4500字干货，怎样从0-1做好直播带货

云轩宝贝

2016年，直播电商初次进入大众视野，随着短视频平台的快速发展，直播带货的势头也愈来愈剧烈。到了2020年疫情的出现，直播带货以致成为各行各业的救命稻草。
2022年，直播带货的趋势依然在上升。越来越多的传统企业到场了短视频和直播的赛道，现在也成为很多中小商家变现的告急渠道。
但对于一些刚起步做直播的企业来说，并不是那么轻易。怎样搭建团队，怎样选品，怎样做直播都成为了困难。下面我们就来聊聊商家怎样结构直播带货。这些履历无论是在抖音还是视频号， 都是可鉴戒和复用的。
直播带货从0-1，包罗以下几个步调：

1、直播团队的搭建
2、直播选品的要点
3、直播准备工作
4、直播脚本及流程
5、直播复盘的维度

01
直播团队的搭建
想要恒久开展直播带货，靠单个人的力气很难把这件事变做好，因此必须先创建一个直播团队。最告急的是策划和实行，整个团队至少须要4个人。
1）运营（1人）
运营负责通盘的直播节奏，详细工作：

• 规划正常直播内容。确定直播的主题是一样平常直播还是官方运动直播，然后根据主题去匹配货品和长处点，还要规划好开播的时间段、流量和流量的泉源、直播的玩法等。
  
• 团队调和。一方面是外部调和，比如封面图的拍摄、奖品发放、堆栈部分的调和；另一方面是内部调和，包罗调和直播职员的直播时间，直播期间出现的标题等。
  
• 复盘。在直播完成以后，先要根据部分职员共同的表现，再加上用户数据上的反馈，与前期订定的方案和目的举行详细的数据复盘，汲取履历，总结辅导，夺取下次改进。
  

2）场控（1人）
场控的作用重要是实行直播策划方案，在直播现场帮忙主播按照方案、操持举行，包管直播现场顺遂举行。详细工作：

• 开播前举行相干软硬件的调试。
  
• 开播后负责好中控台全部相干的背景利用，包罗直播推送、公告、上架产物等。
  
• 数据监测。实时监测包罗实时在线人数峰值、商品点击率等在内的数据，出现非常情况时要反馈给直播运营。
  
• 指令的吸收及转达。比如直播运营有转达的信息，场控就要转达给主播和助理，让他们去告诉观众。
  

3）主播（1人）
主播是整个直播流程的主角，既是产物解说员，又是贩卖员。详细工作：

• 开播前，要做到把控整场直播节奏，熟悉产物特性、脚本、长处点等，到达表达相对流畅的水平，便于用户的转化。
  
• 直播中，留意活泼直播间的氛围，做好粉丝的答疑和与粉丝之间的互动，引导新粉的关注、用户下单购买，须要时候留意本身在镜头前的表现。
  
• 下播后，如果是公司造就的专业主播，则须要公司在一样平常运营中通过更多的渠道举行主播IP的打造和宣传，比如店肆主图、店肆首页海报、店肆群等，以及在主播个人微信群、微信号、抖音等新媒体平台上的连续运营、曝光。只有主播不停提升曝光度，增强个人IP品牌塑造，未来才气吸引更多用户，创建更强的信托度。
  

4）助理（1人）
主播助理的职责重要是共同主播展示产物，与观众互动。详细工作：

• 开播前须要确认货品、样品及道具的准备是否就位。
  
• 开播举行过程中要共同场控去调和主播，当观众比力多而主播在解说时，他可以资助做互动答疑、链接发送、宝物展示及货品整理等工作。
  

以上这四个岗位是企业做直播的标配，企业也可以根据现真相况调解。
02
直播选品的要点
选品分两种情况，一种是直播卖公司本身品牌或生产的产物，另一种是卖招商过来的别人家的产物。这个时间选择的维度会不一样。
如果是卖本身的产物，所选出的产物要具备性价比高、符合当下需求、用户口碑好、粉丝需求大这四个特点。
如果是卖别人的产物，起首要分析企业的受众，根据用户画像去找用户喜欢什么范例的产物、什么代价的产物。其次是分析所选定商品本身，是否满足企业受众的需求。

