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图片泉源@视觉中国
文 | 奇偶派，作者 | 光尘，编辑 | 钊
进入2024年，“半托管”成为跨境电商范畴的一大热词。
1月4日，阿里速卖通率先公布将全面上线半托管模式，在此之前，该平台已经面向部分商家试运行了4个月半托管模式，如今公布开放给全部商家，证实阿里速卖通对于这四个月的试验效果还算满足。
究竟上，决定开启半托管的不止是速卖通，1月中旬，阿里国际站也推出了首个B2B范畴的半托管。
而据多方消息，拼多多旗下跨境电商平台Temu即将在3月15日上线“半托管”服务，先在美国站点上线，月尾拓展到欧洲站点。
在跨境电商战场战况愈发剧烈的当下，为什么几个玩家不谋而合选择开启这一模式？差别的“半托管”之间又有哪些区别？让我们站在当下时点，对跨境电商已往的运营模式举行回溯，来聊聊这个处于出海窗口期的向阳行业的变革情况。
前“托管”期间，跨境电商模式螺旋上扬
事物的发展是螺旋上升的，用这句话来形容跨境电商的发展史格外贴切。
在20世纪末到21世纪初，随着互联网技能的发展和环球化商业的推进，中国的跨境电商开始起步。最初，这些电商平台紧张提供网上展示、线下生意业务的信息服务模式。在这一阶段，代表性的平台有中国化工网、中国制造网等。此中的标志性变乱，就是建立于1999年的阿里巴巴，通过此中国供应商服务，为环球客户提供中国企业的产物信息，并在B2B大宗商业中定位自己，开启了中国跨境电子商务的发展。
随后，敦煌网于2004年建立，成为中国第一个B2B跨境电子商务生意业务平台，专注于资助中小企业通过跨境电商走向环球市场。敦煌网的出现标志着中国跨境电商进入一个新的发展阶段，它不但为中国供应商提供了一个更广阔的国际市场，也促进了中国品牌的国际化。
跨境电商最初的运营模式，是信息服务平台模式。
在这种模式下，电商平台作为信息展示和互换的中介，可以提供一个展示商品的界面，供应商可以在上面发布商品信息，包罗代价、规格、图片等。买家则可以在平台上搜索自己须要的商品，平台会根据买家的需求匹共同适的供应商。本质上平台的最紧张功能在于提供即时通讯工具，让生意业务两边可以大概在线举行沟通和会商。而物流配送、售后服务等均由供应商自主负责。在“人货场”的三要素中，险些全部的存在感都仅在“场”上。
而后，在21世纪初的几年中，随着互联网技能的发展和电商行业的成熟，斲丧者对于购物体验的要求渐渐进步，这推动了跨境电商从仅仅提供信息服务向提供全程生意业务服务的变革，在线生意业务平台模式应运而生。
进入在线生意业务平台模式后，跨境电商平台开始提供更全面的服务，包罗在线下单、付出、物流等，从而实现了从信息中介向生意业务中介的脚色变革。这种模式不但为斲丧者带来了更加便捷和安全的购物体验，也为商家提供了更多的市场时机和运营便利。不能否认的是，其极大地方便了跨境生意业务，但仍然无法办理买家对于商品格量和卖家书誉的标题。
图源：国联股份
而后，一方面，随着互联网技能的发展，电子付出、大数据等技能的应用使得平台可以更好地管理供应链、库存和物流等环节。另一方面，随着电商行业的竞争加剧，平台须要通过提供差别化的服务来吸引和留住用户。在这种表里因素鼓励下，自营模式渐渐取而代之成为主流，其可以资助平台创建自己的品牌形象和忠诚度，从而在竞争中得到上风。
在这种模式下，从采购、贩卖到物流、售后，平台均深度到场此中，这种模式的上风在于平台可以更好地控制商品格量和服务质量，进步斲丧者的购物体验。同时，由于淘汰了中心环节，平台可以更快速地相应市场变革，实时调解商品和代价计谋。
