TA的每日心情 | 无聊
2019-11-23 04:32 |
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信任许多人第一次听到李佳琦的名字，是陪同着连续串的惊人数字：
5分钟之内卖光了15000支口红；与马云PK直播带货，以1000:10的碾压式比分完胜；3分钟卖出5000单资生堂红腰子，仅这一个单品的贩卖额就凌驾600万；92年出生的他，全网粉丝超5000万，年收入千万……
惊叹之余，接下来的思索是：他是怎样做到的？是天赋异禀，还是内有玄机？李佳琦的乐成可否复制？如果一个贩卖在直播上带货，该做哪些？
着实李佳琦的乐成，源自他本人和团队，在贩卖流程、贩卖本事、客户心态、促单本事上，简直有过人之处，但并非无法明白，不可学习。
复制李佳琦，大概很难；但是学习李佳琦，让其他带货主播变得更良好，完全可行。
本文将从四个部分，13个要点入手，将李佳琦及其团队的直播带货良好之处举行分析，分别是：
贩卖预备（3个点）
客户生理（4个点）
贩卖本事（4个点）
收单细节（2个点）
01贩卖预备
孙子兵法讲“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎。”
当贩卖真正面临客户的时间，在客户面前每分每秒每个体现，都会或多或少影响你这次成败。
带货直播同理。主播和团队的事前预备，同样影响了直播间带货的成交率。
1、贩卖辅助道具的预备
这里指的是除了商品本身，用于更好体现商品卖点的道具，在贩卖中也叫贩卖工具。好比：
当必要谈代价上风，展示打折力度大的时间，小助分析拿出盘算器；
当谈到产物是与某明星同款，小助分析拿出预备好的大幅照片；
当必要演示怎样下单购买时，小助理是会拿脱手机或pad，演示下单的步调和界面。
在一个贩卖过程中，着实许多因素是没法完全掌控。好比客户的感情，竞争对手体现……
但是，事前预备则可以让贩卖职员完全掌控，对贩卖乐成有正面推动的积极作用。
而且可以或许展示产物上风的贩卖工具，远比仅凭一张嘴说的天花乱坠，更能让客户敬佩。
2、保举重心：卖点的预备
任何产物都有许多卖点，但如果一个贩卖把产物的每个卖点都讲了，把在客户面前的时间均匀分配了，其效果每每会是这个产物会显得很平庸，反而没有了亮点。贩卖效果也每每不会太好。
李佳琦每款产物的保举的时间，每每都有他提炼出的一个、最多两个主推的亮点。
他会把有限的几分钟用在把这个亮点讲透，用多种格式的体现方法来佐证他的观点，感动观看直播的用户。
李佳琦会用什么方法佐证呢？
他会本身亲身试用；他会展示产物的因素，解说专业的名词；他会解说扮装中的题目、本事、小知识；他会讲故事，大概是自己或四周人的履历，也大概是商品的配景故事；他会让团队的小助理、其他同事共同扮装或做试验；他会用一些意见意义的试验，展示商品的核心卖点；
另有许多……
总之，李佳琦在发力点上，会会合到商品的一个卖点上；但是在用力情势上，会力图多样，淘汰观众的重复观感。
均匀一个晚上要保举二十款以上的商品，每款商品只用5-10分钟时长，要在力度上款款售罄，还要在情势上淘汰重复感，让直播变得风趣，悦目。
3、亢奋的主播状态预备
看李佳琦的直播，你会发现他时候处于一种亢奋的状态。
理性上，李佳琦没须要用那么大的音量来讲保举词，究竟带着领夹麦。
但实际中，当每次看到他那么充满豪情地认真保举，总会更乐意多停顿几分钟，偶尔着实并不是受到当前所售产物的吸引，仅仅是被他的豪情所感染。
尤其是，当主播有了钱，有了名之后，还能以很高的频次，热情的状态对待每一场直播，着实是更难的事变。
反观，我们看许多岑寂的直播间，纵然偶尔进入，发现主播垂头丧气大概没有互动，自然是留不住人。
02客户生理
生理学高手不愿定能做好贩卖，但贩卖高手肯定是把握客户生理的高手。
以下四种生理，在李佳琦的直播本事中也经常看到。
1、从众心态
