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标题: 鞋服行业操盘手进！20+鞋服视频号直播间的打法计谋，都在这里了 [打印本页]

作者: 云轩宝贝 时间: 2024-9-8 20:38
标题: 鞋服行业操盘手进！20+鞋服视频号直播间的打法计谋，都在这里了
点进视频号直播广场，你会发现，商家最多、直播频次最高、时长最久的肯定是鞋服类直播。
这个征象在其他平台也不破例——抖音服饰鞋包常年雄踞品牌直播贩卖榜TOP1的宝座；快手每天有凌驾2亿用户看过鞋服相干短视频，1亿用户看过鞋服相干的直播内容，妥妥的第一大消耗品类。
而鞋服品类真正在视频号直播中发力是从本年开始，作为后起之秀，鞋服品牌是在什么时机下选择开辟这个新渠道？在视频号直播上的动作与其他平台有何差异？鞋服大类下差异的细分品类当前的直播现状又是怎样？
带着这连续串题目，我们将现在在视频号开播的鞋服品类举行了一番分类拆解，梳理了鞋服品牌在视频号直播上的预期厘革过程，以及鞋服细分品类下的直播间打法，渴望和你一起探究：
从品宣到带货的预期厘革
已往十年间，无论新品牌照旧老品牌，都在微信生态内围绕各个用户触点创建了本身的品牌阵地，这此中就包罗了公众号、社群、小步调以及企业微信。
固然视频号也不破例，诞生两年多时间，被官方界说为原子化的视频内容组件，早先品牌对其的态度大多是：在没想明确怎么玩之前，可以轻运营，但我不能没有。
也因此，过往你随意搜索一个鞋服品牌，都能找到对应的官方视频号，但再往下看发布的短视频内容，险些就是清一色的品宣广告，你就站在他眼前，但他丝毫没有想要转化你的计划。
品牌的态度的厘革发生在本年初，分水岭就是2022年微信公开课PRO上官方放出的鼓励政策：“将来一年，视频号直播将会通过流量鼓励，扶持不少于10万个优质商家，同时也鼓励商家在微信生态中拓展本身的私域。”
同时，官方公布的一组数据也向品牌直接展示了视频号用户强劲的购买力：“一年时间视频号直播带货贩卖金额增长15倍，匀称客单价凌驾200元，团体复购率凌驾60%。私域占比50%”
自此开始，不少头部鞋服品牌对于视频号的等候也从品牌流传转向实验贩卖带货，作为新的直播渠道来规划。现在在视频号直播的全部类目中，鞋服品类贩卖额占比靠近一半，当之无愧的第一品类，也跑出了不少品牌案例：

哥弟现在在视频号直播的月流水已经稳固在万万级别，且仍在连续增长；
影儿时尚团体视频号直播半年成交额增长超4倍；
童装品牌安奈儿在本年视频号618期间，直播场观最高突破10万，单场直播贩卖额最高突破100万；
歌莉娅女装某单场直播观看人数超12万，带来近600万的生意业务额。

