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标题: 深度对话｜服务商星罗首创人薛原：让品牌在抖音电商少走弯路 [打印本页]

作者: 云轩宝贝 时间: 2024-12-15 18:31
标题: 深度对话｜服务商星罗首创人薛原：让品牌在抖音电商少走弯路

一连进化，服务商星罗与平台、品牌共赢。

买卖增长，是品牌商家永恒的课题。《品牌领航者》是抖音电商品牌服务商团结36氪共同打造的系列专题，旨在深入全域爱好电商生态，探索品牌服务商怎样快速找准航向、妥当前行，助力品牌业绩新增长。

已往四五年间，国内电商行业见证了抖音电商的灵敏崛起。依附巨大的用户体量，抖音电商的业务灵敏发展强大。
但是从“蛮横生长”到体系化、规范化的过程中，也有不少品牌商家感慨，在抖音电商做谋划，面临的寻衅跟以往有了很大差异。
当年抖音电商刚鼓起的时间，直播电商还是个奇怪事物，头部主播依附自然流量推动了一众产物热销。现在随着抖音商城和搜索的完满，抖音电商早已不止是内容电商的代名词，更是已经发展成为了多场域的全域爱好电商，对商家谋划本领提出了更高的要求。
只管谋划情况多变且布满寻衅，但这并不代表机会就变少了，相反在不少业内人士看来，现在抖音电商成熟的生态实在更利于商家在抖音电商谋划品牌。就在这两年，很多品牌在抖音电商都得到了更稳固一连的买卖增长，此中不少品牌更是迎来了新一轮买卖发作。
在这背后，除了品牌自身的积极，也少不了很多抖音电商品牌服务商的本领加持。
就在不久前，抖音电商发布2024年首批钻石品牌服务商名单，星罗就是此中很具代表性的一家，已往两年资助多个品牌商家实现买卖增长。

克日，36氪对话了星罗首创人薛原，和她深入探索星罗是怎样资助品牌商家找对人、卖好货，与品牌商家一同发展的。

探求破局，资助品牌商家买卖发作

在抖音电商做买卖真的越来越难了吗？现在不少品牌在进入这个生态之前或多或少都有如许的疑问。究竟和几年前相比，现在抖音电商的市场竞争更加猛烈，品牌要想在这里做大做强确实不易。
但在星罗首创人薛原看来，对那些想要长期谋划品牌、寻求一连增长的商家来说，现在抖音电商的生态实在是更加友爱了。
“直播带货刚崛起时的那种脉冲式订单对商家并不友爱，对库存和谋划寻衅都很大，但现在抖音电商的谋划体系越发完满，除了直播以外，尚有商城、KOC挂车、达人橱窗、品牌店肆等，对品牌来说反而是更长期稳固的买卖。”薛原对36氪表现。
但必须要认可的是，随着平台生态的进化，现在在抖音电商做买卖的要求确实越来越高。
在初入抖音电商的探索期，很多商家由于打法不敷成熟，会依靠较为单一的模板化内容获客，比方各人都很眼熟的两类广告：一类是结果广告，以before and after的情势突生产物利用前后的结果差异；一类是代价广告，直接口播“之前一件多少钱、两件多少钱，本日在直播间“XX件只要多少钱，现在入手最划算”。
这两种广告情势大概能用于“做单品”，但对于“做品牌”来说就不敷了。
抖音电商和其他平台本质的区别在于“全域爱好电商”的独特模式，即靠内容实现“货找人”，这也就意味着，商家除了货要好，还必须懂内容，才气在抖音电商实现长效谋划。
与此同时，抖音电商谋划场域的不绝拓宽，对商家的全域协同本领要求也更高，从前商家大概只须要做好直播就够了，现在既要做好直播和短视频，也要做好货架商城和店肆谋划，既要做好前链路种草，也要做好后链路转化。
在薛原看来，基于抖音电商谋划场域的多元化，品牌须要分场域、分货品、分人群去做串联组合，在此过程中，品牌服务商的代价也进一步凸显。
在此配景下，星罗依附对品牌商家的综合助力，乐成资助多个品牌在抖音电商找到破局点，实现了买卖发作。
比方有一家代价较高的农产物品牌，借助星罗的内容创意本领，在入局抖音电商一年后就实现了1亿GMV；一家高端美妆品牌，在星罗对其人群举行深入洞察及精准定位之后，2023年双十一大促GMV翻倍，乐成突破4.4亿元，位列美奢行业护肤榜前五；尚有某小众美妆品牌，依附星罗更具针对性的多元办理方案，60天内涵抖音电商乐成卖断货……