人，是一种社会动物，是很必要安全感。从众，就是跟各人在一起，跟各人选的一样，这会极大地满意人的生理必要。
许多商家卖产物上，利用这同心专生理，屡试不爽。在李佳琦的直播间，你会经常听到诸如以下的说词：
这款产物，在之前我们直播间已经卖过了10万套了……这个产物在开卖之前，已经有10万人加购（提前添加购物车）了……这个产物之前已经卖过了10万套，零差评……这款产物，是X国药妆销量排名第一的……
除了用贩卖保举词引发从众生理，李佳琦还会用抽奖的方式黏住观众，营造直播间火爆氛围，创造更容易引发从众效应的氛围。
李佳琦直播间常见的抽奖方式有两种：付出宝口令红包和直播间批评区截图。
但是，除了直播开播时间会固定抽奖之外，中央抽奖的几个时间段却不固定。
开始时用抽奖来吸引第一波老观众，定时来到直播间，营造一个一开播就很火的氛围；中央时间不固定，防止羊毛党定时来撸羊毛。想中奖，那就安心跟着看直播吧。
看着看着，说不定一没忍住，就买了……（偷笑）
2、塑造专家形象（意见首脑KOL）
许多人在下紧张决定的时间，都乐意参考专家的意见。
以是让用户信任你的专业程度，更容易卖出更多的产物。李佳琦经心打造的人设方向，就是一个美妆范畴的专家。
在李佳琦的直播间，你经常会听到扮装、护肤方面专业知识的解说：遮瑕有两种，一种叫点状遮瑕，一种叫片状遮瑕。点状遮瑕，是你的脸上是怎样怎样（此处省略具体形貌）的情况，这时间你应该怎样怎样（此处省略具体形貌）的办理；片状遮瑕，是你的脸上是……，这时间你应该……
粉饼和散粉的区别：散粉是让你在什么什么的情况（此处省略具体形貌）下，用来办理题目标；粉饼是……，这时间你应该……诸云云类的知识性内容，恰恰是观众必要，会乐意给予更多耐烦凝听的。
而主播在解说此类内容的过程，就是创建在观众心智中专家形象的过程。
别的在解说时，既要有专业名词术语，如许显得专业程度高，够专业；又要可以或许普通易懂，用明白话让观众听明确，题目是什么样的，应该怎么做来办理。
3、明星效应
明星效应，核心卖的是一种自我实现。
“我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名气……但至少我可以凭我本身的积极，拥有一支同款的口红、帽子、面霜……”
“大概用了明星同款，我也能更美丽一些……那样也更容易乐成，赚更多的钱……”
在客户如许的心态下，明星同款的话术，可以说是屡试不爽。但题目是太多人在利用“这是与某明星同款”的话术，以是客户生理已经有了肯定免疫力。
李佳琦讲到的明星同款，每每会出示证据，来佐证本身所言非虚。
4、李佳琦自用款：敢于压上本身名誉的包管
在李佳琦直播间，“李佳琦自用款”，就成了这个直播间最强的保举词。
“自用”的背后，是敢于压上本身的名誉给产物包管，敢于拿出本身的皮肤康健给产物包管。
更紧张的是在表明“你也是这个产物的利用者”的身份之后，接下来的形貌，观众更容易把主播看做同一态度，同为斲丧者，更容易信任主播的形貌。
固然，“自用款”这个话术也不是任意能用的。这相当于压上了李佳琦自身的名誉。随着李佳琦着名度越来越大，粉丝越来越多，“自用款”的代价也会越来越大。
除了“自用款”的说法，在李佳琦直播间，每晚都会看到李佳琦在本身脸上试用产物。
在团队同事脸上试用产物；以致李佳琦的妹妹、妈妈也会偶尔成为试用模特，核心都是在转达李佳琦他们对于所售产物的信心。而这种信心，会变更观众的信托，终极转化为销量。
03贩卖本事
除了上述，李佳琦在贩卖本事上，也有诸多可鉴戒学习的地方。以下罗列几条：
1、多种意见意义实验演示
增强观众对产物的信心，除了真人演示之外，李佳琦直播间另有多种意见意义实验，来展示和产物核心卖点干系的特性。
诸如下图：
用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬币，泡泡不塌，用来分析泡泡的致密精致；
