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从传统微商鼓起，到云集乐成上市，国内各种交际署理模式的电商平台不绝涌现。但除了云集和个别淘客署理APP以外，至今就再也没看到其他真正有影响力的品牌了。那到底署理模式的交际电商，为什么难做？
01 交际署理电商殒命潮
在这块看似数万亿的蛋糕上面，已经有几百家企业倒下，包罗我自己曾加入开办的项目。
1. 超强供应链——够货
这是网易严选早期员工郑如晶在2018年中开办的平台，在2019年3月份正式对外宣告完成1亿多元的投资，启明资源、嘉程资源、BAI等为投资方。
够货的团队相比于市面上的同类平台，完全算得上是高设置，此中就有网易严选商务、供应链项目标焦点成员。但就是如许一个宣传融资过亿的项目，正式上线不敷半年，就制止运营了。
它没有败在货，反而败在了人—微商团队。
2. 微商团队起盘——举世自选
这个项目无论是交际电商圈、照旧微商圈的朋侪应该都不陌生，尤其是在杭州的朋侪。但从2019年4月10日发布上线，不敷一年，也公布驱逐，网上还出现了各种拖欠供应商货款的消息。
要说够货有肯定的供应链上风，那么举世自选的上风在于流量，即微商团队长。
说到此处，不得不提起举世自选的另一个“兄弟项目喜兔”！
由于两个项目都源于一个微商团队——BIGTIME大期间，曾单凭自有品牌的袜子、内裤就创造了贩卖数亿的业绩。
2019年大期间焦点首创人田昭（老光）离开大期间，开办交际电商平台喜兔，约请了2000多位东家齐聚杭州。而俞凌宇和另一位首创人陈文庆，公布创建举世自选。
以上这两个项目一个有供应链上风，一个有微商团队长资源，作为交际署理模式的电商平台起盘着实是极具竞争力的，但都在创建不敷一年的时间里就宣告失败了。
固然，在2019年—2020年严酷意义上来说,名不副实的交际署理模式的电商项目有很多。比如：360金融旗下的喜上街，对！就是周鸿祎的谁人360。
原举世捕手（斑马会员）的焦点成员老莫开办的贝壳优品。尚有“微商教父”吴召国客岁开办的未来集市，杭州的团队险些驱逐了。但迩来吴召国在做直播+淘客的项目，下期和各人分享一下。
这么多大咖携带这么多的资金、团队，布满斗志的进入交际署理电商的范畴，怎么就白手而归了呢？
本日村长连合个人5、6年的交际电商实战履历，和各人简朴分享一下此中大概导致的一些缘故原由。
02 人——好人难求
1. 公司团队
（1）团队设置难
我固然对于下线传统的零售没有过多的打仗，若按照实战履历来说也险些为零。
从我学习和听闻的环境来说，一个小型的线下零售团队大概是传统的微商卖货团队，初期大概到不了几十号人。但你假如来做交际电商平台，用户也好，署理也罢，会直接把你与头部平台做对比。而且你吸引来的良好人才，他也渴望按照大的平台来做。
这就意味着无论是产物功能、活动玩法都要在短时间内，由很多人一起来实现。
那么我们就简朴摆列一下，一个交际署理模式的电商平台大概须要哪些设置，须要多少人。
- 总裁办：首创人技能：技能负责人及前端、后端开辟（ios、小步调商城、安卓、背景、H5商城、直播）
- 产物：产物司理计划：产物/活动/社群相干的内容
- 招商：类目招商、招商助理
- 综合管理：人事兼行政、财务
- 运营：平台各频道、大促活动运营
- 文案：紧张是社群宣发素材
- 社群：社群运营、团队长招商、培训
- 客服：团队长及客户题目处置惩罚
以上属于最低配的盘货，有的岗位大概一人要身兼多职，但不管再怎么缩小设置，30人打底，正常来说应该在5、60人左右才算公道。
这带来三个题目：
很难招募良好的人：按照我个人的履历来说，技能、社群、运营这三个岗位对于人才的要求比力高，很多团队早期在这三个方面都栽了坑。
要么人不绝找不到，要么换了一波又一波。比如一个靠谱的技能总监或一个技能团队，能为团队夺取很多的时间，否则一个APP的开辟，就会花去4、5个月的时间，以致更长。
短时间内很难配齐：招募10个人以内的团队是比力简朴的一件事变，但要想招募5、60号人，就有些困难了。
其一是找靠谱的难，由于很多靠谱的人这几年都对创业项目有戒心了。不光容易碰到2B老板，而且钱还不能包管，比如辛劳一年，没有任何年末奖，这是很实际的题目。
