1.6万字深度分析，跨境电商Temu发展史

运营笑笑

这是我写过的最长的一篇文章，共1.6万字，阅读须要40分钟。写这篇文大概网络了10万字的质料，看过了绝大部门网络上关于Temu的消息，由于博主还在公司上班，文章是在放工时间写的，前后耗时差不多半个月的时间，网络质料5天，整理质料8天，写了2天，此中写的这两天熬到了破晓2点。
这篇文章诚意满满，看完后，大概你就可以大概明确为啥拼多多旗下Temu可以大概乐成，它到底做对了什么，而且不光仅是Temu，还会对中国跨境电商的发展有所相识，盼望对你有效。
开篇
2024年3月20日，拼多多团体发布业绩公告，Q4季度总收入888.8亿元，同比增长123%，本季度归属于平凡股股东的非GAAP净利润为254.8亿元，同比增长110%。

2023年整年总收入为2476.4亿元，同比增长90%，归属于平凡股股东的非GAAP净利润为679.0亿元，同比增长72%。
财报一经发布，拼多多美股市场股价直线攀升，盘前涨幅一度高出17%。
一时间，拼多多的各项业务成为了市场热议的焦点，引发了业界和投资者的的广泛关注，一是国内主站的增长没有见顶，拼多多反抗住了2023年各大电商平台的代价战，二是新的增长引擎开始扛起大旗，旗下的跨境平台电商Temu的高速发展，为将来打开估值空间。
用一句话总结：国内一起向好，外洋一连狂飙。
拼多多的收入紧张来自两大板块——在线营销服务和交易业务服务，前者是商家在平台投放的广告费用，后者是平台在商家交易业务中抽取的佣金。
在线营销服务收入紧张来自于国内主站，收入为486.8亿元，同比增长57%，高于国内网上零售额9%的增长；拼多多交易业务服务收入整年为941亿元，同比增长241%，这部门收入紧张由主站的付出、佣金收入，和多多买菜、Temu业务收入构成。

而云云之大的增长，大部门都由Temu推动，毕竟上，这种毛病在二季度就已经有所体现，Q2拼多多交易业务服务收入为143.5亿元，超出市场预期32亿元，此中Temu也被看作增长紧张贡献者。
根据公开信息，Temu收入紧张可以拆解为两部门，一是底子的商品加价，按照供应商供货价与现实售价之间的差值计入佣金收入类目；二是从仓储、跨境、干线到配送整个物流履约的本钱，而随着Temu贩卖额的爆涨，也会动员营收的增长。
有研究表明，Temu在2023年的业绩贡献了拼多多团体收入的23%，这一数字在2024年有望提升到43%，将来的占比大概会更大，不出不测，Temu将成为拼多多第二增长曲线。
只管市场对于Temu非常关注，但拼多多并未对其独立显现相干数据，拼多多团体董事长兼联席首席实行官陈磊谈及Temu也非常低调。他表现，举世化业务仍然处于早期阶段，在将来大概有很多厘革和挑衅，如今拼多多已经做好了长期投入的预备。
自2022年9月上线至今，Temu已进入50个国家和地域，手机应用被下载 了2 亿次，让约 9% 的美国人在自己的平台下单，吸引到约1.2亿人欣赏商品，均匀每天发出160万个包裹，大部门的包裹送往美国， 根据推测，2023年Temu的GMV在140亿-160亿美元，而这一数字跟跨境电商SHEIN在2022年美国市场完成的GMV相当。
据悉，Temu还为 2024 年定下了一个颇为激进的 GMV（成交额）目标 —— 300 亿美元，是本年的两倍还多。
纵观Temu一年时间的霸道发展史，我们在感叹其速率和豪情的同时，也怀着好奇心来看看它为什么可以大概发展的云云之快？它到底做对了什么？
我将从下面12个方面来举行逐一分析。

• Temu的诞生配景。
  
• Temu的扩张进程。
  
• Temu的商业模式。
  
• Temu的营销计谋。
  
• Temu的用户计谋。
  
• Temu的代价计谋。
  
• Temu的业务计谋。
  
• Temu的商家计谋。
  
• Temu的团队计谋。
  
• Temu对亚马逊影响。
  
• Temu的埋伏风险。
  
• Temu将来模式探索。
  

我征采了大量质料，只管为各人拼集出一个完备的Temu的商业版图。
Temu的诞生配景

举世化的结构，应该说是拼多多创建之初就想好的战略，在推出Temu这个项目之前，就不绝有做外洋市场的操持 。
2016年，拼多多创建1年时间，黄铮作为特邀高朋出席了央视的《对话》栏目，这一期对话的主角是张一鸣，期间主持人让高朋给张一鸣提发起，黄铮其时就表达出对于举世化的想法。
他提到：如果我是张一鸣，我会更加激进地做举世化，由于我们这一代互联网创业者跟上一代相比，会比他们更大的举世化视野，更早的继承国际资讯，举世化的时机也更大。
别的从代价创造的角度来讲，向导中国的资讯走出去，包罗中国的产物走出去，这一点自己也是为BAT 也好，为整个国家也好，创造的代价是最大化的。
当你整个公司结构到举世，而且反过来用举世的资源会合返来打中国的市场的时间，我想谁人时间大概也会变得更加从容一些。

可见，如果有时机，拼多多肯定会结构举世化的市场，但是苦于其时国内刚刚起步，资源中央便放在开辟国内市场，并没有选择举世化并行发展。
但这不代表拼多多放弃举世化的实行。
黄峥团队着实早在 2010 年就开始涉足跨境，17 年旗下的婚纱和快时尚独立站 Floryday 也仅次于 SheIn，固然末了渐渐落后，但 18 年开始，拼多多以投资相助的情势孵化了面向欧洲市场的仿品电商平台 Vova，不外在21 年被公安查封。

