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标题: 大批商家逃离，直播电商的死局和生门|派代深度 [打印本页]

作者: 云轩宝贝 时间: 2025-1-1 17:32
标题: 大批商家逃离，直播电商的死局和生门|派代深度

作者 | 文定
泉源 | 派代
直播带货，让电商卖家又爱又恨。
自2020年直播带货鼓起，电商江湖中就开始传播各种版本“一夜暴富”的神话，受此刺激，大批卖家蜂拥而至，结果真正赢利者十不存一，以致有人落得“败尽家业”的不幸了局。
觉醒过来的卖家，开始逃离直播带货，想退归去做货架电商，发现原来那盘买卖，已经做不去了，直播电商局面已成。要么，顺势而为，要么，惨淡出局。
2024年末，派代采访了近十位头部电商卖家，带你回顾已往5年直播电商的变迁，以及探究2025年怎样破局。

抖快淘三分天下
先来看一组数据，艾瑞咨询统计发现，2020直播电商元年，GMV就已经突破万亿元，第二年更是翻倍增长到达2.7万亿元的规模，今后的2022年、2023年，仍维持30%以上的高幅增长，作为对比，那两年天下的网上零售额增幅为4%和11.9%。可见，直播电商来势汹汹。
直至本年，其增速才有所放缓，据艾瑞咨询预估，2024年直播电商GMV同比增长19.1%，达5.86万亿元。到了2026年，直播电商有望突破8万亿元，相当于一个阿里的体量。

再来看大促的数据，星图数据近五年来，连续监测618和双11的电商贩卖环境，从中也可看出直播电商的趋势：2021年直播仅占电商大促总GMV的非常之一，到2024年到达四分之一，直播电商GMV翻了4倍。
货架电商市场则被一点点蚕食，2023年双11，综合电商GMV初次出现负增长。

直播电商局面之下，受益最大的无疑是抖音平台。派代综合多位头部卖家的预估、多家数据机构的推测，抖音2024年的GMV大概在3-4万亿元区间，占据直播电商的半壁江山。
紧随厥后是快手和淘宝直播，二者规模相当，预计在1.4-2万亿元区间。
值得一提的是，淘宝直播2016年就上线了，可以说是直播带货的“鼻祖”，2019年初推出独立直播APP，彼时淘宝直播一枝独秀。惋惜，因多位超头主播出局，近几年淘宝直播增速有所下滑，被抖快赶超。
快手则刚好相反，被辛巴家属等一众头部主播，掌控了局面，平台相对被动，固然带货业绩稳固增长，但增长空间受限（2023年开始力推“泛货架”）。相对应的是抖音超头主播轮替“坐庄”，更有活力。
作为腾讯“全厂渴望”的视频号则奋起直追，本年GMV或将到达4-5千亿元，排在老四的位置。而小红书在电商化上不敷果断，直播带货做得磕磕绊绊，但大方向很明确，商业化是必须要走的路，究竟将来上市要拿GMV换市值。

时间即将迈入2025年，这些平台暗流涌动，一些新的厘革正在发生。派代采访近十位直播电商头部卖家（为掩护商家隐私，以下均是化名），拿到了一手信息，下面给你逐一发表。

