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媒体人转型直播带货,一个月赔了二十万

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发表于 2024-6-26 19:41:26 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

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泉源 | AI蓝媒汇
作者 | 韩韩,AI蓝媒汇首创人
直播带货,真的看起来那么风光吗?
复杂的选品,高昂的流量,压力山大的评分,每一个都有大概是击败你的那根稻草。对于想实行直播带货的朋侪,发起你要全面评估风险,不要被外貌的繁荣迷惑。
直播带货并非各人都得当,必要具备肯定的条件和资源。


没有经得住勾引,我也转身了局做直播带货了。

卖芒果,昨天是整整一个月。
这一个月的效果如下:共卖出6000多单,单场GMV过万,直播成交总GMV十万,单日水果榜单最高第七名,店肆涨粉近4000人,售退却换货1000多单。
这一个月的付出如下,投流近9万,芒果资本10万,职员工资8万(主播场控售后打包短视频等),快递2.4万,直播装备1万,包装盒六千,运营及其他0.5万。
简朴换算一下,十万GMV扣除平台佣金后,一个月竟亏损二十多万。
复盘这一个月来的直播带货履历,之以是亏损这么锋利,我以为是直播平台的三座大山,让我无法逾越,直接把我如许的小白店肆压成肉饼。
01

第一座大山:流量太贵

先聊聊我了局做直播带货的初心。
我有一个要好的朋侪,是做线下佳构芒果批发的,从业近二十年。在京津冀水果业内,可谓小闻名气。在我们当地最大的水果批发市场,芒果品类占据最大的市场份额,贩卖对象重要是京津冀的各大商超。同时,他在海南,广西,河北等地,有自己谋划或相助的果园基地。
与此同时,近一两年,各大电商平台都在力推农产物源头直采和直播。朋侪现成的佳构水果资源和多年履历,圆满办理了直播带货最告急的一环逐一选品。
正是这个天赋上风,让我动了入局直播带货的动机;加之又有电贩子士透露,以后直播带货热门不会不停都是九块九货品,平台为了提拔风致,肯定也会往中高端产物升级。
基于上面两个因素,我和这个朋侪一聊,我俩就一拍即合,决定开干直播带货。
接下来就是建专业的直播运营团队了,主播、场控、售后、物流、视频拍摄等,一个都不能少。
再然后就是五一期间直接开播了。
很快就发现,流量是我们无法降服的第一个难关。
该拍的引流视频也拍了,起号养号的逻辑也都去迎合了,但是直播间就是没有人;就算有人,由于不是水果精准人群,这些人只看直播,就是不买不转化。
直播几天后,由于各项数据太差,运营团队决定也像大多数其他店肆那样,走付费投流模式。
按照数据模子,只要ROI(投入产出比)能到达1:3,也就是投一块钱流量,卖三块钱的货,我们就可以红利了。
付费流量立竿见影。由于付费流人群画像精准,直播间下单转化数据蹭蹭往上跑。一小时成单量一连破一百单,两百单,五百单;ROI数据也是良性上涨,最高跑到1:2.6,离实现红利不远了。
但接下来我们遇上了生鲜范畴广泛会碰到的一个大题目:部分订单由于气候物流出现坏烂环境,退货增多,无论我们怎么不计资本补发退款,店肆体验分照旧受到了影响,继而影响了流量,ROI降了下来。
随后十天左右的时间,我们拼尽努力办理物流,提拔商品体验感,店肆评分重回正常。但是,我们ROI无论直播间怎么调解,不停停顿在一点多,离红利一下子又变得遥遥无期。
我们天天的投流预算在5000元左右,也实行过多种渴望增长天然流的办法,但了局都是失败。只要不付费投流,直播间就是没有人,就是没有转化,跟你商风致量啥的关系不大。
付费流量今后成为毒品,欲罢不能。
02

第二座大山:平台比价

不管你的商品风致多么精良,只要你代价比其他人高,平台就不会保举你,就是没有流量。这就是眼下险些全部电商平台的流量保举逻辑。
我前面说了,之以是敢动心了局做直播带货,一个重中之重的缘故原由,是好朋侪拥有果园基地,有近二十年的水果批发履历。我们的芒果全部来自海南高山果,层层挑选,优中选优,在线下不停是以一级佳构水果尺度,批发给各大商超的。
朋侪讲,从芒果风致尺度来说,把他家的芒果比喻为芒果中的香奈儿爱马仕,并不为过。在线下批发,他家的芒果风致高,也是业内公认的。
正是基于从莳植到采摘,再到存储催熟等多个环节的精挑细选,我们芒果的资本价,注定比一样寻常芒果代价要高不少。
在线下超市阛阓,水果好不好,风致怎么样,照旧一览无余的。斲丧者也乐意为奇怪的、风致好的,多付费。我们也渴望,好风致的水果,在线上也应该有个好代价。
但我们在风致方面的线下上风,来到线上直播带货,一下子变得荡然无存。想卖代价高一点,在平台比价逻辑下根本行不通。