在薛原看来，星罗资助品牌商家在抖音电商破局的暗码，在于对抖音电商生态的通盘运营本领，乐成资助品牌做出风致内容、找对精准人群，并通过差异场域的联动，实现了市场推广结果的最大化。

全域联动，给品牌商财产好“摆渡人”

品牌服务商对于品牌商家的代价到底是什么？假如对抖音电商的生态不敷相识，很多人大概简朴归结为：帮商家开个直播间、搭个店肆，拍几条短视频。
作为一家2019年就入局抖音电商的品牌服务商，星罗的明白显然要深入得多。在薛原看来，真正有代价的品牌服务商，不但能资助品牌快速顺应抖音电商独特的内容生态，更告急的是将多年积累的打法履历给到商家，实现品牌业绩的显着提拔与妥当增长。
在这方面，依附着多年来对抖音内容生态的深耕，星罗早已积累了一套体系化的成熟打法，基于对抖音用户内容偏好的明白，资助商家打造风致内容，促进买卖增长。
“在抖音做买卖，品牌内容也是内容的一部门，不能粉碎抖音优质的内容生态，必须要突出抖音原生内容的网感，在符合平台调性的底子上去获客。”薛原表现。
在薛原看来，货品好是在抖音电商做买卖的条件，内容好是破局的关键。前文提到的某高端农产物就是一个范例案例，这家品牌的产物相对市面上的白牌农产物代价较高，只管在线下店销量还不错，但在初入抖音电商时很难卖动。
星罗颠末深入调研后意识到，该品牌在线下卖得好的缘故因由，本质上还是产物富足好，尤其是在生产过程中运用的先辈锁鲜技能远远领先偕行，但这些产物上风在线上都未能有效显现。以是星罗选择从内容出发，全方位出现产物代价，资助该品牌实现线上破局。
星罗远赴该产物的原产地，拍摄了从采摘、锁鲜到工厂加工的全过程，而且充实发挥内容创意本领，利用短视频情势直观体现产物技能和风致的领先， “我们把这个产物从春耕夏耘到秋收冬藏的过程在短短几分钟内深度还原，在抖音上为品牌带来了非常好的转化。”薛原表现。
通过陈诉全新的品牌故事，让用户更直观地感受到物有所值，该品牌第一年就在抖音卖了1个亿GMV。
除了内容好，怎样从抖音巨大的流量池中，资助品牌商家找到精准用户也非常关键。抖音的用户规模巨大，要从中找到最精准的用户堪比“大海捞针”，对品牌服务商和品牌商家来说都是一个超高难度的技能活。
但也由于难度高，以是一旦找准人群，每每能让品牌在抖音电商的谋划事半功倍。星罗是怎么资助商家找准人群的？薛原举了一个非常鲜活的案例，来自之前做过的两个高端美妆护肤品牌。
这两个品牌都定位高端女性市场，而且都主打独立女性形象，以是星罗早先采取了同样的内容战略但在实践过程中，星罗发现，这一战略资助第一家品牌吸引了大量精英女性，但对第二家品牌来说却结果不佳。
星罗很快意识到，两家品牌的目的人群存在眇小差异。只管第二个品牌的受众也是独立女性，但告急是二三线都会的高知女性，她们更留意家庭，审美也更传统。薛原表明道：“固然她们都寻求独立，但先锋女性和小镇贵妇的需求和共鸣内容显然差异。我们只有先在品牌上和她们深度共鸣，然后才气在产物上感动她们。”
在洞察到用户群的差异之后，星罗对内容战略举行了针对性调解，乐成动员第二家品牌也在抖音电商引爆买卖。
在薛原看来，找准人群的关键是要富足相识品牌，去做深度调研。“我们更乐意把功课做在开播前，先做大量的调研，只有和品牌方的市场、产物等部门深入沟通，并在调研过程中不绝反馈和调解，才气找准一个品牌的焦点人群和代价取向。”薛原表现。
除了内容本领富足强、人群定位富足精准，星罗还具备多场域的协同谋划本领，这也是使其成为浩繁品牌商家选择的告急缘故因由之一。
此前星罗曾为一家高端家电品牌做过洗地机品类服务，就是通过资助品牌买通差异场域实现了买卖发作。
和很多电商期间发迹的斲丧品牌差异，在接到需求的时间星罗就发现，这个品牌构造架构比力传统，差异部门之间缺乏共同与联动。“比方现在很多品牌做抖音电商，实在电商部门和市场部门都是买通的，但是这家品牌电商和市场部门乃至内容素材都不共通，打法非常分散。”薛原表现。
针对该品牌存在的痛点，星罗发挥全域谋划上风，资助对方订定综合办理方案，最大水平买通了该品牌在差异场域之间的谋划壁垒。
“比方针对该品牌内容素材分属差异部门、利用率低的题目，我们专门为他们打造了一个雷同图书馆的数据库，对品牌的差异素材举行了体系化梳理和分类展示，让全部素材在差异场域的谋划需求下活动起来，大幅提拔了内容利用率。”薛原表现。
“大概有的品牌重点投达人直播间，有的品牌重点投商品卡，并非每个品牌都得当做一个很重的自播阵地，关键在于思绪的多元化。”在薛原看来，在抖音全域爱好电商下，品牌要基于差异谋划场域的特点去思索题目，利用差异打法，而不但是范围于单个场域或某一种谋划方式。
与此同时，在抖音电商生态高速变革的配景下，星罗的队伍还不绝保持着极强的进化本领，在自身不绝发展的底子上资助品牌顺应新的谋划情况。

