快手电商流量增长方案及战略

运营笑笑

编辑导读：电商行业发展至今，竞争越发猛烈，想要得到流量增长并非易事。尤其是在短视频仍荣发展的本日，电商要怎样实现流量增长？本文作者将以快手电商为例，对其流量增长方案及战略举行分析，盼望对你有资助。

本文共分为两部门。
第一部门，以短视频发展的下半场——“加快贸易化结构”为配景，对快手电商产物及其增长战略举行体验和分析：

• 从粉丝属性较强和较弱两类用户动手，分析快手用户为什么会买货；
  
• 对快手电商功能举行拆解，从用户观看短视频、直播和欣赏购物垂类板块（快手小店）三个场景维度分析产物的入口和场景计划，从而实现让用户从内容斲丧向购物的转化；
  
• 对于老带新，分析了裂变运动——“百万福利0元领”，围绕“吸引力——传播力——转化力”举行拆解，并分析用户生理。
  

第二部门，针对当火线上产物计划快手电商增长的方案：

• 为实现进步商城用户活泼度，计划快手月卡板块，包罗逐日领券、免费试用、月卡好物等三大权益及实在现方案；
  
• 针对在产物核心功能流程中增长商城导流入口从而为商城增长流量的题目，计划了在首页feed流增长“购物”标签功能，以及在短视频页增长购物车按钮的功能；
  
• 为办理因快手商城中商品种类方向“新颖特”，导致商城卖货的氛围和用户的信托感较差的题目，提出增长商品分类板块——快手店肆，并完满商品详情页和店肆主页。
  

在每个方案的末了分析了此方案的的限定之处，以期增长整个方案的落地性。
注：本文针对快手App 7.6.10版本（2020年7月14日上线）
短视频范畴发展（以抖音、快手为例）的上半场是流量的飞速增长。2016-2019年是短视频飞速发展的四年，颠末市场和用户的验证，已经充实表明短视频潜力巨大。据《2019快手内容陈诉》体现，快手日活2020年初已突破3亿；《2019抖音数据陈诉》体现，制止2020年1月，抖音日活泼用户已突破4亿。
短视频范畴发展的下半场，是一连提拔用户利用时长和加快贸易化结构。
从提拔用户利用时间来看，当平台内容富足多之后，要做精致化的垂类内容运营，如快手的短视反复道、直播专栏、发现页流顶部tab，通过内容的分类聚合，精致化内容斲丧场景，进步斲丧时长；
从加快贸易化结构的角度来看，两家头部的短视频平台正在举行多维探索。抖音2019年营收增长5倍以上，此中广告收入占到很大比重；2020年上半年的明星、企业家的直播带货结果足见短视频平台巨大的贸易潜力。
接下来笔者紧张以短视频范畴的贸易化为配景，就短视频社区（以快手为例）电商流量增长的方案举行讨论。

一、快手电商产物和增长战略体验

1.1 快手用户为什么会买货

从用户的利用场景和生理来说，用户在快手上买货的缘故原由大概分为以下两种：
1.1.1 粉丝属性较强的用户
快手的代价观是让每个平凡人都有展示本身的舞台，功能计划上突出以人为核心；而快手用户三四线都会的用户较多，广泛信托“熟人经济”。由此构建了信托关系较强的社区氛围，而信托关系决定了“老铁”的带货本事。当看到关注已久且较为信托的主播，展示的商品又自制又好用时，部门用户会选择下单购买。
1.1.2 粉丝属性较弱的用户

图为快手和抖音在性别、年事、都会分布、收入、和学历上的对比
从用户画像上来看，快手用户男性为主，多为30岁下，会合在三四线都会，中低收入者和学历在本科以下的用户较多。用户属性决定了其用户特性为熟人属性较强、代价敏感、空闲时间多。
快手通过短视频、直播、快手小店板块举行商品的展示和保举，而且客单价较低，通用性较强，配以秒杀和福利运动，部门时间空闲、代价敏感类的用户会在到场完肯定运动，产生利用粘性后，选择下单购买。

1.2 快手电商相干功能的体验

起首必要明白的条件是，大部门用户打开快手，其初志是看短视频的娱乐需求，而不是购物需求，因此在产物功能上必要有向商城引流的入口和公道的场景让用户实现需求的太过，比如短视频页面、直播的页面、快手小店板块等；当商城积累了肯定的存量用户，也可以利用裂变的运动，实现老带新。
通过公道的场景、入口，和裂变运动，让更多的用户进到商城来；并通过完满的电商功能和丰富的商品种类，进步用户的留存，这两者是快手电商用户增长的核心。
1.2.1 用户观看短视频场景下的购物入口

图为用户观看短视频场景下购物的入口表现
当用户在观看短视频的过程中，假如认可主播保举的商品，可以或许通过点击主播的头像——进入到主播的个人中心，并点击主播的小店——进入主播的小店，欣赏商品并点击——进入到商品的详情页面。实现从短视频场景到购物场景的转化
1.2.2 用户观看直播场景下的购物入口