然而，一些寻衅也随之浮出水面：起首，采购须要大量的资金投入，增长了平台的谋划风险。其次，由于涉及多个环节，运营本钱较高，须要平台具备较强的供应链管理本领和本钱控制本领。末了，由于商品种类繁多，平台须要创建巨大的仓储体系来管理库存，这也增长了运营难度和本钱。
与此同时，随着电商经济发展愈发加速，Temu、TikTok Shop、SHEIN等国内配景的跨境电商企业接二连三攻城拔寨，霸占外洋市场份额，商品种类、商家明显增多。
在固有模式下，商家须要在选品、上架、推广、接单、打包发货、物流配送、售后等各个生意业务时点亲历亲为，这对商家的运营本领提出了不小的寻衅，也无形中拉高了商家的谋划门槛。
而对于平台来说，也面临着日益剧烈的偕行内卷，在竞对和商家的刺激下，低落运营门槛是当务之急。全托管模式就是在这种配景下推出的。
全托管红利昙花一现，半托管服务呼之欲出
2022年可谓是“托管”服务的元年。
当年9月，Temu在北美上线并公布推出全托管服务，为商家提供全方位的电商运营支持，拉开了“托管”式服务的序幕。
究竟上，这种模式的初志是旨在平台为商家提供一站式的服务，包罗但不限于产物上架、营销推广、订单处理处罚、物流配送以及售后服务等，从而允许商家将更多的精力专注于产物计划和生产，而把复杂的电商运营工作交给专业的平台团队来打理。
全托管模式一经推出，敏捷掀起了一股海潮。
随后，速卖通、TikTok Shop、Shopee、Lazada、SHEIN，这些国表里的紧张跨境电商玩家也相继于2023年开启全托管服务。好像在宣告全托管期间的到来。
图源：TikTok Shop全托管招商要求
站在商家的角度，全托管模式下商家只须要供货，将货品提前运送至平台堆栈，而平台负责运输、运营、贩卖，两边按照约定节点举行阶段性的结算。从竞争模式上来说，在已往紧张是商家与商家作为各自个体举行竞争，为了包管份额和利润不免会举行对冲。而在全托管模式放开后，紧张由平台主导，可以更好地使用好个体商家的群聚上风，从而统筹低落物流、营销本钱，进步服从。也有助于商家扩大订价空间。
作为全托管模式的先行者，Temu现实上吃到了相当多的红利。
彼时，Temu登录北美市场的最大拦阻在于谋划好久的偕行们所打造的品牌壁垒，于是，甫一落地，Temu就选择了差别化竞争，另辟蹊径从便捷度角度动手。
对平台来说，全托管更轻易把控货源质量、包管自身利润，这种从卖家直通斲丧者的链路更是感动了很多想从To B转型To C的上游供应链工厂。而对想做跨境的商家而言，全托管可以省去平台谋划的繁琐，还将头一次做电商零售业务的新手商家们试错本钱进一步压缩，对商家的吸引力不问可知。
本质上，全托管着实是围绕供应链和贩卖链做的文章。
在全托管这种模式下，Temu席卷北美市场，赚的盆满钵满，2023年5月，其在美国地域的贩卖额初次乐成逾越了以小单快反供应链作为紧张金字招牌的SHEIN，有消息称，2023年第三季度，Temu 的商品贩卖总额（GMV）已经突破 50 亿美元（约 365.5 亿元人民币）；Temu预估其2023年整年将完成140亿美元的GMV。而令人瞩目的是，拼多多怀揣着对Temu2024年GMV翻番的盼望，立下了300亿美元的雄心壮志。
然而，红利期事后，市场饱和来的也很快。在初期，还可以在压缩本钱的同时维持肯定超额利润，但随着各大竞对争相有样学样，也推出了全托管模式，本就丧失了肯定订价自主性的商家维持利润变得越来越难。
在这种情况下，工厂、工贸一体型商家，尤其是缺乏电商运营履历，但具有较强供应链本领的企业尚能满足。但对于商品差别化较强、自身电商运营本领积聚较为丰厚的企业来说，显然原来应有更大的议价空间。
现实上Temu也明白这种模式并非恒久之计，这种方式对企业的现金流、亏损承压本领、风险包管本领都是极大的寻衅。据研究机构Sanford C Bernstein的数据，2022年，Temu的亏损额在41.3亿元-67.3亿元，而在2023年，这一数字将大概扩大到260亿元，这此中固然有营销付出扩大的缘故因由，但本钱控制和外部竞争带来的压力也显而易见。
