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陪同国内直播电商模式常态化，东南亚直播带货的风口也正寂静鼓起。
亚马逊、Lazada、Shopee不停是跨境卖家结构东南亚电商的紧张渠道。自2021年开始，短视频霸主TikTok也在电商范畴不绝发力，先是开通直播购物小黄车功能，本年4月又在东南亚四国上线TikTok Shop跨境电贸易务。
“直播带货”已然成为跨境卖家发掘新增长点的紧张方式。通过主播演示产物，并与观众及时互动，直播带货提拔了用户购物体验，东南亚电商购物新生态正在形成。
直播电商可否成为品牌切入东南亚市场的有用方式？电商平台扎堆东南亚，怎样打造差异化竞争力？
从选品、营销到物流，新入场的跨境卖家又该怎样避坑？
直播回放
本期沙龙问答择要
01 近两年，东南亚直播带货总体发展情况怎样？
费钦钦（岳云）：东南亚电商消耗群体年轻人占比很高，对娱乐化购物情势有天然的信托感，直播天然成为高潮
东南亚电商市场国内电商高潮催化之下发展很快。近几年受疫情影响，使得消耗从线下到线上的变化，跨境消耗需求也渐渐开释，由此催生出新的消耗热门“宅经济”，线上消耗的崛起，同时陪同着“娱乐化消耗”的高潮，东南亚也催生了很多娱乐主播，在“宅经济”影响下不绝举行直播实验。
在平台端，很多东南亚主播和品牌都在实验直播这一新购物情势。东南亚消耗群体对娱乐化购物情势继承度相对较高，直播天然成为高潮。
2019年，Lazada在泰国初次实验直播购物，娱乐化消耗在泰国非常盛行，泰国市场发展也好坏常敏捷，娱乐化的市场成熟度让我们可以开展差别的创新实践，并拓展落地到其他市场。
从平台数据来看，直播带货流量也有提拔显着。客岁双十一Lazada Super Show在LazLive的直播开播得到了高出650万在线观看量，很多顶流巨星加盟助阵。本年Lazada十周年生日大促3月27日当天，直播在不到12个小时内，通过LazLive产生的贩卖额已高出客岁生日大促当天的贩卖额。
东南亚直播赛道已经形成了较强的风口，很多国内的直播服务商开始结构东南亚直播赛道，平台侧也会资助更多直播服务商去开发市场。
那昕：偏娱乐的情势跟电商联合起来，东南亚用户继承程度更高
东南亚用户花在互联网娱乐上的时间，哪怕从环球视角来看都好坏常长的。以是，这种偏娱乐的情势跟电商联合起来，用户继承程度会更高。
再加上TikTok、Lazada等平台都在鼎力大举推直播电商，迩来这一两年简直有非常高的增长趋势。而疫情也客观上促进了很多消耗者转向线上购物，这是迩来一两年以及未来几年大的增长趋势。
02 迩来越南市场的火是“虚火”照旧“真火”，对跨境电商来说是功德吗？
张纬杰：出海中小卖家进入东南亚市场看的是平台，而不是市场
迩来东南亚很火。但我们通过平常打仗的很多出海中小卖家发现，很多时间他们进入东南亚市场看的是平台，而不是市场。
一方面，客岁亚马逊封店后，卖家为了分散风险，有些选择做独立站，有些选择换别的一个平台。另一方面，从经济根本面看，东南亚确实很有远景。
以越南为例，很多数据增长比力好，越南政府的规划也提到，要推进数字化转型和国家数字经济发展。我们可以想见，越南在数字经济方面是有恒久远景的，而不是迩来一段时间的虚火。
越南以外的其他国家，好比印尼，也在结构新能源、数字经济等。在环球供应链重构下，有些供应链会签到东南亚，以是总体我以为东南亚经济恒久是比力有远景的。这意味着物流、购买力、互联网渗出率都会进步，对电商肯定是件功德。
03 在东南亚直播带货生态，得胜的关键是什么？
那昕：带货主播须要快速通过话术，让消耗者产生爱好
思量到直播电商跟传统电商区别较大，吸引的不是同一类用户。以是，直播电商须要视频主播能通过两三分钟的一段话术，让消耗者快速产生爱好，聚拢一波有同样偏好的用户。如许就能相对高效地聚拢流量，同时会合式转化。