抖音直播与货架要告竣“新均衡”
2022年，抖音电商从“爱好电商”升级为“全域爱好电商”，货架场开始进入平台的战略规划之中。但由于直播带货（内容场）在2022年照旧高速增长的势头，官方对货架场未引起充足器重。
随着直播带货增长放缓，加上比价内卷，付费占比、退货率攀升，“直播带货难赢利”的呼声越来越高，平台开始抓货架场，以致提到与内容场划一紧张的战略职位。
策划服饰、食品、家电等多类目标抖音头部卖家世杰告诉派代，抖音意识到，直播带货的毛利在降落，这些下去大概会导致商家流失，特殊是中小商家和白牌商家，他们原来就不善于直播，门槛太高、竞争太猛烈，如果仅有直播一种方式卖货，只会逼走他们。因此，抖音开始力推货架电商，也就是商品卡。
“我从小二那里有听到，他们内部定下目标，商品卡GMV占大盘比例要到达30%以上，也就是1万亿的体量。本年还不到16%，客岁是12%多一点，这内里至少尚有5千亿的空间。”世杰表现，他们就是商品卡最大的受益者之一，通过抖音商品卡+图文+短视频带货，他公司本年贩卖额（自营+代运营）到达20多亿元，而付费占比仅有个位数，远低于直播带货，而且商品卡成交的贩卖额现阶段是免佣金的，利润空间很大。
“货架电商的格局会重塑，抖音将凌驾京东（自营为主，第三方卖家生存空间小），和淘宝、拼多多成为新的货架电商三巨头。”世杰推测道。
抖音男装类目头部商家大明则以为，抖音货架和直播会告竣新的均衡，但直播带货是无法撼动的根本盘。大明公司署理多个男装品牌+开发多个自营品牌，本年在抖音直播带货的贩卖额做到60多亿元，比客岁增长20%。“直播带货的稳固性强，是一门可连续的买卖。本年我单直播间业绩是下滑的，但我乐成复制出更多直播间，团体业绩实现了增长，只要付费投产控制在1:5（盈亏点）以上，我就可以继续放大，现在我的投产在1:10左右。”
从大明和世杰本年的体感，以及内部获取到的信息来看，本年抖音会有三大厘革。
一是资源的重心回归到品牌和大商家。抖音电商的稽核标准从原来的 GMV 和订单量，酿成以 GMV 为主，抖音电商的A组（品牌商家）、B组（白牌和中小商家）由B组负责人赵睿同一管理，就是为新的稽核目标做的调解。
”这意味着徐徐会倾向于品牌，来岁品牌会好做，白牌会难做。这里的品牌是指要有种草内容，有 5A 人群（品牌认知、相识、选购、生意业务和复购这几个指标维度）。白牌在这方面比力亏损，由于没有品牌的相识人群和认知人群，很难形成高转化和高复购。比价方面，官方说会弱化，现在大概尚有，但来岁肯定会弱化比价，由于不弱化比价，就没办法做差别化和风致。“大明增补道。
二是流量分配机制调解。大明告诉派代，“抖音原来的内容（天然/免费）流量，应该是区别于其他电商平台最有特点的部门，但几年的实践下来发现，内容流量池瑕瑜互见，因此迩来电商侧调解了分发逻辑，将原来的天然流量切分为内容流量和电商生意业务流量，再加上广告流量，形成三种队列。”