回顾鞋服品牌在视频号的直播之路，我们也梳理出了品牌在入局视频号直播时的两种差异计谋。
其一，内容多渠道分发，先以低本钱入局测算代价产出。
对于品牌来说，微信生态的品牌矩阵固然都有在做，但视频号直播毕竟是新渠道，流量算法机制一时半会不大概摸得清。因此最简朴粗暴低本钱的入局办法，就是在原直播底子上让中控同砚多设置一个推流渠道，前后泯灭不了5分钟。
别的还必要付出的本钱包罗配备一位助理同砚，及时复兴公屏上的用户提问，克制穿帮造成用户体验上的大打扣头，以及制作渠道专属的贴片，比如引流二维码。
其二，新增一组直播人力，专为视频号渠道服务。
选择这种方式的品牌又可以分为两类：一类是通过上一种方式的实验，已经在视频号渠道产出了代价回报，可以覆盖掉新增人力的本钱，同时等候创造更大的代价产出；
另一类是品牌过往已经围绕微信生态搭建起了成熟的私域体系，积聚了肯定量的用户资源，想要基于新的直播触点将用户代价举行开释。因此乐意直接投入本钱押注视频号，用专门的团队适配视频号的流量逻辑、研究规则玩法，将私域体系重新盘活。
鞋服品牌在视频号的打法
鞋服品牌选好了入局直播的姿势后，该关注的也就是具体的直播间落地打法了。我们将鞋服品牌按密斯鞋服、男士鞋服、活动鞋服、儿童鞋服举行了分类，拆解了各细分类目下直播间职员设置、货品计谋、场景摆设三个层面的打法及区别，供你参考：
密斯鞋服
品类特点：女装品牌数量繁多造成竞争猛烈，产物更新速率快、产物毛利率高；女性对服饰时尚要求较高，更乐意跟随潮水；
直播现状：多数头部女性鞋服品牌已开启自播，团体效果都不错；部分品牌也会找达人互助直播。
1、团队设置
主播团（3-4人，每个人负责单个时段直播出镜，匀称单个主播出镜时间4小时左右）：头部品牌主播通常都是女性，颜值高、身段好、甜蜜风或知性风为主、能说又懂货、可以一己之力动员直播间氛围；
1名运营：把控/调解直播节奏，根据流量环境调解货品计谋；
1名助播：增补讲授产物，偏重产物规格和展示，在主播更易服服/苏息期间解答粉丝题目；
1名中控：氛围构成员，营造热闹、下单的氛围，确认库存和商品代价。
2、货品计谋

SKU数量：通常设置30-50个链接，但通常讲授款在3-5款左右；
客单价：匀称在200-899之间，个别品牌会有高价测试款；
货品组合：基于整套穿搭连带，打代价战，设置满减券；
讲品计谋：二八定律在鞋服品类的直播间同样有效，80%业绩，都来自20%的主打产物。因此主播通常会以3-5个格局讲授为主，多夸大产物的丰富多选的颜色、面料质感和尺码巨细。同时涉及的全部穿搭均会在橱窗展示，给到用户更多搭配发起，进而提升连带率，动员直播间团体GMV。
3、场景摆设
密斯鞋服通常都是实景直播间，质感效果好，看着会比力高级，但同时本钱较高。以配景摆设来说，观察一圈下来就会发现，根本有两种范例：对角线布局和道具构图。

对角线布局：大多数鞋服账号的配景都会选对角，如许画面就有很好的纵深感和立体效果看起来更加宽敞，主播作为直播中的主体也更轻易凸显出来。

道具构图：除了利用对角线构图，部分账号还会在主播的背后摆放一些用来构图的物品，比如沙发、衣架等，使整个直播画面被切割成前中后3个部分，也会增长直播间的纵深度。
男士鞋服
品类特点：国产物牌居多，拥有丰富的业务线；比年来迎合潜伏消耗者生理、品牌年轻化，与IP互助以及增强综艺影视植入进一步攻入年轻市场；
直播现状：男装品牌自播比力难抓准用户喜欢，精良直播间案例较少，现在在视频号中白牌男装直播间占据大多数，团体提升空间也较大。
1、团队设置
1位主播：大概是异性相吸的缘故原由，男装直播的主播通常都是女生为主。实在追念线下的贩卖场景，男装店的导购、店员也都是女性。迁移到线上后，女性口条智慧，熟悉产物，能更好和男性沟通的上风也仍旧存在；
1位助播：现场通常有1位共同助播增补讲授下单流程、尺码展示等。
2、货品计谋

SKU数量：上架商品在数量30-40之间；
客单价：分布在99-599元之间，会集在299元左右；
TOP销量产物：衬衫、T恤、休闲裤。
3、场景摆设

门店风格：与女装品牌温馨高级感的场景相比，男装品牌直播间在色调上偏冷色系，场景搭建也紧张以门店货架、logo配景墙的方式出现，重点在于突出品牌。
活动鞋服
品类特点：行业增速快，品牌会集度高，线上直播提升空间大；
直播现状：现在头部品牌自播数量较少、频次也较低，国外品牌多是以渠道品牌举行互助，直播间氛围都比力热闹。
1、团队设置
1位主播（候选2-3人轮播）：通常以女主播为主，又由于活动鞋服品牌有男款和女款，以是偶尔也会有男主播共同穿搭展示先容产物。对于主播的要求团体是芳华活力、有活动型的身段；
1位助播：现场通常有1位助播共同主播增补讲授下单流程、尺码展示等。
2、货品计谋

