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直通车这个推广工具对于大多数掌柜而言，掌柜们都可以总结出一套自己的方法，这篇文章的目的是给大家梳理思路，我们到底为什么去开直通车，到底该如何去开好。
对于做电商而言，如今的淘宝---流量为王，能拿到流量才是正确的路子，谁的流量多，谁就可以抢占先锋。第一步有了流量，才能进行接下来的优化，优化点击率、转化率，让进入店铺的流量不会白白流失掉。当我们对于流量的优化做好了之后，还想要去拿更多的流量、销量，就与店铺的营销活动密切相关了。
所以我们可以将整个的优化流程分为三个部分：拿到流量，优化数据，店铺营销
而直通车对于这三点能够给我们带来哪些帮助呢？
第一点：帮助店铺补充流量，当店铺的自然搜索流量不足以支撑我们使用的时候，通过直通车付费流量买入（智能推广的流量是有限的，想要买入更多的流量要开标准计划）
第二点：优化宝贝数据，宝贝的图片、人群标签，给宝贝带来更多的销量，加速宝贝成交
第三点：店铺营销活动，可以通过直通车来辅助测试
之所以掌柜们不敢去开直通车的原因是因为掌柜们不清楚如何去开好，首先明确开车的目的，我们才能在接下来的操作步骤中，有着明确的逻辑。我们开车的目的不是为了赚钱，而是补充店铺流量。当店铺的自然搜索流量带来的销售额不足以让店铺更快的提高店铺层级时，直通车工具就变的至关重要，买入流量，获得订单。
直通车流量能够直接带动自然搜索流量吗？
直通车和自然搜索属于两个不同的推广渠道，有些掌柜会说：“我开直通车会有自然搜索流量，如果把车子停了，搜索流量就会下滑。”分析原因，直通车能够给宝贝带来多的订单和销量，这会间接带动自然搜索流量的分配，如果把一个宝贝获取订单的渠道关闭了，自然搜索流量自然会有所下滑。
直通车能够直接烧出爆款吗？
打造爆款这个问题，对于掌柜们而言都是梦寐以求的，千金易买，爆款难得。直通车一直烧钱能够烧出爆款吗，结果是惨痛的，如果没有经历过测试，只是按照掌柜们的主观意识去挑选宝贝加大推广力度，十有八九会亏钱，剩下的那十之一二运气好碰上了。对于做生意的掌柜们，不能只靠运气来做的，宝贝测试的这一步很重要，爆款是挑出来的，不是打出来的（智能推广用来测款，通过宝贝测试，对比筛选出相对竞争力高的宝贝）
直通车如何去开好，哪些数据需要注意优化？
想要开好一个直通车，需要注意以下五个点：
1.点击率
2.转化率
3.投产比
4.精准化人群标签
5.收藏加购数
本篇文章主要围绕着点击率来做讲解：
1.点击率：直通车的点击率提高，才能让买到的流量真正进入店铺，单单展现出来是不够的，让消费者点击我们的宝贝，进入详情页最终成交才是目的。我们可以分析一下有哪些因素会影响到点击率
a.宝贝价格
b.宝贝销量
c.宝贝图片
d.直通车排名
e.人群标签精准程度
f.投放地域
分析以上几点，找出我们可以优化的方向，哪些我们可以做，哪些得不偿失
宝贝价格：在逛淘宝的过程中，如果两个产品相似，价格便宜的产品会更吸引我们点击，但是不能因为点击率而去修改宝贝的价格，为了提高点击率去降低我们的利润，得不偿失，所以宝贝价格不是我们优化的方向
宝贝销量：如果宝贝的销量多，消费者们的从众心理，会诱导点击销量多的宝贝。所以销量的影响也会比较大，但是为了提高点击率去冲宝贝销量也不是正确的路子，为了销量冲淘客来提高点击率，掌柜们是不会愿意去做的，而且淘客会影响到宝贝和店铺的根基：人群标签
宝贝图片：图片能够立竿见影的优化方向，拍摄新的图片，找到美工优化图片，在图片上添加营销文案，正所谓点击率70%靠图片，30%靠头秀的推广技术，优化图片是提高点击率的最优方式
直通车排名：直通车的排名靠前会影响点击率，我们搜索关键词，排名第一的坑位是直通车的，直通车排名方式是1+5+5+5...的形式，每两个直通车坑位中间会有5个免费的自然搜索坑位，排名第一或者是靠前的直通车广告，自然会影响一部分的点击率
人群标签精准程度：掌柜开直通车的目的是给店铺带来更多的成交，我们的宝贝在淘宝中不可能做到人人都会喜欢，都会想要购买我们的产品，所以我们要去找到宝贝的精准购买人群。点击率、转化率都会提升很多，做到广告精准营销