黄铮在等候一个时机，一个符合的机遇。
2015年拼多多国内正式上线，流量依赖微信，物流依赖菜鸟，通过别人看不上的低价白牌，以农村困绕都会的战略，仅仅6年的时间，拼多多就成为国内第三大电商平台，GMV破2.4万亿。
然而，2021年之后拼多多未能一连火箭版的增长速率，无论是新用户的增长照旧用户消耗的金额均出现乏力，根据拼多多的公开财报数据表现，2020-2022 年前 3 季度，拼多多的营收增速分别为 70.26%、102.52%、36%，“增长见顶”成为了摆在公司内部最大的标题。
2020年的时间，除了公司主站，拼多多开辟了多多买菜的业务，其时正值公司五周年庆，首创人黄峥指出，多多买菜是拼多多“炸开金字塔尖”的“试金石”项目，所谓的“试金石”，是指老员工不应躺在功劳簿上，而是要去做新业务，全部员工都要抖擞新活力。
依赖多多主站乐成履历，通过超低价+高服从的打法，仅仅两年时间，多多买菜大获乐成，成为多多主站外又一增长项目。
此时正值疫情期间，国内财产链过剩，但大众消耗乏力，此时，出海便成为各大电商平台重点的发力点，Tiktok 和 Shein 在外洋的扩张效果，让拼多多看到了机遇，也给了黄铮刻意。
Tiktok 于 2017 年 5 月上线，2019 年底月活数据到达了 5.07 亿，2020年Tiktok 开始实行直播带货，2021年开始，Tiktok 分别在印尼、英国、美国、东南亚四国、新加坡等地域上线 Tiktok 小店，当年其美国小店的单月总交易业务额已达 1.4 亿美元，并保持着高速增长态势。
Shein于2008年在南京创建，2012 年放弃了跨境电商的婚纱交易，收购了一个域名为 Sheinside.com 的网站，开始专注于外洋时尚单品市场，2015 年至 2020 年，这 6 年间，SheIn 营收从 6 亿美元攀升到157 亿美元。
再来看看宏观跨境电商的情况，固然颠末了20多年的发展，但保持着近15%的年复合增长率，2022年我国跨境电商收支口规模初次突破2万亿元，2023年2.38万亿元人民币，增长15.6%，可以如许说，依然是一片非常广阔的蓝海。
根据Euromonitor统计，2022年中国电商渗出率到达27.21%，相比之下举世团体电商渗出率却只有20.4%，此中东南亚、拉美、非洲、中东等新兴市场，2022年的渗出率更是不敷10%，这照旧2022年的数据，再往前看，渗出率更低。

一个巨大的市场等候着黄铮，而此时，天时地利人和都齐了。
于是，一个内部被称为 “X 项目”的跨境项目，2022 年 5 月份正式启动，顾娉娉（阿布）、多多买菜和主站数位负责招商的一级主管奔赴西欧市场调研，相识当地仓储物流、本土供应链、当地用户消耗风俗等情况。
就如许，跨境项目成为了拼多多内部又一个“试金石”。
2022年9月，一个名为“Temu”的APP在美国上线了。
Temu的扩张进程

Temu的发展进程可以用以下几个阶段来概括。
2022年9月：拼多多跨境电商平台Temu正式上线，首站面向北美市场。
2022年11月：Temu在美国市场高出亚马逊成为下载量第一的购物应用。
2023年4月：Temu在英国正式上线。
2023年7月：Temu在日本、韩国正式上线。
2023年9月：Temu马来西亚、泰国、越南、新加坡等东南亚国家站上线。
2023年10月：Temu在举世40个国家和地域创建了站点，覆盖了西欧、大洋洲、拉美和亚洲。

原先很多人都在推测Temu的首选会是东南亚市场，毕竟这里市场还没有那么成熟，竞争相对较小，而且Tiktok首选的就是东南亚，为啥拼多多会把美国作为第一站呢？直接攻入亚马逊的腹地。
作为举世GDP第一国家，第二大电商市场，美国拥有巨大的消耗本事和消耗金额，据报道，美国消耗者在电商上的付出已经靠近每年一万亿美元，疫情又进一步推动了电商的发展，美国人正在改变传统的购物模式，越来越多地选择在线上购物，已往的三年里，美国电商市场规模增长了25%。
而受到疫情带来的经济影响，美国人又须要物美价廉的产物，尤其是美国的下沉市场人群，但美国的本土电商亚马逊在仓储物流上的本钱较高，难以做到极致的低价。
从SHEIN在美国受欢迎的水平就可以看出，其主打低廉、轻时尚、上新快的服装，在美国市场上大获乐成，快速发展。这就给了Temu很好的参考，而低价不绝是拼多多的绝命武器，不光中国人须要，在发达国家也是一样，没人可以大概拒绝。
而东南亚市场，低价电商的发展远比西欧市场成熟，市场固然和拼多多的低价线路相契合，但是竞争非常猛烈，在颠末观察之后，Temu终极对准了北美市场，首站便选择了美国上线。
美国市场站稳脚跟后，渐渐扩展到加拿大、澳大利亚，进而到欧洲市场。Temu的扩张如同阵地战，攻克一个地方，取得胜利，继而再去攻克别的一个战场，步步为营。
在西欧市场取得开端的效果后，Temu没有停下脚步，又将眼光锁定在亚洲市场，7月1日Temu将日本作为亚洲的第一个上线站点，7月24日，又上线了韩国市场。
8月27日，Temu公布正式进军东南亚市场，东南亚固然有广阔的时机，但东南亚的竞争相当的大，Temu得同时面临东南亚电商三巨头“Shopee”、“Lazada”和“TikTok ”只管挑衅重重，但Temu依然迎头而上。
至此，Temu完成了西欧亚洲的业务结构，开启举世化的征程。
Temu的商业模式

纵观Temu的扩张进程，它能在短期内崛起与其独特的商业模式不可分割。
拼多多 CEO 陈磊曾说：“在拓展外洋市场的过程中，Temu并没有完全照搬拼多多在国内的商业模式，也没有完全模仿某个现有跨境电商平台的商业模式，而是基于拼多多在国内市场积累的乐成履历，联合外洋市场的特点举行调解和优化，形成了独特的商业模式。”
那Temu的商业模式是啥呢？
总结下来就是两个词：极致性价比+极致体验。
根据《2022跨境电商消耗者调研》的效果表现，消耗者在选择跨境电商平台时紧张考量四个关键要素：代价、商品种类、运费以及退换货速率。

