快手直播卖货爆单背后的真相是什么？

zhenghui1126

这是营销达尔兔的第018篇原创文章
人家说要看一个行业火不火，就看这个行业的培训者和大会多不多。这几个月，整个行业涌现出各种短视频培训大会，直播带货峰会，网红对接峰会…因为啥？在中国，财富积累和商业模式太有示范效应了，任何一个平台树立的典型案例被曝出来以后，就会有各方蜂拥而入。
薇娅和李佳琪是淘宝直播树立的典型，那些“单场直播带货2.1亿”的惊人数据背后，是平台、商家和主播共同创造的销售神话，一次次击穿不明真相的围观群众的心理防线。
散打哥和辛巴是快手直播树立的典型，就下面这几个数据，让辛巴成为当之无愧的快手直播带货一哥，多少商家拿着钱排队都排不上。

↑辛巴2019双11招商截图

不好意思，说起直播带货，抖音真的还排不上队，比起淘宝天生的电商成交属性和快手的下沉优势，抖音直播一直没跟上趟，虽然广告收入一直遥遥领先。

↑来源见下方小字

双11马上又来了，商家和主播都慌的不行，对商家来说，拼了命的想要进入大网红的直播间，对主播来说，又在众多MCN和其他主播那里为粉丝争取到了品牌什么独家的价格筹码，都让这场没有硝烟的战争在今年厮杀的异常激烈。 但是，对很多局外人来说，恐怕是连直播带货和短视频带货的区别都搞不清的，也从未认认真真看过一场直播，就心急火燎的想要赶上这个风口，生怕掉队。 关于淘宝直播，我们在十一前的闭门分享会上已经关上门讲了太多内幕和干货，这篇文章我就用通俗易懂的方式好好讲一下快手电商直播到底是什么，以及夜夜爆单的真相，毕竟我已经连续两个月的晚上每天花上6个小时去看快手直播了。
先上结论，快手直播，真香！
香在哪儿？人情百态，电商传奇，欲罢不能。
关于快手的用户画像和数据，我就不再赘述了，如果你进来之前还不知道快手平台的巨大潜力，那么这篇文章你可能也理解不了。需要补课的在我们公众号后台回复“快手”两个字，给你发一份快手官方出的《2019快手内容生态报告》和其他快手补课资料。

首先要跟大家说明一点，快手电商直播只是快手直播的一种，我们来看看它到底是什么。
直播的内容有好多种，从初出道的秀场直播到如今电商直播的跃迁，这中间经历了从图文消费时代到视频消费时代的用户内容消费习惯养成，经历了各大直播平台从风口浪尖到群雄争霸的尘埃落定，经历了中国本土电商品牌层出不穷生生不息的流量争夺战。
在5G爆发前夜，这一次，没有人想再掉队。
快手电商直播卖货的方式有两种：自己直接播和与大流量主播连麦直播。 先说自己播。非常简单，就是只要你在快手注册了一个账号，满足“6个以上粉丝”，和“观看一定时长的直播行为”两个要求，就可以直接开通快手直播了。比起淘宝直播相对严苛的直播开通规定，可以说，快手直播几乎毫无门槛。
开通直播功能以后，你就可以随时随地用快手进行直播卖货了。
在你直播期间，会有几种流量涌入：
1. 你的粉丝会收到直播通知，进来看你的直播。所以很多时候吸粉被当做快手主播的第一需求。
2. 你可以主动转发你的直播间链接，进行引流推广。这是动用了你的私域流量。
3. 你可以直接在快手平台购买直播间的流量（目前情况是100快币，也就是10块钱可引流100人进直播间），真是人人买得起，人人吃不了亏。
4. 你的直播间会随机出现在“同城”页，根据你直播间的热度，会有同城用户涌入，这是快手的流量普惠原则给你的公域流量。
5. 你可以通过刷礼物（如穿云箭等）从其他主播的直播间引流，以及可以通过和大主播连麦，来蹭对方的流量。（这个我们后面讲）。
综上，可以总结一句，只要你开播，哪怕你只有开播时候的6个粉丝，都会不断有流量涌入直播间，就好像你拿着话筒站在广场中间准备卖艺，马上就会有人围上来一样这么简单。
所以很多时候，主播自己在直播间一开播就讲好几个小时，抛开那些有深不见底的产品池的主播（比如口播卖衣服的），很多主播可能一晚上就卖2-3个SKU，那么这个时候，自己开播就特别像演一场——
脱口秀！
脱口秀就是要求主播有极强的人格魅力和口才，在较短的时间内吸引目标用户的注意力，舌绽莲花滔滔不绝，目的只有一个——树立人物形象，完成信任过渡。
而信任是电商成交的基础，直播最大的优势就是通过屏幕实时的沟通解决了信任问题，因为信任你这个人，所以信任你卖的东西，在快手上是老铁经济，粉丝粘性极高，这使得成交链条无限缩短，完全颠覆了传统广告从声量到销量的漫长过程。
你自己想想，如果你的首页上同时有10个陌生的主播，你一个个点进去，哪个会让你愿意停留，当然取决于主播的整体表现力和直播的主题了，这和你在家看电视换台换到了一档相声节目就留下来了是一样的道理。
那些有极强表现力的主播，就像一个脱口秀演员，一个人撑起一台戏，不一定要精美和专业，但是一定要有鲜明的个性。
所以对于0粉丝做快手直播的商家来说，先找到这样一个超出普通人表现力的主播是第一步。直播是风口，但不是人人能做好，这是一个太靠个人能力和努力分胜负的行业了。
再说和大主播连麦直播。
啥叫连麦直播，快手上有很多头部主播，拥有几百到上千万粉丝，比如吃播、情感主播、娱乐主播等等。这些主播靠着个人魅力和内容或者奇葩的行为（比如一顿吃普通人10顿的大胃王们）在快手早期收割了大量的流量，在他们直播的时候直播间同时在线人数基本都超过10万，要知道，对于电商来说，这是一个非常巨大的在线流量了。

