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作者 | 吴优
编辑 | 刘伟
已往一年，跨境电商行业竞争从红海变血海。
一方面Temu和Amazon Haul之间的竞争让不少商家的利润空间被压缩，不少新卖家“亏本换流量”抢占市场，另一方面广告费和物流费用上涨，合规与人力本钱攀升导致卖家们的运营本钱激增。
面对低价内卷、利润挤压以及新兴市场的争取，跨境电商行业玩家不得不探求新的出路，实验模式与计谋的转型。行业加快，AI Agent大概是一条可以实验的蹊径。
本期出海百人谈栏目，雷峰网·鲸犀约请到有着15年跨境电商从业履历的李昊举行分享。
李昊2010年进入跨境电商行业，2012年作为团结首创人创办择尚科技，2015年成为第一家在新三板上市的跨境电商公司，独立操盘过3c 服装等品类，后成为多家跨境电商企业高管和顾问，并成为华为云跨境电商行业顾问。
2023年，李昊创办了灵铂科技，开始探索怎样用AI赋能跨境电商行业。
在他看来，跨境电商行业有很大一部门工作都是依靠堆人力，依靠成熟的SOP完成，AI Agent的出现可以或许极大地资助卖家办理复制人力的题目，有渴望改变跨境电商行业的近况与格局。
增速降落题目袒露，产业转型必要AI
鲸犀：你所见证和参加的跨境电商行业，已往15年履历了什么样的发展与厘革？
李昊：已往15年，跨境电商团体上有三个方面的厘革，产物、平台和玩法。
跨境电商最开始告急是eBay和一些独立站平台，根本是把中国现成供应链上的东西搬上去，最开始常见的产物是电子产物和定制的婚纱制服，这两大类产物分别诞生了一家跨境电商上市公司，DX和兰亭集势。
第二个大的厘革是平台不停在变，从最开始的eBay，到中心的亚马逊，再到如今的Shein、Temu、TikTok等，以及各种小平台。
第三个厘革是玩法也在变，最开始就是把中国有的东西往上搬，如今渐渐有一些往品类化、品牌化方向变化，国内最显着的是安克，产物根本都是自研。
鲸犀：跨境电商行业的剧烈竞争和内卷，告急体如今哪些方面？
李昊：跨境电商行业内卷告急表如今整增收不增利，规模在扩大，但利润率在降落。
以Shein为例，2024年团体贩卖是380亿美金，比2023年增长19%，净利润只有10 亿美金，比2023年跌了40%，行业团体的利润率在降落。人效上（公司团体贩卖额除以公司团体人数），我刚入行的时间人均年产值在100万美金或500万人民币，只能算及格数值，如今团体降落到200万人民币大概20万美金左右，人效降落很锋利。团体的加价倍率也在不停往下走，特别是像Temu等平台的出现，是拼多多的玩法，让加价倍率比之前低许多。
鲸犀：之前的跨境电商行业，从业者收入水平是不是和互联网公司中分秋色？
李昊：可以这么明白，从前跨境电商运转的团体模式相对简单，创业者的时机也比力多，利润率高。如今团体大盘还在上涨，但像小卖家的日子不太好过，大卖家也欠好过，包罗受制于人效，团体利润率降落。
另有一个体现团体行业内卷的征象是，差别阶段的龙头企业存活率不高，我其时在业内的时间，龙头是DX和兰亭集势，厥后这两家根本没什么声音了，兰亭被收购了，DX已经苟延残喘了。
中心另有一批精良企业，杭州的执御，深圳的跨境通，这两家公司厥后都遇到很大的题目。跨境通，也就是举世易购曾经做到过贩卖额200亿以上，体量很大，执御其时也做到过中东跨境电商第一名，如今这两家公司都剧烈震荡。
中心另有一批上市公司，由于种种缘故因由要么被收购，要么陷入比力困难的局面。我刚刚说到的这些企业根本都是在差别阶段的行业前三，都遇到了这些题目，阐明这个行业一起走来是很有题目的。
鲸犀：这些在发展中遇到困难的公斯室饽些共性？