而Temu在这些方面体现得相当出色。
一方面，老生常谈的低价，固然和SHEIN一样，Temu的焦点定位是提供极致性价比的商品，但与SHEIN差异，Temu在某些同品类商品上的代价以致能低出一半以致更多，Temu上的产物订价通常是其他电商平台的三到七折，但风致和其他平台并没有太大差异。
这方面紧张来自于淘汰中心环节，财产带商家直达外洋的消耗者，保障了一连康健的低价。
传统跨境电商中，人工物流运营方面的本钱要占据产物售价的30%，但在Temu上仅为10%。Temu通过全托管的模式，卖家只须要专注于产物的订价和制造，然后把产物送至Temu设在广州的堆栈，出口、营销、履约、售后、订价，全托管给平台。
如许一来，在卖家端，Temu卖家无需担心仓储、物流和订单处理惩罚等细节，减轻了他们的运营负担，专注于做好产物和订价，尤其是中国的工厂可以最大化发挥供应链上风，低落本钱，返利给消耗者。
另一方面，Temu提供的免费运输服务是其吸引消耗者的一大利器。通过这项服务，Temu可以大概确保消耗者享受到免费送货和退货的便捷体验，从而进一步提升客户满意度和忠诚度。
别的，Temu平台上的商品种类非常齐备，涵盖了服饰、家庭用品、办公用品、车辆配件以及电子产物及配件等多个范畴，可以满意消耗者多样化的购物需求；同时，Temu主打贩卖小体积、低重量的产物，不光有助于低落物流本钱，还能显着提升运输服从。

在如许的模式下，用户可以大概得到极致的低价和服务，供应商发挥财产带上风，Temu作为平台毗连供应商和用户，形成飞轮转动，实现自增长。
Temu的营销计谋

Temu这个词，是拼多多自创的，在英语里本来不存在，以至于很多外国人都不熟悉，但这也变相勾起了好奇心，让他们将关注意点放在词的寄义上：“Temu Up，Price Down（一起买，更自制）”。
酒香还怕巷子深，Temu的快速扩张，用户数目激增，与其营销方式有着极大的关系。
营销获客上，Temu采取多渠道营销推广计谋，包罗交际媒体、内容推广和同盟营销。
在冷启动阶段，平台通过Facebook、Instagram、TikTok等交际媒体平台展示产物，Temu在上线后的第一个月，便投入了约 10 亿元人民币举行大规模的广告投放，根据Meta透露，Temu的广告投放量惊人，每天在 Facebook、Instagram、Whatsapp三个平台同时投放的广告高出 5 万个，美国媒体统计了Temu每一天在各个平台的广告费用，竟然高达1000万美元（约合 7300 万人民币/天）。
Temu不计本钱地买下了中国广告署理公司能提供的大部门流量，一位署理商将其形容成 “吞噬齐备流量的黑洞”，绝大多数流量供给来自 Google 和 Meta，对于这两大流量主，只要署理商手里有量，Temu险些是有多少要多少，不将 ROI（投资回报率）作为第一考量指标。
大量的广告投放为Temu带来了显着的下载量增长，使其成为 2022 年电商出海范畴的黑马，上线仅一个月，Temu就成为了 Google Play 购物类应用下载量第一名的应用步伐。
同时它还约请大量KOL开箱测评吸引用户，举行“交际裂变”流传，大量的网红“开箱试装”视频和购物分享视频，很能勾起观众的购物欲。
与此同时，Temu还加大了营销引流的投入，第三方数据表现，停止2023年第三季度中，Temu的PPC付出（点击付费广告）约为2.424亿美元，逾越沃尔玛的1.71亿美元，位居第二。
据晚点 latepost 报道，Temu上线两个月时，其营销费用已经到达了约 140 亿元。
高额的投入确实为 Temu吸引了大量的客户，有美国网友品评道：“险些可以在任何地方都能看到 Temu的广告。”
而真正的迁移变化点是在 2023 年 2 月登岸超等碗—— 1 亿美国人观看的职业橄榄球年度冠军赛，简称“超等碗”，在美国，论流传量、影响力及覆盖面，可以与央视春晚相媲美的体育盛事，有着“美国春晚”之称。

数据表明，2022 年超等碗的美国观众人数到达了 9918 万人。
级碗的观众群体与Temu的目标受众高度重合，Temu平台贩卖生存用品，而超等碗的观众，岂论其收入、年岁照旧性别，只要具有生存购物需求，都在Temu用户画像的锚定范围里。
Temu耗费 1400 万美元购买此中两个 30 秒时段，广告里，一位穿着时尚的女子利用Temu不绝变更服装，对Temu提供的自制服装和配饰感到惊奇，终极引出了广告语——Shop like a billionaire（像亿万富翁一样购物）。
Temu广告播出后在美国网络上引发了热议，而超等碗在加拿大也有着很大的影响力，高出一半的加拿大人会观看超等碗的赛事或部门比赛，此广告不光推动了美国业务的开展，还加速了加拿大的业务进度。
云云大的投入，劳绩也颇丰，播出当晚，Temu下载量激增 45%，日生动用户数增长 20%，更紧张的是Temu能上超等碗，在某种水平代表了一种社会和政治允许。
除了上述方法以外，Temu还通过同盟营销等多种方式来获取客源。
Temu在其官方网站首页设立了一个相助同盟入口，约请感爱好的博主、网红和其他相助方通过多种渠道来帮忙推广，而且他们为他们提供返利佣金。
除了通过高额投放和会员拉新刺激补贴政策外，Temu还不定时推出限时超低价优惠活动，以增强用户留存率，进步用户加入度与互动性。
比方，通过引入纸牌等小游戏，用户可以赢取免费物品，同时也能延伸用户在平台上的停顿时间，增长用户对平台的粘性，Temu有多达 30 个紧张种别，涵盖了从服装抵家居用品、从时尚配饰到宠物食品等各个范畴。险些每个人都能在这里找到自己须要的东西。别的，平台上丰富多样的手工艺品更吸引了一批诚实的艺术家和爱好者。
通过上面的三板斧，疯狂地烧钱营销，自从客岁十月开始，Temu就不绝稳居苹果 app store 下载量的第一名，上线一年，Temu就成为了举世下载量第六的 APP，在西欧发达国家市场得到 2 亿下载用户，而在Temu之前，中国互联网出海的产物中，只有TikTok可以做到每年新增上亿用户。
天下武功，唯快不破，Temu复制美国营销模式，进军举世其他市场。
Temu的用户计谋

