冷芸时尚圈4群群友
时间：2020年1月29日
讨论提要
一、新店怎样定位？
1、色彩
2、廓形
3、图案
4、年事段
5、代价
二、新店开始怎样定位具体格局？
1、格局结构
2、颜色
3、图案
三、线上店肆怎样拍摄图片？
1、看爆款图片
2、看数据（以C店为例）
四、怎样确定主打款？
1、上新的方法
2、测款
3、挑款、确定主打款
五、线上淘宝怎样推广？
庄主及跟庄副群主简介
庄主先容：
蒋燕，一位 1988 年的全职妈妈。服装筹划专业结业，有4 年的童装干系履历。从助理到图案美工再到童装筹划师，之后又在一家淘宝店肆做了两年的美工兼运营。从 2016 年开始投身淘宝。利用 3 年时间将自己的淘宝店肆打造成日销 10 万的店肆。故在此与各人分享的都是个人一手履历与技能。
跟庄副群主先容：
Jessica，教诲行业工作。对时尚行业不停布满了爱好与热情。在冷芸时尚圈里学习时尚干系的知识。渴望将来有时机转行到时尚行业工作。
弁言
众所周知，这几年电商界的竞争非常猛烈。怎样在如许的环境下披波折，赢得自己的一片天地？是熟练运用技能？照旧不停优化格局？让我们听庄主细细到来。
一
新店怎样定位？
非常感谢冷芸时尚圈给我这个时机，分享我的淘宝开店履历！分享的内容纯属个人意见，都是我从2017 年春夏-2019 年秋冬做淘宝的履历。
我从 2016 年 9 月开始自己做原创服装，自产自销。刚开始做阿里巴巴，在淘宝卖代发的几个款。2017年在阿里巴巴和淘宝卖了两个小爆款，厥后由于货供应不上，于是正式开始做淘宝店。
我刚结业时在上海一家比力大的服装公司工作，做过图案美工、童装筹划师。此中婴童做的时间比力长。以是我在淘宝卖的产物是童装下的一个子类目——连身衣。
由于积聚了肯定命量的老客户，收到的客户反馈和要求也越来越多。根据这些反馈和要求，我想实验性地拓宽产物品类。无论是从格局、图片照旧连带性上，为 2020 年的贩卖做底子，也是为店肆的进一步发展打下底子，为以后做准备。
因此本年有实验性地增长了三个类目。由于我自己是卖连体衣的，以是在连体衣的底子上增长了三个干系性比力强的子类目。我们店肆的主营产物是 0-3 岁童装，以是也就围绕着这个年事段去开辟格局。
Q:
我们该怎样定位新店肆呢？必要从哪些方面来思量？以做童装为例。
A
许多人在刚开始运营淘宝的时间，完全就没有逻辑性，随性的很，什么都不懂，就凭着自己对淘宝的一点点明白，简朴说来是完端赖蒙。
但我之以是选择做童装，是由于之前工作打仗比力多的就 是婴童类产物，以是照旧从婴童出发，对于市场需求拿捏得比力准，自己熟悉的究竟更好把握。
而且各人也看到了，我对自己的定位是有过思索的。思索逻辑重点考量了自己的上风所在，以及工作服从。刚开始，不易什么都做，而是抓重点。
刚开始和许多人一样，我并没有做什么观察，也不懂怎样运营。但在 2016 年底的时间，我去上海淘宝大学上了一次培训课 。一样平常外貌培训的课代价都很贵，但为了学习淘宝，当时 29800 元 4 天的课程我都咬牙去上了，从中学习了一些运营的方法和本领。
而从婴童产物中选择连体衣，也是思量到刚出生的孩子穿连体衣方便。许多年轻妈妈们都更倾向于选择给孩子穿着连体衣，便捷易操纵，宝宝柔软的肚子和皮肤也不会被橡筋勒到。
选择产物是运营方向大的定位，而具体到产物，我的明白的定位还必要思量：色彩、廓形、图案、年事段、代价。
1
色彩
改革之后的淘宝，风格光显的店肆更受今世年轻人的喜好。色彩、廓形、图案和照片的出现方式都属于风格。以这几年非常盛行韩风童装为例，前期大抵方向于大地色系，2019 年上半年更方向于豁亮漂亮的色彩，好比“泫雅风”; 2019 年“牛油果绿”超火，2018 年秋冬则盛行“梅子粉”“焦糖”。
风格泉源于生存，盛行的颜色从前期暗淡的大地色系演变为饱和度较低的暖色系。淘宝的购买主力军为 80 后、90 后。这部分人群的特点大多开放、随性，不受束缚，喜好独特。
（图片泉源于 POP）
对于线上电商而言，颜色非常告急，它可以或许决定是否在视觉上吸引斲丧者的注意力。婴童的产物，尤其是衣服的颜色都非常素雅，我发现了这一点，就改变了思索方向。
有群友以为素雅的颜色大概是为了环保，但实在是出于安全思量。刚出生的孩子家长都非常宝物，只要衣服有一点点掉色，就会来找卖家，因此为了克制这种售后纷争，已往的婴童服装多以素色为主。
但是随着这几年工艺的进步，哪怕是选择很漂亮的颜色，只要工艺在线就不会掉色。如今我们家的亵服产物就重要是接纳无骨工艺，颜色方向韩系。
2
廓形
（图片泉源于POP，笔墨由庄主提供）
在版型上，我会常常性地推出一些市面上没有的款，观察市场继续度怎样。原来对于婴童装而言， 做宽松版型不大符合。但是为了跟着潮水，我们也改变版型，做了方向宽松潮水的外出服，并保持原先的内核稳定。