↑拥有千万粉丝的头部吃播大胃王猫妹妹和红姐

然后快手江湖的规矩就是：电商主播给娱乐大主播刷礼物，金额几百到数十万不等，以求成为刷礼物榜单的前几名，从而获得在娱乐主播直播期间的连麦机会，时间通常为5分钟左右，可介绍自家产品，也可将主播的粉丝引流到自己的直播间，如下图：

↑直播连麦



各个主播的连麦规矩基本都会在自己直播的封面或者主页写清楚，多少钱可以上榜连麦，前多少名可以连麦等等，清清楚楚。对于想要引流卖货的电商来说，这就像一个公开报价和竞价，愿者上钩。赶紧来一场金钱和流量的较量吧，想想都刺激。 重点来了，为啥这种粗暴的连麦行为能让很多电商瞬间爆单，一夜出货数百万？用户都是傻么，为啥这么有耐心听电商做广告？我们来看飞瓜数据后台的一张图，挑选出辛巴没有直播卖货的一天（不用看辛巴的数据，一晚上卖几千万对普通人没有参考意义），这是10.9号电商直播卖货数据的前几名，第一名“周周珍可爱”直播成交342.1W，前几名也都在百万以上。

↑10.9快手电商直播销售带货榜



继续点开详情页，看到主播连麦了“爱美食的猫妹妹”，当晚卖掉4.3W件商品，总销售额为342.1W。

↑继续看详情页



在我连续看了几场快手直播以后，终于发现快手电商直播秒榜卖货背后的逻辑，它就像一互联网时代的一场场——
自制大型娱乐综艺节目！
它又对传统的综艺节目进行了改良和进化，所以才会让这么多人欲罢不能。 我们再来仔细把电商连麦卖货这件事的流程梳理一下：
每个娱乐大主播就是一场综艺节目的总导演、策划和主持人，每个主播都有自己的个性特点和节目基调，但是大部分主播都有一个主基调：在直播期间竭尽所能为自己直播间的粉丝争取到价格优惠。
因为两个主播连麦之前可能没有过任何交流和接触，那么大主播在毫不知情的情况下，会根据自己粉丝的接受程度大力砍价，你报198，我拦腰砍到99都不够，恨不得直接砍到49包邮，就是这么狠。
关键是电商主播的报价首先就不能水分太高了，快手的老铁们都不是傻子，报价太高第一时间就会被群嘲出局。这时候如果电商主播刷了礼物，但是价格没砍下来，主播是不帮着卖货的，就会极有可能面临刷榜的钱白扔的后果。
快手的规则就是这样，价格没砍下来的产品，任你刷了多少钱，直播间的粉丝都不会买。
有趣的是，在这个过程中，会出现各种戏剧化的情节：两个主播在直播间对骂和吵架；没有经验的电商主播在刷榜成本巨大的情况下被大主播当场砍价到低于成本价导致骑虎难下，直播的时候直接情绪崩溃、对着镜头哭泣；主播之间价格没有谈拢，电商刷榜成本有去无回，直播的时候不知所措焦虑万分，粉丝两头倒围观看热闹；粉丝弹幕带节奏，不断推动情节发展，改变价格走向；（大主播一边尽量要照顾刷榜的金主爸爸的感受，一方面要为自己的粉丝谋取福利，需要在剧情推动中不断寻求这两者之间的平衡点。砍价太多会和电商谈崩，直接影响以后金主的投放选择和自己的收入，砍价不到位会让粉丝觉得产品不够值，影响爆单效果和粉丝信任，于左于右都是被架在火上两面烤。）一次次讨价还价的博弈中击穿观众和电商的心理底线，“被迫”成交的事情每天都在上演；….在这种情况下，每晚的连麦直播就会有以下几个特点：