Temu为了快速吸引新用户，可谓是大费苦心。
根本上采取了两个计谋：补贴+约请夸奖的模式，跟拼多多早期在国内推广模式划一，但也略有一些差异。
起首是对于新注册的用户，如果订单满 60 美元，就会得到一张满减 30 美元的优惠券，针对新用户，Temu提供首单扣头商品，扣头力度高达 90%，根本上便是白送。
别的在新用户购物前三单时，还可享受 30%的扣头，通过如很多重的优惠计谋，有效地吸引了大批新用户举行复购，而不是买一单就卸载，实现了强有力的拉新效果。
在用户的下载注册上，Temu也想了很多办法。
起首约请好友举行注册，自己就可以得到20美元的夸奖；别的，TEM还用上了拼多多的传统技能，先后在美国和其他新市场上线 “砍一刀” 功能，每位“砍成”的用户都能得到一张平台八折购物券。

别的尚有各种玩游戏得优惠的促销活动，老用户只需约请几位新用户下单，就能领现金、返大额优惠券。不外，在美国市场，拼团模式的效果相对较差，由于美国用户更注意个人隐私。
就如许，在如许一系列“薅羊毛”活动的攻势下，大批的外洋用户自觉加入到 Temu的宣传中，有关Temu的帖子会在 Facebook、Twitter、TikTok等一些交际平台上流传开来，有点雷同于国内的小红书种草。

当下，在某些平台上尚有大量的”薅羊毛“的帖子，详细地形貌了在Temu上买到的一些极具性价比的产物。尚有大量的雷同于“任务已经完成了 98.1%，只差 2%就能提现了，各人可以帮我一下吗？”的动态。

跟国内微信中，你的某个好友约请你”砍一刀“如出一辙，在中国人中常见的套路，在美国同样有效，而这来自于拼多多对于人性的把握，每个人都有贪小自制的生理。
别的Temu的页面也很吸引人。
“到处都是活动，到处都是标签”，秒杀、促销、扣头板块非常显着，而且日日云云，这对于中国人来说大概并不希奇，但作为对比，美国最大的购物网站亚马逊的界面就较为克制，即便“像亚马逊的prime会员日的活动，首页就一个轮播图”。

美国消耗者没见过如许，各种极具性价比的东西琳琅满目，在首页轮播着，这就导致用户“逛”的时间大大提升，根据移动分析公司 GWS数据表现，用户每天在Temu上耗费的均匀时间为 20 分钟，而亚马逊仅为 12 分钟。
停顿时间变短，也让亚马逊的美国用户生动数目急剧降落，2023 年 4 月至 7 月，亚马逊的日活从5400 万降至 4600 万。
与此相反，2023年年初以来，Temu的用户数目增长了近 1000 万，与沃尔玛并列第二。
Temu的代价计谋

这个没有什么好说的，就是四个字：“极致低价”。
拼多多最早在消耗者心田种下的心智是 “低价省钱”，其社区团购业务多多买菜推出的第一步，也是先将低价计谋践行到极致，做大规模后再优化风致。Temu遵照了雷同的路径，将低价贯彻到极致。
已往一年中，SHEIN 和亚马逊的商家们发现，在一些同品类商品上，Temu的商品代价可以做到比两家自制一半以致更多。
我们来分析下它为什么可以做到极致低价，而其他的平台却很难做到，着实紧张来自于两个方面，第一是模式，第二是机制。
起首说下模式。
跨境电商不是一门简单的交易，面临一个生疏市场，新入局者须要从 0 开始，在选品、供应链、营销推广等环节反复试错，哪怕亚马逊等平台提供了很多工具和服务，大多数卖家仍须要组建专业团队，本钱极高。
而Temu最大的差异是采取全托管模式，将要跨境电商的门槛降到了最低，在这个模式下（待会详细来讲），国内的商家只须要负责好产物的计划和生产即可，其他的都是平台来负担，固然，这种模式下，商家也失去了最紧张的一点，那就是订价权。
Temu会引入竞价机制，鼓励商家相互竞争，给出最低代价，谁有本事谁来上库存，把通过筛选的货品发往Temu的国内堆栈，后续都由Temu负责，在这种模式下，一个对于跨境电商完全不懂，大概只会说hello和hi的商家，也可以给Temu供货，进入跨境电商的海潮。
在这种模式下，紧缩了供应链的长度，工厂源头通过平台直接到消耗者，在代价链上自己对比其他平台就会具有肯定的竞争力，别的Temu通过引入海量的供应商，举行竞价挑选出更具有竞争力的商品，然后再通过规模效应低落运营、投放、货代和末了配送的本钱，极致压缩全部加入方利润。
就拿商家来说，你出价5美金，但是有别的商家出价4.9美金，在风致雷同的情况下，Temu会选择4.9美金的商家，这就逼得出价5美金的商家优化本钱，继承贬价，而一旦选择贬价到4.8美金上架后，谁人之前出价4.9美金的商家大概会压缩本钱到4.7美金报价，就如许，商家陷入相互内卷当中，末了到达一个平衡，而这个平衡则是行业最低代价，也到达了Temu的目标。
那会不会存在商家抱团取温暖，各人一起同一报价的情况呢？
应该说很少，由于很难告竣划一。这些商品根本都是来自于财产带品牌，Temu会在广东、福建、浙江、山东等天下多个省份的财产带频仍召开招商宣讲会，招募工厂、Temu前期会不绝地造势，营造出一种只要入驻就能暴富的氛围，好比，反复宣传某母婴商家刚上线就月销近几万单，雷同的造富故事比比皆是，这就让一些苦于库存，又陷入被亚马逊规则镌汰边沿的商家，蜂拥而至投入Temu的度量，成为Temu供应商，实现自己的跨境梦。
如今，Temu累计招募了9万名供应商，供应高出100万个SKU。
而这些供应商能入驻Temu，都有各自的长处考量，尤其是在当前国内电商增速放缓的配景下，财产链过剩，各家都有自己的思量，有的须要快速回款，有的须要发员工工资，只要轻微有点利润，你不做别人就会做。这不像是品牌的署理商，有品牌方在同一在调控代价，如果不听话扰乱市场代价，那就取消署理权。
这些工厂并没有同一的“向导”，唯一的“向导”就是Temu。
说完了模式，再来讲讲Temu的低价机制是怎么实行的。
起首是体系化，针对供应商，Temu会不绝地进步体系主动化竞价的本事，在现行的竞价规则下，平台每周举行一次商品竞价，同款中价低者胜出，得到更多流量支持，竞价失败的商品则会被平台限定备货与上新，如果商家一连竞价不乐成，商家已入仓的货品将由Temu退回。
同时针对物流商，Temu有计价体系，焦点原则是一个月内代价只降不升，如果贬价追溯到未结清的款子。但是物流交易分淡季和旺季，淡季两边皆大欢乐，但是旺季呢？物流商苦不堪言，不外为了可以大概长期的交易，也会忍下来。
固然这中心会有一个长期博弈的过程，两边不绝地断摸索对方的底线，根本上谈到你撂挑子不干了的前一步。
近来，Temu还提出了一个叫做申报高价率的新概念，Temu平台明确规定，申报高价率不得高出95%，一旦触及这一红线，卖家将面临陵暴贬价的处罚。别的，供价高价率排名垫底的主体还将受到额外限定，包罗其名下全部店肆待选品被克制选中，以及从限定日起订单金额被冻结30天的严肃步调。
在选品机制和供应商管理机制上，直接相沿了多多买菜的逻辑和流程。
为了控制本钱，多多买菜可以说无所不消其极，产物的选择尤为突出。举个范例的例子，多多买菜对选品的要求很简单：好吃自制。比方黄瓜，直的和弯的既然在口胃和风致方面差异不大，那就选更自制的。
对供应商的管理，多多买菜直接甩钱给托盘商让他们自己想办法，因此经常发生串货征象，但终极也让部门标品代价低落了20-30%，这种断崖式让利，让多多买菜瞬间打开了国内的四五线市场。以致为了节省本钱，省区业务负责人直接在堆栈办公……
而这种模式完善地复制到了Temu身上。
固然，对于Temu而言，低价计谋如同一把双刃剑，既带来了市场的广泛承认，也带来了商家长处的挑衅，不外凡间难有双全之法，如今的Temu在寻求平台长处和消耗者满意度的同时，也不得不继承商家长处受到肯定水平影响的现实。
但随着时间的推移，终极Temu也大概像拼多多一样，开始走上品牌行货的蹊径。
Temu的业务计谋

