全面剖析网红直播带货的运营本事

巫溪小哥

近两年，随着电商期间的快速发展，传统电商徐徐被新型电商所取代，短视频、vlog、直播等各种新媒体带货方式层出不穷。尤其是疫情之下，直播带货更是非常火热，从最开始的网红直播，到现在的明星直播、企业老总亲身上阵、主持人跨界直播... 直播带货俨然成了本年最热门的主题。
随着直播带货迎来高速发展期，并带来巨大的流量红利，越来越多的人开始进入直播电商行业，本年3月21日，淘宝还专门打造了一场“321淘宝直播购物节”来继续加码直播行业。

据淘宝直播10月21日榜单数据表现，单10月21日双11预售当晚，薇娅和李佳琦直播间积聚观看人数分别为1.5亿和1.3亿，总贩卖额分别是33亿和35亿；据知瓜数据统计，在刚刚已往的11月1日“尾款日”，薇娅直播总销量129.38万，预估贩卖额3.63亿，李佳琦直播总销量115.61万，预估贩卖额3.05亿。

由此可见，现在直播电商行业的带货水平有多火爆。
那么，面对云云火爆又竞争剧烈的直播电商行业，后入局者应该怎样去做呢？又有哪些方法和本事是可以学习的？
本日，打靶营销将为各人全面剖析一下网红直播带货的运营本事。
1、找准直播定位

在做直播前，找准直播中的自我定位非常紧张。
让李佳琦火了的“哦买噶，买它！”是谁都可以喊的，但不是谁喊了都有效的。我们必须搞清晰自己要以怎样的形象出现在直播中，而正确明确自己的定位之后，演出就不会浮夸过分。
比如：李佳琦专注于化装品和护肤品范畴，他给自己的人设定位是女生们的好友，通过引起女生的情绪共鸣来创建自己个品德牌的护城河；直播涉及多种生存品类的薇娅，将其定位于为生存奔忙的女性——“薇娅的女人”成了她的直播间专属；而罗永浩的定位则是：科技类、文创类产物及实用性家居杂货，加上罗永浩金句频出的段子，“交个朋侪”成了他的代名词。
因此，找准自我定位，是做直播预备的紧张任务。
2、打造独特人设

互联网期间，任何事变都是偶尔效性的，与众差别才气更快地被别人记取直播也不例外。
在各大平台皆直播的现在，要想让人记取你，就必须要有属于自己的人设。比如：“口红一哥李佳琦”“农民儿子辛巴”。
这内里最经典的就是李佳琦的“OMG，买它！”团结自己的在美妆范畴的形象和“女生好友”的人设，加上浮夸/独特的语言标签，让人形成深刻影象，在看到任何相干的事物时都能想到他。

打靶营销发起：
在举行人设打造时可以通过主播的着装风格、直播配景、自我先容等方面来举行辅助。
3、创建专业形象

我们大部分人在面对庞大决议时都渴望有人能给出专业意见，让我们克制少走弯路。就像做美容护肤会去选择着名的大夫和机构、健身会找锻练一样。
打靶营销以为，在直播行业中，更应该有如许的人存在，来资助用户筛选产物。
在这一点上，李佳琦就是一个很好的例子。做直播前他是化装品柜台贩卖员，直播也是不停专注于美妆范畴，他为自己创建的专业形象就是一个“美妆专家”。
比如：他在贩卖口红的时间，不光用专业的知识对其味道、选材等举行具体的教学，更紧张的是他会直接说出哪个颜色悦目，哪个颜色不悦目，黄皮肤适适用什么颜色，白皮肤适适用什么颜色等，而且不得当什么皮肤的颜色他也会直接指出来，让用户不要轻易实行谁人颜色。
通过相对专业且客观中立的评价在用户心中创建专业形象，得到用户信托和支持。
4、营造购物氛围