李昊：构造不健全，在某一阶段高速发展，发展速率掩饰了题目，一旦增速降落题目就会袒露，会带来一系列连锁反应。
比方兰亭集势，是我们这个行业里第一家跟传统互联网细密联合的公司，从前的高管是李开复的助理，他们的用人本钱比力高，靠广告驱动，本身做独立站。这个行业出现过反复大动荡，好比其时兰亭主营的婚纱制服产物线被美国婚纱协会给告了，由于利用了美国婚纱协会的照片存在大量侵权题目，厥后整个婚纱制服产业就出现了很大的题目。
别的另有亚马逊封号那一波，对整个行业是打击最大的一次，封号内里的金额、加上库存丧失，守旧估计有几百亿的体量。
另有劣币驱逐良币的征象，有一些公司利用独立站加上投流的玩法，搞出了货到付款的玩法，短期内有暴利，但着实对整个行业带来很大的负面影响，影响了整个广告账号对中国卖家的限定。
鲸犀：当下有哪些信号让你以为跨境电商有须要举行转型？
李昊：跨境电商之前在税收方面比力灰色，企业要正规化，外洋国内的税收走不掉。现在外洋团体税收本钱在上升，美国现在是800美金以下免税，未来肯定会受到很大的影响。
团体本钱上升，各人本就不高的利润会进一步降落，那么像之前那样粗犷的策划，靠堆人力和简单复制的模式肯定是走不通的。随着AI技能的增长，肯定会带来很大的厘革。
未来有两个方向要走，第一是整个产业必要AI深度赋能；第二要回归到零售本质，产物、品牌、渠道、客户，而不是还停顿在互联网流量变现的状态。
鲸犀：从互联网到零售的变化，各人必要做哪些预备？
李昊：互联网模式变现有两大要素，第一是产生流量，第二是商业化，这就是互联网商业的核心本质。从前的流量那里来？着实就是堆品，可以明白为靠用户创造内容，卖家往上上产物，上的产物越多，在平台上排名越好，流量就越高，变现就是看转化率。之前大部门卖家依托于第三方平台做转化，大概直接借助谷歌Facebook做广告效果，我们管它叫互联网模式。
零售模式会有一些比力大的厘革，起首，零售有比力强的品牌概念，不光是ToC，也ToB，要有本身的分销渠道，不光限于线上，另有线下，大概有零售渠道、批发渠道，渠道会变得更多，第二会越来越夸大客户，必要客户有深度复购，从之前的流量转化模子酿成LTV模子（Lifetime Value），更在意用户一辈子会在你这里买多少次东西，实际上酿成用户的永生命周期的毛利能不能覆盖掉初次转化获客的本钱，假如能覆盖掉且有比力好的数据。
大概会有一些卖家会恒久策划本身的品牌和发展本身的渠道，去做一些造就客户忠诚度的变乱。从互联网模式往零售模式转向，你的品牌、产物和客户着实是可以做成百年老店，不再受制于互联网，流量在那里，模式就在那里。互联网模式为什么累？由于永久会有新的平台，每冒出一个平台都要研究这些平台的玩法，而且不能和客户创建直接的接洽，这个环境在亚马逊特别显着，亚马逊不会把客户最核心的信息给到卖家，恒久发展会存在许多题目。
未来从互联网模式转向零售模式的比例会越来越高。
AI Agent解放人力，重复性工作被大量取代
鲸犀：您迩来在研究怎样用AI Agent赋能跨境电商转型，在实践过程中有哪些比力故意思的案例让您对这件变乱有信心？
李昊：我举一个例子，福建有一家公司在用我们的产物。在用我们产物之前，他们是行业中比力常见的模式，堆人做效果广告。他们公司之前大概200人，体量大概三个亿到四个亿左右，比力卷，销量恒久故步自封。用了我们的技能产物和办理方案之后，整个公司也开始转型，大概两年左右，销量比之前根本翻了一倍，5-6亿人民币，人数也从200人降落到40人，我以为还是非常故意义的。
鲸犀：中心的160人是做什么的？为何直接被AI Agent取代？