1月24日消息，Temu公布将在“全托管”模式之外推出“半托管”业务，Temu半托管一期业务操持于3月15日在美国站点启动，并将在当月月尾扩展至欧洲各大站点。
我们来看下什么是“全托管模式”？什么是“半托管模式”，全托管模式下Temu为啥可以大概发展云云之快？那为啥又要引入半托管模式？
想要知道这个，得先相识下跨境电商的物流体系是什么样的。
一样平常来说，国内的商品要运到外洋消耗者，会有三部门物流构成，第一段国内物流将商品运送到国内仓，然后通过干线运输到外洋仓，再由外洋仓运送到用户家中。
我们来详细看一下Temu的全托管的物流模式。
Temu物流和履约链路由三部门构成，先是国内头程，卖家可选择提前备货的VMI模式，或根据现实订单发货的JIT模式将商品发往国内堆栈，运费由Temu和卖家平摊；其次是干线运输由Temu从国内仓通过相助物流服务商发至外洋转运枢纽，中心还涉及清关报关及转运，包罗物流公司揽收、航空干线和清关、落地转运等环节；末了再经第三方物流相助方完成商品到用户手中的尾程配送。这反面的两段由Temu包了，商家不消耗心，费用也不消出。
早些时间，在干线运输过程中，Temu会通过极兔、云途等物流服务商提供全链路服务，但如今Temu更多是通过自行分段采购运力来完成，就是为了低落本钱，分散风险。
客岁，Temu与美森、以星、达飞、马士基、中远海运等船公司睁开相助，推出海运物流配送方式，同样出于淘汰物流付出的目标。但效果好像不佳，如今照旧以空运为主。
那半托管模式的物流是啥样呢？
商家则可以选择得当自己的方式，机动地决定仓储物流方案，不消按照平台的指定要求，但一样平常来说，Temu的半托管模式重点招商有货品（堆栈）在外洋仓，而且拥有外洋本土发货本事的卖家。
在全托管模式下，商家上架托管贩卖的产物照旧轻小件为主，半托管模式的开通可以引入更多中大件产物的卖家，对于平台方而言，如允许快速丰富全品类，而对于外洋仓有货品有库存的卖家而言，又多了一个新的贩卖渠道可选。
上面是全托管和半托管物流模式的区别，同时也尚有一些其他的区别。
全托管商家只负责产物的供给，平台负责上架、流量、发货、售后等工作。我们知道，供应链中的环节越多，本钱就越高，而Temu的全托管模式就是尽大概紧缩供应链，由源头直接供给，直接跟工厂谈，而工厂除了供货什么都不消干，Temu把上架、运营、营销、物流、客服、售后全包了，商家现实上只是产物的供货商，只需将货品发往Temu的国内堆栈，大大低落了商家做跨境电商的门槛。
对于平台来说，相当于饰演了中枢神经和大总管的脚色。全部产物的供货、订价、推广、物流都由平台来决定，可以同一调配、会合管理，不光形成了规模效应，可以大幅低落各项费用，而且由于手里会合了大量的供货和资源，形成规模效应，也容易在和各方会商相助时得到更多话语权。
可以如许说，全托管模式的本质逻辑是会合流量打爆款，薄利多销。
那为啥要推出半托管？
Temu在外洋，固然通过疯狂烧钱和压榨卖家得到了高人气，但口碑却不高，产物是一方面，跨境物流的低效也是一方面，Amazon的配送一样平常是1-5天，Temu却要7-10天。
推出半托管，大概是想吸引已经在外洋有仓、有备货的卖家，优化履约速率。
其次，一个综合性电商平台想发展固然须要不绝丰富产物，尤其是当地品牌如果能加入，联合Temu的特性，会吸引到更多消耗本事更高一些的人群。
以是托管模式的流程更加简化，商家可以跳过选品、寄样、审版、图审等环节，直接将外洋仓商品上架贩卖，而后续的详情页编辑、售价制定、营销、售后服务等运营变乱仍由平台包办。
但是跟Shopee、Lazada、速卖通、SHEIN、TikTok Shop半托管差异的是，无论是全托管，照旧半托管，订价权都在Temu手里，其他的平台订价权在商家手里。
末了总结一下Temu的“半托管”和“全托管”毕竟有什么差异？

