先“立人设”后“卖货”！看新人主播怎样做到单场贩卖额破百万？

云轩宝贝

人们常把公众人物对外的面具化体现称为人设，而主播的人设是主商业属性驱动的，由于他们人设的要义在于要资助他们卖出货。因而在直播带货中，主播也很喜欢立得当自己的人设。

直播带货的战火伸张的愈演愈烈，早已不再只是平台间的博弈，从品牌主机厂到地方经销商；从明星高管到州里领导，乃至草根素人，都投身到了这场战役之中。
但是，眼见流量殆尽，连妖怪李佳琦都开始被讨论“今是昨非”，到底怎样才华吸引用户并转化为粉丝？还让他们心甘甘心的在你这里下单呢？
在研究过抖音直播间内近1000位带货主播后发现，直播带货的各个环节均有考究，从主播人设、前期选品、带货节奏、到商业推流、口碑运营、售后跟进，必须精耕细作，缺一不可。
本日，我们就先从主播人设入手，看在抖音热门带货直播里，都有哪些范例的主播人设。
在讨论人设分类前，我们先要明白人设到底是什么？
人设一词最早为二次元动漫术语，全称为人物设定，紧张指为登场脚色筹划人物造型、性格亮点、天下观等特点的工作。之后人们常把公众人物对外的面具化体现称为人设，紧张是通过塑造积极向上的正面形象，以吸引更多观众喜欢。
而在直播带货中，人设的打造紧张是资助主播输出代价观，用清楚的人设告诉用户【为什么要看我的直播？】【为什么要在我的直播间里购物？】。
带货主播与明星人设的差别在于：主播人设是主商业属性驱动的，由于他们人设的要义在于要资助他们卖出货。也正因此，像明星广泛惯用的如正能量、耿直、禁欲等泛娱乐属性的人设只能作为辅助，并不能作为一个卖货主播人设的全部。
在大众的意识里，大概只有快手的主播更善于做人设，但我们在盘货抖音TOP主播时，却寂静发现：抖音的很多主播也开始能人设塑造了，范例的人设有：励志人设、低价人设、专业人设。
下面我们就一起看看这些人设的树立重点及代表主播吧！

有人设代表主播

励志人设——代价观吸引

范例主播：张越、贵州『費爺』
励志人设是最容易与用户创建深层感情认同的一类人设。
这类人设的重点就在于“社会气”，即对兄弟有情有义；对家人（即粉丝）一片赤诚；对弱势群体充满爱心；对邪恶权势重拳出击。他们通过短视频演绎或直播间谈天，向粉丝先容个人发展履历，输出他的代价观，并得到认同。
在这类人设打造中，他们大多出身草根，原生家庭困苦，端赖自己一手一脚打天下，得到如今的结果后也不忘本，仍然实事求是。这种感情链接吸引着有过雷同发展履历的用户，他们怀揣着或恻隐、或敬佩、或倾慕的感情，在这个各人庭中一起报团取温暖。主播密切的称谓粉丝为“家人”，更是加深了这层感情链接。
这种链接一旦形结果很难被冲破，粉丝粘性极强且会形成惯性跟风下单，转化率很高。
如@贵州『費爺』，在她发布的650+支短视频内容中，大多是对她生存的记载，有一呼百诺的总裁式出街；有为贫困老乡送温暖的公益之举；也有与儿子玩耍的亲情一样寻常。这650+支视频为她搭建起了一个虽为长相不出众的只身母亲，但却靠奋发图强，终极站上人生顶峰的女能人形象。
从她的粉丝画像也可以看出，她80.3%的粉丝为女性粉丝，且26-39岁的中青年占比最大，她这种励志母亲人设带来的都是极其精准的、有购买力的女性用户。

@贵州『費爺』粉丝画像
这里，我们给个总结：励志人设，即用已往的故事+如今的生存，打造能引发用户共鸣的感情共同体。做这种人设的主播务必有过真实的履历，否则一击即溃。

