半年狂赚一亿！北大才女抖音强势带货，一鸣惊人

云轩宝贝

超等演说家冠军，现在做直播带货！

你相信知识改变运气吗？
多年之前，刘媛媛站在了《超等演说家》的现场，一番慷慨鼓动的演讲，刘媛媛用亲身履历告诉了观众们，寒门也是可以出贵子的，运气的天平会向你倾斜。

北大硕士的才女刘媛媛，凭借这个演讲，让她登上了《超等演说家》的冠军宝座，一举成名。
时隔多年，再次看到刘媛媛的时候，是在抖音的直播间里，她面临着镜头，慷慨鼓动地对着镜头喊话，现在的她，身份已经变成了一位图书带货主播，而且有一份漂亮的带货效果单。
2020年10月8日至12月2日短短2个月，成交额累计凌驾了4500w元，停止2020年12月，不到5个月时间，带货总额就凌驾1亿元。
在这个全民带货的时代，刘媛媛的乐成，不得不让我们深思，她放弃了美妆生活的主蹊径，另辟蹊径走图书带货，有哪些值得我们学习的地方呢？
在直播间里观察了几天，研究了她的直播带货的运营计谋，她依靠带货取得的效果，不但仅是靠“北大”“冠军”的人设。

想要直播卖的好，这四点少不了

首先明白一点，人设配景的加持，简直为她增添了不少光彩。
打开刘媛媛的简介，发现她的人设离不开这三句话：“北大法律硕士”“《超等演说家》总冠军”“福布斯精英榜上者”。

如果人设只有一个标签，观众们大概以为有点“平平无奇”，但是两三个锋利的标签加在一起，是不是以为“还挺稀有”的？
之前超等演说家的励志演讲，刘媛媛透露自己身世是寒门学子，立马给观众打造一种励志、上进、阳光的感觉，这样一来，观众们也提高了对她的期待值。
另有尤为重要的一点，刘媛媛不止一次地说过，自己的爱好是阅读，有一面很大的书架，这样一个“爱看书”的人设，为接下来图书带货作出了铺垫。
刘媛媛最锋利的一点是，她善于抓住普通人的痛点和焦急，连续输出观点和内容。
根据新榜数据显示，刘媛媛的粉丝群体，24~40岁的人群占比72%，宝妈宝爸们是主力军，也就是说，刘媛媛把眼光放到了家长们的身上。

家长们最期盼的是什么？莫过于望子成龙、望女成凤，渴望自己的孩子能像北大学霸刘媛媛一样优秀。
同样的，家长们的痛点就是，自己的孩子不爱看书，数学效果差，总是着迷手机等等……
所以纵观刘媛媛的带货榜中，孩子们的图书特别好卖，位于图书销量的前两名，分别是学生版的《福尔摩斯》，一个月内销量1.96w，另有《分类成语》，销量1.69w。（新榜数据）

好比，许多家长都头痛，孩子畏惧学数学怎么办？刘媛媛就出了一期视频说：“不是你的孩子学欠好数学，而是数学讲义太枯燥抽象了，我这套书，是把小学的知识布局，用漫画的形式讲了一遍，专治孩子对数学的反感。”
这本名叫《你好，小学数学》的书也很脱销，一个月内销量到达了1.65W（新榜数据）。
刘媛媛的眼光不但限于孩子范例的书籍，也放到了家长们的身上，她会在直播间告诉你，不但你的孩子要学习，家长们也要跟着进步。
于是，与孩子沟通、情商造就、财商思维的书籍也会在直播间上架，好比《做个不生气的好妈妈》，一个月内也卖了7000多本。

刘媛媛拍了一则《孩子问我，为什么一定要上大学》的短视频中，获赞200w，她来到了乡下的小学课堂，对着一群孩子们做了一番发言。
“我们多积极一点点，我们的父母就会少辛苦一点点。”“原来学习没有你想象得那么难，学习就是人生最大的捷径。”

看似是在对一屋子的孩子们说话，实际上是通报信息给屏幕眼前的家长们，与他们创建信任。
观察一下抖音视频风格，刘媛媛的短视频主要围绕心灵鸡汤、人际来往、社会热点展开，都是励志、正能量的观点。
而24~40年事阶段的人群，上有老人，下有小孩，面临生活压力踹不外气来的时候，看看刘媛媛的正能量视频，也是一种情绪的抒发。
在直播间里，刘媛媛也有一些直播套路。
刘媛媛自己是《超等演说家》的冠军，有着不俗的演讲功底，她的语言流畅、情绪也十分高昂，总是能把观众们带到一个热血的氛围中，在这种氛围中，观众们是很容易冲动下单的。
好比，刘媛媛作为主播出现，直播间里另有不少助理，帮她一起营造直播间的氛围。
好比，刘媛媛在问观众：“你是不是在找这样的一套书？”助理就在一旁说：“是！”刘媛媛问道：“你的孩子是不是也讨厌学数学”的时候，助理也会自然地接过话：“是的！”
这样自问自答的直播情况中，用户们已经很少有思考的空间了，在很短的时间内，观众们快速产生认同感，引起共鸣，于是就下单了。
另有频频，刘媛媛不在自己的直播间直播，来到了图书工厂直播，水泥地地板，书籍成堆叠放。
这样的朴素的直播情况，给观众们一种“低价”“赚到了”的感觉。

刘媛媛也会想办法做售后服务，造就他们的读书习惯，让用户有归属感。
刘媛媛开设了一个名为#媛创读书会#的话题，内里都是孩子们的读书打卡视频，目的是为了监视孩子们的读书习惯，也为了能让家长们以为有用、赚到了。

如果购买了音频读书的用户，就会被引流到微信的读书社群，在这个读书社群里，群主会组织各人，督促各人天天学习打卡，起到“监视”和“交换”的作用。
这样一来，用户们会以为自己真正到场到了学习中，体会到了消费背后的代价感，于是会更加期待刘媛媛的下一次直播。

全民带货的时代，要懂得另辟蹊径

分析完刘媛媛的直播带货，有一条让我印象很深刻，就是从一开始，她没有随波逐流，选择美妆生活类的主流，而是把眼光放在了“儿童图书”上。
靠着图书卖货，已经掌握了一定的“垂直粉丝”，如今粉丝量起来了，会更方便转型，刘媛媛现在已经从单一的图书垂直品类，变为多品类的带货博主，内里有太多普通人可以学习的点了。
有人会说，但是她原来就是北大高材生嘛，我们怎么能跟学霸比？
简直，刘媛媛的北大人设有她的不可复制性，但是我们依然可以找到她身上“可复制”的点。
好比她熟悉直播间的套路，好比她十分擅长抓用户痛点，好比她对选品把控得十分到位，在好比她把售后服务也做的十分细心。
另有她的市场眼光，具备了行业洞察力，假设刘媛媛从一开始就做主流美妆带货，那么既不能突显出她的人设特点，与其它专业的美妆博主比，她的竞争力也会大大低落。
在这个全民皆可直播的时代，刘媛媛能凭一己之力杀出来，绝不但仅在于学霸的人设加持。
作者：电商君

巫溪小哥

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