大明表现，此前抖音的流量分别比力笼统，只有内容流量（占比60-70%）+付费流量（占比30-40%），这两个流量池子是分开的。本年 10 月份开始，就比力显着地表现出来，抖音把流量细分为三个维度，内容流量+电商生意业务流量+广告流量，而且将2个池子买通，成1个大流量池，商家将拿到更大的流量，这是电商化很紧张的一步。
缘故起因在于，内容流量固然能拿到很好的互动和视频停顿结果，但在转化层面的GPM（匀称每一千个观众下单的总金额）很大概是低的（悦目，但不买），而电商生意业务流量的GPM才是在三种流量中最高的（悦目，且买）。固然内容池在转化代价上不及生意业务池，但更多的内容流量能拉高生意业务池的GMV天花板和单客ARPU（单个用户收入），而广告流量同样也能反过来赋能生意业务流量。
“对于商家的意义在于，围绕货品本身做更多所谓内容型直播间（区别于叫卖型），就能拿到天然成交来优化ROI。好比打造主播人设的、打造场景的（户外/工厂溯源/周年庆等）、联名互动的（达人谈天专场/品牌跨界直播）。”大明以为，这对达人主播以及有强主播、强内容、能人设的账号是巨大利好，由于内容好能留人、能互动，把流量拉起来，这种账号来岁在平台上会更容易跑出来。
三是付费占比提拔，但是投入产出比降落。大明透露，直播电商付费这一块，来岁投产会更低，由于付费广告比例越来越高，广告资本越来越高，不投付费，天然流也越来越少。派代通过第三方数据工具查询发现，现在带货直播间付费占比广泛在30%左右，一些头部带货达人主播以致到达50-70%。
“抖音在鼎力放肆扶持货架，目标是为了给白牌的财产带商家一个生存时机，由于直播流量往内容和品牌倾斜，白牌商家可以通过商品卡得到时机，在这一块上，白牌照旧卷代价、疯狂上新，大概搞图文和短视频内容。”大明增补道。
世杰则夸大，直播是优质内容商家的时机，商品卡是优质货品商家的时机，固然二者不是严格分离，而是相辅相成的。做商品卡的核心点，就是体验分，要重点关注你的好评率、差评率、风致退款率。正常的体验分要在80分以上，低于80分大概达不到商品卡入池的标准值，哪怕入池后，你体验分低于60分，平台会限流。产物质量好+有差别化+体验分高，再加上图文、短视频等内容放大，划一资源投入，贩卖额也能凌驾直播带货。
另一位抖音卖家老陈告诉派代，他们本年靠抖音商品卡+图文卖出近7亿元，抖音图文门槛低，裂变服从高，发作力强，可以无穷复制。“我们此中一个运营，一个月能卖1万万，就是靠不停上新，复制店肆，出图文内容，找（图文）达人。”
老陈增补道，“我们是多平台结构，淘系是根本盘，拼多多做辅助，然后抖音做增长，一年贩卖额30多亿。此中抖店商品卡这个板块增长最大，其他板块根本在下滑。抖音直播、短视频带货一开始也搞，但是很累，而且发作的概率太低了，2023年我换了赛道，做商品卡+图文，没想到成了。官方也在鼎力放肆扶持，来岁这种带货情势尚有很大的空间。”