SKU数量：品牌账号单场上架商品在数量50-140之间，匀称数量在60+；
客单价低：大部分客单价维持在160-350元之间，匀称220元左右；
销量TOP产物：包款活动裤、T恤、休闲裤。
3、场景摆设

对角线场景：现在开播的品牌大多也都采取对角线取景，通过彩灯、鞋盒摆设，显现品牌调性；
T台风：一些品牌也会选择搭建T台的方式，来举行直播，团体观感活动、时尚有助于陪衬直播间氛围；
实景逛街风：别的一些品牌也会直接在门店边逛街边挑选、先容和试穿产物，让人有非常真实的逛街体验和互动，但过程中对于网络和镜头的稳固性要求较高。
儿童鞋服
品类特点：市场空间大，头部品牌数量较少，在8090后新兴父母的消耗观念下，对于头部童装品牌的代价敏感度较低，更看重质量和格局；
直播现状：头部童装品牌的视频号大多照旧继续品宣做内容，少部分品牌以及看准先机，开始布局视频号直播。现在许多白牌童装也捉住这个空档期，开启全天日播模式。
1、团队设置
1位主播（候选1-2人轮播）：主播气质方向年轻妈妈的形象，在穿着上和睦质上和颜悦色没有太强的攻击性；
1位助播：现场工作职员不多，除主播外通常有1位助播脚色职能融合，必要分身增补讲授产物、氛围营造，确认库存和商品代价等。

2、货品计谋

SKU数量：单场上架商品在数量30-130之间，匀称数量在50+；
客单价：大部分客单价维持在70-399之间，部分大品牌会挂高客单价产物测品；
销量TOP产物：外衣、活动鞋、针织衫、裤子等；
过品计谋：留意潮酷、耐穿、时尚、活动等词语形貌。由于不让未成年人出镜，只能拿衣服比划，给妈妈看。同时童装直播间一样平常会搭配整套贩卖，亲子装也可以增长连带。
3、场景摆设

直播风格：怼镜头风。头部童装品牌的直播间，由于成年主播无法试穿，以是大部分主播与镜头间隔较近，收缩了与用户之间的间隔感，并将产物怼到镜头前，展示细节；
大背板：部分商家选择在有品牌logo的大背板前直播，画面干净整洁，更聚焦到产物本身和先容。
门店场景：另有部分童装品牌选择在门店的货架进步行直播，展示产物的穿搭和多样性，让用户感受到品牌的售卖场景。
结语：
从最早的线下步行街、商超购物中央、到线上以淘宝、唯品会为代表的传统电商，再到现在涌现出的以抖音、快手、视频号直播等平台为代表的直播电商，现在鞋服行业已进入了线上渠道快速增长并与线下渠道相连合的全渠道贩卖的期间。
这个过程中陪伴了底子设置的不绝美满以及用户消耗风俗的厘革，诞生了吃到差异渠道红利发展起来的品牌，比方线下期间的「步行街品牌」美特斯邦威、森马、以纯、特步、真维斯，到传统电商期间的「淘品牌」韩都衣舍、裂帛，再到当下直播电商期间正在崛起的「抖品牌」UPstar，「快品牌」ZMOR、GG潮牌等。
回到视频号直播上，鞋服品类有没有大概诞生出新的「视频号品牌」？我们以为这是肯定的，很大概率比赛者就在当下这波入局的品牌以及达人中。
视频号虽是当前最晚进场的直播平台，但作为微信生态内的原子化组件，通过与其他组件的组合运营，会大大低沉品牌商家投入的门槛——品牌商家可以通过激活原有的私域流量，低沉视频号直播冷启动阶段的本钱，收缩最初的培养期，更快地从视频号中得到正向反馈；同时品牌在以直播带货为目标的转化之外，也能利用企微沉淀进入直播间的公域流量，开辟新的流量入口。
基于此，信托鞋服行业的「视频号品牌」在不久后也会在当前吃螃蟹的这波品牌中诞生。对于还在反复权衡观望的品牌商家来说，学游泳不能总站在岸上看，跳下去才是第一步。
作者 | 少波运营深度精选主编，分享私域运营操盘有关的打法与计谋。

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