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今天主要带大家了解新品定价的三大法则，在我们店铺产品上新之后，针对我们的产品的成本，产品的市场，产品的竞争以及从多视角看待定价反馈等等多方面进行解析，最终进行产品定价。看完本篇文章，我希望大家能够对新品定价方面有一个全新的认识。 主要讲三个部分，第一个是成本导向定价法，产品的成本决定着我们的定价，第二个，需求导向定价法，依据产品、客户、市场的需求进行定价，第三个是，竞争导向定价法，通过价格竞争的方式，获得竞品的流量及转化。 我们这堂课会从三个方面讲述三种定价法，第一个方面，就是在多个视角来看我们的定价法的优势以及劣势在哪里，第二个方面，就是关于三种定价法的原理以及定价方式，老师在这里会比较详细的讲解怎么来定价，第三个方面就会讲述一些案例，哪些产品，那些类目比较适合这个定价方法。
一、成本导向定价法
我们理解的成本导向定价法是什么，依据产品的成本，来给个高于成本的定价，这个理解是正确的，但是还是不够透彻，那么成本导向定价是什么，成本导向定价法是依据商家固定成本，变动成本、机会成本、单位成本等多方位的总成本，提高相对应的利润百分比，保证商家的盈利状况。简单的来说，通过抬高利润保证我们商家的盈利情况，促进我们店铺的收支平衡。 在多视角来看成本导向定价法，从商家角度出发，成本导向定价法就是优先考虑到商家产品的成本问题，必须针对商家产品成本，抬高产品的利润点，从而在产品售卖时获得更多的利润。 打个比方我们新店新品，本来就比较难推广的情况下，产品的利润还非常的低，甚至于亏损，这样我们卖一单，亏一单，到最后直接会导致整个店铺没有流动资金，无法继续经营。 接下来在消费者的角度来看待产品，有些同学就会有一些疑问，那我们产品定价比较高的情况下，会不会影响产品的转化呢，当然会影响，但是绝大部分的消费者在购买产品的时候，一定会考虑到产品的性价比，如果产品的功能与价格相符，很多消费者也是愿意为价格买单的。 那么我们做成本导向定价法的时候，我们首先得了解到，我们产品的总成本，是由固定成本，机会成本，变动成本及单位成本组成。然后通过我们的总成本来定义我们产品的价格。 现在很多的商家，通过成本定价，都是用的单位成本，所以会导致很多商家其实在扣除了很多不确定因素的时候，产品的利润突然就所剩无几了，这个是大家一定要注意的。 我们了解到成本导向定价法的目的之后，那么我们产品的定价应该如何取值呢？ 关于产品的吊牌价，我们的取值范围是产品的总成本*200%-500%。 取值范围依据品牌知名度以及产品所在的行业类目，打个比方，女装的吊牌价可以取值到折扣价的5倍8倍甚至于10倍以上。但是部分标品，卫生纸，中性笔之类的吊牌价大概只能是销售价的1.5到2倍。这个大家需要注意。 所以我们这也不讲一些特殊的例子，取值的话直接按照总成本*2-5倍这个方法定价就好。 接下来就是折扣价，在折扣价这方面按照我们产品的总成本*1.2-1.6倍就可以了，保证我们的产品能有大致30%-40%的利润空间，保证我们店铺的一个收支平衡。这个就是成本导向定价法。
二、需求导向定价法
需求导向定价法是什么呢？需求导向定价法是消费者对产品价值感知为出发点的定价思路，其目标是最大程度获取消费者理解和需求。说直白一些就是消费者喜欢什么，我们就是什么。 我们需求导向定价法，就是从市场出发，从市场角度上来看，我们的产品，是否符合整个市场的定位，是否符合现在的消费者的下单习惯。打个比方，我现在说我们要买电动牙刷，大家心里的价位是不是直接就出来了，80-300的价格区间，对不对？那么我再说一个，要是我们要买一个挂式空调，1000-3000元。超过心里价位的产品消费者一般都不会买，这就是为什么我们要按照市场的角度来进行定价。 首先在这里我先介绍3691法则，大数据将消费者分为，33%、60%、9%、1%消费层级的人群占比，我们产品的定价一定是要符合整个市场的价格逻辑，所以在定价的时候，我们尽量，将产品的定价定在60%的人群的价格带。然后从这个价格带中找到下单客户最多的价格是多少。在进行价格带分析时，一些同学就会有疑问了，为什么人群一共加起来是103%呢，而不是100%？ 因为所有的价格带都有部分的价格带重合，重合部分的价格共占市场人群的3%，这个一定要弄明白。
三、竞争导向定向法
竞争导向定价法，是一个过程，而不是跟上面两个定价法一样是个结果。 在竞争视角来看竞争导向定价法，价格竞争压力是最大的，因为我们要通过我们的 竞争压力，获取到一些东西。通过产品低价，获取到竞品的流量及转化。增加产品在市场上的占有率。 我们接下来往下看，那么，什么是竞品呢？ 竞品就是我们在行业内的竞争目标，我们挑选竞品的时候一定要挑选一些实力差距不大的产品作为竞品，你500销量，别人800-1000销量的产品。 那么我们针对竞品如何做好相关的价格竞争？ 顾名思义，按照竞争对手的价格，我们来进行价格对比，别人29.9元，我就28.9、26.9元，我要比他们低，我要通过价格的方式来打败他们。我们需要通过不同时期，选择不同的产品作为竞品。比如说，我这个产品的销量是200，我们定为第一阶段，我找到行业500销量的进行竞争定价，价格比这个500销量的低，等我们800销量了，我们再重新找对手，1500销量的竞品，2000销量的竞争都可以。然后通过相关的价格竞争，弱化产品属性，提高产品销量，当消费者同时看到产品的时候他们也会对两个产品进行对比，大多数人会购买价格便宜且功能符合自己需求的产品。
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发表于 2021-8-2 11:06:36