投放地域：很多掌柜开直通车，投放地域不清楚该如何去选，地域也会影响到宝贝的点击率，特别是季节性产品。举个例子：棉拖，在冬季的时候，对于北方，是必不可少的宝别，但是对于广东偏南的地域，即使在冬季，温度也是很高，所以棉拖就不适用，我们将广告投放在了这样的地域，自然会拉低宝贝的点击率。所以，我们要清楚的知道，我们的宝贝适合投放在哪些地域，在优化的过程中，先将地域都打开，做测试筛选，查看地域的投产、点击率和转化率数据能不能符合我们的标准，我们再去投放。
综合以上的点击率优化方向，整理出三个点，我们可以着重优化，其余的根据掌柜们的决定去做，优化好了对于宝贝的点击率都会有所提升
第一点：宝贝图片，重中之重，无论我们的推广技术再厉害，技术是会普及的，图片才是别人不能拿走直接用的东西。
第二点：精准人群标签，既然淘宝不是所有的人都会喜欢我们的宝贝，通过测试标签筛选出我们的精准宝贝人群去投放广告，提高点击率、转化率，高效利用推广花费
第三点：投放地域，地域是我们可以直接修改操作的，作为这三点中较为简单的方向，也是最实用，点击率可以做优化，投产也可以有效控制
接下来来给大家说下转化率该如何做优化和提升，并不只是针对直通车，对于产品的自然搜索转化率也会有很大的影响。
提到转化率，掌柜们第一反应就是- - -价格、详情页，其实影响转化率的因素有很多，来跟大家一一分析：店铺装修、宝贝主图视频、宝贝详情页、宝贝价格和SKU组合方式、店铺营销活动以及宝贝买家秀、评论、问大家
1.店装装修
很多掌柜们会忽略的一点，店铺装修的好不好看，会影响到消费者的平均停留时长，一个店铺装修做的好，平均停留时长会增加很多，很多掌柜们不舍得去投入这部分钱去优化，因为装修能够带来的收益并不能直接看到，没有投产，所以掌柜们就不去做。然而，往往这些在店铺中的细节都会影响到消费者的购物体验，下面就是两个很好的案例：
很明显的可以看出一个店铺的装修可以给我们带来什么样的体验，一个是进入店铺先有一个店铺活动说明，而另一个是很硬的直接将宝贝贴出来，购物体验当然是第一个更好一些。
2.宝贝主图、视频
希望掌柜们更正一个想法，我们在淘宝上卖的是什么，消费者能够看到的是什么，其实我们卖的并不是产品，而是卖图片和视频，因为消费者只能看到我们所拍的宝贝图片，详情页也是由一张张图片组成的。
淘宝分配给我们的不是流量，而是基于宝贝的数据表现来分配更好的资源位给到我们，数据表现好，自然搜索的坑位就是第一名，依次往后排，只是给到资源位，是不能决定宝贝到底能拿到多少流量的，消费者会根据宝贝主图的表现来决定，我点你还是不点你。
无论是自然搜索还是直通车，都是要基于消费者搜索关键词的，搜索了关键词才能展现出我们的广告。因此我们可以通过展现量最大的搜索关键词，加入宝贝的主图文案，用来提高点击和转化率，本来消费者就是搜索关键词来查看广告，我们的主图上再加上这个关键词文案，让更多的消费者点击我们的广告。宝贝有了多的流量，有了访客基础，后续的转化才能更好的进行判断。
所以还原客户搜索关键词时，他们的内心活动场景，当宝贝图片做得好、视频拍的不错，是宝贝最终转化成交的前提。客户可以通过浏览宝贝主图和查看视频，了解产品的基础情况，宝贝卖点，外观，风格，店铺活动优惠等内容，进而决定是否进一步了解产品的细节。
3.宝贝详情页
来到了掌柜们最为重视的一个点- - -详情页，其实详情页对于宝贝最大的帮助并不是尺寸和产品材质的介绍，重要的是起到引导作用，介绍产品的特征，我们的产品是什么材质，这样的材质有什么特点，跟普通的类似产品区别在哪、优势在哪。让消费者知道，为什么要购买我们的产品，我们的产品到底是如何超值，通过材质的详细介绍营造出消费者买到就是赚到的心理，不买就亏了。最后可以加上能证明我们上述所说都是真的- - -产品的质检报告或者是买家秀和宝贝评价。
如果店铺在做营销活动，直接将店铺或者是产品的优惠加入详情第二屏，让消费者能够知道我们的诚意，发放福利，让消费者知道现在购买我们的产品是很值的，刚好处于活动期间，让消费者更好的往下查看宝贝详情。
我们要清楚，即使是店铺在做营销活动，我们也不是将优惠券信息放在第一屏，在第一屏中，一定要表现出宝贝的卖点。通过卖点来营造出消费者对于产品的需求感，而不是单单创造价格便宜的买点，如果只是强调优惠，这样的详情转化不会很高，还会导致消费者对于我们的产品产生廉价的想法。