星罗谋划战略

一连进化，与平台、商家共赢

对于不少商家而言，只管抖音电商已经成为其最告急的谋划阵地，但他们依然很难找到一条长期行之有效的发展之路。相比于商家，星罗多年来一连深耕抖音生态，尤其对抖音电商有着深刻的明白，本领也在不绝迭代和进化，从而资助品牌商家更好顺应新情况、带来新打法。
起首是品类扩张，以更多元的视角带来新解法。
作为一家从美奢个护发迹的品牌服务商，现在星罗的本领和履历已经扩展到多个品类。根据薛原透露，星罗从两年前开始结构高端食品和今世农业品牌，本年又进军耐消品赛道。

通过品类扩张，星罗积累了丰富履历，能以更全面、多元的视角，为品牌提供个性化的办理方案，资助品牌打开买卖增量。
其次是打法沉淀和本领进化，实现过往履历的复用和迭代。
对于不少品牌服务商而言，对品牌商家的助力每每高度依靠于个人本领和团队本领，履历难以复用。为了加强自身的可一连服务本领，星罗通过项目+中台的方式，把过往积累的焦点本领，比方广告投放、内容制作、数据洞察和分析等本领都沉淀到中台，乐成突破了以往品牌服务商项目制和PM负责制的痛点。
“我们盼望自己，往前一步，可以大概给品牌方输出更好更多的趋势洞察，给用户提供更优质的内容和购物体验；以后一步，则能给平台带来更多好内容、好货品，助力平台生态繁荣。”薛原表现。
假如用一句话来总结星罗的终极理想，大概就是在服务差异品牌的过程中，既让用户喜悦目、乐意买，同时也让商家买卖好、品牌强，并终极使得平台生态更丰富、更繁荣。

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