图源：拼多多财报
不止是Temu，全托管模式对于其他平台也并不普适。
全托管模式大概在毗连程度上更高频，生意业务密度也更大，但在阿里国际站行业及商家业务部负责人秦奋看来，如今Temu、TioTok等这些平台的谋划品类宽度，跟国际站仍然相差甚远。国际站的买卖里尚有很多定制和服务的内容，不但仅是To C市场的纯粹卖货，因此全托管未必会得当To B的业务。
究竟，全托管模式夸大的是极致的性价比，本质上就是通过规模效应来低落边际本钱，提供的是尺度化服务，自己就与个性化需求相对，另一方面，ToB贩卖通常涉及复杂的决定过程和恒久的客户关系管理。企业客户大概更倾向于与具体的业务代表或团队创建稳固的接洽，而不是通过全托管平台举行互换。
完全的自营险些是散兵游勇，完全的托管化又太过于整洁划一，少了些个性，办理这种痛点的办法，很轻易想到的是折中，于是，半托管模式进一步被开辟出来。
2023年8月，在全托管模式刚刚开始推行不满半年之时，速卖通开始试运营半托管模式，在4个月后的磨合调试之后，这种模式开始全面推开。随后，Temu、阿里国际站也相继曝出酝酿半托管的消息。
和全托管模式相比，半托管模式的紧张区别在于服务的范围和深度，以及因此带来的责任分别和整天职担。
在半托管模式中，平台只需提供部分服务，如物流帮忙、付出处理处罚等，但商家仍需自行负责产物上架、营销推广等其他运营工作。
相应地，在全托管模式中，由于平台负担了大部分运营工作，相应的责任和风险也紧张由平台负担，包罗库存风险、物流延误等。而半托管模式中的风险天然也须要商家与平台共担，别的，自行负责部分运营工作大概会有助于商家低落一些本钱，但也大概须要投入更多资源来维护运营，这两块份额哪块更大尚有待验证。
半托管袭来，阿里国际与Temu身材机动，商家须要顺应
值得一提的是，几家已经确定将上线半托管模式的平台选择的路径不尽雷同。Temu、阿里国际站和阿里速卖通的半托管模式各有其特色，紧张表如今物流自主性、服务内容以及目的商家群体上。
起首，从物流自主性来看，Temu的半托管模式允许卖家自行发货和处理处罚物流售后标题，同时平台负责产物订价和贩卖。
这种模式省去了国内头程及干线物流两大流程，压缩了物流时效，并丰富了平台的品类。相比之下，阿里国际站的半托管模式则提供了从上门揽收、物流履约到售后保障的完备服务，得当有现货本领的B2B商家。这种模式简化了外贸出口的复杂流程，商家只需预备好现货并发货即可。
其次，从服务内容来看，阿里速卖通的半托管模式在本年初全面上线，通过重金补贴吸引了跨境卖家的关注。速卖通的半托管模式不但为卖家提供了肯定的机动性和自主权，还旨在吸引具备仓储物流本领的卖家入驻，以丰富产物供给。
末了，从目的商家群体来看，Temu的模式大概更得当那些渴望在物流方面保持肯定自主权的卖家，而阿里国际站则更得当渴望得到全方位服务的B2B商家。阿里速卖通则大概更吸引那些渴望通过平台的补贴和支持来提升自身运营本领的卖家。
图源：界面消息
现实上，对于Temu来说，半托管模式大概是更加公道的选择。全托管模式前后，商家履历的是从与商家竞争到与平台竞争的巨大变革，这种嬗变会倒逼商家全部进入全托管模式，几无二选。
而半托管模式则为卖家提供肯定机动性及自主权，旨在吸引具备仓储物流本领的卖家入驻，丰富产物供给的同时提升物流服从，对于卖家而言，也可以大概起到拓展贩卖渠道、扩展客户覆盖度，以及以相对低价整理冗余库存，提升库存周转率的目的。
更紧张的是，比起全托管，半托管对于Temu淘汰亏损的预期是显而易见的。
在一样寻常运营上，商家直接到场商品的运营，淘汰了平台在商品管理、客户服务等方面的投入，从而低落了平台的运营本钱。
