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标题: 淘宝转化率提升2倍，一篇文章就够了！卖家必藏 [打印本页]

作者: 305634364 时间: 2019-11-24 16:59
标题: 淘宝转化率提升2倍，一篇文章就够了！卖家必藏
【关键词】直通车、竞品分析、详情页设计
【适用行业】不限
【适用卖家规模】不限
今天跟大家分享下“高转化攻心详情页的策划套路”。主要分为三部分：
1、市场分析、提炼需求；
2、高转化率详情页的套路；
3、详情页策划示范。
01市场分析、提炼需求
了解消费者的购物习惯，是做好详情内功的第一步。
首先，我们要进行消费者购物场景的模拟。商家朋友们现在可以去打开下你的手机淘宝，假设你要买的东西，或者是回顾一下平时你的手机淘宝上买东西的时候，你关注过哪些内容。
你们平时是不是这样的，看到一个宝贝想买，然后点进详情页，先看的是他们家的主图视频，接着是手指从右向左滑动屏幕看他家的后四张主图，看后四张图，再往下就是看他们家的中差评，晒图追加，问大家。
好多消费者在这个时候就决定买不买了，或者接下来看详情页第一屏，再找找细节和卖点，再或者去看看店铺首页，决定购买。
那知道了消费者购物的行为习惯之后要干嘛呢？这就要考虑如何在消费者购物路径上的每一步都吸引住他们了；这就需要你们的主图视频、后四张图、中差评，好评、晒图追加问大家都精心设计一番。今天老衲跟大家分享的内容也是以详情页为主，但是主图视频和后四张图的原理是一致的。
消费者为什么会选你，原因有两个：
第一个是因为你的产品真的是非常好；
第二个是因为你的产品解决他的问题和满足了他的需求。
消费者往往都是有需要才会去买东西的。那么寻找消费者的需求便是大家做详情页的重中之重。
消费者的需求就是你们要表达呈现的卖点，由于消费者在购物时候会经常会货比三家，那么就要求大家的产品卖点就跟同行竞品有所不同，我们也俗称差异化卖点。所谓差异化卖点，就是要做到的是人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转。
再就是如何挖掘消费者需求了？去同行竞品的问大家、中差评，晒图最佳、优质竞品的详情页去找。拿电热水器产品举栗子，来看看用户都会关注哪些问题？

上门安装需要注意什么？漏电安全问题等。这个时候商家就需要在详情页上放专利证书，检测报告等能证明安全的资质文件，同时也要在详情页中说明上门安装的细节和注意事项。
再比如婴儿爬行垫的产品消费者需求有哪些？大家可以尝试用手机淘宝搜索下。搜索后我们发现大范围是问质量怎么样？厚不厚？有没有甲醛？气泡质量问题等。那这个时候，作为卖家，是不是就要在详情、主图视频或者后四张图把这些用户关注的点表达出来。
之前我去参加一个会议的时候，美宝莲负责人分享说他们挖掘一款产品的消费者需求时，用的方法也是去同行的中差评和问大家提炼的。在我们大家的认知中，这种大品牌发掘需求应该会经过大量的数据调研。其实很多商家都在用这个方法，这也是一个特好实用的方法。
我们再看另一个案例，这里面涉及到的【竞品分析和详情页策划表】领取路径请看文末福利。
第一部分就是竞品分析，提炼需求，老衲至少会去找8家同行竞品，把他家的各种情况记录下来。重点是中差评价，还有问大家。然后用心研究一下，因为消费者给了不好的评价，那说明他比较在意这个点，比较关心这件事，我会把它重点的标红，这就是需求。
大家看一下下面这张图，这是关于一个艾灸的产品的分析。

到很多烟味大，不正宗，烟味刺鼻。正常情况下，艾是燃烧，没有那种特别刺激的味道，它是中药材，但很多同行都有这个问题的话，那就很惊讶，这是为什么呀？
然后找商家了解情况，一群人围着点燃的艾灸找原因，发现原来是一般情况大家包裹着艾的纸是牛皮纸，纸燃烧的味道有点刺鼻，所以就导致了消费者的体验感受很差的，这是个大问题。我们就把这个包装纸换了，改良了一下产品，用桑皮纸包裹，桑皮本就是一味中草药，还对消费者身体好。
这就是一个非常好的差异化的卖点。
再去看同行的视觉，发现他们的艾灸做视觉调性都很乱，这种东西是中国传统的一种东西，老祖宗留下来的。同行都是高科技现代化工艺制作。
我们想差异化啊，怎么办？我们在视觉上主打古色系中国风，强调传统手工制作，咱们中国人就喜欢传统手工艺嘛。字体都用的那种仿古的，还编造出一个人物形象，祖传老中医。

