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标题: 单场直播破500万营收，妍丽运营方案全解(文末有福利) [打印本页]

作者: 巫溪小哥 时间: 2024-9-8 20:17
标题: 单场直播破500万营收，妍丽运营方案全解(文末有福利)
提起女性消耗行业的私域标杆，大概大部分人会第一时间想到完善日记、花西子等近几年的新兴品牌。
但很少有人留意被称为“中国版丝芙兰”的妍丽。
妍丽专注贩卖入口美妆，有凌驾 100 家直营店，遍布天下 20 多个省会都会。从第一家线下实体店落地至今，已有整整 27 年的汗青。

作为“老古董”的妍丽，除了传统门店，同时布局了天猫、京东、微商城、微信小步调等线上渠道，即便在后疫情期间，妍丽的线上业绩也非常亮眼——在社群两小时直播带货 500 万，线上业绩占比凌驾 20 %，会员数目 500 万，在腾讯私域榜单美妆日化上凌驾迪奥成为第一名。
妍丽怎样创造3小时直播突破500万营收？

在疫情期间，妍丽每场直播险些都能做到 15 万以上的贩卖额，稍大型的直播能告竣百万生意业务额。
此中，最好的一场直播结果是观看人数达 26.9 万元，生意业务额 513 万。在后疫情期间，妍丽的直播业绩能占到总贩卖额的 25% 以上。
那么，妍丽究竟做对了什么？
拉新激活

妍丽如今选择的是小步调直播，从直播到贩卖的整个环节，都是在自己的私域流量池完成，镌汰不须要的用户流失，从而进步私域的成交转化。
如今直播流量重要泉源于门店私域社群，以及基于直播小步调功能下的“抽盲盒”+“领券下单”组合玩法。
起首，在社群方面，妍丽已经基于线下门店沉淀了 100 多个微信社群。
在直播开始前，通过在社群中发红包、直播优惠剧透等方式，引起用户留意，约请用户预约直播间，如许在直播时可以或许按时收到提示，不会错过直播，给直播带来启动用户量。

其次，妍丽直播间选择美妆大牌爆品，如雅诗兰黛小棕瓶、兰蔻小黑瓶等，使用商品自己的流量，代价压到妍丽的全渠道最低价，共同直播间“抽盲盒”+“领券下单”玩法，引导直播间用户分享直播间给身边的朋侪来一起“薅羊毛”，完成一次“好东西就要分享”的交际传播。
① 抽盲盒
妍丽的盲盒一样平常选择在售爆品的小样，如雅顿小鲜胶 7 粒装，在满足用户的得到感同时也让用户体验了产物，为背面的复购打下底子。
主播通过设定约请 2 位挚友到场抽奖，而在开奖前对具体奖品举行保密，这也大大引发用户“抽盲盒”的好奇心与等待感，到场度自然也大大提拔了。
说到底，盲盒模式自己也是一种商品售卖模式，重在“抽”，重在揭开未知的体验感。

② 领券下单
妍丽直播间的美妆大牌爆品对于用户有着自然的吸引力，在商品力的底子上妍丽直播间粉丝还能享受到几十元不等的优惠券。
这无疑更加刺激用户来直播间“褥羊毛”，并使用用户“占自制”的生理让其养成守着直播日历蹲直播的风俗。

留存转化
① 专业知识分享+带货组合拳
妍丽的定位是为中国消耗者甄选来自举世各地、备受青睐的扮装品，可以明确为一种“分享保举官”的脚色。
因此，妍丽的直播在 2021 年疫情后，通过前期社群用户的需求调研，引入更多用户感爱好的美妆小知识，比如“打眼影和眼线的本领”等等。
据相识，妍丽深圳龙华星河购物中心雅宝店一位店长，颠末过硬的知识分享本领与直播带货的团结，一场直播可以做到 18 万的业绩。

像这位带货本领强的店长另有许多，她们的共性就是透彻明确每一款产物，并在直播中讲清楚产物的特性，帮用户办理标题的同时把产物也卖了。

② 围绕小IP矩阵打造社群+直播销转
作为共同小步调直播的组合拳，妍丽在微信社群也下了不少功夫。
在增强社群粘性方面，曾推出一系列得当疫情期间的防护产物专栏与疫情妆容、口罩妆容，还预备了口罩、消毒水等赠品作为福利赠送给社群里的粉丝们。
同时也会通过总部与各个门店布局的社群内容和运动完成留存转化，由总部产出尺度内容框架sop，门店可基于此做更多个性化发挥，比如发布限时购、秒杀、拼团等小步调商城运动。

