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标题: 直播运营思绪：把握人货场的匹配逻辑 [打印本页]

作者: 淘宝代运营 时间: 2025-1-1 17:31
标题: 直播运营思绪：把握人货场的匹配逻辑
要想做好直播电商运营，起首就要把握什么是“人、货、场”？顾名思义：“场”是场合，“人”是客流，“货”是商品。“场”聚集“人”与“货”，并让“人”与“货”在“场”举行买卖业务。
传统的人货场匹配是如许的。许多早期品牌借助着传统“人、货、场”，强化线下渠道本领，陪伴着改革开放红利，一跃成为行业龙头与民族品牌。

步入2008年，互联网科技又让“场”发生了进一步厘革，也就是我们认识的从“线下”搬到了“线上”。百度、淘宝等一系列的线上媒介让许多中小品牌借助互联网红利渐渐发展并被更多斲丧者继承。
并通过“人、货、场”的差异触达方式，“信息流广告”等提拔企业主互联网营销结果的营销方式。

如今企业营销听得最多的应该是“KOL”、“KOC”、“私域运营”、“直播带货”、“品牌资产”、“品牌阵地”等，实在这些都是由于“内容运营”鼓起的营销新本领，这些本领直接改变了“场”。

全部的直播间，归根结底都会落在“人、货、场”这三个维度上的比拼比力。想要提拔我们的直播间团体数据，我们就要不停在人货场的各个维度细节去下功夫，去优化提拔。
如今的抖音已经开端形成了三个场：内容场、货架场和营销场。

那么我们该怎样明白和把握抖音直播的人货场匹配逻辑呢？
一、人：万事万物的根本
直播间里，用户一进来看到的肯定是人，从面相、衣着、表达、动作等多方面来观察主播，第一眼的眼缘至关紧张，以是做直播肯定要想尽办法地打造人设。
以是说人就是指：进入直播间的用户，尚有就是主播团队。
就拿罗永浩来说，“单口相声、主播界最懂科技的、第一代网红”，这些就是他的人设，以是说，他的粉丝画像就是18-35岁之间的男性居多，从人设，就能知道粉丝是什么人，也就能推算出该卖什么样的产物。
有没有发现，同样的直播间人数，雷同的商品，有些主播一天卖几百块，有些主播却能搞定几千块，天时地利人和的环境下都有大概上万的业务额，这就是人设的作用起到了决定作用。
主播不能只当工具人，那具体怎么打造人设呢？
1）静态本领展示
做人设就是做定位，让用户相识这是怎样的一个人，什么性格、什么态度、做什么最专业、最讨厌什么等等标签。一样平常在个人主页的昵称、个人先容、头图和置顶视频予以展示这些本领。
2）动态本领展示
主播在直播间的非先容商品时间段的表现，假如这个主播不怯场、有话题、能带节奏、有抗压本领以及把控流量的本领，那么这个主播的动态本领就肯定不会差。
3）商品本领展示
对商品特性的相识、对用户痛点的相识、对新老用户的差异先容方式，由点及面，扩大商品受众群体，把对商品最专业的看法告知未曾见过一面的用户，让用户有已经使用过的感受。
主播团队职员构成：
1）主播
主播是一场直播的主导者，也是电商直播的焦点，全部的幕后工作都必要主播出现出来，以是主播的根本素养和本领非常紧张。作为产物、商家和斲丧者的毗连窗口，主播在开播前对产物和运动要有充足的相识，才华在举行运动先容、产物先容时游刃有余；其次还必要具备肯定的控场本领和干系行业知识。
2）副播/助播
副播是一场直播的辅助者，必要共同主播完成直播，应该具备与主播相应的头脑逻辑，情商高，可以或许生动直播间氛围，和主播产生完善共同，提示运动和产物卖点，引导关注，乃至能在须要时成为备用主播。
3）场控/中控
中控是直播的推动者，必要时候关注直播的内容，在主播不认识的环境下可以共同主播教学产物，制止由于主播的不认识导致的粉丝流失；除了产物教学共同以外，还必要负责产物链接上下架、秒杀代价设置、库存修改查对，优惠运动设置，小店背景设置等许多动作也是必要中控共同的。
4）运营
直播的流量、内容、运动、用户等必要维护，直播运营必要具备流量泉源、直播内容规划、营销运动策划以及应对用户答疑等诸多本领，跟进各项进度的落实等，而且可以或许在直播完成后不停复盘优化直播各方面工作。
5）拍摄剪辑
短视频是直播间引流的紧张途径，短视频拍摄剪辑职员必要具备肯定的创作本领，对短视频内容质量、视觉出现以及终极结果等负责，资助提拔直播间天然流量。
6）客服职员
店肆的售前、售后同样紧张，客户的疑问必要及时解答，直播间客服职员必要具备强大的心态，可以或许应对客户的疑问并给予办理方案。
二、货：与用户沟通的桥梁
什么样的人卖什么样的货，这是黄金定律，“老爸评测”主打康健生存的产物，比方除甲醛、母婴和儿童用品，那我们应该怎么选品呢？