快手加快扩张“泛货架”
在货架电商板块，快手从一开始的摇摆不定，到客岁鼎力放肆扶持，比抖音更加激进。
2023年5月快手引力大会上，快手CEO程一笑初次提出“泛货架”的概念，区别于传统货架电商，除了直播间之外的电商入口，包罗保举、商城、搜刮和店肆等场景。“承接内容场溢出简直定性消耗需求，24小时不绝服务消耗者。”程一笑以为，商家自播和达人直播每天最多十几个小时，无法满足消耗者的全部需求，而消耗者要想举行复购，在商城等泛货架场景能有更好的体验。
2023年在货架端，快手做了2个紧张动作，一是推出商品卡免佣政策，二是将商城放到APP首页一级入口的位置。
结果很快就显现出来，2023年四序度，快手泛货架占电商总GMV比例初次凌驾20%，本年二季度，又突破到25%以上，第三季度继续提拔至27%。作为对直播电商内容场的紧张增补，泛货架成了快手电商的核心战略之一。
“我是客岁底才入驻快手的，误打误撞，刚好吃到这一波货架电商红利，本年仅快手渠道的贩卖额，就靠近1个亿。”男装商家阿强告诉派代，他不做直播，而是通过短视频+商品卡带货，贩卖的是50元左右客单价的白牌男装。
阿强总结，能在快手做起来，除了平台扶持货架电商外，缘故起因尚有三个：一是货盘好，扛得住低价；二是短视频的竞争（相对直播）小一些；三是对峙付费。
“我快手短视频带货是纯付费的，投产能做到1:3左右，退货率30%以内，利润率不高，但是量大，总的毛利还可以。”阿强增补道。
固然，阿强的乐成也离不开产物与平台用户的契合度，快手有大量三四线以下都会的下沉用户，加上独有的“老铁文化”，用户粘性高，商品卡+短视频+付费的模式才气跑通。阿强曾将这一模式，复制到小红书和视频号，均以失败告终。
从阿强的案例来看，做快手电商，尚有一个不能忽略的点是，低价。不但货架场，直播场一样要低价。
日用品类目亿级卖家老刘告诉派代，他与抖音、快手的多位头部主播都互助过，客单价几十元的产物，快手主播带货产出更高。
“快手许多头部主播，会核算你商品的资本价，他们直播间定价一样平常是：资本价+运费+加价30%。而抖音的一些头部主播，不会这么要求，跟一样平常售价差不多，大概跟其他主播一个价就可以给你带了。”老刘以为，快手直播带货要极致低价，否则很难出单，而且除了蛋蛋、太原老葛等几个超等头部，其他主播很难卖得动高价商品。
“尚有一个点，找超头主播带货，不管是快手照旧抖音，商家都很难赢利了。像上面提到的快手某主播，售价是你的资本价加30%，佣金就要你30%，哪尚有利润？抖音也一样，某些头部主播要20万坑位费+20%佣金+60%直播投流费用，这种谁敢做？根本都是品牌亏钱在做曝光。如果你想在快手赢利，最好找垂直类目标中腰部主播互助。”老刘发起道。
他近期发现，快手家居、美妆等不少腰部垂类主播，直播间固然在线人数不高，但是单坑产出都有几十万元。“我们实验跟这类主播互助，此中一个家居主播转化率以致高达40%，震惊到我们了。”老刘增补道。
但是这种绝对低价模式（容易陷入代价战）很难走远，抖音、淘宝都已经相继放弃，而靠腰部主播带货，空间终究有限。别的，泛货架增速已经放缓，货架占电商总GMV30%大概是天花板，究竟快手是一个内容平台。2025年，快手必要一个新的电商故事，来感动商家们。