社群可以作为一个很好的沉淀流量及转化的平台，但想要实现高转化依然离不开对于品牌或IP的信托，比如国内大牌美妆品牌，以及像李佳琦、罗永浩这种具有肯定公信力的大IP们的加持。
妍丽没有选择依托这些大IP，而是充实发挥线下门店数目上风，筛选出具有肯定美妆专业知识、乐意拥抱新媒体（短视频+直播）、器重社群运营的门店的店长/导购，通过线上包装打造小IP矩阵为妍丽品牌做背书，进而引导用户到门店以及在直播间消耗。

在直播开始前，妍丽的全部直播预报都会先发在社群里，让顾客提前相识到直播时间、直播产物、优惠代价等信息。
同时在直播之前，妍丽还会与品牌沟通，在社群中挑选出 KOC 或比力生动的用户，将种草内容和试用样品提供给他们，让他们在社群中做分享。这一点就比品牌自说自话要强太多，也更具有说服力！
妍丽怎样深度运营百万级会员用户？

妍丽专注贩卖入口美妆，作为一个聚合美妆品牌，商品SKU自然许多也沉淀出许多有潜力的爆品。

那么，怎样区别于品牌方自营店并让用户乐意留下来产生复购？会员体系的搭建是妍丽在私域布局中的很告急的一环。
妍丽的会员如今重要分为两种：付费会员（即黑金plus会员）、免费品级会员，这和其他美妆品牌并无太多差异。那么，妍丽具体是怎样深度运营百万会员用户，并完成会员的激活、服务、复购的呢？

激活：给予用户长处，让用户占自制

相比于其他大牌美妆品牌，妍丽的付费会员焦点围绕“帮你省钱”，给用户一种买到就是赚到的感觉，提拔用户对妍丽品牌的忠诚度，将用户渐渐造就为妍丽产物及品牌的老实粉丝。
①免费领代价240元以上开卡礼
② 199元品牌券包
③线上线下笔笔返现2%
……
一年199元的付费会员，即可享受1939元代价权益。不凌驾200元的会员定价以及实打实的会员代价上风，让用户没有来由拒绝。

服务：帮会员省钱，引发感情共鸣

通过会员服务权益计划让更高代价用户沉淀下来。妍丽的会员大抵分成底子服务、增值服务两大方面。
① 底子服务
对于妍丽的付费会员，正如前面所说，焦点是围绕“帮用户省钱”的逻辑来计划会员权益，如可享受开卡礼、月月包邮、笔笔返现、专属客服等底子权益。对于用户来说一年199元的付费会员，可以享受1939元代价权益。对于美妆类女性用户，即代价敏感型人群好坏常有勾引力的。
② 增值服务
增值服务即“特色服务”，在包管品牌根本服务的同时，举行超出通例的个性化服务，为用户创造感情代价，为品牌创造温度。比如妍丽推出的：无忧退差权益，如会员用户在会员身份到期未回本，可接洽客服退回差价。这在大部分美妆品牌会员体系中着实很少见，也是妍丽付费会员的差异化竞争上风。
复购：依托于服务，品级计划创造惊喜

“1个老用户比20个新用户更有代价”是许多运营挂在嘴边的理论。
妍丽的付费会员仍旧是基于商品代价的优惠提拔用户购买频次，如线上线下笔笔返现2%。
除了付费会员，妍丽的品级会员的“发展路径”及差别品级的会员权益的出现，不停吸引卡户朝着“目标”消耗，从而牢牢的“圈住”用户。

同时，妍丽每年为符合品级要求的会员在生日当天寄送经心预备的秘密礼物，另有分享沙龙等强线上互动运动加持，让用户不但在物质上有得到感，在精神上同样得到欣喜与满足。
显然，如今只有私域可以或许为会员提供如许有温度的服务，从而实现品牌的高效转化。
团体总结

妍丽团体董事长张磊曾分析企业未来发展方向：

“本日的中国不缺好的商品，缺的是能将商品和消耗者，通过好的内容和服务，一连深度绑定的消耗办理方案”。

团体来说，妍丽作为聚合美妆品牌在完成数字化转型的过程中，依附优质的服务体验和差异化的爆品组合售卖，并团结品牌IP矩阵的自传播、直播+社群的转化、会员的精致化运营等方面，为正在布局和已经布局私域的品牌提供了很好的范例。
雷同于妍丽这类美妆品牌布局线上的案例有许多，焦点都是为了实现广泛引流+有用承接+精准转化的精致化运营。
简朴来说，就是公域引流+私域变现。6月开始，第二期【公域引流+私域变现 30天陪跑实操营】正式对外招募啦！
前十名还赠送528页《零资源收钱模式》纸质书一本，涵盖15个实体行业和10个非实体行业共130个案例。

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