图为用户观看直播场景下购物的入口表现
当用户在观看直播的过程中，假如认可主播保举的商品，可以或许通过点击底部的购物车按钮——欣赏商品清单——点击检察进入商品详情页，实现从直播场景到购物场景的转化。

图为购物直播垂类广场的入口
用户在看直播时，可以点击“更多直播”按钮，再点击“购物”icon，从而进入到小店精选——购物直播的垂类广场，在广场内，将商品直播按照种别举行了分类，分别为“精选”、“服饰”、“美食”、“美妆”、“玉石”、“百货”，从而精准化掷中用户观看某类直播的需求，进步转化率。
1.2.3 用户欣赏垂类板块的场景——快手小店

图为快手小店的入口表现
从入口来看，快手小店的在侧边栏和搜索页的频道广场均有入口。
从内容来看：快手小店的的功能模块分析如下：
板块功能分析功能定位：

在此重点分析用户从“看——买”的过程；通过“百万福利0元购”实现老带新，通过“限时秒杀”和“猜你想买”实现商品的直播展示，通过“猜你想买”的低客单价商品进一步促进新人下单率。
1.2.4 裂变运动场景，实现老带新——百万福利0元领取

图为百万福利0元购的裂变流程
实现用户增长是裂变运动的目的。根据AARRR模子，用户增长涵盖了“拉新-活泼-留存-转化-传播”的五个阶段，在此把用户付款下单购买商品设定为终极目的。由于假如只是拉新而没有后续的承接，会导致“获客后立刻流失”的尴尬地步。
而整个流程中，是通过裂变过程制造的吸引力——传播力——转化力来实现终极目的的。
吸引力——吸引用户点击链接。
看到朋侪转发的0元购消息（图1），这是吸引力的载体。当用户看到这条消息的时间会有两个判断：

• 一是我能得到什么，在此场景下用户能得到资助朋侪之后的情面，也会被“汽车手机0元购”的长处点所吸引；“信托熟人”“代价敏感”为特性的快手用户会对此文案较为敏感，符实用户调性；而汽车、手机的通用性可以或许包管吸引力覆盖富足多的人群。
  
• 二是我必要为此做什么，用户必要复制链接，并打开快手。相对来说利用简单，门槛较低。
  

传播力——驱动用户转发链接。
当用户打开快手，资助挚友助力之后（图2），发现有种类丰富的商品可以免费领（图3），刺激了用户到场运动的欲望，但是加入运动的条件是必要分享（图4）。影响用户分享传播的有两个关键因素：

• 一是驱动，奖品的设置。用户在种类丰富的商品中挑选出本身心仪的商品，而且可以或许免费领取，极大的进步了其传播的动力。
  
• 二是拦阻，转发的利用和文案（图5/6/7/8）。在此步调中转发的利用较为简单，利用门槛较低；转发的文案也肯定水平上影响了用户的传播力，快手用户的调性决定了他们对此并不黑白常敏感，因而没有额外增长门槛。
  

转化力——促利用户下单付出。
转化是裂变的终极目的，而实现转化在于打造一个转化缓冲带，通过低沉购买门槛，实现“看——买”的转化，在此过程中，有两个关键因素：

• 一是提供丰富多彩的运动和直播。用户刚开始不乐意下单，可以在“为你精选”看看直播，逛逛“百万福利0元购”的商品，在此过程中，提拔了加入度，并在低价的诱导下进入商品检察阶段。
  
• 二是增长易转化商品的曝光。在“猜你想买”和“限时秒杀”展示了很多性价比高，通用性强的商品，这些商品对于新人容易转化，在一连自制好物的展示下，有购买意向的用户开始实验下单购买。
  

二、快手电商增长的方案

快手电商的用户增长，必要拉新和留存。
拉新针对的是新用户。一是精准渠道的投放，由于快手已经积攒了大量的站内流量，因此紧张会合于怎样从大流量的页面开放入口，大概增长贴近购物的内容斲丧场景，把站内流量转化到商城中来；二是裂变老带新，对于已经在利用快手电商的用户，以优惠、免费拿礼物等方式作为诱饵，引导用户举行主动分享和裂变，从而实现老带新。
留存针对的是老用户。一是让用户敢买，通过完满快手商城的产物架构，或增长高性价比产物的曝光，让用户放心购买首单；二是让用户多买，进步商品格量和售后服务，增长用户的回购率；三是流失召回，对于快手电商流失的用户举行召回。

2.1 方案一：在快手小店增长“快手月卡”板块

2.1.1 概述
快手小店跟卖货相干的四个板块其功能定位分别为：“百万福利0元购”——裂变老带新，“限时秒杀”和“猜你想买”——商品的直播展示，“猜你想买”——低客单价商品新人专区。
此中对于进步用户的活泼度，和优惠券领取相干的功能板块缺失，而“快手月卡”办理的就是这一题目。快手的用户画像和拼多多的用户画像较为符合因此可参考拼多多“省钱月卡”的功能计划。
2.1.2 产物目的
通过设定“快手月卡”板块，进步商城用户的活泼度，并进步用户在商城的下单量，进步商城的GMV。
2.1.3 需求总表

