从运营的角度，来扒一扒罗老师直播卖货这点事

淘宝代运营

罗老师又要搞直播卖货了！4月1日这日子挑的，比325变乱还闹着玩！

看了不少分析罗老师卖货的文章，发现各人关注的都是罗老师能不能成的题目！究竟对于如许的话题人物，太多的罗粉渴望罗老师能成一次了，而也有不少人完满是抱着坐等看笑话的心态。
实在，老罗直播这事究竟能不能成，还真不在我的关注范围内，究竟，推测一个企业能否乐成这种事，你只要抱着看笑话的心态推测他必死无疑，那你乐成的概率最少能到99%以上，由于自己企业的3年倒闭概率就这么高！但你要知道，这种推测实在根本没啥意义。
实在我还挺想从运营角度聊聊直播这门买卖。
直播买卖实在就是电商买卖，既然电商买卖，那就离不开谁人闻名的公式：贩卖额=流量*转化率*客单价
固然，如果更复杂一点，回购率等更多的数据还是应该到场进来，但显然我不筹划聊那么多。

第一部分：流量

实体行业的转型者对于电商买卖最大的误区是，只要你的东西物美价廉，你这买卖成的概率就很大。但这种想法完全忽视了流量的告急性，对于线下买卖来说，租个店面就可以搞定了，究竟只要是市肆，再次也会有人流量。
但对于线上买卖来说，这个逻辑完全搞不通，经常碰到一些小白问我，我看抖音的些视频拍的还不如我，创新一样平常，剧情一样平常，演技一样平常，为啥数据那么好呢？
之以是这么问，是由于完全不懂线上流量的逻辑。线上的买卖完满是流量黑洞，如果你没有相应流量导入本领，那根本你的店就像从来没存在过一样！
对于大多数的线上买卖来说，流量只有四种泉源：

• 第一种是费钱买流量，头条下的巨量引擎，百度竞价排名，淘宝天猫直通车，讲的都是这个意思；绝大多数线上公司得到流量的做法告急是第一种。
  
• 第二种是靠“作弊”，也就是研究搜索算法的逻辑和关键权重，通过作弊把自己的产物排到前面，以便得到更多的流量曝光，搜索引擎的SEO，淘宝天猫的刷单大法等实在都是作弊方式。这也是一种主流的方式。
  
• 第三种是平台资源的注入！举个例子，某平台迩来刚幸亏某个品类缺乏优质商家，想打造一个品牌样板，颠末分析，发现有个有潜力的公司或企业大概能成，于是两边通同作歹……平台为这家企业举行大量的流量导入！这些可都是免费的……你看，老罗在这方面，天然就有上风。
  
• 第四种是其他渠道的导入，好比高晓松、马未都、小马宋等这类自己就是某个方面的专家，他们天然就可以从微博、知识星球、公众号导入大量的外部流量。
  

第3种和第4种流量的获取方式，对于创业者自己的硬气力要求还是很强横的，老罗可以轻松的得到第3种和第4种的流量支持，这种从0到1的过程，实在是许多公司最难起步的阶段。

第2部分：转化率

我没事总看一些偕行写的书，此中有几本关于转化率的书！看完以为很扯，我给你举个标题你就知道了：

“通过XXX方法，把转化率从3%提拔到30%。”

究竟上，这种方法只有以下两种情况能实现：
第1个：切换赛道！如果你原来是作数码产物的，那你切换到化装品，简直有大概实现转化率的飙升。这是典范的理性决媾和冲动决议的产物。
第2个：你的流量掉到忽略不计的程度。究竟1万人观看，大概有300人下单，但流量掉到10个人观看，3个人下单是完全有大概的。
我个人的履历是，转化率这种东西，实在对于大多数从业者来说，根本上线就能到达一个匀称水准，颠末肯定的测试之后，大概会有提拔，但通常能到达1倍以上就已经算是很满意了，除非之前的底子着实太差了。这些转化率的告急因素，实在告急还是会合在痛点出现、营销文案、技能优化等，网上有许多这方面的课程，还是发起各人可以看一看。
但回到转化率的本质，转化率的本质是什么？
简朴说就是引发欲望，取消顾虑！（引发欲望我们这里不谈了，这是另一个话题）
我举个简朴的例子来说，你就知道了！如果你经常在电商上买东西，你会发现，大品牌与小品牌最大的区别就是，大品牌险些不怎么在详细页上做太过猛的营销，而小品牌总是在页面中夸大宣传。（下面就是个比力显着的对比）

之以是详情页计划有区别，归根结底，是为了夺取用户的信托的本领差别。
大品牌更多的信托的创建在详情页之外，而小品牌就得靠详情页认真吆喝！
回到老罗身上，老罗在于转化率上最大的上风，是绝大多数人都会有如许一个想法：究竟罗老师巨细是个人名，而且还冒充有情怀，以是选品上吃相不会太丢脸，对吧？
这天然的就办理了转化率最大的题目。以是，纵然团队里的文案程度，营销本领相对弱一点，也不是太大题目，这些都是可以连续复盘和优化的因素。
究竟，龙哥这张盛世美颜，就能办理信托题目啊！