通常我们可以把产物分为3类：引流款、爆款、利润款。每个款对应的作用如下：

引流款：用于直播间引流，也可以被称为福利款。这类产物的特点就是受众广、单价低、性价比高。
爆款：重要目的是为了促进成交，冲业绩。一样平常作为直播运动的主打款，主播解说的频次和时长也会较长。这类产物的特点通常代价不会像引流款那么低，但也能被大部分用户所继承。
利润款：重要是为了包管整场直播的利润，这类产物的特点是产物风致较高，有本身独特的卖点，用户对这类商品的代价敏感度也不高。

差别的直播间范例可以参考差别的选品数量：
工厂、单品供应商：恰当只推1-2款爆品。不消担心产物单一，偏重于产物的卖点即可。比方水杯、垃圾袋、雨伞等商品。
中小主播：恰当推5-6款产物。既须要引流款产物来拉动流量，也须要爆款和利润款维持直播的正常运营。
大主播：20款以上产物。流量较大且稳固的大主播，可以推各种范例的产物。
其他留意事项：

• 选品须要过细查抄平台禁售的目次，比方医疗类产物、金融投资信息、高仿类等商品。
  
• 不要一味跟随大主播选品。大主播能拿到极低的代价，小主播很难有上风。
  
• 选品要按照直播间账号定位，受众人群来做针对性，不要喜欢什么卖什么。
  

03
直播准备工作
1）直播间摆设
根本装备
根据直播间的规模来配备

• 根本型：电脑一台、直播手机一部、灯光2-3盏；
  
• 中等型：电脑两台、专业灯光3-4盏（面光、配景光、外貌光）、高清摄像机1台；
  
• 大型：电脑三台以上、专业尺度色温灯光5盏以上（正面光、外貌光、配景光、顶光、高清摄像机2-3台）、大型表现器1台
  

配景摆设
通常整个直播间分为6个地域：

• 配景区：产物展示、品牌展示、及形象展示；
  
• 中景区：主播解说区、上身团体展示、主播利用演示；
  
• 进景区：细节与质感展示；
  
• 待讲产物区：整场直播待解说产物摆放；
  
• 灯光区：灯光摆放位置以及安装安装位置；
  
• 中控台区：摆放电脑的地域，实时根据主播节奏负责产物的上架和改价。
  

根据差别范例的产物，还须要准备额外的道具。比方服装类产物须要衣架、假人/真人模特；美妆护肤类产物须要配备专门的化装镜。
灯光摆设
灯光通常有主光、辅光、外貌光、情况光等。主光可以进步人物的面部亮度；辅光可以增补人物阴影部分和暗部地域；外貌光可以勾勒人物线条，突出主播；情况光可以匀称地覆盖整个情况，使画面更清晰。
灯光使用原则：直播灯光和配景颜色匹配，不花哨。白色墙面易出现曝光，灯光不要直射墙面。发起配景颜色使用深灰色或浅棕色，突出主播。
根据差别范例产物选择灯光色系。比方美妆护肤类产物，多为白色系冷光，包管化装品的最佳展示状态；食品类的产物接纳暖色系灯光，陪衬美食色泽，让观众更有食欲。
道具准备
可以额外准备一些道具，起到陪衬直播间氛围的作用。比方：

• 展示板/小黑板：码数/色号展示，镌汰客服压力；展示当日福利产物；写清发货情况及特别阐明。
  
• 盘算器/秒表：替粉丝算笔账；营造抢购告急感。
  

2）直播测试
须要测试的一些步调：

a.直播前测试账号，可否正常看到直播画面；
b.测试直播网速是否达标，画面有无卡顿；
c.测试直播间须要用到的功能，可否正常使用；
d.测试主播语言音量，放配景音乐是否正常；
e.测试直播间弹幕可否正常展示和复兴；
f.测试直播间商品可否正常上下架和改价；
g.如直播过程须要连麦，测试双方可否正常交换，双方画面和音量是否正常。