1. 就像看一场综艺节目一样，观众永远都不知道今天晚上出场的嘉宾会是谁，会卖什么，会被砍到多少钱，电商会如何“崩溃”，主播会如何为难，两者会发生什么样激烈的摩擦和矛盾。每晚的剧情都是随机上映，没有排练，充满了巨大的未知和乐趣。这是满足了人的好奇心。
2. 在电商连麦秒榜的过程里，你会真真的感慨，钱都不是钱，是纸，你永远都不知道电商为了争夺榜单获得和主播吵架的机会付出了多少。以下截图是10.9日的一晚直播连麦里，榜一刷了220万人民币，这么一场耗费巨大金额的即兴演出，充分融合了娱乐性和随机性，对快手的用户来说，观赏性极强。这是满足了人喜欢凑热闹的特点。

3. 通过连麦的唇枪舌战，电商的产品价格被主播砍到了脚脖子（价格是真的低，9.9包邮的面霜、洗脸巾，39元两件的有牌子的卫衣、99元的羽绒服三件套比比皆是），PDD都要甘拜下风。你看着屏幕里电商的为难和眼泪，觉得自己的主播又为粉丝赢得了一场重要的战役。还等什么？下单啊！价格都这么低了，不买都亏。这满足了人想要占便宜的心理。
综上，每个每夜耗费上百万人民币竞价的直播间、剧情随机、还能收获一堆底价产品限时购买权的大型砍价秀，是不是比什么都让人上瘾？特别是对快手的用户来说，精准满足了其打发时间和对价格敏感的双重需求。 讲到这里，很多人要问，那究竟如何在快手做好一个主播，也能走上夜夜爆单的暴富之路呢？无他，两点：1， 你要是个戏精。真的，浑身是戏，能在秒榜的过程中演好“亏到跳楼”的角色不是一般人能做到的，心理素质不行被砍懵当场崩溃出不了货的也比比皆是，不要怪快手规则残酷，只怪你不是个好演员。2， 做好自己。成为不了戏精，就做真实的自己，极度真实的自己，能透过屏幕传递真诚和信任的主播有时候比戏精出货还多。我也见过砍价没砍下来，主播不帮卖，电商自己靠个人魅力从对方直播间吸粉自力更生自己卖的。 千万不要演戏演不像，活的还不是自己，这种人不是做主播的料，趁早早点改行，别趟这个浑水了。 最后，大家会问，品牌商现在做快手电商直播的机会和危险是什么？机会：在目前看来，你很难能再找到一个花钱就能换来确定性价值回报的推广方式了，没错，快手直播目前就是一个靠努力和金钱就能换来确定性回报（粉丝和出货）的地方，只要潜心学习和研究，深入实践，就一定会有回报。至于转化率，那要靠主播个人的天赋和团队的精细化运作了。对于秒榜的主播来说,既收获了快手粉丝（快手粉丝均价10元），还出了货，做了品牌宣传，可谓一举三得。如若没有高投入后的高回报，就不会有每天晚上的一场场好戏。
以及在我看来，好产品和正规品牌入局快手直播的春天就要来了。快手直播从野蛮生产到正规发展，不断在自我进化和优胜劣汰，目前是具备品牌力和供应链优势的产品入局的最好时机。危机：快手直播的ROI天差地别，成功的案例既能复制又很难复制，一不小心就血本无归，你说危不危险？ 说了这么多，不能再写太多内幕了，你没看这么多人还等着靠贩卖信息差卖课赚钱么。

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