2.1.4 页面形貌
2.1.4.1 快手月卡-入口和先容页

2.1.4.2 快手月卡-逐日领券板块

2.1.4.3 快手月卡-免费试用板块

2.1.4.4 快手月卡-月卡好物板块

2.1.5 方案思考
第一，由于此功能计划包罗了大量的优惠券（通用券、满减券、店肆专享券），免费试用商品和扣头贩卖举动。以是必要资金上的支持，以及要求主播的小店推出和快手月卡对接的优惠券和贬价相助，才有实行的大概性。
第二，可以在快手电商“1106购物狂欢节”推出类似淘宝、京东在双十一推出的盖楼、叠蛋糕等类似的运动，以游戏的方式引导老带新，或进步店肆的下单量。
2.2 方案二：在首页feed流增长“购物”标签 在短视频页增长购物车按钮
2.2.1 概述
前文讨论过，快手电商的拉新，应该思考怎样从大流量的页面开放入口，把站内流量转化到商城中来。
第一，可以或许进入购物专栏的位置有三个：一是侧边栏-快手小店，二是搜索页面的发现频道-小店精选，三是直播页面-更多直播-购物专栏；但在主页的feed流分类里没有“购物”标签，因此增长这一标签，创建购物垂类内容，让更多的流量进入到电商直播。
第二，直播和短视频场景下，直播页面下可以或许通过点击购物车按钮，直接看到相干商品，较为方便；而在短视频页面（经典模式/大屏模式）则没有购物车按钮，用户必要举行多步的利用才气找到心仪商品；因此在短视频页面增长购物车按钮。
2.2.2 产物目的
通过在首页feed添加购物标签，和在在短视频页增长购物车按钮，进步购物相干短视频和直播的观看量，进步商城的活泼用户，进步商城下单量和商城的GMV。
2.2.3 需求总表
2.2.4 页面形貌
2.2.4.1 在首页feed流增长“购物”标签

2.2.4.2 在短视频页（经典模式/大屏模式）增长购物车按钮

2.2.5 方案思考
从功能层面分析，这两个功能实现起来大概不是很复杂。但是从整个社区氛围和产物长远发展来讲，为什么这两个功能没有在产物上体现，分析缘故原由有以下两点：
第一，以上两个功能简直可以或许满足有购物需求的用户，但是对于其他只想看短视频休闲娱乐的用户大概造成了不须要的打搅，乃至影响整个社区的氛围，给人一种“太过”贸易化的印象，因此必要在社区氛围和贸易化之间找到平衡点。
第二，大概在数据层面，直播带货的转化率确实比短视频带货的效果要更好。由于直播的情势把线下贩卖职员售卖商品的模式搬到了线上，用户有更强的现场感，加入感，且能和主播保持实时互动；在人数较多的直播间，通过限时限量的运动，或是直播间大量的购买，用户很有大概陷入到一种“丧失规避”和“从众购买”的生理当中，肯定水平上有利于进步转化率。

2.3 方案三：增长商品分类板块——快手店肆 完满商品详情页和店肆主页

2.3.1 概述
快手电商相对于传统电商的软肋在于：
第一，快手电商卖货的种类方向于新颖特。由于直播或短视频带货必要抓人眼球才气有更多的流量进入到下单一环，因此导致了这一效果；而用户购物的主流需求是大众品牌的商品。因此必要完满快手电商的分类，跟大众品牌举行官方相助，完满供应链。
第二，自有电商（区别于部门外跳其他电商平台）卖货的氛围较差，快手小店的功能相比电商app，用户的信托感较差，从而导致无法下单，因此必要完满商品的详情页和店肆的主页。
2.3.2 产物目的
增长商品分类板块完满商品详情页和店肆主页，从而进步用户在快手电商的下单量，进步电商的GMV。
2.3.3 需求总表
2.3.4 页面形貌
2.3.4.1 增长商品分类板块-快手店肆

2.3.4.2 完满商品详情页和店肆主页

2.3.5 方案思考
产物上的计划只是快手电商完满的出发点和框架，更多的是靠运营的力气去推动，在此做三点思考：

• 第一，电商的分类功能计划是在承载快手现有商品的根本上，更多的向大众品牌的商品靠拢。因此快手电商必要买通跟各个大众品牌的官方相助，约请入驻，并辅导运营，并利用巨大流量的规模效应和供应商量价，让用户可以在快手电商购买更多高性价比的通用性商品。
  
• 第二，商品详情页和店肆主页功能的完满只是规定了根本的框架，笔者看到很多商品的“商品详情”先容非常简单，乃至没有填写，让本身就对平台不信托的用户更加不敢购买，因此在这一板块还必要运营去推进店肆的规范化。
  
• 第三，用户增长的同时分身商品格量。快手的用户大多为代价较为敏感的用户，买到赝品会非常容易挫伤用户的购物积极性以及对平台的信托感，因此进一步完满和严格实行店肆的评价体系，包管商品的质量是快手电商可否走的长远的关键。
  

作者：嘀嗒产物条记，公众号：运营大叔（ID:yunyingdashu）
本文由 @运营大叔 原创发布于各人都是产物司理。未经答应，克制转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议

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