04
直播脚本及流程
1）直播脚本准备
脚本策划这项工作重要有三个告急环节。
第一是直播脚本操持。包罗直播的时间、主题、产物卖点、口播话术。还要思索以下这些标题：一次直播的流程是怎么样的，它的亮点和定位是什么？怎样创造贩卖场景或吸引用户购买，成交的路径怎么设置？整个直播中怎样不停地捉住用户眼球，吸引他们的留意力？
第二是直播脚本的彩排测试。这个环节很告急。再好的脚本都须要在上台前过细地练习。直播团队每个人都要分工明白、掌控脚本时间、全流程彩排、查抄商品物料。彩排测试应做到正确盘算，确保直播时尽大概十拿九稳。
第三是直播的内部试播及关键点再次测试。这整个环节须要在真真相况下模仿演练，找出标题，练习团队的共同默契度。当这些完成之后，可以根据反馈再次调解。
2）直播的流程安排
企业直播的是非时间不一样，详细直播的安排内容也不一样。以晚上8点到9点一个小时的服装直播流程安排为例：

可以看到，一场直播重要分为预热、抽奖、产物先容、引导下单、下期预报这几个环节。如果时间更长，就可以再增长一些产物解说、互动环节来保持观众的留意力及活泼度。重要的运动本领和内容，我总结为以下五种：

05
直播复盘的维度
对峙复盘很告急，通过对各项数据的分析，能找到并改进直播中的标题，然后找到对应的方法，更好地完成下一次的直播。
对于直播带货来说，重要可以从两个维度的数据来分析：直播数据、电商数据。
1）直播数据
直播数据包罗场次、日期、直播时长/小时、当场的PV和UV、粉丝流量占比、品评人数占比、在线人数峰值、均匀在线人数、粉丝人均观看时长、新增粉丝数、转粉率。

此中，重点关注的数据：
均匀在线人数：这个数据直接决定了账号是否具有直播带货的变现本领，通常均匀人数到达几百，就具备了带货的根本条件。
观看人次：观看人流量的巨细，决定了你的直播间处于哪个流量池品级内，是衡量直播间人气的关键指标。
均匀停顿时长：反映了直播内容是否具有吸引力，一样平常取决于主播的留人本领和选品本领，一样平常均匀停顿时长凌驾2分钟，已是精良水准。
互动率：反映了与用户的互动情况，与一些直播本领相干。比如新粉进来后的欢迎语、互动游戏、商品卖点先容。
转粉率：反映了直播间的拉新本领。好的主播能做到5%以上，与主播个人本领、商品、场景都有关系。
2）电商数据
电商数据包罗成交人数、贩卖额、转化率、粉丝下单占比、UV代价、客单价。

此中，重点关注的数据：
客单价： 客单价反映直播间顾客的购买水平，产物的订价、贩卖 政策、选品组合等均会影响客单价的高低。
成交人数： 可以用来评估直播间的流量代价和匿伏客群转化情况。
转化率：用来评估直播的带货服从，通常行业均匀水平在1%左右，好的主播能做到3%以上。
复盘常见的违规标题
除了数据分析须要留意的一些点以外，还要留意一些直播常见的违规运动，克制踩坑：

a.直播间内放置二维码或是口头宣传微信号
b.直播镜头长时间没人
c.直播中说了一些脏话和敏感词汇
d.直播中攻击其他平台
e.直播中的穿着不符合要求

只有发现本身和团队在直播的过程中存在的标题，并加以改正，让每一场直播都渐渐完满，小步快跑、快速迭代才气走地更远、更快。
写在末了
固然现在直播带货的红利正在渐渐减弱，很多头部主播相继翻车，但同样给了很多中小主播机会，我信任直播带货行业绝不会是昙花一现。
随着视频平台的发展，行业的越来越规范，2022年仍旧是直播带货发作的一年。
部分资料参考：
[1]《超等用户增长——低资源实现私域用户连续复购》——晏涛
[2]《直播带货秘笈》——宝木团队
/ 完
我是 @晏涛三寿 资深社会化营销专家，《超等用户增长》作者，专注客户谋划，助力企业增长。

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