李昊：我先表明一下AI Agent是什么，它着实就是基于如今的AI大模子乃至上一代的AI技能，包罗专家决议体系，混淆起来的一个新东西。他跟如今的大模子最大的差别在于，大模子是工具类产物，还是必要人利用工具告竣某种效果。AI Agent更像智能体，具备数据观测、思考和实行的本事，可以直接获取电脑手机装备中的语音、笔墨、图片、视频等信息，并对其举行进一步的筛选归纳处理处罚，实行各种各样的变乱。
假如用更加形象的比喻，AI Agent就像人形呆板人，大模子可以明白为固定的呆板臂，每个范畴都必要重新计划和练习，且练习本钱比力高，人形呆板人也是必要练习的，但练习相对轻易，可以通过一些标准SOP赋能去实现。
好比教人形呆板人怎样在流水线上干活，它就酿成工人；教它怎么开车，它就酿成司机；教它怎么上课，就酿成老师；教它怎么看病，就酿成医生。AI Agent的概念着实就是一个AI模子加上整个行业或场景的SOP，以及场景和范畴必要的根本技能形成的智能体。
与RPA相比，AI Agent会有更强的自主性和智能性。黄仁勋说“以后公司内里大家都会是HR”，意思就是以后各人都会选取和本身工作岗位相匹配的AI Agent辅助工作，未来的企业会酿成少数人订定SOP以及优化，有大量的AI Agent去实行SOP。
我们跨境电商行业原来就是80%-90%的工作都依托一些SOP完成，外部告急面对各种贩卖平台，比方亚马逊、Facebook、谷歌等，每个平台都有一套标准的工作流程。跨境电商的根本工作就是一批核心骨干把握了SOP，假如想扩大业务就不停找人进来做培训，快则几天，慢则一个月，教会了就醒目。有了AI Agent之后，这些重复性的工作是可以被更换的。
有了AI Agent之后，也可以大量网络外洋各种各样的产物信息，快速天生数据陈诉，对整个产物的开发有很大的参考代价，那么这件事就酿成了我并不想要这么多人来做这件事。
假如公司里原来就有80%的工作是重复性的，依托SOP去做，那么这些事天然就可以被AI Agent给取代掉。我以为这是一个比力故意思的变乱。
鲸犀：剩下的40人是做什么的？
李昊：SOP的实行必要有人去监控，以是必要去做一些判断以及一些计谋性的变乱，包罗一些跟外部的打仗，人与人之间必要打交道的变乱，就没办法更换。
鲸犀：您以为哪些跨境电商公司必要转型？
李昊：我以为至少中腰部以上的企业，必要做一些恒久规划、有肯定力气的企业必要转型，大概会占80%。如今我们看到的中国跨境电商公司大部门是铺货公司，中腰部以上大概头部企业根本已经转型成以产物为导向，为客户为告急驱动力的公司，比方安克、Shein、赛维等。
鲸犀：哪些公司不恰当转型？
李昊：我们这个行业之前有大量的公司是阿米巴模式，好比一家公司有一万个产物，那下面大概会有一千个小组，每个小组负责10个产物，每个小组全做一样的变乱，这就是简单粗犷型的阿米巴模式。这种模式每个小组都有本身的办事风格，比力散，未必能恰当这种AI Agent转型。
鲸犀：从红利模式的创新上，AI Agent有没有帮跨境电商公司发现已往忽视的一些红利点？
李昊：之前有一些变乱跨境电商公司原来可以做，但必要大量的人力去推进，本身做不太符合，就找外包来做大概不做了，如许的变乱用AI Agent来说肯定可以有节流。恒久来看还是要降本，我们行业内本身测算过，整个行业，人力占GMV的比庞大概是15%到25%之间，比力费人力，假如我们把内里50%酿成AI Agent，本钱大概只有人的大概几分之一，利润就有了。
除了人力节流，另有营销费用的降落，利用Agent技能可以实现更好的品牌曝光效果。
鲸犀：跨境电商公司向利用AI Agent转型，应该做哪些预备？
