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记者/ 何己派 编辑/ 谭璐
2017年，还不是巨头的拼多多，放弃自营全面转型平台电商，还没隐退的黄铮热衷写文分享思考，下了一个关键判定：
“要根本上厘革供给侧，得先厘革需求侧，需求侧是拉动供给侧厘革的牛鼻子。”
从需求侧改造供应链，让拼多多以低价的打法，从阿里、京东的夹缝中突围。假如把这套底层逻辑从B2C移植到B2B赛道，是否也能乐成？
聚合鄙俚分散的中小需求，聚集采购得到对上游更强的议价权，国联股份玩的正是类似的模式。
3月尾，这家工业品B2B界的“拼多多”，发布2022年一季度业绩预报，净利润预增86%-96%，营收预增91%-101%，继承2020年度、2021年度的营收、净利翻倍增长态势。
在股市一片翠绿时，它保持110元/股上下浮动，现在总市值385亿元。
中国B2B电商“一超多强”格局稳固，多数人只知阿里，却不知剩下的“多强”之中，也有低调发财的强手。
工业品电商是门好交易
先来聊聊工业品电商这门交易。近两年，这绝对是个热钱汇聚的赛道。
据《2021年度中国电子商务投融资数据陈诉》，包罗工业品电商在内的财产电商，融资额同比上升98%到达242.2亿元，融资事故数同比增长24%至115起。
前不久，工业品电商独角兽企业震坤行，更传出即将赴美上市的消息。
资源的嗅觉远比平常斲丧者敏锐。来看最直观的数据对比：
B2C斲丧品电商的排泄率，从2007年的0.54%增长至2019年的25.29%，流量红利渐渐式微。而工业品B2B电商的生意业务规模在2019年到达7100亿元，但线上排泄率还不到3%，是一片广阔蓝海。
B2B正不绝深入钢铁、化工、煤炭等传统而相对封闭的财产链。
阿里已经建玉成球贸易生态圈，成为行业“一超”，而国联、慧聪、上海钢联等职位根本相称的企业，则在各自的细分范畴保有上风。
此中，因发家履历相似而被称为“小阿里巴巴”的国联股份，由刘泉及其大学同学钱晓钧建立。
（左：刘泉，右：钱晓钧 泉源：国联官方公众号）
两人是人大校友，一个学金融，一个学投资，在校时就搭伙创业，做过脱销书、办过培训班。1998年本科结业时，其他人还在为找工作而，他们已经手握工作时机，拥有了人生第一台车—— 一部桑塔纳2000。
这两个稚嫩的年轻人白手发迹，荣幸地找到了一个空缺市场。
彼时，做面向斲丧者的综合性黄页许多，但专业性的行业黄页还没人来做。大量行业的上中鄙俚供应商，须要细致、正确的企业信息。
比如机电行业，在三大运营商的黄页本里，也就四五页的篇幅，远不能满意企业须要。细化到更小的类目比如泵，机构统计的天下泵干系企业是800家，但刘泉和钱晓钧仅在温州一地就找到1000家。行业统计信息存在范围窄、不正确、数据陈旧等题目。
早期的黄页业务，积聚了巨大的企业客户群。2005年，国联借助互联网，开始为企业提供B2B电商服务，这时间的刘泉和钱晓钧，还不满30岁。
“多多”帝国的发财经
涂多多、卫多多、纸多多、肥多多、玻多多、粮油多多。
在国联，一系列代号“多多”的垂直电商平台，撑起公司主业，开展与名字相对应的工业品电贸易务。
乍一看，它们全像是盗版拼多多，不外真要追溯诞生时间，有的比拼多多的资历还老。不但“撞名”，模式也类似。在自营电商下，通过“拼购”实现生意业务，国联与上游的紧张供应商签署采购框架协议，用预售方式聚集鄙俚需求，以销定采。
从涂料、卫生用品、玻璃，到造纸、化肥、粮油，国联以匀称每年新增1-2个行业的速率结构，现阶段拥有6个多多平台。它们的共性在于：鄙俚高度分散，上游相对会合。