淘宝继续给店播“砸钱”
与抖音、快手直播的“卷”形成光显对比的，是淘宝直播的“香”。2021年，多位淘宝超头部达人主播，因偷逃税标题被封杀后，淘宝的直播带货流量被开释出来，今后一年多都没有新头部达人“上位”。2022年底，淘宝决定扶持店播，并出了一系列政策，包罗现金鼓励、流量和推广扶持等。
十年淘宝卖家老杨清晰地记得，2022年10月，淘宝双十一旺季，店肆日贩卖额已经跌到10万元以下，也就是一个月不敷300万元。再如许下去，利润就跌没了。
合法老杨感到绝望之时，淘宝扶持店播的消息传来，他想着反正死马当活马医，让妻子出镜当主播，他当操盘手，很快把淘宝直播间搭起来了。
一开始他心田还很忐忑，究竟直播已经火了两三年，现在入局是不是太晚？但是没想到，他单场的直播贩卖额从10万元，到20万元，到50万元……很快就突破百万元。
整个2023年，老杨靠淘宝直播，打了一场漂亮的翻身仗，年贩卖额到达1.7亿元，本年预计还能增长50%以上。
老杨就这么“稀里糊涂”地从濒临倒闭的万万级卖家，跃升为亿级卖家。作为淘宝最巨大的“夫妻店”商家群体，老杨的乐成，非常有鉴戒意义。固然，他能冲出来，确实也占据了天时地利，再加上积极和一点点运气。
2023年4月入局淘宝直播的志雄，则是另一位“荣幸儿”。跟老杨的误打误撞差别，志雄是看到多个乐成案例后，才决定开启淘宝直播的。
“我以为淘宝直播是个阶段性的红利，也就能吃两三年，以是我的打法跟老杨差别。”志雄表现，他一开始就重付费，快速起号，“我们客岁5月入局的时间，已经开始卷了。5-7月我付费打的比力重，大概打了五六十万的推广，然后我们一开始的货盘也比力 ok，我推广费砸的又多，快速做到月销百万，你可以明白我前期做货损，去打（贩卖）数据，不打利润，先把号养起来，号养起来以后，反面我们赢利就很舒服。”
果然如志雄所料，本年他直播贩卖额稳固做到1000多万元，险些都是天然流量。但没想到的是，这个钱赚得一点也不舒服。“我一个月付费顶多就四五万，但是我要做极致的性价比，才气卖得动，以是我的毛利非常低，由于要压货，资金占比大，又得养人（30多人的团队），做这个盘子，压力非常大。”
而老杨要好得多，固然付费占比要高一些，客岁大概占3.5%，本年由于淘宝直播给服饰类目投了2亿红包，老杨的直播间拿到了几百万，这些都是“白捡的”，因此他的付费占比，降落至本年的1.2%，直播间总付费投流只有客岁的一半。
“我是跟工厂互助做货（深度供应链），做的是中高端女装，客单价500-700元，重要用户是30-40岁的一二线都会女性。有些格局毛利能到50%以上，利润空间照旧很不错的。我的货有两个差别点，起首，这个格局在同样代价带里，必须包管在淘系以致全网都是独家的；其次，要用更好的面料，做工要更精致，确保风致。”老杨增补道，他之前也做过市场货，发现很容易陷入同质化竞争，一个款在直播间火起来后，别人能在一周内、以致一两天内，上同款，代价还比你低。以是没有回流，连续卖货很难。
本身做货后，老杨也感受到一些的压力，一是资本增长，资本要比市场货翻2-3倍；二是不能做大爆款，由于资本高，又是独家格局，不大概大量备货。
“老杨的打法，赢利要比我轻松多了，而且是可以连续赢利的。”志雄坦言，“我们淘宝直播主打逐日上新，一天上80到100个款。只有市场货，才气满足这种上新的频次，你如果想（像老杨）打深度供应链的货，是不大概的。后者的利润空间大，前者（市场货）只能比价，利润被压到极低。”
“老杨是杭州商家，他用的是‘杭派打法’，那里不少商家都是这么干的，工厂、供应链等各方面都很成熟，以是能做起来。我是广州商家，我们这边风俗的是‘广派打法’，在广州我们很难去复制老杨的模式，货源等支持不了，大概说服从没有他们杭州高。”志雄无奈道。
关于淘宝直播的厘革，老杨显着感觉到，有不少用户是从抖快过来的，“由于抖快直播带货套路深，产物质量每每不如主播说的那么好，以是有一部门消耗者被’马扁‘带货伤害多了，转头发现淘宝这些东家直播，照旧比力着实的，且售后更有保障，就成为我们店肆粉丝了。”
尚有就是淘宝的用户徐徐养成观看直播的风俗。老杨分析道，淘宝有许多老实用户年事在30-60岁之间，他们打仗直播这种新事物相对慢一些，以是早期直播购物的95后、00后多一些，卖高客单女装没有上风，现在的上风就显现出来了。
老杨以为，要做好淘宝直播，必要具备这几点：一是你的用户人群在40-60岁之间；二是做独财产物，且在直播间连续上新。固然，也可以像志雄一样，做极致性价比，有流量，但利润很低，每年干两三票大的照旧可以的；三是店肆有主理人ip（最好是支属），同时直播内容不能太硬广，多谈些家长里短，说说本身当老板、做淘宝多么不容易，人设更立体饱满，更能增长粉丝粘性，促进下单和复购。
志雄则提示，如果你是其他平台头部商家，过来淘宝直播大概会“不平水土”。淘宝直播脱手确实“阔绰”，其他平台某些类目头部商家入驻，来了就给500万流量扶持，但是产物调性、售价等是否恰当淘宝直播是个标题，其他平台卖得好的产物，即便淘宝给了流量，也不肯定能有很好的转化。
“另一个顾虑是，淘宝直播大概会规复收取佣金。本年中旬淘宝直播开始抽佣，五六月份的时间只收一半，也就是贩卖额的3%，到了九月份官方发现不短冖，把佣金给取消了，并答应会减免到来岁九月。如果来岁到期规复6%的佣金，我的这种打法，大概就玩不下去了。”志雄担心道。