在粉饼上滴一滴水，水珠不会渗入粉饼；以致粉饼下水不会散掉；用以分析粉饼隔水性能好（不容易被汗水冲掉）；
粘勾吊哑铃+一桶纯净水（这个就不消表明确吧，想表达什么很清楚吧）
意见意义实验，除了直观地体现产物核心卖点之外，另有就是本身的意见意义性会让直播间变得生动，直播变得悦目，风趣，粘住用户。
用户停顿的时间越长，越有大概产生斲丧。
2、善表达：讲故事，做类比，讲场景
会讲故事，做类比，讲场景，可以让你的说词更加有穿透力。大家都爱听故事。
贩卖讲故事，客户感受不会以为像直接倾销，更容易担当。
但贩卖的故事讲得好欠好，客户愿不乐意听，很紧张，但更紧张的是要和推进贩卖有关，要和你正在保举的产物的核心卖点有关。
好比：李佳琦讲本身这次拿到了一个史无前例的低价，他会讲：
我拿到这个代价之后，X产物总部（在国外）的大老板知道之后，亲身打电话给中国的总裁说，不可，你不能卖这个代价，你卖了这个代价之后，我们以后怎么办？
但是中国的老板说：那没办法，我已经答应了李佳琦，只能是这次卖完这个代价，以后再也不卖这个代价了……
讲如许一个小故事，比起直接说：“”我们拿到了汗青最低价“，是不是更有感染力？
又好比，李佳琦想说一款护肤水对皮肤修复本事强，他讲了如许一个故事：
谁人国家古代皇室出外打仗负了伤，就会返来泡在这个水里头去养伤……用神奇的皇室疗伤用水做出来的护肤水，是不是很风趣？
而做类比，同样可以简单快速有用地让客户知道你产物特色。
李佳琦会说：这就是扮装棉中的爱马仕……
是不是立即就让观众get到了这款扮装棉的特点——同类商品中处于高端位置。随后可以再先容这款扮装品品格高端的地方。
什么叫讲场景？就是形貌一个商品利用的场景，把客户的头脑带入到这个场景中，让客户以为在那种情况下，有这个商品就会很方便。
好比下面两个例子：
李佳琦卖驱蚊贴，他会说：小朋侪晚上出去玩，把这个贴在袜子上，可以制止蚊子去咬小腿……
李佳琦卖帽子，他会说：如果你下楼买菜的时间懒得扮装，戴上这个帽子就好了……
通过陈诉的场景，变更了客户的想象力，促成末了的转化下单。
3、放大代价/代价上风
贩卖都喜欢卖代价有上风的产物。为什么？好卖啊！但并不是全部人都清楚的知道，代价的“低”，是“比”出来的。善于给你的产物选一个参照物，可以放大你的代价上风。
李佳琦是怎么做的呢？
好比卖咖啡，他会对比7-11便利店的代价；卖大牌扮装品，他会对比线下专柜的代价……这些参照物，都是同款商品在实际中代价比力贵的地方。
用这些代价尴尬刁难比，可以或许更显着地展示李佳琦直播间的代价上风！固然，老传统，李佳琦经常会有图有原形。
对于有些产物，并不是直接给出减钱的扣头，是接纳赠品的方式给予的优惠的。
李佳琦会把全部赠品按克重，折算成线下实体店零售价，举行盘算。让斲丧者以为，不是给了你几个小包装赠品，而是变现得到了史无前例的鼎力大肆度扣头。
除了上述放大代价上风的本事，李佳琦还常用一种放大产物代价的本事，让人以为面前一亮。
好比李佳琦在卖一款代价有点小贵的高级扮装棉，他会说：你们在用一些大牌扮装品的时间，肯定要用这个扮装棉……
把当前贩卖的有点小贵的扮装棉，和大牌扮装品链接起来，让美眉们以为：
这种扮装棉固然小贵，但是搭配大牌扮装品可以起到更省，大概效果更好的效果。那相当于节省了大牌扮装品的浪费，反而是省了钱。
4、善用销控，把握节奏
销控，是人为控制贩卖的节奏，营造火爆贩卖的局面。在李佳琦直播间的商品，是渐渐上架的。
好比A商品备货大概有1万套，但是第一次上架1000套，秒光了再上几千套，再秒光，再上……
如许的长处，明白有两条：
第一个，是人为营造了上架一款，短时间秒光的火爆氛围。
试想如果上架了1万套，1分钟内卖掉1000套，相当于只卖掉10%；而如果先行只上架1000套，则变成了上架1分钟全秒光。从感觉上，是不是后者火爆了许多？
而这种火爆的氛围，是可以动员许多观望心态的观众，下刻意下单的。
第二个长处，变更了用户“抢”的心态。