货是直播带货中的一个紧张元素，怎样选品才华提拔直播间销量呢？因此在直播时，我们还必要有精确的选品思绪和组品计谋。
1）选品思绪
在产物选择上，我们应承袭品类划一，代价衔接、制止同质的原则。
品类划一：直播间引流品要与主推品的品类有所关联，假如引流品为A品类，主推品为B品类，则会导致引流转主推品时直播间掉人。
代价衔接：拍品的代价跨度不能过大，控制在30-40%之间。假如代价跨度过大也会导致直播间转不动款。
制止同质：排品时制止选择太过的同质或雷同的产物。
2）组品计谋
在组品计谋上，必须要相识产物的优缺点，通过用户痛点和痒点联合的方式来提炼产物卖点，刺激用户购买需求，同时也要订定精确的组货计谋，将直播受众扩大的同时进步销量和利润。
引流款：用低价产物做秒杀等福利，资助直播间拉新。
利润款：以产物红利为出发点的高利润产物。
主推款：有利润有性价比，大概数据好的产物。
次推款：迎合直播间用户产生的产物。
宠粉款：为了直播间的人气以及用户心智的变化，偶尔会放出一些无利润乃至略亏的商品，根本以当季最脱销的商品打折或库存产物为主，偶然候也会外采一些每家都会用的商品。
3）选品实操
品相：人靠衣装，产物也必要肯定的卖相，国外看苹果，国内看小米，根本都在计划方面花了大功夫的。
多样性：你永久不知道每个月的用户有什么样的新需求，以是尽大概多地测试一些商品，看每场的数据，根据售卖环境快速调解下一场的商品，确保能跟随用户的购物需求。
风致：风致是直播间可连续发展的第一要素，也是中国人做买卖的第一要求，肯定要有高管对商品把控，最好寄来的样品给多些人试用几天，再上架直播间。
品牌：把握统统能做品牌商品的时机，渐渐走上品牌商品之路，品牌和主播肯定是相辅相成的。
可以按下面的表格举行选品实操。

三、场：用风雅的场景提拔转化率
我们分园地、灯光、硬件、配景、道具五个维度去讲。
园地要根据现有条件来安排，大部分是在装修睦的专业直播间，但假如卖货需求，也可以在工厂车间、户外农场、店肆店面里举行直播，统统根据商品泉源和主播的身份来决定。
灯光一样平常以“完备展示商品”为目的，切忌太暗大概曝光过分，最好以暖光为主，射灯根据主播的肤色、身高举行调解。

硬件是指手机或摄像头+电脑的设置，低资本就直接用手机，有预算就用摄像头+电脑，后者预计要花1万起步。
配景要么实景要么绿幕，绿幕不消多讲，想放什么放什么，实景讲求代入感，卖夏装的最好凉快的配景、卖冬装的就必要温暖的色调。

道具：贴纸、挂杆等道具不愿定要多，但肯定要能告知用户最紧张的产物信息大概主播信息，让用户一下就能捉住直播间的大部分重点信息。
1、递进式运动起号玩法（更新于2023年11月2日）

（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
递进式运动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性得到直播保举流量，如今递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。
2、短视频测爆款玩法（更新于2023年10月30日）

（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
短视频测爆款玩法，相比力传统的短视频测爆款，这套玩法能得到更高的精准天然保举，广泛应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。
3、单品千川投放玩法（更新于2023年11月3日）

（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
千川单品玩法，单品单投放计谋，极大低沉混品投放门槛，如今在我的直播间月贡献量级高出5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车肴杂流量玩法（更新于2023年10月26日）

（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
三驾马车玩法，三驾马车的流量布局是未来直播情势中最稳固的模式，但操纵过程较为复杂，如今占据月GMV不敷1000万，新手团队不保举。

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