其二是很多老板第一次做交际电商，对于要设置这么多岗位的人，总是在思考是否须要。
如许拖着，导致很多岗位的职员迟迟无法到岗，项目进度严峻滞后。
产物跟不上运营：从我自己创业，到加入其他交际电商项目，都履历了产物从0-1的开辟过程。
这个过程中，任何一个功能都要从0开始做。小到一个banner位、一个app push、一个广告弹窗。
产物上线的前几个月，平台运营的同砚着实是无计可施的，这是很多大厂的同砚无法明白和感受的。很多团队的产物上线了两三个月，连活动专题页照旧个H5长图，运营还不能自己设置商品、楼层、商品还不能排序等等，更不要谈什么功能完全的数据背景了。
（2）团队资金告急
很多交际电商项目标PR稿宣传上都是已获千万融资，对于观看者来说大概是比力多的。但你假如切身履历过，就知道一千万这笔钱，维持不了多久。
我们按照50人的团队来简朴盘算一下，方便各人有个认知。但注意这不是精准的数据，只是个大概，不要做杠精！
以是综上看来，1000万的资金，仅能维持一年左右。最紧张的是，在这一年的时间里，做电商平台险些是没有平台能做到红利的。
假如有，也肯定是入不敷出。这就须要首创团队在融资方面，有超强的本事。这也意味着团队在平台上线之后的6、7月，必须要把月GMV做到500万以上才有大概，拿到一些钱。
但凡月GMV在2、3百万的，注定等不来融资，只有等死。
2. 微商团队
（1）团队起盘难
要做交际署理模式的电商，必须在一开始就得有团队长的支持，否则也是等死。
云集达令家起盘有BK社群、贝店有贝贝网、蒲公英社群导流。花生日记、粉象生存、未来集市都有传统的微商加持。而对于微商团队长的需求，不光是开始，而且还要有连续的新生血液流入才可以。
很多交际电商盘，初期固然有微商团队。但要么是小团队，要么后期流量无法进入。
（2）团队培训
关于这一点，我在《偶然，你连微商都不如》中就夸大过，这里再次阐明。
由于按照我实际交换的环境来说，很多企业老板都忽视了这一点。
为什么？
很多老板以为定了一个制度，整个体系就会主动运转，包罗代分析主动的发展下级署理。
这美满是有点异想天开了。
我不绝把会员/署理/合资人/团长/买手/经销商/VIP等各式各类的平台推广者，叫做贩卖员/业务员。
再接地气点，就是一线地推。
试问，他们凭什么把平台推广出去，凭什么说服下级署理交钱、卖货？
我们不能用宝妈/白领/大弟子就来定他们具备贩卖本事，你想想在你从前上学的时间，上班的时间，有几个人敢主动站出来答复题目标？有几个能头头是道的说出123的？
答案是：没几个！就连清华北大的名校中，也没几个！
由于这类的资源，天生就是稀缺的。
那这些人去了那里？
在保险公司、在专柜、门店、在地产公司，在培训学校、在各个业务的市场团队内里。
他们是一开始就能说会道的吗？也不是！而是他们从一进入公司开始，就有传帮带，就有培训，就须要做一些实战！
这也是贩卖公司，云云注意培训的缘故原由。
其一：一个产物一个活动一个署理制度一个分佣逻辑，很多公司里应该没有几个人能算明白的。
假如连你公司的人都算不明白，你凭什么让一些平常的宝妈、白领算明白？他们都算不明白，说不清晰，怎么在一线推广？客户怎么信托他？
以是，你不做培训嘛？
其二：全部贩卖的业务，都是节点的运营。
平台教会了一级，一级有没有教会二级，二级有没有告知三级？
每个人的业务本事都是有差别的，更紧张的是，很多人都是风俗偷懒的。
团队长不管本日约请一个会员照旧十个会员，只要没有培训，就即是没有拉人。由于他们的下级，是不具备营销本事的。固然，尚有最紧张的一点是，很多首创人不知道怎么培训，这也是硬伤。
出个PPT，拉个群，发个关照，上个课就叫培训了吗？肯定不是，但绝大数的企业针对团队长培训皆是云云，效果也天然可以想象。
（3）署理赢利了吗？
被收割，被割韭菜这个词，也经常出如今交际署理模式的电商范畴，为什么？
由于署理赚不到钱，大概说是下级署理赚不到钱。
除了上述说到的培训缺失，导致署理不具备贩卖本事。那尚有很紧张的一个因素就是——平台的玩法、制度不好。
我们大概看到很多头部团队长月入十万，以致百万，但是下级署理呢？
