3小时卖了5000万元，快手主播的生财之道

瑜珈

文/ 杨松 编辑/ 谭璐
各大电商平台鏖战618之际，快手创始人宿华、程一笑发给全体员工的内部信曝光。这封内部信说，“我们对现状很不满意，松散的组织、佛系的态度，‘慢公司’正在成为我们的标签。这让我们寝食难安。”
因此，快手将变革组织、优化结构、迭代产品。信中明确提出，6月18日起，守护未来的战斗模式开启。战斗的第一个目标：2020年春节之前，3亿DAU。
目前，快手平台日活跃用户(DAU)超过2亿，主要用户群体以低线为主。根据快手公布的“2018快手内容报告”，其一二线城市用户数为4000万，与其8亿注册用户的数据相比，占比很少。那些未被主流电商完全覆盖的四五线城市消费者，已成为新的增长引擎。
“爆款低至9.9。”6月18日，在快手的信息流广告中，京东如是推销某款食用油。目前，快手已与淘宝、京东、拼多多等主流电商平台达成合作，覆盖所有主流电商平台。同时，快手也在构建自己的电商渠道，推出快手小店等。
拼多多依靠微信的社交裂变，在2018年GMV达4716亿元。同样在下沉市场拥有庞大用户群的快手，其电商业务有多大发展潜力？
直播卖货：2018超1600万人获得收入
“美加净牌子的防晒乳，京东、淘宝19.9块一个，我是10块钱进的货。”
晚上9点半，快手主播黄杉在镜头面前声嘶力竭吆喝。背景声是团队成员在不停确认观众订单。 黄杉根据下单情况，再转告直播间的老铁们，制造出抢购的紧张氛围。这是快手主播的套路。
边看边下单，已经成为诸多消费者看快手直播的必备动作。产品极低的价格，加上主播卖力表演，消费者对于质量的担忧也暂放一边，全情投入到抢购的游戏中。据快手官方数据，在2018年，平均每天产生180万条与交易需求相关的评论。

家在河北省某县城的刘青告诉《21CBR》记者，妈妈是快手的重度用户，经常通过快手主播的直播，购买洗衣液、化妆品、服装等商品。而其他电商平台的手机应用, 刘妈妈表示，“整不明白。”
卖货，已经成为快手主播的一大收入来源。2018年尼尔森的调研报告显示，通过快手带来直接交易的商业用户比例为48%，平均每个视频带来收益为1068元。快手副总裁王强透露，2018 年超过1600万人在快手平台获得收入，其中340多万人来自国家级贫困县区。
而快手主播推荐的产品，大部分为日化、服装、保健品等，低客单价、高毛利，与微商主打的品类极为类似。在2018年11月举办的“快手卖货王”活动中，3个小时销售额达5000万元的主播“散打哥”，主要销售的品类为牙膏、内衣等品类。
资深90后快手用户郭芳告诉《21CBR》，直播购物有“老实人陷阱”，明知是套路还要剁手。她经常在快手上看“吃播”的直播，会买些小火锅等周边产品，由于对化妆品颇为了解，没在上面买过这类商品，“大部分主播卖的日化都是山寨假货，什么火卖什么。”
电商4.0：2019营收目标300亿元
现在被视为新增长点的快手电商业务，是从主业直播中衍生出来的。
2018年5月，快手创始人、CEO宿华在接受采访时曾表示，快手已经看到网红电商的出现，具备商业化服务的能力。事实上，此前一个月，快手已经推出相应工具来帮助主播带货。2018年4月，快手小店开始小范围测试。
随后，快手电商按下加速键。2018年6月，快手小店全面上线并且接入淘宝、有赞和魔筷星选等第三方电商平台。同年12月，快手小店升级，用户可以在快手APP内部边看直播边完成所有的购买和订单查看，不需要跳转到其他平台。
快手将自己定位为“电商4.0”——用户的选择更多，内容导购的社交电商切入。在运营上，快手采用去中心化的运营策略，按照宿华的说法，“希望注意力资源像阳光一样洒在每个人身上”。
这样的运营策略，使得主播与粉丝之间的关系更加紧密。在知乎上，关于“为什么快手直播带货能力这么强”的提问中，有网友回复，其父亲有七千多名粉丝，一个月卖画的收入有几千元。另外一个案例更夸张，“三一重工”用刚注册的仅有几千粉丝的快手官方号，直播一小时卖出了31台压路机。
同样，一些拥有大量私域流量的快手主播，即便粉丝不多，也会售卖假冒伪劣产品，造成不良影响。快手电商一名内部人士告诉《21CBR》，目前平台的主要工作不是以GMV为导向，“第一，完善基础设施，让用户能够更方便交易。第二就是交易规则要清楚，保护老铁的利益。”
今年3月，快手发布了关于快手小店的经营违规、商品推广、售后服务和发货管理等四项规则，加强对快手平台上的电商经营治理。根据官方最新通报，快手关闭了6名私下交易主播的直播权限，对一些违反新规的用户实施了关闭购物车功能30天的处罚。

除了监管，快手社区氛围的改善，或许有助于解决此类问题。宿华称，快手开始转型成为半熟人半陌生人共存的社区。用户彼此信任感加强，主播的违规成本也会相应增加。
除了为其他电商平台导流，快手也在发力自有电商渠道，据QuestMobile统计，今年3月，直连电商小程序活跃用户合计超3000万。
下沉市场规模为千亿级别，竞争激烈。这类群体对价格的敏感度更高，QuestMobile指出，下沉用户的收入普遍低于非下沉用户，线上消费能力低于全体网民。而且其他电商平台已经盯上这一市场，加快布局下沉市场，线上拼团拉用户，线下改造夫妻店联网，直播卖货同样在大力推进中。
上述快手电商相关人士称，平台希望强化“种草拔草”的能力——“种草”是主播激发用户购买欲望，“拔草”为平台交易设施很方便，用户可快速购买，这与传统搜索购物模式大为不同。据知情人士透露，快手将2019年的营收目标定为300亿元，实现小幅盈利，电商业务是其发力重点。


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