费钦钦（岳云）：选品正确、人货匹配、优化体验
第一，进入到直播情况，我们须要相识当地消耗者的购物风俗，选品肯定要选对，要有肯定测试力度才华做好产物的打造和优化；
第二，在主播的选择上面，须要人货匹配，什么范例的主播带什么范例的货；
第三，在恒久直播过程积累中，关注直播购物优化方式，包罗内容和体验方面的优化。
04 直播商家怎么找到产物定位，才更贴合当地大众需求？
费钦钦（岳云）：对中国跨境商家来说，货品选择上方向女性消耗的商品大概机遇更多
起首宏观面看，东南亚团体消耗者照旧女性居多，在货品选择上方向女性消耗商品机遇更多，受众面也更广。别的疫情期间各人选择的物品更多是“宅经济”类货品，但是这个随着疫情也在发生厘革，在货品选择上要联合当下实际情况和当地消耗风俗，就如今而言户外活动、风格化女装、Beauty类产物增速也非常快。
核心照旧要选择有爆品潜质的货品，通过主播会合引流和曝光才华得到更多收益。
那昕：偏刚需一点的产物更受接待，也便于国内卖家利用
我的感受就是东南亚市场比力偏刚需一点的产物，会比力受接待。
这在如今阶段也是比力利于国内卖家，或国内品牌利用的品类。通过直播可以或许快速让各人感受到视觉震撼结果的商品，通常会有比力好的转化结果。
05 在差别平台，主播直播带货风格有何差异？
那昕：在Tik Tok泛流量内容平台，主播须要更多玩法变更起用户到场感
直播带货逻辑大要上是相通的：聚拢人气、留下观众、与消耗者产生信托关系等。
但差别平台都有自己的特色。电商平台上的直播会更方向于已有购买意向的用户，目的性更强、更精准。很多用户是带着题目进入直播间的，有关售前、售后的题目，主播要准备得更多、更充实。
而像Tik Tok这种泛流量内容平台，尽大概要联合一些玩法。好比说要有更多的抽奖、秒杀活动，大概如今刚上的福袋功能等等。这些实质上都是促进更偏娱乐的属性，让用户更有到场感。
06 怎样分析东南亚现阶段消耗者画像，讲好品牌故事？
张纬杰：东南亚国家文化异质性很强，现阶段还方向于看重刚需、风致、性价比的购物选择
日本人三浦展，曾经写过一本叫《第四消耗期间》的书，我把它重新明白了下，把消耗分成三个阶段。
第一个阶段，所谓“稀缺经济期间”。消耗者看重性价比，货品缺乏。第二个阶段就是所谓的“风致经济阶段”，消耗者开始想要买一些好货、严选。第三个阶段就是晋阶为购买一种“理念”。
着实东南亚相当于处在第一阶段和第二阶段的过渡期，如今在东南亚做跨境受接待的品类，还停顿在很刚需、看重风致、性价比的购物选择。单靠品牌故事，比方生态环保概念之类，在东南亚带货估计很难。
品牌故事固然是好场景，但是具体到东南亚市场来看，想讲品牌故事、做品牌溢价还不太成熟。
那昕：中国的品牌故事着实很务实，也算得当东南亚消耗者的消耗风俗
即便是讲品牌故事，中国的品牌故事也方向于务实。至少如今来看，一些深耕东南亚多年，表现比力好的品牌，在当地消耗者心中留下的也是比力质朴、质量踏实、性价比高的印象。
费钦钦（岳云）：东南亚正处于从刚需到风致消耗的快速变迁中
回到20年前，国内着实可以选择的品牌也不多。但如今国内很多特别小众的品牌都出现了。
讲品牌故事在中国的发展，肯定比在东南亚要领先很多。两边的GDP体量，包罗各人的消耗程度都不一样。风致消耗在中国已经开始跃迁，这一点东南亚如今肯定还没法比，很多东南亚消耗者还需满足刚需，但风致消耗也越来越形成新的趋势，比年来也有越来越多的中国中小品牌乐成通过Lazada出海东南亚。
07 国内较为成熟的直播方式，移到东南亚会实用吗？
费钦钦（岳云）：方法论是相通的，但差别国家消耗者群体照旧须要风雅化运营
从鉴戒性上讲，怎么去做直播的逻辑是通的，包罗货品选择、内容打造、直播预热、直播过程中的玩法、引流逻辑和方法论等等方面，都可以鉴戒。