一场直播想要到达预期效果，有较高的转化率，直播中的氛围和节奏非常紧张。
因此，我们在运营一场直播时，必须要对直播中的购物氛围和节奏有非常明确、具体的环节筹谋。而决定直播间购物氛围的因素有许多，比如主播的素质、商品选品、直播序次、互动环节设置等。

一样平常情况下，主播可以团结选品特点来举行教学。比如：一样平常食品类的商品，主播就可以通过现场展示样品、分享原质料做法、突出性价比来打造购物感；教诲培训类的商品，主播要团结培训课件中的内容，有节奏地引导用户；彩妆类的商品，主播可以通过试色、试用等方式为用户出现最真实的效果，并作出相应的点评，低落用户的选择难度。
尚有就是，购物氛围还和产物种类多少有关，对于某类产物有需求的人多数会重点关注这个直播节点，同类主题下产物种类越多，用户可选性越多，购物氛围就越好。
以李佳琦为例，作为直播中的头部网红，他的直播间购物氛围非常的浓厚。
打靶营销分析出了以下几点缘故原由供各人交换讨论：

• a. 直播间选品：李佳琦的直播定位是美妆范畴，固然偶尔也会贩卖其他产物，但总体上，直播间选品照旧以美妆类产物为主，且性价比非常高。
  
• b. 产物种类：他的直播间产物种类非常多，同一种类的护肤品有国际大牌的、平价国货的、小众有特色的，尚有针对差别肤质人群的... 让观看直播的用户有富足的挑选空间，探求符合自己的产物。
  
• c. 直播序次：李佳琦的每场直播都会在开始前用肯定的时间简单预告本场直播的东西，并会对产物种类举行分别，哪个时间段是零食类产物，哪个时间段是护肤品... 由于大多数人都不大概不停守在你的直播前，如许做的利益就是紧缩了用户的观看时间和精神，进步了用户的观看感受和信托度。
  
• d. 互动转化：李佳琦的互动力是不消多说的，除了精准先容产物卖点之外，他的“哦买噶，买它！”“美眉们，这个肯定要买”... 这些金句都是大多数人听到过无数遍的啦，由此引发的带货数据更是最直观的表现。以是，在直播间多和用户互动，拉近与用户之间的间隔，就可以大概促进贩卖转化。
  

5、商品上架规划

一场直播贩卖数据增量的背后是团队经心筹谋的效果。没有哪场直播是在为所欲为上架完商品之后还能带来大量贩卖数据的，都是须要颠末规划和筹划的，李佳琦、薇娅的直播间也不例外。
拿薇娅直播来说，最开始上架的几款产物是限时秒杀大概低价爆款，用来进步直播间人气和增长粉丝粘性；然后就是主推热销产物，中央参加部分中高端产物（目的是为了拉开代价梯度，烘托直播间的主推热销产物）；末了是爆款产物，一样平常在热门位，吸引用户一连关注。
6、精准提炼产物卖点

一款产物的卖点非常多，假如贩卖职员在卖产物的时间，把每一个卖点都讲到讲透的话，不光产物没了亮点，用户也早就跑到竞争对手那里去了！
对于直播来说，由于时长限定时间就变得非常名贵，对于产物的先容时间更是有着严格的控制，这个时间就须要主播可以大概简短、精准的说生产物卖点，快速吸引用户的注意力。
拿李佳琦来说，他在直播间保举产物的时间，一样平常都是围绕着产物中的1~2个核心卖点来讲，把这两点讲透，讲到用户心田，从而感动用户。
比如：近期直播中推出的美满日记小细跟口红，是他和美满日记联手打造的，他到场了选品和包装选材等，因此，在产物教学上就侧重夸大产物的包装材质，尚有口红质地和颜色；在卖某品牌手抓饼的时间，直接让团队职员拿着锅现场制作等等...