第3部分：说说客单价

客单价通常和转化率是干系因素！通常来说，客单价越高，转化率相对会低一点，客单价越低，转化率会高一点。
但客单价这种事也要分成2部分来说：一部分是议价本领造成单价低，另一部分是品类缘故原由造成单价低。
关于议价本领造成的单价低，这绝对是功德。老罗由于名士效应，以是溢价本领天然就强一点，这也大概导致，同样直播一款商品，老罗能拿到3折，而别的主播大概拿3.5折，固然客观上老罗的客单价低沉了，但这种低沉是显而易见的功德。
那么，品类缘故原由造成单价低呢？好比卖一个无线耳机的单价，大概就远远高于卖一个九块九包邮的耳机，那么究竟该怎样选品，既包管与自己告急受众的契合度较高，同时还恰当绝大多数人群的需求呢？这是个困难，但相对而言不是最难的困难。
如今回到上面谁人公式，这么一看，老罗这事能不能成？我还真欠好说，但赢利还债不妥老赖，还是很轻易的。
未来的风险是什么？
（1）业绩压力带来SKU究竟怎样扩张的题目！
实在如果把老罗直播卖货这事，实在就是个视频版的佳构团购保举，这个行业对于我来说，简直是认识的不得了！刚开始，各人还是能耐下心来选选品，比拼的维度实在就那几个。但徐徐的，发现流量固定，转化率大概差不多，客单价也根本维持在一个程度线上，你根据上面公式盘算，营收想象空间有限啊！
怎么办呢？固然是增长产物数目了！
只要一开始增长SKU，大贫苦就来了！举个最显而易见的小题目：

• 假设单次保举数目有限，大量的商家来报名，商品终极进入产物评测环节的名单是由谁拍板的？这又是个题目，究竟老罗可真没时间去抠搜这些东西。你看，阿里最头疼的题目，在老罗这儿也来了！
  
• 为了应对上面这个题目，是否可以恰当放开SKU呢？你看，只要放开SKU，就意味着和商家死磕代价的事就要打扣头了。对于长期的直播品牌度也会受影响。
  

（2）个人风格显着，难以规模复制
老罗卖货这个事，本质上和老郭说相声差不多。
商演越来越多，总有一天你扛不住了吧？怎么办？派小弟出马！于是乎，老郭就开始各种造星，造了十来年，如今旗下还真有不少能自己卖票的小角。
但老罗这个事变大概就不很靠谱的了！究竟相比力而言，相声行业总算还是个成熟的行业，底子教程一抓一把，再加上另有相声皇后、总尿鞋的大力扶持……
但老罗从出道到如今，身边的人真是一波换一波！
自己扛个三年两年不成题目，但不赶紧搞出几个小接棒人来，这买卖大概连续性要打个问号。固然了，我这大概有点杞人忧天，究竟罗老师也是搞黄过好几家公司的大佬，这个题目还是能想到的。
但是，老罗的风格真的轻易复制吗？鬼知道！
难不成，老罗真要开辟一个相声团体带货的先河？
（3）议价这个事，从来不是独门绝技！
某猫某狗为啥双11总能搞到最低价，乃至逼着商家亏本硬上？由于本质上讲，商家一时半会还是离不开这个平台，以后你总还得吃我这碗饭吧？对不起，本年KPI要完不成了，你这时间不意思一下？
这就是商家在大平台的无耐，总能被逼着大出血。
但直播带货这条路，讲求的就是希奇感，你往返往复总保举某个商品，观众时间长了也轻易审美疲劳！这意味着什么？你这保举大概就是一锤子生意业务。
以是肯定会导致几件事：

• 场家只有清仓大甩卖的时间，才会给到真正的独家代价，这大概是完全亏本的代价，究竟甩完库存就是利润，残次品啥的，直接全部往里整，这对于老罗的带货形象是有陵犯的。
  
• 如果商家禁绝备跑路，那代价绝对是留有利润空间，究竟谁不筹划挣点钱呢，固然给罗是最低价，但大概就是一次性互助，只要代价能给罗，那一样能给别人！至于干系的代价掩护条约？说说很精美，实验不大概。
  

固然，末了还是渴望老罗赶紧挣钱还债，猥琐发育，别浪！别把一手好牌打臭了！

#专栏作家#

大麦，微信公众号：大麦运营观，大家都是产物司理专栏作家。10年运营行业从业者、创业者；热衷于电商、运营圈、移动互联网、人工智能、新物种等。
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题图来自 Unsplash，基于CC0协议

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