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标题: 直播间爆火背后，是秘密的电商“操盘手” [打印本页]

作者: 云轩宝贝 时间: 2024-9-8 19:53
标题: 直播间爆火背后，是秘密的电商“操盘手”
齐鲁晚报·齐鲁壹点记者狄克红
“操盘手之于主播，是一所大学，主播和操盘手是相互赋能的脚色，二者缺一不可，只有相互绝对信托，才华拿到更好的结果和创造新的记载。”操盘手武婕如是说。在这个各人都能成为带货达人的期间，单一的主播已经无法满意行业发展，“直播电商操盘手”这一新兴职业也就应运而生。
作为职业操盘手要认识整个的直播流程，引导主播卖什么？怎么卖？不但要具备把控直播节奏，提升直播间留人和涨粉的本领，还需具备商业化头脑，可以或许撬动更多公域流量进入直播间，终极帮助商家和主播完成贩卖。通常在直播间的画面中，我们看到的都是主播，实在站在镜头背后的操盘手才是整场直播的关键。
本年7月，正值快手电商大会公布大搞服务商，操盘手这个词随即出现在直播电商范畴。颠末几个月的多次实践，快手操盘手模式已经渐渐出现确定性的结果，在操盘手的资助下，不少商家突破瓶颈，实现跨周期发展。
为什么操盘手看来，高复购率竟是主播高出发展的最大劣势？
“和侯哥的第一次营销大场互助，是在本年的8月13号。”操盘手武婕可以或许将初次互助的时间云云了熟于心，是由于在该场直播中，主播侯哥家纺的单场GMV突破了300万，而在此前，这位主播在快手直播间的均匀为30-40万GMV。
“差不多涨了10倍。”令武婕印象深刻的这场直播，是从当天上午7点就开播了，不绝到夜里12点才下播，整场直播“长跑”了17个小时，对于主播本人而言，这险些是寻常5场直播的时长。时长之外，更让人不测的是，超300万的成交额。直播之前，操盘手和主播定下的目标是单场200万，末了的结果是比预期还超出了50%。这场直播不但让主播创造了新的GMV记载，涨粉数也高出了5万+。
“主播可以或许云云飞速发展的突破点是什么？”当我们这么问到操盘手，她的复兴是：“操盘手帮主播做到了扬长避短”。
在武婕看来，主播和操盘手的关系，是多元的，不范围于一种脚色。“操盘手和主播，就像是锻练和拳击手。”在她看来，如果直播间是一个拳击场，那么操盘手就要快准狠地引导主播准确的打法，既不是一味的妥协，也不能过于倔强，这此中，沟通和信托，就显得至关紧张。
一开始，操盘手对侯家的账号举行了诊断，发现其最大的上风是粉丝粘性强。“主播的粉丝复购率能达85-90%。”武婕夸大道。我们都知道，粉丝复购率高，就意味着账号的粉丝粘性高，主播拥有自己的强私域流量，这决定了主播能否在快手具有恒久发展的大概性。
侯哥无疑拥有了这个上风，但在武婕看来这既是上风，但同时也是侯哥最大的劣势。侯哥的老粉转化高，客单价高，这也意味着他把重心放在了老粉的运营上，对新粉或是埋伏客户的关注天然就少了，这导致主播的吸粉转化本领就会相对较差。由于单一品类和高客单价，无疑成为新用户的两道门槛，如果固守老客，不做新客，主播势必碰面对盘子越做越小的逆境。
为了突破这一僵局，操盘手向主播发起增补低客单价和中客单价的产物，比如浴巾、枕巾等。别的，设置只有加粉丝团才华购买的福利品，进而转化成粉丝。
但主播一开始并不承认，他的想法是“产物好不容易卖高了，为什么要重新卖低客单价？”操盘手则向主播夸大，不是要做减法，而是要做加法，在生存原有高客单价货品的根本之上，参加了更多中、低客单价的商品，相称于扩大了主播的整个货品池。
作为一位家纺主播，侯哥一度很执着带货家纺，这个可以或许给他带来安全感的品类，实在也极大地限定了他的高出式增长。而操盘手则捉住了主播的痛点，并提出相识决方案。在放大侯哥上风的同时，操盘手也将他的题目提了出来，并举行了针对性办理。
在主播与操盘手的共同积极下，侯哥的日均GMV经从30万跨到了80-100万，涨幅靠近3倍。如果说，我们将侯哥放在一个发展周期内来看，他现在已经完成了一个周期的高出。接下来，他将迎来的就是下一个更具挑衅性的周期。
乐成赋能多位主播，资助主播突破自己的极限
