主播“鏖战”双十一：别了坑位费，劫掠破晓流量

云轩宝贝

“这双鞋整个鞋面都是胎牛皮制成，风致绝对不错。”“这款外貌时尚不说，内里也是加绒的，很得当这个季候穿。”四川成都武侯区一家皮鞋直播间里，邱敏正拿着一双女鞋对着镜头热情地先容。


几分钟后，这一爆款皮鞋宣告售罄。


此时已是破晓1点，邱敏差不多接待了4万人。而随着时间的推移，进入直播间的人数还在一连增长。短短非常钟，直播间的人数就已经凌驾了6万人。


双十一开闸，邱敏格外繁忙。她也将直播时长从9小时调解到12个小时，并分为三场不中断直播。“双十一让消耗者购买欲提拔，必须得在此期间卖出更多货品，以及作育更多的客户。”


雷同场景在巨细直播间里上演。新京报贝壳财经记者相识到，2023年双十一的到来，让数以万计主播和直播间进入“大考”模式。一时间，主播们站在手机或电脑屏幕前，向镜头另一端顾客认真地倾销动手中的商品，并不时解答网友提问。


“直播间就是角逐场。在头部主播职位不可撼动，奇怪血液不绝涌入的情况下，没有新意大概稍不积极就将被镌汰。”主播魏蕾如是说。

邱敏正在工厂查抄女鞋生产中所需的皮料。受访者供图


深夜的叫卖声：20个小时“战斗模式”


“今晚的直播就到这里，来日诰日同一时间我们不见不散。”破晓3点，在浙江策划一家服装工厂的魏蕾，保举完手中末了一款商品，微笑着朝摄像头挥手告别。


屏幕表现“直播竣事”的那一刻，魏蕾掉臂形象地瘫坐在一旁的纸箱上，大口喘着气。这一天，她已经不中断直播了近10个小时，高强度的工作让她格外疲惫。


自2021年入行，魏蕾已在直播电商范畴摸爬滚打近2年时间。双十一按下购物狂欢按钮，刺激着万千网友的购买欲，也给各大平台主播带来难以预估的潜伏流量和客户群。


同一时间，隔断浙江约2000公里的四川成都，邱敏正将工厂刚计划生产的鞋逐一排开，并对着镜头具体地先容着每款皮鞋的特点。只管已经直播了5个小时，但邱敏状态依然亢奋。


邱敏带货的节奏很快。每款女鞋从保举到上架根本不会凌驾5分钟。随着一旁助理“3、2、1”倒计时的声音，商品很快进入上链接、购买环节。这意味着天天10个小时直播，邱敏要保举近百双女鞋。


直播竣事后，邱敏接过助理递来的水杯急遽喝了一口，便和同事复盘起当晚的带货数据，以及操持第二天的安排。“现在根本没偶然间苏息，脑筋里只有‘怎样卖出去更多皮鞋’的动机。”


身在浙江杭州的林雪，同样正在熬夜直播。和其他为自产业物带货的主播差异，单打独斗的林雪更倾向于选择和厂商互助。


10月中旬开始，林雪就进入天天工作近20个小时的“战斗模式”。除了敦促团队随处探求货源、洽谈互助，她还拉着副播到场到选货、备货、熟悉商品以及安排上架次序等工作，以确保直播时十拿九稳。


“天天差不多要打仗到近百款差异范畴的商品，必须要提前将其格局、功能以及代价背熟，省得直播时卡壳或错误导致销量受到影响。”采访时，林雪仍神经紧绷。


贝壳财经记者相识到，比年来，随着双十一从一天拉长到半个多月，只管让消耗者有了更充裕的选择及下单时间，却也无形中磨练着商家的带货本事。除了必要提前做好更多的货源、人力等预备，还要确保热情一连来接待这场“大考”。


“这一个多月都是连轴转，天天只吃一顿饭或只睡两三个小时是常态。”林雪说，“毕竟谁都知道顾客的消耗热情相比平常更高。很多一样平常销量一样平常的中小商家或主播大概就靠双十一吸睛，天然不盼望错过这个节点。”

舟山一位主播正在库房直播带货。新京报贝壳财经记者 覃澈 摄


小主播错峰直播，为“夜猫子”拼了


开启直播前，林雪拿起一瓶水狠狠地喝了几口。接下来的几个小时，她必要不中断讲授数十款产物，很难再有喝水的机遇。


天天晚上是林雪最繁忙的时间，也是电商主播们竞争最剧烈的时候。成千上万名来自各个平台的主播会在这一时间段上线，劫掠粉丝流量。


贝壳财经记者相识到，对于直播行业而言，晚上7点到12点是“黄金时段”，无论流量还是订单量都会到达一天中的最高峰。


作为第一次到场双十一活动的“新人”，林雪深知无论粉丝数还是流量都远不犹如行大佬。如果直播时间和对方重合的话，本身根本没有丝毫机遇。


流量是主播获取收益的焦点，除了能吸引到粉丝外，还能为主播带来潜伏的订单。林雪只管清楚本身很难在此时段赢利，也不得不硬着头皮到场此中。但现实犹如预想般，“根本上几个小时内都只有寥寥二三十个粉丝，更多的网友点进来后不到几秒就退出了。”