固然，店内售卖的外出服在增长宽松版本的同时也仍保存一部分正常款，市场反响很好。实在无论是廓形照旧颜色，对于我们这种中小型电市肆铺而言，一个月总要上新 10-20 款，约莫每周上个四五款即可。
婴童服装要想做出厘革，无非就是在颜色、图案、面料和做工上做些改变。渐渐地，我也就开始明白在淘宝大学培训时老师所说的定位了。找准定位，在不推广的环境，4000-5000 件连带卖我也可以在 3 个月卖完。固然这并不是一挥而就的。
2016 年我去加入培训的时间，老师问我，一天卖3万，你乐意一天推广费 3000 吗？一样平常女东家都舍不得花推广费。当时我的淘宝店一天业务额也就 3000 元，也从来没想过一天能卖3万，以为这就是天方夜谭。
2017 年 3 月产生了 2 个小爆款，都是连身衣，一天卖出 200 多单。当时我天天早上 7 点就开始做客服，破晓 2 点才睡，重要就是用直通车推广。当时间的直通车还没如今那么难做，推广结果照旧不错。
2018 年也就做了780 万业绩。在 2019 年之前，我还没有月销过万的款。但从 2019 年 3 月份开始形成群爆款，一天根本上能卖出 1500-2000 件衣服，业绩一年做到 了2300 多万。
在这三四年里我创建了自己的工厂、自己筹划并生产。2018 年产能一度跟不上，我就一部分外发，同时将一部分动销率不好下架重上，如许实现天天根本上 160 个款以上都有动销。
3
年事段
童装大多分为婴童、小童、中大童三个重要年事段。我们店是男女童店，由于针对的年事段比力小， 以是不做区分影响也不大。但是 3 岁以上的童装区分就会比力显着。淘宝这一平台的特点就是不喜好“杂货铺”，更渴望店肆小而美，类目精准。因此假如你的目标人群定位精准，连带好、转化率也高。
（图片来自庄主店肆背景）
婴童跟女装成衣在运营上是有很大区别的。女装起爆的速率很快，只要图好、款好，爆款很轻易出现。但童装流量没有那么大，起爆的速率很慢。做女装，就算只有一个单类目，三个月做几万万不是标题。
但同时女装的退款率很高，根本上要到达 40%。但童装行业的退款率通常在 15-18%，我们店不停保持在 8%-10%。这取决于产物格量，质量好，退款率低，同时回购率就会高。我做淘宝店的上风之一就是自有工厂。
我们工厂不停是我妈妈管理的，以是这点我比力占上风，管控力好。我的工厂工人不多，从裁剪到后道，一共30 个人。如今重要做的是外发，外发工厂有十几 家，都是这两年删删减减挑选沉淀下来的。
店里 70%面料是我自己定做的，对于婴童服装面料的相识也是我之前做婴童筹划师积聚的履历。刚开始一批面料可以卖一季度，如今一个月要十几吨。婴童的连带性非常高，要常常换，因此定做面料量大，资源也会相应低沉。
4
图案
（图片泉源于 POP，笔墨由庄主提供）
6 岁以下的童装，重要是靠图案和颜色来吸引斲丧者。童装盛行的图案这几年从写实酿成简笔，厘革太大。这是由于写实风不受如今年轻人喜好。我们家2017 年的爆款是我随意画的狮子，厥后仿的人许多。
这几年图案偏韩风，为此我一年去两次韩国，重要去南大门和东大门相识市场潮水趋势。就单单客岁，我画了最最少五六十个图案。这也得益于我从小学国画，初中学素描色彩，高中大学都是 服装筹划专业养成的美术功底。除了实地相识，也可以从网上探求素材，厘革产生新的灵感。
童装的版型重要是撞色和拼接，一个版型换个面料图案又能创造一个新款。
（图片泉源于POP，童装图案参考图）
（图片由庄主提供）
对于一家网店而言，照片太告急。客岁为了找点击率高的图，我天天测图根本上要花去 200-500 块钱。测图的原理太多，但没有数据做底子，是没办法测图的，之后谈判到。
为了更多的学习干系的知识，我也加入了各种培训班。这类培训班的代价一样平常 3 天 19999 元，4 天 29990 元，这个代价已经 不敷为奇，为了运营好一家店肆，为此耗费的学费近几年也耗费了几十万，但假如可以或许从中学到英华，你的赢利也远不止这些。
5
代价
（图片图片来自淘宝截图，由庄主提供）
我没有开天猫店，而是选择做一家平常的 C 店。产物的定价可以参考淘宝最受接待的代价区间段， 再联合自己的资源和毛利来确定终极代价。在我刚开始开店时，淘宝广泛是 9 块 9、19 块 9 大概是 29 块 9 包邮，但是我以为这种定价太自制，毛利太低。
因此，我的代价段都在 49-119 元，此中夏装 49 元，冬装 99-119 元。做童装的肯定知道辰辰妈，这里以他们为例先容一下开童装店的注意点。
（图片来自淘宝截图）
他们刚开始只有一家店， 男女童都卖。但是后期分成了三家店，分别卖男童、女童、婴童服装。听偕行说，他们从 2008 年就开始做淘宝，2018 年 12 月尾开的婴童店，2019 年重要是以直播为主。
上个月我做过一次童装全类目标数据统计，某一天他们三家店同时上新，光一天做了 500 多万，这个数据非常可观，究竟像巴拉 巴拉如许的品牌大店一天也就 530万。