有几个署理能让身边的人交499、899、2999、19999的？
署理即拉不到人，又卖不出去货，那肯定是没钱赚的！
越赚不到钱，署理就越拉不到人，越是拉不到新用户，平台就越贩卖不出去货！
自此，便恶性循环。
绝大多数平台的用户停顿在5-50万之间，后续难以增长。
03 货——众口难调
1. 无法掌控的物流
传统微商，有一点是能让用户满意的，就是发货快，堕落率少。
紧张有两个个缘故原由：
- 其一：部分是微商囤货模式，署理可以直接劈面交给客户或自己发货。
- 其二：有些是同一堆栈，同一物流，平台自己发货包装，对于物流环境全部自己把握。
如许既包管了物流的服从，也制止了后续的客诉，比如破坏等环境。但是在电商平台就差别了，国内99%的交际电商平台，都是招商入驻，一件代发的情势。
这就会出现，发货服从条理不齐。尤其是项目早期，平台商家体系、导单发货体系不好，而绝大部分商家一天又出不了几单货。
很多商家的共同意愿就很低，天然就会导致很多用户不满意。而用户不满意的感情不会发泄给商家，而是对平台缺失信托。
2. 个性化的商品诉求
想做电商平台，商品的SPU没有10000，也得有5000。
只要如许，才气满意用户的大部分通例性的需求。但每每很多时间，很多初创平台，很难做到云云丰富的商品数目。
署理的需求都是个性化的，随机的，有的代分析问平台上有没有吹风机，有的会问有没有手机支架，有的需求直播工具。
以是你经常会发现，很多公司的首创人都在群内里复兴署理们的需求。
关键是署理们有需求，平台还不肯定能满意。由于这种小众需求，平台完全没有本事把商家招募进来，哪怕是招商刷脸来的商家，平台也养不活。
很多时间，招商花了大力大肆气谈了大优惠，终极销量不外百。
我们不能说署理的要求太过无礼，究竟你自己定位的是综合类电商平台。
3. 过分比价
除了比商品，比价这件事，也是做交际电商平台永世逃不掉的。
- 其一：用户不会只比淘宝京东，以致还会拿拼多多来比价，你怎么办？
- 其二：除了主流电商平台，每个署理手机里装的APP都差别，以是署理还会拿同类的交际电商平台、社群团购平台来比。
不管你是否改价，群内里表明的本钱总是要的。
而且陪伴着你商品SPU的丰富，比价的事变，就时常发生。
- 其三：假如按照商家的供货价来说，平台险些是可以确保在全网最低价。
可作为交际电商平台，还要设置佣金的部分。
这就导致平台只有一种选择，超低毛利以致是零毛利的方式贩卖。
如许环境不光发生在一个商品上，而是多个商品，时间一久，平台就很难赚到钱。而微商险些不会碰到如许的环境，由于货是独家的，SPU也有限，对代价有绝对的话语权。
作为署理大概斲丧者，也很难有和其他商品比价的机遇。
4. 负面感情通报
关于以上商品的题目，最大的题目不是商品找不到，代价下不来。而是连续的负面感情在社群里通报，会给运营带来很多困扰。
这和淘宝的差评还差别，淘宝的宝物差评险些是单向的，偶发的。
而交际电商的客户是在署理的微信中的，他们一旦说某个商品品格不好，代价贵，就酿成了关照的活动。短时间内群内里的几百个用户都担当到了如许的反馈，各人就会开始讨论起来。
平台是很难禁言的，平台也是无法预估谁会在什么时间在群内里开始吐槽。而且轻微处置惩罚不当，还会引发群内其他成员吹毛求疵的活动发生。
信赖很多交际电商的首创人，都当过微信群的客服，都有被署理在群里@过，要求劈面来表明或处置惩罚发生的题目。
署理们会把自己招不到下级，下级流失，赚不到钱，怪罪在平台代价贵、商品不丰富等方面。
以上，从人、货两个方面和各位村民一起分享了做署理模式的交际电商平台肯定会碰到的题目。
固然，做不好交际电商平台的缘故原由尚有很多，比如首创人自己本事不可，平台经常改制度等等。
以是云集的乐成并非偶然，而厥后者还想在交际电商范畴分羹，就得继承创新才有机遇。
#专栏作家#
十里村，微信公众号：十里村（ID：shilipxl），大家都是产物司理专栏作家。偶然分享生存，关注电商、科技，新事物。
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发表于 2023-10-1 19:23:57