反复直播下来，林雪发现直播间在“黄金时段”观众较少，流量通常会在破晓1点后显着增多。原来，当大主播深夜一连竣事工作后，数十万网友通常分流至其他小主播房间，此时有肯定几率被这些人所留意。


这让林雪有了新的想法。和团队一番合计后，她决定调解并延伸直播时间，天天从晚上10点开播，不停到越日6点竣事，“不但能避开绝大多数偕行，还能让更多的‘夜猫子’网友看到本身。”


毕竟上，和林雪有着雷同想法的主播不在少数。


魏蕾同样非常看重后半夜的流量。早在入行时，她就将全部精神押注在这一时间段。在她看来，天天破晓0点到3点这个时间不算晚，现在年轻人越来越风俗晚睡，刷手机时很大概会偶然间关注到本身，进而进步订单成交概率。


“之前直播间里天天深夜都会卖出几百件货品，近40%的生意业务都来自于这个时段。”长时间好坏颠倒让魏蕾早已风俗这种生存节奏，每到破晓就格外高兴，“实在不少消耗者都风俗深夜刷直播。在人数较少的情况下，反而更方便主播和用户相互间的交换。”


双十一是一场硬仗，魏蕾显着感觉到半夜场的竞争越发加剧。


“从前播到破晓3点时，很多偕行都已经下线，现在却能看到很多主播仍对峙在直播间。”魏蕾表现，在和身边偕行交换后得知，浩繁MCN机构和主播为了能在双十一期间卖出更多货品，纷纷盯上了这一时间段。“有些MCN机构天天下战书开播，不停播到第二天早上8点。几个主播在20多个小时里轮番上场，借此拉拢流量和客户。”


危急感迫使魏蕾加大投入。为了让本身有更充裕的直播时间，她不但招募了两名副播，还索性在直播间的角落里搭了张小床，以便天天睡醒轻微洗漱就能投入直播当中。


“不敢有丝毫松弛。如果不拼一把的话，钱就被其他人赚走了。”魏蕾说。


不要坑位费、贬价，主播“花式”抢单


“这是我们刚计划制造的羊毛大衣，穿起来特别暖和。”“各人购买的产物都是现场打包，天亮后快递小哥就来取货。”穿梭于制衣车间里的魏蕾，手持相机，不绝向镜头另一端的网友先容着。


她死后的车间里，一件件布料正被坐在缝纫机前的工人们仔细地裁剪拼接。远处的生产线上，做好的成品衣服随着呆板不绝向前移动，终端的工人们警惕地将查验及格的产物搬下，并过细查抄是否有线头瑕疵。几分钟后，这些衣服将按照订单发往天下各地。


为了捉住这波机遇，魏蕾早在半个月前就做了各种预备。除了延伸直播时间，还将直播间搬进工厂车间，向网友直接展示服装生产环节。


“相比直播间里单纯的口述先容，现场展示的结果无疑更为直观。”魏蕾一边帮着工作职员打包，一边告诉贝壳财经记者，“自从搬到车间后，天天均匀在线人数得到30%左右的增长，销量也比之前高出不少。”


魏蕾此次“差异化”打法，通过直播间在线展示了服装制造流程以及堆栈打包发货的场景，“比起传统绿幕直播，工厂直播不但让网友倍感新意，还能让网友看到衣服选择的面料和做工，进而提拔购买信心。”


“看惯了主播在直播间先容，突然看到现场制作挺故意思的。”一位网友告诉贝壳财经记者，本身天天都会定时守在魏蕾的直播间，饶有爱好地相识一块布料怎样酿成衣服，“如果故意仪的格局，也会第一时间下单。”


这一实行让魏蕾受益匪浅。直播10多天后，她不测发现直播间里无论粉丝场观量还是订单量都得以大幅提拔。更告急的是，和粉丝的互动让她得到终端反馈，“不少网友都给了很多创建性意见，资助我们针对性地调解、计划出更多受市场接待的产物。”


在做出到场双十一活动的决定后，邱敏除了特意追加产量外，还利用了老板特有的权利：贬价。


“这款鞋一样平常都卖近200元，双十一期间特意调价到150元。”邱敏拿起一款女鞋向贝壳财经记者先容，为了拉拢更多粉丝，她将不少新款以及此前销量不错的爆款代价都举行了调解。