在物流上，商家可以根据自身的地理位置和物流资源，优化物流方案，淘汰物流本钱，进步物流服从，这也有助于低落因物流标题导致的退货率，进而淘汰亏损。
而在产物管理上，商家可以更快地相应市场变革，实时调解商品计谋，淘汰积蓄库存，低落库存本钱。
可以说，在现有的跨境电商生意业务体系中，半托管模式是办理Temu连续亏损困难的一大渴望。
固然，Temu开启半托管的决定也绝非是基于业绩压力下的被动选择，这一点从其选择和别的两家险些相反的蹊径就可以看得出来。
相比起阿里速卖通和阿里国际站大要同等的“订价权给商家，物流由平台负责”方案，Temu险些选择了完全相反的方案，这紧张是取决于拼多多和阿里大相径庭的商业底层逻辑。
拼多多和Temu的商业模式向来夸大的是性价比，通过数字化供应链管理和大规模会集采购来低落本钱，从而可以大概提供具有竞争力的代价。这种模式依靠于平台对订价权的控制，以确保可以大概维持低价计谋并吸引代价敏感的斲丧者。
而淘宝、天猫和速卖通等平台则致力于提供更多样化的商品和服务，它们的商家群体更加多元化，包罗品牌商、中小企业和个人卖家。因此允许商家有更大的自主订价权，以反映差别商家的本钱布局、品牌定位和市场计谋。
2023年11月28日，拼多多发布了2023年第三季度的业绩陈诉，季度营收688.4亿元，较客岁同期大涨94%，比市场预期高出100多亿元，随之动员拼多多股价大涨，一度市值逾越阿里成为国内市值最高的电商企业。
固然在拼多多第三季度财报中，Temu名字并未出现，但其代表着拼多多新的关键增长点险些是毋庸置疑的究竟。
恒久跟踪拼多多的分析师、花旗环球金融亚洲泛亚EMT部分联席主管兼董事总司理Alicia Yap在财报发布前曾分析：“第三季度内，Temu处理处罚的生意业务大概到达42亿美元，约占拼多多总收入13%。”
而麦格理更是发表研究陈诉称，预期Temu的GMV将在2024年将到达360亿美元，对拼多多营收贡献到达26%。
显然，在出海成为将来几年肉眼可见的大趋势下，如今是将来几年中Temu紧张性最小的时点，将来Temu所唱的戏份将会越来越重。而其稍显“特立独行”的半托管模式的紧张性，也将得到显现。但同时须要指出的是，半托管服务的推出并不意味着全托管模式被停用，而是可供商家自行选择，这也是Temu“选择性机动”的又一表现。
写在末了
和全托管服务一样，半托管服务也注定将成为浩繁跨境电商平台们在将来竞相争逐的赛道。
从行业雏形出现，到成熟的运营模式成型，再到进入到不绝自我迭代的新期间，跨境电商们的运营模式迎来了翻天覆地的巨变，它们在此中饰演的脚色也大相径庭。
在已往，促成这种改变的因子是科技升级，而在当下，促成这种改变的紧张因素在于竞争压力。刺激因素在改变，但稳固的是，每一次新范式的出现，都直指前一代范式的痛点，是站在前人更高位面的存在。
但Temu和阿里国际在跨境电商中的履历反复证实，想要脱颖而出，在“大流”中找到差别化蹊径才是胜利之匙。无论是开创全托管模式，照旧在偕行已经开启半托管后根据自身调性到场自身的核心元素，都是依照自身商业底层逻辑的专业运动。
固然如今好像掀起了半托管潮，但平心而论，从跨境电商已往的发展进程来看，半托管的潮流也注定很难恒久。究竟，在一个向阳行业运行到肯定阶段，告竣某一运行范式之后，在更多的市场增量和技能创新之下，这一范式将很难被恒久维持。
归根究底，无论以后又将会有什么新的模式，新的玩法出炉，怎样做到不落下潮流的同时，又兼具个体特色，依照自身商业理念，是各家平台可以提前思索和布局的课题。
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发表于 2024-2-26 19:26:07
