良好商品条记和直播间举行声量放大？怎样做到在有限的预算内，实现高收益呢？

在这里运营社保举商家可以采取小红书的「聚光平台」和「千帆平台」举行投放，借助专业化的产物本领来提升产物转化服从。

「聚光平台」是小红书营销全新上线的一站式推广投放平台，支持全站智投、信息流、搜索和视频流；可以或许满足客户以“产物种草、商品销量、客资网络、直播推广、抢占赛道”为目标的多样化营销诉求，为其提供专业化投放和精致化运营。可以说「聚光平台」是成熟品牌、署理互助同伴、资深商家在小红书举行多功能投放的不二之选。

「千帆平台」是小红书商家配景，一样平常可以资助商家举行商品管理、订单管理、店肆运营等……和「聚光平台」相比，「千帆平台」的投放功能更加精简，它只能投电商推广，且只支持全站智投。但同时「千帆平台」也更加简单、省心、好上手。无论是企业专业号照旧个人专业号都可以使用「千帆平台」，非常得当初创品牌和新手商家，打造「种草条记 → 投放逐大 → 用户下单」的「种销闭环」。

因此品牌可以根据自身条件，选择得当本身的投放平台，固然为了进一步进步产物转化服从，还可以团结差别推广目标，举行投流优化。

1）商品推广

想要做好商品推广，既必要再投放前做好优质内容细分，直击用户需求点；也必要组合使用投放工具，徐徐进步推广效果。

好比小红书的潮水服饰商家 Oneup 先是细分条记内容，有针对性地输出一系列优质内容——在条记中突出一样平常和运动等差别场景，引发用户消耗需求；联适用户需求，在条记中突生产物利他性（颜值+功能）进步用户下单动力；根据季候更替，进步上新频率，直击用户心巴。

Oneup 差别范例的贸易条记：从突出「使用场景」到「产物上风」再到「季候节点」ps：上述图片起辅助明白作用

然后 Oneup 在优质条记的根本上，团结聚光投放工具，一开始通过「核心人群包」定向触达品牌核心人群（奢尤物群+时尚穿搭爱好人群），精准测品、测条记，找到受接待的爆款产物和条记；

当条记点击率＞5% 时，通过「搜索关键词定向」，叠加各种品类词（好比速干T恤、Polo短袖）和穿搭场景词（好比春夏穿搭、运动穿搭），进一步拓宽目标受众；

当投放出去的条记开始有利润时，品牌将投放定向计谋转为「智能投放」，进一步放大沉淀优质人群，末了在 ROI＞2 且收益较为稳固的时间，将通投拉满进一步扩大销量，得到最大收益。

通过以上这套「核心人群包 → 关键词定向 → 智能定向 → 通投拉满」组合，服饰品牌 Oneup 在不到三个月的时间内（互助时间：2023年8月31日-11月14日），从 0-1 发展，实现了在小红书商销 GMV 破 100 万。

2）直播推广

随着商家对于店播流量的承接和转化本领加强，放大店播流量可以提升成交规模。

聚光提供的「直播推广」本领，可以或许给直播间带来贸易流量加持，增长曝光时机，进步直播间流量。

拿日用百货麦商家-麦桶桶举例，大促期间的直播间流量至关告急，以致在肯定水平上决定了品牌“大促成败”。

因此为了将贸易流量引导到直播间，麦桶桶通过「信息流」+「全站智投」功能，覆盖流量池内的人群，打响品牌直播间着名度；然后通过「智能定向」投放和「爱好定投」功能，触达相干爱好人群，进步对潜伏群体的引流服从；末了将搜索关键词聚焦到 32+ 女性身上，一连为直播间引流精准用户，终极将有爱好且有消耗本领的用户导流到直播间。

官方数据表现，贸易推广期间，麦桶桶的直播观看次数进步了近 10 倍，单品 GMV 更是增长了 243%。

末了，值得留意的是，想要加快用户转化和沉淀，在直播间投放导流的差别阶段，品牌还必要搭配得当的产物和福利运动：

在开播前期，品牌覆盖流量池内的人群时，可以通过引流款、福利款商品提升直播间吸引力；在直播中期，引入流量的同时，商品上可选择利润款叠加引流款，并通过粉丝优惠券、直播间专属券等各种营销运动进一步提升直播间人气，均衡流量和转化的效果；开播后期，相沿验证稳固的投放操持，并共同高转化商品返场贩卖，来均衡整场投产比。

03

结语

通过以上方法和案例的解说，信任电商型商家可以对小红书「种销一体化」有了更直观的明白。

商家可以在发展初期通过建账号发条记，找买手做直播以及店肆自播来进步产物转化服从；也可以在体量扩大阶段，团结小红书官方的投流工具「聚光」和「千帆」进一步放大商品条记和带货直播的流量，从而在有限的预算内，得到更高的收益。

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