起首，店肆体系差异；全托管与半托管将是两个独立的体系。全托管的卖家若想转为半托管，须要重新开设一个新的店肆。
其次，履约方式差异；全托管卖家只需将货品发至国内仓，后续的干线物流、末了配送等将由Temu负责，而半托管模式紧张面向在外洋仓有货的卖家。在该模式下，卖家须要自行导入平台订单，并直接发货给消耗者，同时负责退货等逆向物流。
末了一点，上架流程差异；在全托管模式下，卖家须要遵照选品、寄样、审版、图审等流程，上架考核周期相对较长，自主性也较低。而在半托管模式下，卖家可以跳过这些流程，直接将外洋仓的商品上架至美国、欧洲等站点举行贩卖，而Temu将负责完满商品详情，帮忙比价等。
总结来说，Temu“半托管模式”须要新开店肆，可跳过“选品、寄样、图审、备货平台仓”等流程，但照旧须要由Temu“核价”订价，物流履约与售后由商家负责。
Temu的商家计谋

Temu在刚起步的时间，为了可以大概吸引商家入驻，对于商家的政策只有两个字“免费”，免佣金、免运费仓储费，免广告费，对于Temu来说，紧张的红利方式来自于供销差，对于商家可以做到不收取佣金和包管金。
别的前期的Temu尚有两个字”简单“。
商家的入驻流程非常简单，一共分为3步，第一步进入招商页面，选择入驻的店肆范例，上传相应的资质；第二步签约，签约前应仔阅读协议及全部规则，如确认继承，就同意并单击创建店肆。第三步开店乐成，可以登录配景检察账户，举行相应的操纵。
入驻所需的质料也非常友爱，并不严苛，如今Temu支持个人店肆、个体工商户店肆、企业店肆入驻，卖家须要预备以下质料：业务执照、公司现实谋划照片（公司门头、车间等）。
在运营测，商家入驻通过后，便可以在配景上线产物，这时间Temu的买手会举行线上选品，商品被选中后商家寄样到平台线下考核，样风致检通过后，平台将对商品举行核价，卖家需上报商品本钱价和预期利润，终极订价权归属于平台，卖家拥有一次反馈议价的时机；
然后商家下首单并少量发货，平台考核首单通过后商家可批量发货到拼多多国内仓举行提前备货；平台天生购物订单后，商品将由广州仓同一发往外洋，今后的履约配送、售后服务等环节均有平台负责。
随着Temu的商家数目和货品数目发作式的增长，在客岁的10月，出台了一项新协议——《客服外包服务协议》。该协议表现：甲方有权按照店肆订单下用户现实付出的不含税金额（含credit）× 5‰ 的标准收取服务费。

简单来说就是，Temu平台开始对卖家收取佣金了，以19.99美元的产物为例，那么Temu的佣金=19.99*0.005*7.4（汇率）。
Temu如今仍然属于一片蓝海期，不外订价权不在商家手里，想要挣钱，商产业物差异化和供应链上风变得尤为紧张。
Temu的团队计谋

Temu可以大概乐成的焦点原动力，是来自于无可相比的人才团队以及高效的构造计划。
人才团队来自于铁血军团多多买菜团队的焦点骨干。
构造计划可以如许来概括：最强大脑+最细细节+最到位实行，黄铮是最强大脑，阿布是最细细节，焦点的几十位一级负责人是最到位实行，构成了整个公司的底层框架，这种管理本事的上风在于，公司战略方向高度划一，且实行服从极高。
当公司当扩张到多业务线时，可以通过人才分散的方式来举行挪动，拼多多从买菜开始，主站挪动头部的 8%进入了买菜，从买菜到Temu又是头部的 8%，每次新的业务他们都是团队的极致挪动，共同快节奏的战法，攻城略地。

Temu的总总管是阿布，她是黄铮在浙大的师妹，负责美国市场招商的两位一级主管冬枣（混名）和葡萄（混名），此前就在多多买菜接受了三个以上的省区，而供应链端负责人刘鑫琦此前则是主站和买菜的供应链负责人。
在阿布的向导下，冬枣、葡萄等一众Temu的高管，每天奋斗在一线。非外出情况，阿布每天早上八点定时出如今工位，不绝忙到破晓十二点。带头人亲力亲为，Temu团队的战斗力自然是爆表的。
这些人焦点高管都来自于多多买菜业务，多多买菜采取了“小中央大地方”的管理模式，省区负责人如“诸侯”拥有很高的自主决议权，可以机动变更多方资源。
通常情况下，主管们到地方岗位的第一件事是选仓，而后直接开展业务，总部提供授权和帮忙。这种管理思绪，与段永平在步步高时期推许的“授权文化”非常相似，授权文化下，企业答应员工主动做对的变乱，同时也包涵员工所犯的错误，与员工分享权利，让员工加入进来。
2022年年初Temu团队正式创建，早先团队为200人，如今规模将近1500人，依然相沿扁平化的构造架构，整个团队的管理层只有三级。阿布是第一级，冬枣和葡萄是第二级，品类主管是第三级，再往下均为下层。
比方冬枣的直部属级手里有四五十号人，这内里不乏大厂P8级别的人才，但依然只是实行脚色，只有三级管理让内部沟通本钱变得极低，为了进步工作服从，Temu内部少少开会，年末陈诉以致不须要制作PPT，写几段话简单总结已往一年的工作效果和数据就充足了。
与传统互联网大厂差异极大的是，Temu各部门间不须要对齐信息。靠这种极扁平高效的管理体系，Temu仅用半年多的时间，就走完了出海电商平台发展的前半程。
为了更好地发掘员工的主观能动性，Temu在内部严格实行赛马机制，竞争猛烈血腥，Temu会将同一项目分给差异小组分别实行，根据终极效果评判各组本事高低，谁输谁了局。
除了永无止境的内部赛马，Temu还相沿了拼多多的721镌汰制，这意味着，各项目均有10%的员工被镌汰，有20%员工拿不到足数的奖金，公司内部也经常会出现，为了拿到某款产物的最低报价，七八批商务抢同个供应商的情况。
“是当地人吗？家里有几口人？父母的职业是什么？有无车贷房贷？”这是拼多多在雇用时最常见的标题。找到人后，通过内部竞争机制，将人才的上风发挥到最大限度，为了让员工充实“内卷”，拼多多祭出最直接的方式，砸钱，薪资通常是行业均匀水平的2-3倍，高到很多人不愿离开。
正是这种简单、独裁、纯粹的用人方式，让下层员工们酿成了一台台“服从呆板”，也得以让Temu在跨境电商中杀出重围。
Temu对亚马逊影响

