直播带货？一群大忽悠包装的光鲜数据，背后隐蔽着猫腻

运营笑笑

直播带货只是外貌光鲜的包装，斲丧者通常寻求的照旧：低廉的代价，不错的质量，优质的服务。

近来直播带货都被神化了，各界媒体吹风点火，放肆宣扬直播风口：快做猪吧，赶上风口飞起来。
假设你是从事电商行业的，不开个直播间，找个网红，简直就像能亏10个亿一样。
但也有许多直播翻车履历。朋侪是个自主创业的微商，贴国外牌搞了一批扮装品，找国内工厂代加工。
前期预备的挺多变乱，以为万事俱备，也找了个有几十万粉丝的网红举行直播，工厂允许可以做到3天内发货，可供给10000库存。直播后，贩卖业绩不错，但是，工厂却只能发货1000，超出部门无法完成。末了导致用户大量退单，店肆直接毁了，简直是大型车祸现场。
着实，直播带的不是货，而是货背后的整套服务！
这些大主播都是很有头脑的，他们基于自己的名气，可以选择提供优质服务的品牌相助，主动权全部在本技艺里。
小主播就没有那么轻易了，为了生存，许多主播无法谈下代价，无法提供服务，只能顺从品牌商，连直播话术都被安排的显着确白，话里藏着真真假假难以分辨。
以是，你看，直播带货只是外貌光鲜的包装，斲丧者通常寻求的照旧：低廉的代价，不错的质量，优质的服务。
如果把交易业务当作百米跑，就是所谓的百米跑交易业务模子。

• 前10米办理信托标题。
  
• 前50米办理代价标题。
  
• 第90米办理服务标题。
  
• 100米前办理全部服务标题。
  

01

假设你想买双Nike鞋，你会去官方旗舰店买，照旧xx运动店购买？大概，绝大部门会去前者购买吧，为啥？
信托！产生交易业务的条件是双方信托底子！
虎扑社区球鞋板块，除了交换心得外，还会有交易业务的需求。但是论坛里鱼龙稠浊，谁也不敢先寄送球鞋，怕被黑装备，大概担心收到假鞋。比力多的人收到了二手穿过的假鞋，但是骗子拍拍屁股就走了，换个id又重新开始，还会有人继续交智商税。
各人就琢磨想个招：要不我们就找最公平的人资助判定吧，判定后给他佣金。后续这个交易业务模式渐渐run起来，在社区内搭建起了交易业务的圈子，再渐渐演化成现在的毒APP。
生疏的交易业务双方是没有信托底子的，无信托的交易业务会让人产生恐惊感，中心人却办理了信托危急。
近来毒哥入手了AirPods pro，是筹划送给毒嫂的圣诞礼品，在许多渠道参考了代价，终极去天猫官方旗舰店下了单，但是下单后必要31天到货。在焦虑的期待10天后，仍然无法发货，面对客服呆板式应付复兴，毒哥着实失去了耐烦，就去看了拼多多的百亿补贴。圣诞礼品成了双旦礼品，如果继续等，大概就成了春节礼品了！

拼多多补贴后的代价是1919元，比官网还要自制，市面上除官方渠道都是加价300售卖，补贴了将近380元。但仍然不敢入手，万一是高价的赝品呢，也有高出5000块钱的赝品LV呢！
拼多多也知道信托危急的标题，以是他用4件事让我消除了顾虑。

• 小编保举，商品上打上官方的标，有官方背书，纵然售假也能找官方撕逼。
  
• 百亿补贴，应该不至于官方傻到给赝品补贴吧。
  
• 正品险，有保险公司再次背书，我渴望是赝品，emmm，还能赚一笔。
  
• 正品发票，赝品没办法开正品发票。
  

每个动作都特别打人，回到毒哥上面的百米跑交易业务模子中。

• 
  
  
  
  • 10米信托，done
    
  
  

• 50米代价，真香
  
• 90米服务，正品发票，退换货免运费
  

此时不买，更待何时！

02

回到直播标题上，作为淘宝的长时间划水员，毒哥只看及时保举，却不看直播，是由于不信托，这种狐疑，来自于当年电视直播的八星八箭的太过宣传。
用户购买主播的商品，着实是有条件的，这个条件也是信托。粉丝以为：这么大的主播保举的商品，不能有假吧！oh my god，居然还这么自制，买它买它买它！