众所周知,水果由于产地,品种,莳植尺度等,有很多种类。像芒果台农,贵妃,仅品种就有一二十种,产地又有海南、云南、贵州、四川等,而且还分高山果与平原果,它是一个非标商品。
与此同时,我们为了和偕行做出差别化,向用户答应发熟果,芒果收到后不消催熟,得手即吃。绝大多数芒果直播间之以是发青果水果,一个是催熟环节镌汰,低落资本。二是水果便于运输不易坏,售后风险小。我们发熟果这个答应。在芒果电商直播品类中,不敢说独一无二,也黑白常少有。一方面加大了我们品控要求,一方面又进步了履约资本。
再加上运输包装生存等流程环节,就算是同一品种同一地区,由于挑选尺度差别,线下的代价也各不雷同。而线上电商买卖的成交逻辑,是基于尺度化告竣的。
由于水果非标,由于我们资本天赋比偕行高,又是新开的店肆,没有品牌背书和溢价本领,以是订价比别人高。而我们又无法在平台上,自证风致比人家很多多少少。由于水果图片可以美化,直播话术也可以美化。
在比价逻辑下,你贵,平台注定不保举你,也就没有曝光,没有流量和成交。我们埋伏的风致上风,在偕行卷代价面前,一“贵”失全部。这也根本上宣告,在电商平台上卖非标的高端货,没有什么出路。
平台比价,平台着实是渴望既要又要还要:让斲丧者买到物美价廉的商品。
平台初心是好的,但在我看来,非标品假如也一刀切地采取比价逻辑,终极肯定是劣币驱逐良币,演化成商家比烂——由于商品永久都是一分钱一分货。
03

第三座大山:店肆评分

一言不合就退货,一言不合就给差评。信赖很多店肆售后服务职员,为了不让给差评,给斲丧者跪下的心都有。
店肆谋划者为什么在斲丧者面前这么卑微,以致不如一条狗?根子出在平台的店肆评分规则体系。
在我看来,各大电商平台为了夺取用户,在规则订定上过于方向痛爱斲丧者。正是平台一味迎合讨好斲丧者,让一部分人捉住退换货规则,无穷放大,肆意退款,以差评为要挟,恣意作歹,终极全部丧失让店肆来买单。
以抖店体验分为例。体验分满分100分,共由商品、物流、服务三个维度各自赋分100分,综合测评后得出。
根据规则,店肆体验分越高,斲丧者信托度就越高,平台给曝光推流的时机越大,成交的大概性就越大。
当店肆评分低于75分,效果会非常严峻,一方面会被平台认定为是不精良店肆举行告诫提示,一方面全面限流,包罗购买千川付费流量都是克制的。
按业内共识,店肆评分高低,直接决定你的存亡。
假如你的店肆评分低于75分,根本上等同于宣告店肆取消,你必要重新另起一个店肆了。以是,店肆谋划者天天都非常关注这个体验分值。
商品、物流、服务三个评分维度,看似独立,实则一体。
这一个月,把我搞得筋疲力尽的也是店肆评分。
按说我们直播卖的芒果属于一级佳构水果,商品风致体验上不会有任何担心。但是期间由于物流的不给力,除了物流分降落,更是同时直接拉低了商品体验分。店肆最低评分77,离取消就两分之差。这期间不停靠几名售后,24小时服务,不计资本包赔包退,靠服务分100分,终极才将店肆从存亡边沿拉了返来。
众所周知,水果生鲜电商,假如不思量资本,肯定是发顺丰、京东最为靠谱。但对一个新店订单量不是很大的前题下,这两家物流运费,以致比我们热卖的九块九三斤的小台芒订单价都高。权衡之下,一开始我们选择了某通。但这家快递着实是拉胯,暴力运输,揽收派送超时,以致还发生快递小哥将粉碎后丢失的芒果,用杏来假冒送到斲丧者手中。加之我们发的又是熟果,一旦不能及时送达,就烂掉坏掉,白白抛弃。
可想而知,快递出现的服务题目,终极斲丧者都怪罪在店肆身上,差评接连而至。
与此同时,一些羊毛党及挑剔用户,又在充实利用平台的退货规则,以各种让人啼笑皆非的来由,称果品存在如许那样的题目,申请退款退货。客服只要有一点点不满意对方需求,用户要么差评,要么直接申请退款,平台根本上不接洽谈家、无来由支持斲丧者。水果不支持7天无来由退单,究竟上在平台那成了摆设。
无论是物流中出现任何题目,照旧斲丧者以任何来由差评,平台不会给你申说时机,末了都把板子打在店肆身上,以为是你没办理好,是你的题目,从而影响你的店肆分。
以上就是我这一个月的直播带货履历和心得。
出了这么多题目,肯定有我自身没做好的地方。各位做直播带货的家人们,你们有上面三座大山的履历和压力吗?帮我支支招,我是该继承对峙照旧放弃呢?
04

写在末了

假如你没有IP属性,没有肯定根本的诚实粉丝,不要入局直播带货。
即便做直播带货,假如没有品牌加持,不要上来走高端蹊径,想通过个人积极改变用户心智,九块九用户们会辅导你的,啪啪啪打你脸。
自制货,才是直播带货流量暗码,才气成为当红炸子鸡。平台喜欢,斲丧者更喜欢,风致这玩意儿,照旧回到线下讲更实际。

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