李昊：这是一个好题目。这里着实包罗了许多东西，由于企业AI Agent这件事，是未来全部公司都必要面对且思量的一件事，就像我们之前所谓的企业信息化，企业数字化转型都做了哪些变乱？一样平常比力大的企业会上ERP。怎样上ERP？起主要做软件的选型，大公司大概会选择一些举世比力大的ICP，会有实行的顾问团队，好比普华永道、埃森哲如许的团队。
企业AI Agent同样也离不开这两个团队，第一是要选型，选择什么样的技能服务商实行本事，第二必要借助表里部的气力整理企业有哪些部门是可以被Agent化的，好比我们能看到一些有标准SOP的变乱，岂论是外部业务增长还是内部降本，存在哪些比力大的题目，怎样利用AI一个个改进。而且在实行过程中，会出现如许或那样的题目，还得必要有人去办理，好比纯技能企业，AI或AI Agent技能企业未必会懂得企业是怎样运营的，但这里另有一些行业专家的身份，好比跨境电商、零售范畴，或别的范畴，可以抽象出一些企业管理流程，这会是未来企业Agent化的大方向。
下一轮竞争，善于订定SOP的玩家赢在起跑线
鲸犀：跨境电商利用AI Agent有点像用呆板对抗呆板，那么面对东南亚、西欧等差别化的政策环境，各人在差别地区利用AI agent有哪些必要留意的点？
李昊：起首AI Agent面对举世市场有一个天然上风——没有语言学习本钱，天然就会各个国家的语言。之前我们去外洋做生意业务，很大的本钱淹灭在语言上。语言学习本钱挺高的，许多公司都必要配备至少会双语的根本人才，假如是小语种，就更贫苦。
比方，但凡是在外洋仓的工作职员，在处理处罚订单时，假如遇到一些产物和堆栈里的有毛病，好比缺货或错货，工作职员起首必要用中文和中国这边运营的人沟通，得到指令后又要用本地语言指挥本地员工，这中心会存在语言斲丧。
AI Agent不光没有语言斲丧，还可以办理外洋本地化的题目。比方可以深入到各个国家社媒平台，利用大模子提前积聚地方风俗和禁忌，形成本身的知识库或本地利用手册。
鲸犀：是不是在可以想象的未来里，每家跨境电商公司都必要有本身的AI知识库？
李昊：我以为这是必要的，从前各人有充足的产物技能，未来会必要有综合的知识库，必要创建起与本身产物及运营平台、国家干系的整套体系，这是须要的。
鲸犀：与本地经销商相助时，AI Agent在需求推测、库存协同上的实际效果怎样？是否曾因此低沉压货风险？
李昊：库存预警这件事，现有的技能也能做，之前的题目在于信息的转达以及转达之后的动作不敷流畅。由于从前的模式是中心的信息转达必要通过人，好比我本日去盯了某个库存陈诉，就大概会有利用，但我也有大概一时疏忽没听到，就会出现一些题目。
如今是AI Agent有自主性，可以本身去做一些变乱，相当于之前这个利用由人来做，体系给发起。如今酿成体系借助AI Agent自动做，人类员工做一些辅助性的变乱。
好比补货的利用，大概是体系发出了预警信号，信息转达到了某个员工，但这个员工大概不实行，利用就被卡住了。假如酿成自动实行利用的AI Agent，人类员工只必要审批，耗时变少，变乱就会变简单。
鲸犀：跨境团队管理常面对时差与文化隔阂，AI Agent能否通过活动数据分析优化协作服从？
李昊：还是刚刚说的，跨境电商大部门按照SOP的利用都酿成了AI Agent的变乱，没偶然差，差别的地方都是统逐一套时间轴，时差和文化隔阂的题目天然而然就规避掉了。
鲸犀：遭遇外洋法律纠纷时，AI Agent能否辅助天生应诉计谋？
李昊：这件毕竟在可以通过AI Agent和大模子技能办理。由于法律诉讼着实90%以上都是查字典的变乱。某个案例之前是否有雷同的环境以及如那边理，所谓顾问也好状师也好，着实就是在做如许的变乱，把诉求酿成标准化的法律文本。这件毕竟在是最恰当Agent来做。大概涉及到资源的一部门是必要人来处理处罚的。
鲸犀：以上这些都是明面上的文化、语言、法律，假如面对各个国家的潜规则，AI Agent是怎么应对的？