通过差别的表现情势，在精准表达生产物核心卖点的同时增长意见意义性，克制让用户产生疲惫感。
7、善用生理学——对比法则

对比法则是贩卖中最常用的一个方法。简单来说，就是通过对比的方法让用户在大量信息中快速发现事物的关键性差异，加之公道的引导形成成交转化。
举个例子：一位男士走近一家服装店，说自己想买一套洋装和一件衬衫。聪明的贩卖员会先带客户挑选符合的洋装，等洋装确定之后再保举衬衫，这里就用到了对比法则。当客户买完洋装再买衬衫的时间，就算衬衫很贵，但跟洋装比起来也就不那么贵了。反之，先拿出自制的东西，再拿出贵的东西，只会让贵的东西显得更贵，末了大大低落了成交率。
这个法则也同样实用于直播。人们喜好在直播间买东西的一个紧张缘故原由就是是自制，代价上有上风，但怎样让人知道你的代价“低”呢？这个时间就用到了对比法则。给产物选出一个参照物，如许就能放大你的代价上风。
比如：李佳琦在卖大牌化装品时，会对比线下专柜代价，把产物中的赠品按照克重换算成专柜零售价；卖元气丛林时会对比实体超市的代价；卖新品时也会展示非直播的售价...
通过对比让用户感受到产物的代价优惠度，从而进步成交率。
8、公道把控直播节奏

一场直播通常一连的时间会比力长，想要让用户长时间留在直播间，就要把握好直播间的节奏。直播带货与传统电商差别，直播带货具有激动斲丧的特点，以是在先容商品时，须要以快节奏高频率的方式来出现。
一样平常来讲，对于一个产物的先容不要凌驾3-5分钟，同范例的产物不要一连出现3个以上，每隔5-6个商品之后要加一波互动或抽奖，如许能保持直播间流量的稳固性。
别的，在爆款上架前也会举行一波抽奖来变动粉丝的积极性。照旧以薇娅直播间来举例，在上架几款产物之后就会举行差别水平的抽奖，有分享关注领券、弹幕截屏、猜盲盒、微博红包等情势。

打靶营销发起：
互动情势有游戏互动、话题讨论等；抽奖情势有弹屏、大转盘、盲盒、弹幕口令截图等。对于直播新手来说，没有大流量和富足的资金、产物优惠来支持，可以选择以少量红利+话题讨论、分享得券或游戏互动等情势来盘活粉丝，增长人气。
9、用朴拙对话用户

李佳琦直播之以是能受到这么多人关注和信托的缘故原由之一是朴拙。
在他的直播间，我们会常常听到：这款产物敏感肌可以用；这个产物孕妈妈和小朋侪都可以放心利用；这个不发起干皮的美眉们入手；这个色号的口红你有了就不要买了等等，而且还会不停夸大，按需购买，理性种草。对于实行新产物的发起是“第一次少买一点”...
通过这些站在用户角度的做法让人们感受到他的朴拙，从而留住用户。
10、优化直播服务

直播的终极目的是成交与转化，想要直播可以大概更好地变现，而且积聚复看率，就要做好直播服务。直播服务包罗售中服务和售后服务。
售中服务就是在直播过程中的各种服务，比如在直播开始时放置客服链接，引导用户咨询产物；放置定金/优惠券/任务专属福利等引导用户斲丧、互动。
售后服务就是中奖用户的信息统计、用户拍错商品的和谐沟通工作、直播故障、办理用户疑虑等。
在李佳琦、薇娅的直播中，直播开始时都会设置专门的售后服务链接入口，便于处理处罚用户的售后题目和中奖统计。
别的，在直播过程中也会不厌其烦的教学下单流程、复兴用户的题目，通过这些人性化服务来进一步提拔用户的直播感受。
总结

以上，就是打靶营销这次为各人总结的直播带货运营本事，渴望通过团了案比方许普通易懂的教学让各人有所学、有所得。
除此之外，要想让直播可以大概一连运作、拥有更多的销量和声量，我们还须要泯灭更多的时间去深入相识和研究，让直播更加专业化、风雅化... ...

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