但针对东南亚这么多国家差别的消耗者，我们须要根据对差别国家消耗者的明白去构思内容，把货品的选择做到位，去做更加风雅化的直播运营。
08 新卖家入局东南亚做直播电商，怎样避坑？
费钦钦（岳云）：在内容计划上，照搬国内的做法不愿定有结果
起首，面临东南亚消耗者，最少要说英文大概当地国家的语言，以是在直播语言上照旧有门槛要求的。
第二，国外粉丝经济还没有成熟。举例来说，跟国内网红比起来，国外一百万的主播粉丝量已经算大了，粉丝量级和变现本事都不如国内。以是在内容计划上，照搬国内的做法不愿定有结果。
Lazada平台如今也有专门针对跨境商家、主播的培训基地，资助部分主播举行相干的直播培训讲授。Lazada每年还会举行直播大赛，资助小语种主播更快发展。
那昕：重点抓“两只手”：一边是供应链，一边是流量
小卖家或初创团队，须要重点抓“两只手”：一边是供应链，一边是流量，大概称之为内容，找到一个刚强牢牢捉住。
对于直播来说，各人不要把它仅仅当成是一个新增贩卖渠道。除了买卖业务转化外，如今红利期，流量本钱很低，可以选择多做品牌曝光、产物曝光、用户口碑、红人种草等等。无论对品牌在平台内部照旧站外曝光量增长，都有很大益处。
09 对于直播带货语言题目，有没有当地化办理方案？
那昕：商品柜姐、导游，都有很强的主播潜力
我们如今百分之百都是当地的主播，而且绝大部分主播都是自己作育。类似于商品柜姐、导游这些职业，都有很强的主播潜力。再加上这些职业的从业者，通常受疫情打击比力大，会探求新的职业机遇，从而进入到直播范畴。
张纬杰：网红带货这件事，还真要找当地网红
我有位朋侪原先是教培行业教英语的，然后做英国直播带货，结果结果不可。他厥后调解计谋，跟英国人谈天、讲笑话，于是英国人会一家三口一起在电视上看，买一些家居物品。
直播带货涉及的不完满是语言题目，紧张是文化差异，包罗对当地人的笑点、文化风俗各方面的明白。直播带货还真须要找当地网红去做，语言是一个很外貌的事，要明白当地人吃哪一套。
10 对东南亚直播带货的未来猜测
费钦钦（岳云）：直播带货肯定是未来趋势
整个东南亚跨境直播才刚刚开始，东南亚差不多近7亿生齿，2021年电商贩卖额占团体零售额的9%，而中国电商占比是35%，可以看到东南亚市场的空间非常惊人。
我们会作育更多的跨境主播，资助更多服务商创建泥土，包罗直播大赛等等相干方式切入。在运营侧，我们会更多与当地政府相助提出直播范畴诉求，举行主播实操培训，资助主播更快进入直播赛道。
在商家侧，我们会把一些精良的服务商、带货主播，跟商家举行嫁接，资助各人在Lazada平台上把直播的带货本事更快更好发挥出来。
那昕：东南亚市场直播电商尚属很早期阶段，也在一个很大红利期内
即便有很多困难，对于东南亚市场的卖家和品牌来说，都不应该容易放掉任何一个机遇，说白了尚有很大红利。
对于卖家来讲，不能光老想着怎么跟别人杀价，做简单的低价竞争，而是要通过内容做出差异化，更好地捉住消耗者。对于品牌来讲，本年开始各人的预算都有限，通过比力接地气的内容电商直播，可以或许更贴近消耗者。
我们盼望把直播电商团体SOP和贸易模子做得更尺度，在差别国家做出一个快速可复制的模式，同时也盼望可以或许有更多的品牌和卖家朋侪到场此中。
张纬杰：各人用比力康健的心态，把它当成一个有远景的零售买卖去做
直播电商在东南亚肯定是有可为的。
但如今真的不太得当再举行所谓杀价——不管是相互杀价，照旧杀其他国家的价。对方国家会以为你是在倾销，反而会加强对国内产物的羁系。
到了2022年各人也有了比力康健的心态，真正把它当成一个有远景的零售买卖去做，而不再只是想着“进去搞一笔钱”了。
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发表于 2023-3-25 20:11:05