Temu的主战场是美国，而美国是亚马逊的大本营，我们来看看Temu的崛起，对于亚马逊有什么影响。
2023年，Temu的独立访客数为4.67亿，只有亚马逊的17%，Temu该年的GMV约为140亿美元，只有亚马逊的2%，Temu母公司拼多多的市值为1908亿美元，只有亚马逊的12%。
动辄十倍的差距，让人们惊叹拼多多举世化速率的同时，总是不由得补上一句“跟亚马逊照旧没法比”。
然而已往几个月，久经疆场的老牌列强却在疯狂抄Temu的作业，从“百亿补贴”、“财产带扶持操持”到“物流全托管”，拼多多的看家本事险些被亚马逊拿试了个遍，但仍没能遏制Temu的极速扩张，身经百战的举世电商巨头，正被卷入一场由厥后者订定的游戏规则。
Temu在北美横空出世的2022年，恰恰是亚马逊史上谋划最昏暗的一年：亚马逊收入增速多年保持在20%以上，在2022年下跌至9%，创下上市以来的最低值，谋划利润也比上一年大幅淘汰51%。
昏暗的财报配景是一连走高的举世膨胀，美国本土物价接连上涨，可选消耗品备受打击；同时，原质料和物流代价攀升，商家抬价卖不动货，贬价又吃不饱饭，终极导致了供需端两头躺平。
恰恰是这个时间，Temu以无情的低价呆板的脚色正式表态北美电商市场，但亚马逊显然没太当回事，不光多次公开表现“拒绝加入低价竞争”，还在黑五期间，大大方方地在站内首页挂上了Temu投放的广告。
毕竟证明，Temu的进场精准地打中了亚马逊的七寸。
Temu模式的焦点砍掉中心环节变更低价，而亚马逊模式的主体恰恰是中心商，亚马逊在美国电商市占率近40%，有近70%的商品和第三方卖家来自中国，这些卖家多以商业商为主，很少有自己做源头，根本上以“代工厂-运营商-亚马逊平台-外洋消耗者”的模式运作，中心环节毛利率最高高达80%。

而Temu通过全托管模式，直接从源头到消耗者，省去了中心的商业商的本钱，而且还增长了供给端简直定性，让工厂可以开足马力生产，依赖规模进一步摊薄本钱。
从商品的品类来看，中小型卖家商品占据亚马逊SKU团体的近60%，而且营收还逐年增长，这就与Temu所谋划的类目举行了重叠，而Temu的代价比亚马逊可以自制30%-151%不等。

机构推测：Temu将来直接威胁着亚马逊近20%的收入份额。
固然在履约时效上对比亚马逊尚有肯定的差距，Temu的商品从中国运送已往，时间得7-10天，不外Temu也在想办法，如近来的半托管模式，答应外洋仓商品直接上架贩卖，这就很快吸引了一批在外洋有存货的大件家具、电器等品类的亚马逊卖家前来Temu贩卖。

随着中国跨境四小龙（Temu、SHEIN、TikTok、阿里速卖通）在美国的发展，当前，Temu、SHEIN上的商品，与亚马逊的重合度越来越高，不光在于商品，在商家水平上重叠度也越来越高。根据 Marketplace Pulse的数据，SHEIN与Temu两个平台约20%的卖家，同时也在亚马逊上贩卖，而沃尔玛卖家在亚马逊上贩卖的比例更是到达了50%。

2023年亚马逊举世GMV总额约为7000亿美元，仅仅从近来的2023年第四序度来看，亚马逊第三方卖家净贩卖额为435.59亿美元，同比增长20%。从这个视角来看，在Temu、SHEIN、TikTok、阿里巴巴速卖通的合围下，亚马逊电商贩卖额依然在增长。
这很洪流平上，是由于大盘决定的，亚马逊占据了美国电商市场份额的40%，而这四家加在一起市占率近10%。
将来想要击败亚马逊，尚有很长的路要走。
Temu的埋伏风险

只管Temu的站点已经蔓布举世，美国市场依然是其焦点阵地，占据了60%的GMV。
Temu的发展离不开一个关键要素——美国的“最低限度条款“关税宽免”政策，该规则的焦点是美国个人消耗者只要购买代价800美元或以下的入口商品，就可以免去关税。
岂论Temu照旧SHEIN，都是这项宽免规则的最大受益者。
美国海关数据表现，2023年高达10亿个包裹通过“最低限度条款”进入美国，此中三分之一来自Temu和SHEIN，如今，这扇大门正面临随时关闭的大概，客岁6月，美国国会就提出两项法案，试图取消对代价低于800美元的货品的关税和税收宽免，克日，美国两聚会会议员再次发起停止这一条款。
管调和没有告竣划一，但目标划一：为电子商务入口设置停滞，尤其是来自中国的电商舶来品物。
这意味着大量来自中国的免税包裹将会遭到打击。一旦政策的利剑落下，Temu的本钱会水涨船高，终极对利润产生影响。
时间回到2016年，时任总统奥巴马签订法案，将美国外洋入口物品的免税额从原来的200美元进步至800美元，此举进一步低落了美国大众的消耗本钱，他们可以购买到物美价廉的入口商品。
不得不说，此项政策直接利好了中国跨境电商行业的发展，800美元覆盖了中国跨境小包的绝大多数类目，3C、服饰鞋包、日用百货、小家电等商品，都可以通过空运直邮美国消耗者。根据美国海关领土掩护局（CBP）数据，2018年到2022年，入口小包数目从4.105亿件，飙升至6.851亿件，2023年更是破了10亿件。
美国当局估计，来自中国的商品约占60%。