视频号迈入“付费元年”
自2021年上线电商功能后，视频号团队不停在完满电商生态，2023年升级了带货主播鼓励筹划，进入资源扶持阶段，电商GMV得以快速增长。
派代综合多位头部商家的预估、数据服务商的推测，2024年视频号电商GMV大概在4000-5000亿元区间。贩卖排名靠前的，有服装、食品、家庭日用、美妆、珠宝配饰等类目。
“我们就是做美妆护肤产物的，现在一个月贩卖额6000多万元，本年增长特殊快，比年初至少翻一倍。”晓明告诉派代，视频号已经出现一些月贩卖额过亿的“电商大佬”，由于官方不对外公布数据，也不开放数据接口，很少出现偕行之间卷代价、卷玩法的变乱，各人都在闷声赢利。
晓明表现，相比抖音和快手，视频号直播带货还属于早中期，平台底子办法也好，消耗风俗也好，都还不太成熟，以是至今没出现单场贩卖额过亿的直播间（也大概是我们没发现）。
“我做了许多实验，要起一个日贩卖额50-100万元的直播间非常难，但是起一个日贩卖额10-20万元的直播间很容易，我就不停复制如许的小直播间，到现在已经裂变出40多个账号。高的账号一天可以卖三四十万，低的一天也有几万块。”晓明透露，他的打法是，找有特点的博主互助，拍短视频立人设，好比创业夫妻、工厂老板、买手、筹划师等人设，半个月到一个月的时间就能起号，之后开始带货，根本都能出单。
“账号起来后，跑认识的品（美妆护肤类的），再加上付费，7到10天日贩卖额根本就能稳固在10-20万元。”晓明夸大，这里的关键是IP人设+付费。
“我很少去玩天然流，浪费时间，只要盯着ROI就行，投产比高于1:2.5我就无穷放量，增长体量之后，跑一段时间就会有天然流进来，这时我团体ROI大概会上升到 1:4，以致再翻一倍。视频号不像抖音快手，在抖快投产比1:2.5去放量，肯定会酿成一点几，视频号刚好相反，放量之后有天然流进来，ROI还可以或许拉升。我的直播间付费占比，起号前期会到90%左右，后期能低沉到60%-80%，业绩非常稳固。而依赖天然流颠簸大，买卖没法连续。”
晓明推测，视频号来岁将迈入“付费元年”，肯定会有许多玩付费的大团队进来（我认识的一些已经摩拳擦掌），广告费用会越来越贵，广告竞争会越来越大，到时间就更卷了，平常的天然流玩家、小体量付费的商家会受挤压比力严肃。但是平台团体体量、玩法的成熟度会有质的飞跃。
他的体感是，“2022年、2023 年在视频号玩付费，一天想花个 5 万、10 万，是很难的，根本花不出去。到了本年，每天花个20 万、30万，都能很快斲丧完，平台的付费体量上来了。固然ROI低沉了一些，但综合利润率也还可以，稳固性也高了。我付费就是寻求稳固性，把买卖做恒久。”
晓明还提到，视频号与其他平台另一个差别点是，不提倡低价。有个别类目，还限定最低售价，低于售价上不了架。“平台照旧渴望商家走得更久远，不渴望商家只寻求低价。对于微信生态来讲，客户每天都要用微信，视频号也卸载不掉，平台不急于把（电商）用户斲丧干净，而是渴望商家真正做好风致、做好服务，哪怕给商家多获取点利润，也是可以的。”
对于想做好视频号的商家，晓明发起，应该围绕这三点来完满本身：
第一，真正用心去做内容，把内容风致提上来。卷不动付费的商家，做好短视频大概是唯一的出路。
第二，把本身的短视频和产物联合起来，如果利润率不是特殊高，轻微做一点点付费，不要一点都不付。
“站在平台角度，肯定不渴望商家只是短暂薅羊毛，渴望商家付费。平台也要赢利，如果平台不赢利，也不会很用心去维护规则。以是说电商的终极方向肯定是付费，但可以是重付费，也可以轻付费，这要看资金体量和利润率。如果团队本事很强，实在也不必要付多少费，像许多达人，现在恣意投一下，投产比都是一比几十。”晓明增补道。
第三，把商品和服务做好，不要伤了用户。伤了用户就便是伤了整个平台的人，各人都不肯意在上面购物了，这不是平台想看到的。