还去研究详情页有哪些优点，有哪些劣势，发现没有场景带入，没有制作流程等等这些，那么这些也要放到详情页里面。
如果当时没有这些差异化的卖点，这个产品很难在淘宝立足，因为同行有九块九包邮的打价格战的商家，也有在央视做公告的大商家。
营销的根本是需求。
做这个表就是为了提炼需求，找差异化卖点。一般老衲自己做都需要两到三天时间，而且必须静下心来深入的去研究投行，去分析，去提炼总结。
再给大家举个例子，任何一个消费者都是有病的，而我家卖的都是治病的药。我们去分析同行需求，就是在找清楚消费者病症和病因，这样病人来了我们家详情，就能看到我的药就是为他量身定制的。我的药的成分是什么？怎么样才能治好他的病？让用户知道如果不买我店里的药，那可能就不好过了。很容易产生共鸣，产生转化。
02高转化率详情页策划套路
但是光有需求是不够的，那我们能不能设计出一些套路来促进转化呢？过去我用自己的一套方法，后来就看了一本书，就是《爆款文案》。他里面套路都总结得非常详细，所以我直接拿来用了。
整个详情页分为三个任务点：
1、激发消费者的购买欲望，有些人可能并不是很想买，购买欲望不大。可能就是来逛逛的，那么我们详情能不能放大它的购买欲望呢？它可能身体不舒服自己不知道，或者是他觉得自己这个病不是很严重。我们详情页一部分任务就是让他重视自己的病，不但要治，而且只有我们家才能治好。
2、赢得消费者信任，有些消费者，确实已经意识到到有病了，但人家会想为啥要买你的药，你的药靠谱吗？为什么要相信你呢？我们需要把他们的顾虑打消，相信我们产品真的不错。
3、引导马上下单，消费者意识到自己有病，相信你的药可以治病，但它会想，要不过几天再买药吧，或者不买药也能养好病。那么他就不买了。这个时候我们还得想办法让他立刻马上就能下单购买。这里面有四个点，价格锚点，合理算账，正当消费、限时限量，其实这些在生活中经常都见到。
激发购买欲望9
再就是激发用户购买欲望的环节了。
恐惧诉求。把消费者在生活中的一种痛苦场景，及严重后果给他描述出来，恐怖诉求适用于：省事型、预防型、治疗型和功能型产品。
比如说，下面这个洗衣机清洁剂，这张图很恶心，看着很难受，它在表达会生病。妇科疾病，儿童咳嗽，皮肤瘙痒，全部都是因为洗衣机里面脏的原因，洗衣机如果清洗了，能出来这么多脏东西。

我看到这种图，整个人都感觉不好了，如果我如果再不清洗洗衣机，会得很严重的病。这就是用恐惧诉求的场景向用户描述严重的后果，是他不能承受的。
下面这个是蓝牙耳机，你看场景，佩戴耳机影响听力，长期佩戴耳机，耳朵发炎，还有就是，如果要是耳机太封闭的话，听不到外界的声音，非常危险。

这个是卖乳胶枕的那个，颈椎酸痛，将工作，无精神睡眠，不好多梦，失眠，打开这些问题，可能都是因为你的枕头不好，你发这个可能就好看。

这个是指纹锁，钥匙丢了，出去运动不方便带钥匙，钥匙呗复制等等一系列的症状是我们在生活痛苦和尴尬，但消费者看到这图就会产生共鸣，就会觉得需要买一把指纹锁，以防以后再遇到类似问题。这就是激发购买欲望。