主播也知道用户的生理，李x其对选品非常严酷，没见过他挑选小品牌，固然，低让利的商品也不会进直播间。
他会站在用户角度说：我李x其，必须拿出质量最好，代价最低的产物给粉丝。
如果天下允许撒谎话，大概会被翻译成如许：我李x其，只有拿出低价的商品才气割韭菜！
说白了，就是割了双方的韭菜。要求品牌必须投入大量的补贴让利是第一步割韭品牌韭菜，在直播间举行一场精彩绝伦的口喷，这是第二步割粉丝的韭菜。韭菜不知道自己是韭菜，照旧乐此不疲的fellow。
末了拿到数据后，主播只会宣传xx分钟卖出20w件小棕瓶，宣扬的是自己的战绩，用户感受到的是主播的牛比，和品牌方没有毛线关系。而且，这种环境会愈演愈烈，全部人都在陪主播跑，成了嫁衣。
不外，说着实的，他确实很专业，自己切身实验产物，挑选产物，这种主播都是金疙瘩，该爱惜爱惜。但却无法代替直播行业，无法用他的光鲜数据代表整个直播业。
但内疚的是，直播间所谓的粉丝到底是什么物种？毒哥身边，周边，扩散的人群也没有李x其的粉丝，这是个很值得探究的标题。
直播偶然间也会比力尴尬，会出现一种左手倒右手的环境，许多时间，用户原来就有购买需求的，在搜刮即可办理，但是偏偏来到了直播间举行了购买。假设没有直播，他也会购买的。
需求从左手，换到了右手，现实交易业务额没有变革！
这届粉丝太难哄了！

03

在电商平台内有两类用户，一类是带着明确目标用户。他们直接使用搜刮查找想要的商品。一样寻常男生是这种范例，在购买之前就已经有盼望的商品了，只必要货比三家即可，从搜刮到下单的决定路径短，转化高效。
另一类是在进入电商网站后，不知道自己买什么的用户。他们会有“逛”的生理，必要平台从海量的商品中推送相干的商品，“投喂”这些用户。
第一类用户一样寻常是不会去看直播的，直播的啰嗦过程反而对这类用户造成磷坪担，他们无法通过直播判定商品的具体细节环境，一样寻常是通过图文的方式来相识，比如先容，问答或评价等。
第二类用户紧张通过商品保举，文章保举，欣赏视频或观看直播，通过内容碰到符合的商品，而这此中，直播的服从相对最高。
总体来说，3维的购物场景要比2维场景更轻易让人产生购买欲望。
线上的购买体验不停在模拟线下，但却难以逾越线下。线下是超5维空间的购买体验，而线上现在刚刚打仗到了4维边沿。

• 1维体验：以图文为主的导购产物，如商品的图文详情，达人发布的帖子文章，已购用户提交的评价等。
  
• 2维体验：以视频为主的导购产物，如商品主视频，达人的商品先容视频，品牌宣导视频等。
  
• 3维体验：以直播为主的导购产物，网红直播就属于这个范畴，紧张表现在及时和笔墨互动上，人与货之间存在关联的互动。
  
• 4维体验：以物联网方式与货品举行交互的产物方式，如试衣镜，在线试妆等。
  
• 5维体验：模拟真实购物体验，真实互动，味觉，感官，触觉，试衣等，现在还没有这类产物。
  

4维和5维购物体验还必要肯定时间才气发展成熟，现在应用最广的仍然是图文，效果最好的是直播，直播间的及时互动更轻易让人产物购买的欲望，感受到商品不是冷冰冰的，主播为商品的售卖注入了灵魂。
比如在直播间喊一声：谁tm买小米啊！

04

不要被网红直播带偏，看懂直播的本质，着实，都在包装。

• 主播不带货，背后的服务才带货，包罗代价，质量和后续售后等。用户买主播的商品，是由于你在划一质量的底子上，又自制了许多。如果其他划一主播卖同款低价商品，用户就不会有忠诚度了。
  
• 用户着实只是为信托买单。大主播要想恒久在圈内生存，就必须提供高质量的商品作为自己的背书，一旦出现质量标题，主播就会凉凉。没有哪个大主播敢拿自己的前程做赌注，信托必要恒久维护。
  
• 3维场景要比2维场景更轻易让人购买欲望。全部的线上购物环境都在模拟线下购物场景，但却没有任何产物逾越线下的体验。但并不是说线下购买最优，两者团结大概是未来的一个方向。
  

#专栏作家#

十月菌，微信号：ww4124241，公众号：产物毒头脑，新书《电商产物司理：基于人、货、场、内容的产物筹划攻略》已上架。
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题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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