小红书偏幸“独家商品”
“小红书不停在讲的一个故事是什么呢？固然我们的盘子只有这么大，但是我们的利润可以做高。相对应的，某些头部平台，许多商家是不赢利的。”
小红书万万级卖家张军告诉派代，“小红书电商的趋势是，细分多一点点，然后利润高一点点。好比我在别的平台卖亵服，售价是 29 块，算下来实在利润不高，我就去弄一个好听一点的商标，做成一个新品牌，然后把代价卖高一点，从大门生群体再定位到白领群体，代价卖到79块，利润就上来了，大概是这么一个逻辑。这个卖货逻辑，别的平台大概行不通，但在小红书大概率能成。”
作为国内最大的电商种草平台，小红书不缺大品牌，而是缺少符合平台调性的、有特色的独财产物，从流量的倾斜和转化率，可以看出小红书对“独家商品”的偏幸。
小红书女装卖家老俞深有领会。其客单价在260-360元区间的白牌女装，在小红书的贩卖增长特殊快，月贩卖额从年初20-30万元，做到现在近600万元。“像我本年冬天的大衣，羊绒的，以致可以或许卖到1000元的单价，上百件货很快就卖完了。”
缘故起因就是他的货都是“独家”的、有“风致”的。老俞表现，“小红书用户对产物质量很看重，以是我找的工厂，都是行业内里做得非常好的，好比有一款真丝上衣，我专门找给大品牌代工的工厂互助，而且他代工的大品牌，只做线下渠道，不做线上渠道。那就相当于我这是小红书独家款，对手也很难在短时间内抄袭我。”
老俞不但货要独家，主播也要独家。“我主播也是签的独家互助协议，就是你在我这里播，就不能到别的账号，别的平台播。”
表现在带货结果上，原来他卖市场货，爆单概率很低，就算爆单也是小爆，最多卖几十件，而改为独家款后，爆单概率显着提拔，而且都是大爆，一次能卖大几百件。
“小红书现在已经很智能了，它可以或许通过算法比对，从你商品图的面料、售价等，大概判断出你这个品是不是小红书首发的。”老俞增补道，如果不是小红书首发，大概流量就没那么多，以致限流，首发的话，会给许多的流量，差别大概是十倍、百倍。
固然，老俞实现大增长，背后是小红书力推直播的结果。据虎嗅统计，本年小红书直播带货GMV占比已经到达50%，条记带货降落至40%，货架则为10%。
从商家的体感来看，直播和条记，正处于冰火两重天的状态。一方面，直播流量快速拉升，另一方面，条记带货的流量在极速下跌。
老俞表现，他本年初开启小红书直播，二三月份的贩卖额还不敷30万元，到十月份单场直播GMV就突破到100万元。但是条记带货惨不忍睹，“我有二十多个账号，专门做条记带货，年初条记爆文率（几万阅读量的条记）能做到80%，现在只有40%多，流量靠近腰斩。”
好消息是，小红书直播带货还处于早期，付费占比低，投产比高。张军透露，“我八成贩卖额都是条记带来的，流量也跌得很惨。不外在直播上能补返来一些，我直播间迩来在带一款国风金饰，月贩卖额有100多万元，付费占比只有5个点，投产可以做到1:20。”
老俞的直播付费占比则略高一些，凌驾10%，投产比在1:6左右。“相对其他平台，这个付费算低的了，而且小红书人群质量高，比别的平台的退货率也低一点，我的女装退货率在25%-30%之间。”
对于小红书2025年的厘革，老俞以为，内容方面，平台会更加鼓励商家做本身小而美的、细分范畴的专业内容，不是那种平常范例的账号，要有特点的垂直内容。
“人群也会继续细分，小红书 80%都是女性，那么它就会分成许多阶段，好比说10-19岁、19-26岁、26-33岁、30 岁以上，然后根据这些人群去做产物导向，在用户分层上再做细化一些。像淘宝那种 8 大人群包，小红书大概也会参考做一个人群的筛选，然后做千人千面的展示。”老俞增补道。
直播方面，老俞则以为全部商家都去日播不太现实，“直播照旧要做，但大概不会常态化，不会像抖音那样每天播。小红书不太留意（直播玩法）创新，而是在某个产物、某个节气/季候的时间做一场直播，更加留意跟粉丝、品牌的互动。”
产物方面，老俞以为，可以针对寻求高风致生存、有消耗力的人群（一样平常是30岁以上）做内容，开发高客单价的产物，好比大康健类的，包罗饮食、医疗卫生、保健品等，本年燕窝等一些滋补品，在小红书是发作式增长的。尚有宠物相干的产物也会很吃香，好比宠物配件，宠物肠胃康健、毛发康健等，小红书许多有钱人，都会养宠物。
张军则表现，2025年小红书电商还没有明确的政策出来，对于大品牌来讲，本日可以选小红书，也可以选择视频号，它是飘忽不定的。但是对于中小品牌，在小红书发展起来的概率更大，小红书有时机生长出来一批“红品牌”，官方大概会在这块发力。
“某些头部平台的逻辑，它是去品牌化的，只要货自制，但小红书不是，小红书是渴望你能做出来一些有调性的品牌。以是，想做好产物、做品牌的商家，可以多关注小红书，它的扶持力度是比力大的，由于它要树标杆，你做起来的时机一定也大一点。”张军增补道。

写在末了
综上，直播电商的趋势很显着。
一是增长放缓，不会再有大的红利了。要入局的商家，现在就是最好的时间。
二是付费占比加重。想“白嫖”的商家生存空间越来越小，有付费意识和风俗的商家，能跟随平台发展得到更大的增长空间。
三是货架与直播电商会告竣新的均衡。抖音快手等内容平台，直播:货架会靠近7:3，淘宝等传统电商平台，恰恰相反，直播:货架会靠近3:7。内容平台的货架电商会出现短暂的红利期，现在是入局最好的机遇点。
四是弱化比价，更留意产物质量和特色。平台首发独家款，符合平台风格调性的新品牌，将会得到更大的流量支持。
五是鼎力放肆扶持垂直范畴的中腰部商家和达人。平台在徐徐减弱对超等头部主播的依赖，鼎力放肆扶持有潜力的新商家、新达人，平台将流量分配机制做调解，直播电商的马太效应将被进一步减弱。
本文到此竣事，渴望对你有开导，顺祝2025年买卖繁茂。

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作者: SWANS 时间: 2025-1-3 15:04
楼主很优秀啊

作者: jams41 时间: 19 小时前
厉害学习到了

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