如今而言，中国跨境电商物流，紧张存在直邮和外洋仓两种模式。
一是利用国际小包渠道，将商品从中国堆栈直接邮寄给美国消耗者；二是通过货运公司提前将商品运到本土外洋仓，再通过快递公司配送给消耗者。中小卖家多利用直邮模式谋划跨境电商交易，规模较大的平台和企业才有财力通过外洋仓模式举行跨境物流履约。
Temu如今大部门采取的是跨境直邮模式，利用“小额宽免”政策，这些商品出口到美国，都享受免税福利。
一旦“小额宽免”被严审以致取消，没了这项免税优惠，很多跨境电商产物相对于当地产物的性价比上风会被大大削弱，消耗者大概不会再偏幸来自中国的商品。
Temu将来模式探索

当前Temu采取了全托管和半托管的模式，将来大概尚有更多的阶段实行。
1、「渐渐新建外洋仓」
Temu不像平凡的独立站，一站卖举世，而是分地域渐渐开展业务，每个地域会渐渐到达肯定规模，当一个地域到达肯定规模后，须要在当地创建外洋仓。
外洋仓将分为两个阶段举行：第一阶段是批量发货，起首批量将商品发送到外洋仓，然后外洋仓举行集散，这种方式雷同于 SheIn 如今采取的方式。
第二个阶段是将一些脱销品提前放置在外洋仓中，雷同于京东的方式，淘汰货品的搬运次数，将一些动销高的商品放在差异都会的分仓中，提升物流时效。
2、「自营+POP 模式」
当前Temu的模式为一种类自营的模式，负责订价、履约、售后、物流等，这是一项高本钱的工作，将来可以将一些非焦点类目转化为非平台模式，由商家来负担发货和售后，Temu收取相应的平台费。
比方，在家具品类中，其体积较大且贩卖渠道较为困难，因此物流仓储本钱相对较高。与此雷同，京东的焦点 3C 品类由自己谋划，而对于一些难以谋划的品类，则采取平台模式，商家可以入驻此中。
3、「商品供给雷同于FBA模式」
为了提升体验，最好的方式就意味着在消耗者旁边创建堆栈。亚马逊有亚马逊配送服务（Fulfillment by Amazon，简称FBA），沃尔玛有沃尔玛配送服务（Walmart Fulfillment Services，简称WFS），让卖家摆脱仓储和配送的工作。
Temu如今也做了同样的变乱，但它没有投入大量的创建本钱，它与WINIT（万邑通）和Easy Export（出口易）相助提供这项服务。两家公司近来都发布了公告，它们在美国和其他地方都有堆栈，相当于充当Temu的FBA/WFS。
卖家将把大量库存货品运送到WINIT（万邑通）和Easy Export（出口易）在美国的堆栈里，然后，货品再被运送到购物者手中。
4、「流量倾斜本土卖家」
当平台发展到肯定阶段时，通常都会优先思量将流量给本土开店的商家。这是由于如许的改变可以大概提升消耗者的体验，将跨境发货时效从 15～30 天的范围紧缩到本土发货的3～5 天。
如果 Temu走到这一步，届时，大量买家访问会被分配给外洋堆栈贩卖者大概是当地供应商。
5、「加大品牌化的招商」
按照拼多多早期的履历，一样平常会用农村困绕都会的方式举行扩张，比及了肯定的时间，会举行平台“洗白”，洗白的缘故起因是前期大量的白牌导致平台口碑低落，因此，拼多多在 2019 年推出「百亿补贴」引入品牌商家，如今，Temu的动作如出一辙。
Temu上线后的 7 个月左右，开始引入KA（焦点）商家，发布了 KA 商家的招募条件，并配有专门部门对接国内的着名品牌以及在亚马逊上注册的品牌及独立站，一对一办理商家诉求。
如今小米、遐想、安克创新、德力、品胜、牧高笛等品牌已入驻。
将来大概有更多的品牌入驻。
结语
在猛烈的中国电商市场的比赛中，拼多多依附其以“低价”为代表的竞争上风突出重围并得到了乐成。
如今，Temu效仿这种模式，沿着同样的路径在外洋再次取得乐成，杀出重围。
根据如今的趋势，跨境电商依然属于蓝海期，无论对于平台照旧商家来说，都是巨大的时机，作为天下工厂，中国的供应链上风，让外贸工厂有本事加入举世扩张的步调。
回顾Temu一年多的发展，每一步的战略都非常刚强且精确。
极致的低价计谋、全托管模式、美国超等碗的广告、多多买菜团队设置、构造顶层计划等等构成了Temu完备的商业版本。
将来，举世化依然具有潜力，不外也混合了地缘政治的风险，Temu可否在错综复杂的国际关系中，依托其强大的市场反应本事，极致的用户体验，在举世电商版图中占据主导职位，须要拼多多团队思索。


本文参考质料
晚点LataPost关于Temu的文章
雷锋网关于Temu的文章
36氪关于Temu的文章
电商行业关于Temu的文章
亿邦动力关于Temu的文章
Tech星球关于Temu的文章
蓝海亿观关于Temu的文章
中国谋划报关于Temu的文章
聚草堂电商圈子关于Temu的文章
电商报Pro关于Temu的文章
外洋星图关于Temu的文章
远川研究所关于Temu的文章
虎嗅APP关于Temu的文章

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