之以是后期拆分 3 家店我想是由于迎合平台喜好小而美、细分市场的特点。开三家店市场更加细分，流量更加精准，转化率高。一样平常买女童装的，买男童装的概率很低。同样的，买婴童装的，也就 不大概去买 3 岁以上的服装了。
以是童装专注一个年事段入手是比力好的选择。婴童一样平常只卖 0-3 岁的服装，尺码：59cm-100cm。男女小童店 1-7 岁，尺码：80cm-130cm，但颠末深入分析后，我发现实在 130cm（偏中大童）卖得并不好，小童的格局风格通常偏可爱，颜色漂亮，格局厘革少， 但是往大的走，格局厘革较大。
以裤子为例，大童以暗色为主。我自己测过许多款。淘宝把流量细分得太锋利了，以是辰辰妈家 130 的尺码卖得并不好，好卖的照旧 100cm。淘宝如今改革的比力好，再加上生存水平的进步，许多自制的反倒喜好的人少，总以为自制没好货。而且一旦做了自制的，想拉返来很难。毛利也要控制好，推广费、人力物力、库存，都要斲丧资金。
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二
格局怎样确定？
2018 年上半年，淘宝举行了一次体系大改革，使得原先技能性做爆款的店肆、补单店肆、市场货店肆都关了一大片。从“技能为王”到“格局为王”，履历了 3 个月的改革。体系的不稳固让大批店肆在那年春夏之后再也没起来过，类目结构、格局结构、代价结构变得尤为告急。
在 2018 年 3 月份我的店肆产生了一个爆款，但4月份就由于没有爆款差点过不去谁人坎，所幸在接下来的 5 月份爆了几个款才让我顺遂度过。同年 3 月份淘宝开始抓刷单，改直通车规则，当时间倒了一大批男装店。
童装有 31 个子类目，许多子类目下又细分了几个小子类目。在确定类目但不确定格局的环境下可以先参考偕行的爆款分析。淘宝款不比筹划师款，淘宝款就是卖给平常人的，不是每个人都有模特的身材，以是爆款不肯定筹划性很强，格局非常强，但要得当大众。
说到刷单，许多人开店都会刷单，但我由于自己不喜好这种方式，由于刷单的人群假如不精准反倒会影响店肆。我上过黑车、黑搜，固然不消，但是目标是要相识起爆的缘故起因。
我曾试过刷单一家店， 小爆了一下，末了结像烟花一样开不下去。这种刷出来的数据好了三天，第四天就不可了。当时从早上 6 点开始，到晚上 2 点多都在刷单。这种刷单就像毒品一样，不停要去给谁人款做假销量。天天要递增，某一天翻倍，还要找那么多人去来刷，至心吃不消。
一但克制刷单，数据立马跟不上就翻了，而且被抓的概率很高，风险比直通车大，固然直通车如今确实挺难。2019 年直通车有改动， 翻车的概率很高，黑搜也同样。
总之，全部的推广和刷单，终极都要回归本质，那就是要洗白。 我一个朋侪是温州苍南的，卖家居服能卖一年，客单价 9.9-29 元，一天也能做个 1-2 万，夫妻店， 爆一季吃三年。他们是市场货，先贩卖，再去市场拿货，以是库存积贮的不多。
不外假如一旦卖爆，就会出现货源供应不上的环境。当时一起上课的一个大哥，把一个镇的秋衣秋裤都卖了，谁人镇曾经是南极人的发源地，当时一天也来不及生产，卖了整整一个月。从前如许可以赢利，但是如今由于推广费高就很难再行得通。
Q:
从来不刷单是怎样推广引流的？能举例几个实用的推广方式吗？
A
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Q:
你们的团队构成怎样?
A
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1
结构
在产物结构上，即便是做单一类目，也可以结构得非常好。我简朴做了个例子，会在开辟之前把要开辟的款和面料一项项都列出来。从前在公司里，产物司理也会这么做。
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2
颜色及图案
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三
照片怎样拍摄？
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四
怎样确定主打款？
1
上新的方法
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2
测图、测款及确定主打款
五
怎样推广？
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笔墨整理：Heather Zou
稽核：Cherika Chen
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