这一战略也得到不菲回报，直播间里天天都能卖出近500双鞋，不少格局以致刚上架就宣告售罄，“现在工厂天天都在加班赶制，就是担心货量跟不上订单。”邱敏说。


颠末团队数次协商，林雪做出“不要坑位费”的决定。同时为了吸引更多的互助商家，她还特意将佣金从20%降到了15%。


这个决定自有原理。林雪告诉贝壳财经记者，团队此前和商家互助都会收取5000-10000元的坑位费。但本年双十一前和部分新商家洽贸易务时，对方面露难色，并婉转提出担心带货结果不佳而导致白花坑位费的顾虑。


对方的纠结被林雪看在眼里，她曾算过一笔账，只管坑位费能让主播带不出货也能稳赚，却大概让不少品牌厂商放弃互助，以致转而选择其他主播。这对于当下正随处寻求新资源的本身而言，无疑意味着合尴尬刁难象和货源的镌汰。


让林雪激动的是，由于这一决定，不少新商家自动上门寻求互助。而更多元的产物也丰富了直播间，“现在天天场观人数比前几个月显着增多，总体销量也增长了20%。不少品牌方还盼望双十一竣事后也继续维持互助。”

一位处在源头产地的主播，正在向网友讲授手中的产物。


“厂家直供”发作，“我是老板我说了算”


“这绝对是全网独家！团队昨天才生产出来！”“不消猜疑代价，我就是老板！”面对直播间网友的提问，邱敏霸气十足地回应。


为了在双十一期间得到更多订单业绩，邱敏在直播间一口吻推出多双全新款女鞋。


邱敏贬价的底气源于本身的工厂处于女鞋产业带，相对其他带货主播而言，除了能第一时间更迭格局外，还能根据资本定价，“处于产业带的直播间根本都是厂商自营，没有中心商‘赚差价’，在确保产物风致之余也能到达极致性价比。”


随着直播市场一连发作，行业磨练的不但是主播带货本事，货源供应端也在不绝升级。受此影响，产业带的上风正在徐徐显现。


所谓产业带，便是指在肯定地区内形成以某一种或几种产物为主导的产业集群。其具有较强的地区特色、竞争上风和市场影响力。


“作为天下工厂，我国拥有200多个特色产业带。此中聚集了大量质料、上卑鄙配件，以及工厂和从业者，天然拥有巨大产能和代价上风。”一位电商平台从业者向贝壳财经记者分析称，“产业带直播能实现工厂与消耗者的直接对接，进而提供高性价比的商品。”


魏蕾同样告诉贝壳财经记者，本身和身边多位偕行此前贩卖模式会合于线下批发，比年来都纷纷转移到电商平台。


“线下批发固然能赚到更多，但风险也会随时出现。”魏蕾说，此前作为厂商，和消耗者之隔断了批发商、经销商等几道关卡。必要先把货给这些中心商，等对方售卖后才华回款，“不但回款账期慢，如果中心任何一个环节断裂，我们就伤害了。而在线上只要卖出去就能第一时间回款。别的在没有层层加价的情况下，消耗者能用最少的钱买到产物，对厂商徐徐产生信托和回购。”


毕竟上，产业带直播不但让更多人相识更多好货，其巨大潜力也被浩繁电商平台看在眼里。以淘宝直播为例，其操持投入百亿流量，重点扶持产业带商家，还专门为产业带中小商家定制了“直播小店”产物，创业者只需拥有淘宝账号，即可快速开店，不再受制于复杂注册流程。


而大厂的进驻，动员当地从业者涌入，也倒逼产业生态升级。


邱敏印象深刻，从宿世产制造女鞋时，格局和材质的选择告急以厂商履历和经销商反馈为主。现在，在电商平台上和消耗者直接对接后，能第一时间听到终端的声音，并根据对方的建媾和喜欢举行产物调解。


魏蕾也有雷同感受。此前只管工厂在批发以及贴牌代工模式下，积累了踏实的研发制造本事，却苦于没有品牌，不得不恒久处于利润最单薄的产业底层。而自从进入电商后，本身和偕行开始故意识地打造起自有品牌。


如许的事例在国内浩繁产业带里并不稀有。对于新商家来说，电商平台资助他们发掘本身的特色，创建从0到1的发展路径。对产业带而言，市场反馈和生态的升级也提拔产业的竞争力，资助产业带代价链向高端延伸。


“现在，外出打工的四川人一连回到故乡，纷纷投入这个行业，也让成都女鞋品牌越来越响，规模也越来越大。”邱敏说。


新京报贝壳财经记者 覃澈 编辑 王进雨 校对 杨许丽

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