王磊磊作为一名直播电商操盘手，在不绝的学习和实践中，敏捷探索出一套完备的操盘方法，并乐成赋能多位主播，资助主播突破自己的极限。
琳琳家三周年宠粉盛典与明星好友破圈同台，运动前期王磊磊和操盘团队对主播账号做了数据分析，主播产物复购率高达97.23%，因此直播规划中流量引入为老粉激活，进一步提升老粉粘性，激活老粉转化。正值运动的前一天，直播突然发生变故，明星不来了，本来已经确定的货盘被全部撤出，各方都处在这场运动还办不办的焦急中，此时王磊调和多个实行方，共同积极，在直播前6小时完成了货盘重组，开播前四个小时，捉住流量高峰时期，将爆品以及高客单可以给GMV做出大贡献的品安排到前五个小时会合上架，终极将主播500w目标完成至810w。
张立涛狗粮国庆囤货福利专场，运动前期，王磊磊研究了主播账号，张立涛此前直播带货单场的峰值是30万，这次操盘要将张立涛的这场直播贩卖额翻倍，王磊磊将目标GMV定为70万-80万，为了能理清将要互助的主播存在的题目，半个月前，王磊磊和张立涛团队就开始打仗和沟通，在9月28日正式直播的前一天，两个团队已经彩排了一遍。在彩排中，可以先把此前没想到的雷都扫除。
在直播过程中，王磊磊及其团队（助播、筹谋、投流、排品、上下架5人）全程跟踪，调解直播的节奏、推流、推品、调解主播的节奏。晚上23：30，张立涛直播间正式下播，直播配景体现该场直播成交额73万，投流的ROI到达5。全场观看人数76万多，当天涨粉1.6万。下播后，王磊磊又带着主播团队，从直播的园地摆设、排品（福利品、优品，主推品、辅推品等）、账号短视频内容筹谋、及数据运营等方面，做了一个多小时的复盘。通过这场操盘，宠物行业主播张立涛从日均gmv4.6万，到单场gmv73万+。
瑶瑶绘本在成为快手主播前，谋划着一家主营童书、玩具、绘本业务的线下书店，厥后受疫情影响，2020年乐成转型快手图书主播，GMV维持在20万左右。作为一个4岁半小孩的妈妈，瑶瑶自己就很相识绘本，并能生动的报告，因此粉丝的粘性很高。王磊磊捉住这一点，对主播的直播话术进一步提炼，提升产物的细节讲授。在直播中，前期以爆品福利品穿插为主，并在人气峰值增长爆品返场，根据爆品出货环境，挂主播保举，荣幸星上车，有效进步GMV。王磊磊与投流侧共同默契，运动的投流运营预估比力精准，而且和投流组及时沟通主播最佳直播状态时间段并在此阶段内加大流量配比，紧缩冲刺时长，终极ROI到达7.55。末了，在王磊磊的团队操盘下，瑶瑶直播间的贩卖额到达113万，突破王磊2周前创造的图书行业汗青，使快手图书行业再创新高。
快手电商力推操盘手职业尺度化
12月30日，“造风者·2021快手电商服务生态年末峰会”在海口举行。快手电商负责人笑古表现，颠末第一阶段发作增长和原始积聚，快手电商2021年已经进入专业化、体系化、风雅化运营期间。
会上，快手电商还发布了《高出周期——操盘手工作手册》（以下简称《操盘手册》）和操盘体系1.0，盼望借此资助更多服务商、操盘手和商家提升专业直播运营本领。

作为工作手册的产物落地，快手电商产物负责人六郎在会上发布操盘手体系1.0，资助操盘手实现诊断全面化、操盘尺度化、盯盘数据化、收益线上化，用专业体系和方法赋能服务商。
“操盘手作为直播运营专家，通过快手电商官方提供的《利用手册》和操盘体系，为主播和商家诊断发展痛点、订定跨周期发展规划，打造主播和商家自身的S-A-B级营销运动，且聚焦单场直播场次的组品、排品、短视频内容、直播预热、流量投放、直播节奏把控、打造爆品的7大计谋，从讲品框架、节奏调解、现场构造、流量投放、突发预案5个方面保障直播目标的实现，分阶段渐渐补齐主播和商家短板，资助他们实现可一连的跨周期发展。”快手电商服务商与地区运营发展部负责人李丛杉如许解读操盘手的工作内容和核心作用。她指出，快手电商盼望通过此前发布的《STAGE直播运营方法论》和这次发布的《操盘手册》，给操盘手这种新兴职业提供尺度化的指引，以便批量作育这类人才。

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