使用场景，这种我们在平时也叫做情景代入。就是把消费者买产品后做不同场景下的使用，你给他描述出来，让他有一种情景带入感，这东西确实是需要的，就是这个方法具体怎么操作的.
想象一下顾客的一天，他从早到晚，工作，在家，休息等会在哪里用得到你的产品。你把你的产品植入到他的生活。比如卖纸巾，看它有多用途，卸妆洁面，母婴呵护，泥膜清理，私处护理，洗脸擦手。本来消费者是需要一个擦脸的或者卸妆的纸巾，结果发现如果买了它，还能干这么多事呢，那消费者就觉得那得买。这是使用场景，我们一定要考虑。
在这些场景下去拍照，给他一种代入感。卖啤酒的，看球喝，朋友见面喝，聚会吃饭喝，欢乐时刻也要喝。
认知对比，这点我要跟大家说一下，新的广告法里面是不允许我们做跟竞品或者品牌做对比的，所以你们要根据自己的实际情况而行，不要被投诉了广告法。俗话说没有对比没有伤害，认知对比让消费者感觉你的产品更值，竞品很差，
促进消费者立马下单
最后就是促进消费者立马下单，别让他多犹豫思考。限时限量这个大家都懂，就不解释了。
正当消费，很多消费者买东西会想不能不能不买，少花点钱吧，别浪费。那么你们告诉读者买产品不是为了个人享受，而是为了其他正当理由，把这个责任感放大，消除内心的负罪感。
比如下面这个扫地机器人，送爸妈，恋人，朋友，让他们减少做家务时间。或者这个按摩披肩，买来父母，爱人用前用后的对比，那就显得买这个产品的意义和价值重大了。
合理算账。高客单价的产品，消费者一次性掏出那么多钱会心疼，那么你可以说这个产品能使用几年，评价算下来每天多少钱。很多卖年卡的销售经常说，一年3000，那么一天不到10元钱，连一包烟钱都用不了。
或者下面这个，空调扇，很多消费者担心费电，那么它这个每天电费0.065元，就显得很便宜。当年没得空调那个每天只需一度电，也类似这套路。
03详情页策划DEMO'
最后我们就是做详情页策划DEMO，这个有点难，老衲日常都是要做出这个，给到美工，让他再去做详情，这样就能大大提高他的效率，减少反复整改的时间。
先把产品的一些基本信息写下来，比如材质，颜色，数据，使用人群，功能，优点等方便让美工了解产品。再列举一些同行优秀竞品店铺，给美工作为参考。最后把产品核心卖点的文案写出来（因为美工不懂营销，和产品，他未必写得出好文案）。
再往下就是详情框架，比如第一屏创意海报大图，放什么内容和文案，下面是产品卖点作用功能，据日证明表达。
再往下比如用了专家权威，让世界爱上中国造，做了很多权威的证书和证明。再下来用了恐惧+对比，卖坏家具有什么后果，等等安全隐患问题。最后是升级表现，具体的小细节卖点，等等。
思路就是这样，不过大家不要照搬我说的这个顺序做详情，必须要先了解消费者需求和同行的卖点，然后设计适合你产品的套路，最后再根本实际情况策划这个详情。
写作不易啊对你有帮组记得点击关注啊有问题欢迎私信留言交流一起成长
每天我也会直播实操给大家学习的

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作者: yuanss9 时间: 2019-11-24 19:26
文章很好,学习了楼主

作者: hshshsgssgs 时间: 2019-11-25 04:55
支持楼主来学习一下

作者: lxwan112 时间: 2021-5-3 14:35
谢谢楼主分享

作者: tdcqbodqgr 时间: 2021-5-14 10:02
谢谢老板的帖子

作者: s992571099 时间: 2021-6-27 02:51
很不错谢谢分享

作者: zhijiguang 时间: 2021-6-27 12:28
学习到了赶快利用一下去

作者: 天涯之竹 时间: 2021-7-3 12:19
来学习下,每天学习才能不断地进步开好淘宝店

作者: green00010 时间: 2021-9-16 20:02
看看学习下支持个

作者: 17joy 时间: 2021-9-27 17:22
过来学习啦哈哈

作者: @.@ 时间: 2021-9-28 23:41
很好学习了

作者: 305634364 时间: 2021-9-29 10:42
楼主很优秀啊

作者: 枯叶1 时间: 2021-10-6 02:52
66666666666666

作者: inndnybjes 时间: 2021-10-6 18:25
不知道实力运用这个方法会怎么样

作者: lqkgd 时间: 2021-11-5 23:06
来论坛来学习淘宝知识的

作者: xiaowei119 时间: 2021-11-8 12:34
6666 不错好文章

作者: 44241 时间: 2022-1-20 16:15
厉害学习到了

作者: mamj008 时间: 2022-3-18 13:14
写的不错谢谢分享

作者: 01045319 时间: 2022-8-14 07:51
多谢楼主的分享

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