鄙俚，大量小客户议价本领弱，拼购对他们有自然吸引力；上游，供应商充实竞争，关系维护更轻易。基于拼购集采，国联拼成大单使上游供应商让利，鄙俚客户低价拿货，提升议价权，赚取差价。
对于平台属性，管理层也想得很明确：比起综合类平台，做B2B垂直电商具备专精的特点，尤其工业制造和流通范畴，向上鄙俚延伸贩卖下功夫，能得到稳固客源，还能低本钱扩大生意业务面和影响力。
以“涂多多”的紧张生意业务品种钛白粉为例，人们生存中的油漆、塑料、造纸等，都离不开它。
一方面，公司通过采销钛白粉，与生产商创建精良相助关系；另一方面，钛白粉生产的紧张质料，是钛精矿、金红石和钛渣等，可通过聚集订单方式，供应给钛白粉生产商。
“卫多多”则从原纸延伸到纸浆、无纺布，“玻多多”从玻璃原片延伸到硼砂、纯碱，无不是这个蹊径。
单品向财产链延伸，差别品类的供应商和客户脚色转换，能帮国联有效低沉沟通和信托本钱，转嫁贩卖风险。
另有一层利益在于，随着平台对焦点供应商的影响力变大，主营商品代价上行时，供应商更乐意优先保障细密相助方的供货和代价稳固，同时平台可以对鄙俚的订单快速归集。
多多帝国，简直挣钱多多。
2015年，多多平台的营收只有7500万元，只用了4年，这个数字翻了93倍，到达惊人的70.6亿元。
此中最挣钱的涂多多，年营收是百亿级别，卫多多、玻多多则是十几亿二十几亿的量级，剩下的三个多多更年轻，还没成天气，但同比增速都倘佯在500%-900%左右。
六个多多拉马车，以2021年预计营收371亿元、净利5.7亿元盘算，已往5年，国联的营收和净利分别增长182倍、46倍。
黄页发迹，电商期间收割
工业品电商看上去很美，但为何能留下的玩家并不多？
一位业内人士感叹，“做工业品的人瞧不起电商，电贩子看不起工业品，能做工业品电商的人，凤毛麟角。”
这个局面要从客户需求上分析。和C端斲丧者差别，B端客户买东西图的是个“稳”字，究竟采购与企业运营直接挂钩，更夸大供货和质量的可连续性。
这个特性直接导向的是规模壁垒。谁有先发上风，谁能先积聚足量数据把握用户需求，自动权就在谁手里。
国联在黄页期间就积聚起财产资源，国联资源网进一步发扬光大，这一根本业务负担了多多平台孵化池以及流量入口的脚色。官网表现，国联资源网现在覆盖100多个子行业，拥有5000万招投标信息资源，以及267万注册会员企业。
2018年，来自干系行业分网会员的自营电商客户，贡献了九成的自营营收。
团体来看，从国联资源网挖资源，横向复制拓展更多新赛道，扩大电商的生意业务规模，是国联现下以及未来的重点。不可克制的是，用低价和拼购扩大客户规模，带来较低的毛利率程度。
2020年，公司主业务务的毛利率仅为1%-4%，粮油行业乃至仅有1.17%。
公司的综合毛利率，从2016年的13.3%，逐年降落至2020年的3.3%，同期，净利率也呈渐渐降落趋势，2016年为2.66%，2020年为2.09%。
别的，国联还面对预付账款较高的风险。
2021年上半年，公司预付账款占活动资产的比例到达19.65%，往年这一数字一度高达50%。一旦大情况发生变革或行业景心胸降落，出现供应商违约的情况，大概会波及公司的策划状态。
从1998年开始算，刘泉与钱晓钧联手创业已进入第24个年初，二人因到场校园“竞聘总司理”大赛相识，曾一同婉拒开价500万的收购要约。现在作为公司实际控制人，分别继承董事长和总司理，持股比例仅相差0.18%，在创业圈相称难过。
时间给予了他们丰厚回报。据《2022年胡润环球富豪榜》，刘泉与钱晓钧为新上榜企业家，排名3207，个人财产均为63亿元。
（题图泉源：国联官方公众号）
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发表于 2023-2-27 20:32:31