4.宝贝价格、SKU组合方式
影响转化最大的因素- - -宝贝价格，也是为什么经常打价格战的原因，产品是一样的，消费者自然会选择便宜的、价格低的，转化就会升高。其实并不仅仅与直接给产品降价带来优惠，通过产品组合SKU也是可以的，如何利用SKU来提高转化率。
我们要先定向，主推的SKU款是哪一个，例如我们现在的产品有三种SKU：
第一种是最普通的款价格最便宜，但是功能没有很多
第二种是中等款式，价格中等，实用功能较为全面
第三种是高端款式，价格昂贵，多出来一些不是很实用的功能
介于消费者们的心理，不会尝试冒险，想要处于安全地带，不买最贵的也不买最便宜的，通常选择中间的款式。自然是第二种款式的转化最好，因为我们可以通过最贵的SKU来提高消费者对于我们产品的认知，产品是高端的，来提高第二种SKU的认可，第二种是最实惠的，所以将我们想要推广的产品朝着第二种SKU的方式去组合，提高转化率。
组合出一个高转化的SKU，也是帮助我们打赢价格战的重要因素，SKU里面包含的产品，可以是我们店铺里的产品，也可以不是，我们可以赠送其他类型的产品。例如：我是卖卫浴产品的，我们店铺中没有科勒龙头，也没有科勒的授权，但是我们可以赠送，一定不能说卖。我们熟知的产品，微软的电脑，他们是不生产内存卡的，但是常见的微软SKU中都会有赠送内存卡这一条，即使我们不生产，也没有产品的授权，卖不了这个产品，但是我们可以赠送出去。
5.店铺营销活动
营销活动对于转化的影响是很大的，会直接影响到产品的价格。因为店铺的不同、宝贝类目、价格的不同，营销活动是不能直接通用的，可以观察行业TOP店铺，他们的店铺中做了哪些活动来提高转化率
产品处于不同的阶段，优惠活动也是要对应改变的，我们要清楚一个产品有哪些周期：
引入期- - -拉升期（爆发期）- - -平稳期- - -衰退期
当新产品处于引入期的时候，对于产品的营销活动力度可以大一些，通过老客户来协助新品销量破零，这时候是可以不赚钱的，当产品的点击率和转化率做起来之后就可以进入拉升期。
当产品的数据优化好，还有了一定的基础销量之后，进入推广拉升期，我们要借助淘宝的官方活动来协助完成。为什么淘宝每个月都会有大大小小的活动，平时的聚划算和淘抢购更多，就是为了更好的帮助产品在拉升期的时候，高度可以拉的更高一些，只要能够报名的淘宝活动就去报上，以便于在平稳期的时候更好的赚钱。
当产品进入平稳期，也就是当产品的销量上来了之后，作为爆款，稳住宝贝的流量，付费推广是可以正常进行的，主要靠着自然搜索流量赚钱。我们所有电商推广的目的都是为了最终自然搜索流量，带来销售额盈利。
平稳期之后，产品都会有衰退期，当产品进入衰退期后，需要我们来为产品做一次优化，创造一个拉升期，或者是优化产品功能或者是外观，让产品有一个喘息的机会，如果这一次的拉升期没有做好，这个产品就很难再去做优化了。
6.宝贝评价、买家秀、问大家
现在的消费者是不会只相信我们卖家的一面之词，无论图片、视频拍的再好看，详情页做的再精致，宝贝的好评有可能作假，差评是不会的。所以一个产品的差评很重要，如果出现了售后问题，一定要妥善处理，尽快将差评删除。问大家中的问题也是一样的道理，我们可以选取优质的评价和问大家加入宝贝的详情页中，增加消费者对于产品的信任。
评论现在对于一个宝贝的影响会越来越到，可以再主图中加入跳转到宝贝SKU评论区的链接，可以将宝贝的评价直接显示在宝贝的主图中。如果真的因为一两个差评而影响到我们整体的转化率，就得不偿失了，出现差评一定要及时处理。
小结
上述所说的6点，都是目前可以着手去做的优化，当然还有很多其他的未涉及的方向，只要是任何能够给我们宝贝带来正向反馈的数据，都是我们可以着手优化的。影响转化的因素有很多，做好上述6点，不只是对于宝贝的直通车流量，还有自然搜索流量转化率都会有一个很大的提升！
开好直通车并不难，难得地方在于大家没有系统的学习和了解过直通车这个工具，有可能起初掌柜思考为什么开直通车的目的都搞错了，所以直通车才不会给掌柜带来一个好的结果。能够给店铺引入流量，带来精准人群的订单和销售额，做到不亏钱，这才是真正的直通车。
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发表于 2019-11-10 03:35:42