李昊：这个变乱临时还是必要人力办理，由于这中心涉及到许多关系和资源，这些东西是AI Agent短时间内无法取代的，无法去平衡合规和本钱。
鲸犀：跨境电商公司能否借助AI agent区分哪些细分市场更恰当打造品牌而非纯铺货？判断标准是什么？
李昊：这也是一个很好的题目。之前我们这个行业是不太有本事做这件事儿的，之前比力深度的外洋市场洞察和用户调研，大部门时间依靠第三方专业的商业咨询公司，着实咨询公司也是出卖他们的人力服务和履历积聚。如今互联网信息高度发达，是可以通过AI Agent技能做用户洞察，可以用Agent本身计划问卷并找人写问卷。即只要有充足多的Agent干活，就能有相对比力正确的一手信息。
之前这种变乱，一个品牌和厂商是没有本身的本事去做的，如今拜托AI Agent技能，是可以去做的。
判断品类是恰当铺货还是做品牌，着实和产物、卖家有关，要看到底想做什么生意业务。再小的产物都可以做出品牌，这件事还是和公司本身的决议有关。做白牌也有做出不错收益的，只是越做越大之后要负担更多风险，做品牌则必要前期的长时间投入，各自有各自的题目。AI Agent可以资助各人得到更正确更实时的分析，帮着做决议。
鲸犀：短期销量目的与恒久品牌创建辩论时，AI能否通过模仿推演提供平衡方案？
李昊：必要本身有一个大方向，是互联网头脑还是零售头脑，假如是互联网头脑就是流量和产物，怎样把有限的产物做到更高的排名，看转化率。
上品、堆品这些变乱对AI Agent而言是很轻易的变乱，快速堆品就能有流量，另有一种是你在做这种从品牌到种草的变乱时，可以通过社媒做大量曝光。必要看那种生意业务模式，再去找匹配的AI Agent技能。
AI可以或许做的所谓的推演，只是确定在这种商业模式下盘算必要铺多少货、利用多少Agent，推演能到达的效果。好比做品牌，就盘算必要多少Agent做种草曝光才华到达末了的效果，至少能告诉我们重复一件事大概必要多少本钱，相对来说斲丧小。人力本钱是一方面，更大的本钱着实是整个规模体系扩大之后的管理本钱，这件事比力贫苦。
鲸犀：在“省钱”计谋中，AI是否实现过“低本钱爆款突围”（如TikTok小众市场精准投放）？具体链路怎样？
李昊：着实我们的产物已经在和深圳的一些大卖相助了，有家上市公司以堆品为主，如今就是用我们的技能做一些堆品，另有一些品牌卖家也在和我们相助，用我们的技能去做品牌曝光，提升种马虎。
具体链路就是刚刚说的，把之前依托于SOP重复做的变乱交给AI Agent，从前假如是堆品的公司，最多的人力就是耗在选品上架这件变乱上。
鲸犀：随着跨境电商都用上AI赋能，在这一轮竞争中什么样的公司会更有上风？
李昊：现在看来会出现强者越来越强的局面，以人类为例，未来会出现超等个体，这个人的思考本事，构建SOP的本事特别强，大概受制于一些其他缘故因由实行力不是特别强，有AI工具的加持，本事就能放大许多。我们这个行业也是一样的，之前比力大的公司善于总结规律订定SOP，单个员工的战斗力不那么强，如今用Agent，公司团体水平就能得到提升，另有一些公司在产物开发方面很强，人力复制上存在一些题目，有了AI技能也能快速睁开。
鲸犀：这一波对跨境电商服务商来说会不会也会造成比力大的变更？
李昊：肯定会有，之前我们这个行业的服务商提供各种所谓的人力外包服务，也有提供技能外包服务，未来这两种服务会恰好到一起，AI Agent本质上是数字员工。
服务商也会从软件技能变为AI技能，别的也必要技能和行业认知联合得更加细密。（雷峰网雷峰网）
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发表于 2025-4-4 21:52:48
