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所有电商人关心的问题只有一个：如何把自己的产品卖出来？他们知道要推广，他们知道要营销，但很多人把营销简单的理解成广告，认为只要投放广告，按照别的公司的方式方法来运营就是营销。这是不科学的，或者说是愚蠢的。因为营销的本质其实是人性策略的集合。
拉塞尔·布伦森在《如何打造电商爆品》中提到线上营销的4个本质。
1. 谁是你的客户？
2. 你可以在哪里找到他们？
3. 你用什么方式吸引他们？
4. 你希望给他们带来什么？
这就是我们常见的3W1H的思考模式。以这样的思考模式为基础，再加上作者提出的两大利器：价值阶梯和销售漏斗。这样才能够花更少的钱，获取几乎无限的新客户，收获更多的利润，打造全网爆款产品。
一、3W1H的思考模式
任何产品销售，都有它自己的受众群，也就是产品定位。比如全网销量第一的“三只松鼠”，用户定位就是80.90后的年轻人，有一定的消费能力，常常混迹于互联网，对各类新媒体感兴趣。所以三只松鼠抓住这些人的特点，利用微信、微博、视频等互联网渠道展开营销。这就解决了是谁，在哪里可以找到他们的问题。
而80.90后这一批年轻人，喜欢新鲜、刺激、有趣、好玩的事物，所以他们设计出了三只松鼠的形象，用活波可爱的形象、生动个性化的语言来吸引受众，为受众提供全方位个性化的服务，从而给用户带来心理上愉悦，用心陪伴的感觉。
三只松鼠能够这么畅销，其实是抓住了营销的本质，洞察消费者心理，一步步实现销量的暴涨，除此之外，他们也搭建了相应的价格阶梯。
二、价值阶梯
价值阶梯是拉塞尔·布伦森在《如何打造电商爆品》书中提出的最基本的模型，是在构建任何销售漏斗之前，必须要搭建的。
我们先来看看什么是价值阶梯？
从图中我们看到众轴代表价值，横轴代表价格，中间是一个一个阶梯，每个阶梯所实现的价值和价格成正比，而最顶端就是你想带给客户最有价值的部分，也是价格最昂贵的。
价值阶梯是构建销售漏斗的关键，如果一家公司只有单一的一个产品或是服务，那么价值阶梯就无法运转。
比如“逻辑思维”，罗胖每天早上语音60秒，纯干货，你会不会关注？在把你吸引来之后，在他的语音中加入诱饵，这本书是我看过最受益匪浅的一本，里面讲了很多关于思考方式的运营，能够打开你的视野，你买不买？买完之后，把今年学到的知识、认识不同人的启发，做成一个跨年演讲，你来不来？
人不可能一口气吃成大胖子，但是如果你一点一点的喂，还愁长不胖，养不彪，胃口不够大吗？
三、销售漏斗
价值阶梯是将帮助思考该增添什么产品与服务，而销售漏斗则是为了完成以下两件事：
一是在每位客户可以承受的范围内，针对其独特的服务等级，为其提供价值。
二是识别那些买得起我们最高等级产品与服务的客户，并从中赢利。
在漏斗的上方，是一片云，它代表着所有的潜在客户。漏斗的顶部是诱饵，该诱饵也是价值阶梯的第一个台阶，吸引潜在客户进入漏斗变成主要客户。
由此可见，销售漏斗的主要功能是引导潜在客户进入销售漏中的前端、中端和后端的产品和服务，尽可能将他们转换为回头客。
销售漏斗就是一个线上流程，可以引领客户一步步在价值阶梯中不断升级。就好比我们每个人都会收到各式各样的广告推销信息，有些信息我们会一扫而过，而有些我们则会点击，从而进入商家的销售漏斗。唯一不同的就是每个人所走的深度不同，而商家的目的就是挖掘出哪些能给他带来丰厚利润的客户，为其提供价值。
为更好的打造销售漏斗，作者在《如何打造电商爆品》将复杂的销售漏斗的方法和技巧比作积木，分拆成23块，深度分析各块积木的使用和组装技巧，并提供了13条漏斗组装秘诀和7套现成的组装模板，甚至详细列出了在不同阶段所使用的销售台词，有针对性的解决寻找目标客户、打造价值阶梯，从根本上解决流量低、转化率低、销量低的“三低”问题。
在移动互联网时代，爆品代表着专注某一类用户，代表着以用户思维为导向的设计、研发、生产与销售，代表着真的找到了用户的痛点，代表着一款产品可以干到几个亿甚至几十亿。在《如何打造电商爆品》中，作者通过大量实践案例，系统地向读者介绍打造爆品的方法和技巧，帮助传统企业转型、小微创业者理顺属于自己的电商爆品路径。
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发表于 2019-11-10 19:22:44