“抢购”、“稀缺”、“逾期不候”、“数量有限”，这些都是在唤醒人大脑中关于安全的本能。
“怕失去”、“怕错过”的优先级，远远高于“这个东西到底对我有多大用”、“这个东西到底划算不划算”这类的理性思索。以是，饥饿营销屡试不爽，就是源于这个缘故原由。
04收单细节
1、取消下单顾虑
贩卖最惆怅时候，恐怕就是收单的时候。
办理买单顾虑，有个常见好用的方法，就是在斲丧者出现夷由的时间，贩卖可以洞悉斲丧者的疑问，主动讲出斲丧者的顾虑题目，给一个让斲丧者放心的解答。
在李佳琦的直播间，你经常会听到：
孕妈妈也可以放心利用……小朋侪也可以放心利用……
这些话的紧张作用，并非是把买单用户锁定到孕妇、小朋侪身上；而是借用对于安全有特殊严酷需求的孕妇、小朋侪群体也可利用，来分析正在售卖的产物——安全可靠无刺激，来推动更多平常斲丧者，放下对安全性刺激性的顾虑，立即下单。
在取消买单顾虑上，李佳琦另有一个做法，就是会劝新粉丝、不确定本身是否实用的粉丝，审慎下单，第一次少买一点。
这从“道”的角度上来讲：贩卖也好，商业也好，老客户满意才华做的长期。
老客户满意，会给你带来复购，会给你先容他四周的人成为你的客户，长处多多。以是，爱惜商誉，利人利己。
从“术”的角度上来讲，直播间面临的是几十万上百万人，对于客户的朴拙，反而才是可以或许让客户安心下单的最佳战略。
2、关注下单流程
在李佳琦直播间，每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地解说下单流程：
先领40元优惠券，然后下单的时间数量填2，填2就是10件，10件得手价88元……
而这时小助分析用手机或pad展示：在那里领优惠券，下单的界面是怎样的……
不厌其烦地解说演示，作用有两个：一是引导下单举措，二是清除下单过程中客户不认识操纵的隐患。
引导下单举措，是当客户对产物没有太大抗拒是时间，有履历的贩卖会适时地做一个动作，起到“推一把”的作用，促使客户完成末了购买的一步。
在直播间，李佳琦下单流程的陈诉，也起到了这个作用。
信任许多美眉这时间都是在李佳琦充满磁性的声音中，点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……
清除下单操纵中的停滞，是站在客户的角度，防止某些客户不认识网购操纵。
劈面临上百万人，一晚上大概上千万以致数千万的贩卖额的时间，哪怕只有1%的人不认识操纵而下单失败，带来的丧失都是数十万。
对于一个做贩卖、做商业的人来说，用户在买单上的题目，永世都是你的题目，而不是他的题目。由于用户无法买单带来丧失的，最大的输家永世是你。
05末告终论
贩卖本身的逻辑没有变，客户本身的需求没有变，只是客户选购商品的途径变了，贩卖保举产物的战场变了。
带货主播，在我看来，是贩卖原理内核稳定下的新玩法。这种新玩法，对于良好贩卖，良好带货主播，是极大的赋能。
新模式赋能：
从前一个TopSales，精力和时间是有限的，所提升的产能也有限。而本日，直播模式可以将TopSales的本事几百倍、几千倍、以致万倍的放大。
整个团队赋能：
如今整个团队几十人以致上百人，可以从数据分析至粉丝运营，成体系成链条的为一个带货主播服务，帮忙他放大他在贩卖上的本事。
供应链赋能：
对于良好的带货主播，可以依靠本身强大的带货本事，来反向要求上游厂家给予更好的扣头、专属的报酬，再通过这种独家的代价上风来吸引更多粉丝，获取更大销量、粉丝人数、行业职位。形成一个“供应链上风-贩卖业绩上风”正向循环。
李佳琦的本事，绝不但仅是本文所讲的这些；而着实带货主播的本事，也是各有特色所长，远没有告竣同一的套路。这着实分析行业还处于高速发展的前期。未来肯定会有更多有特色，有本事的主播出现。
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发表于 2023-3-25 20:32:58