专业人设——得益/利吸引

范例主播：老爸评测、种草丛
专业人设一样寻常分为两大类：

• 一类是专家型人设，多为有专业机构或身份背书，如近期鼓起的各大医院医生开设抖音账号，并会不定期做柯┒脆直播，部门医生有直播变现活动；
  
• 尚有一类是达大家设，这类主播并非专业职员，只是对某一垂类特别有研究，举行了很多实验并累积了大量履历，故此特别有公信力。
  

专家人设的门槛较高，须要机构或职称认证，并有专业技能加持，以是很难批量复刻。但他们能在短时间内创建用户信任，更易促成转化。这里要提示各人，切忌以次充好，实事求是最紧张，假如随意用矫饰身份诱骗用户，很容易被光速打脸，反而得不偿失。
@老爸评测，作为抖音专家人设的代名词，他的直播也是技能感十足，每周一个主题，在直播中公布测评结果，有专家现身讲授、也有技能人士切身树模，非常具备权势巨子感。
老爸每次直播都会在直播前通过短视频预热，向用户公布此次直播的测评主题，吸引感爱好的用户定时蹲守直播间收看，再在直播间中展示测评结果。直播竣事后，会再发布总结类视频，以便没来得及看直播的用户可以有重点的查察，完成一套主题闭环。

@老爸评测
再有就是达大家设，达大家设较专家人设而言，对专业背书的要求不高但须要前期运营创建人设的难度更大，须要更丰富的内容为人设打铺垫。
这类人设的要点在于要在一个垂类做精做深，切忌在多范畴跳转，多元实验每每并不能通吃，反而低落了权势巨子性。
抖音上做得好的达大家设如@种草丛，她就是居家小能手的人设，从家具收纳到锅碗瓢盆，生存中的每个细节，她都有妙招，能保举出很多你从未见过的新奇好物。看到她厨房收纳的井井有条，家里的各种细节透露着整洁、舒服，这种趋向性的观感对于居家女性来说，简直就是致命吸引。这种“向往生存”的展示，让产物种草的说服力也立刻提升了N个段位。

低价人设——性价比吸引

范例主播：扬叔来了、酒仙网拉飞哥（拉菲哥）
低价人设也分为两种：
一类是背靠货源地的，如生鲜水产、珠宝玉石，用原产地鲜货，无中心商等噱头，夸大自己产物的物美价廉。@扬叔来了、@只身爸爸家的海鲜、@炟岐水果商行等都是这范例主播。就在田间地头、船登岸边，共同老实老实的形象及表达，说服你下单的本领MAX。
@扬叔来了作为传统原产地海鲜种草类账号的升级版，内容不再是土气的海鲜吃播，而是转型为“小剧情”内容，每条视频篇幅不长，但紧跟平台热门，共同反转剧情，90日内视频点赞中位数67.9万，粉丝粘性极高。剧情内容中海鲜产物也并没有欺压袒露，只是作为道具出现，但盆大的帝王蟹摆在那边不吸睛呢？淳厚的渔村场景共同高阶食材，将低价亲民的人设尽数显现。
据卡思数据追踪，@扬叔来了于19年8月入驻抖音，在不到一年时间里，劳绩粉丝1201.3万，直播带货最高单场贩卖额已突破百万，30日内累积贩卖额近400万。
低价人设的另一类则是背后有强盛供应链支持，可买通链路中的各个环节，能最大幅度让利消耗者的主播。
如酒仙网拉飞哥（拉菲哥），拥有10万平方米的仓储基地，储存超600万瓶酒；耿轩（春哥来了），在各大品牌总部直播带货，用全网最低价击穿市场需求。

@酒仙网拉飞哥（拉菲哥）&@耿轩（春哥来了）
固然，低价人设也陪同着很多争议，如卖陈年旧货、专业清库存、散装贴标等等，这种传承了牛肉哥“把代价打下来”的带货风格，是否能走得长远，仍需通过有力气的商品和口碑来坐实助力。

无人设直播

讲完了带货直播中的范例人设，我们还要讲两类无人设直播，更为得当品牌以及有粉丝基数的主播。

1. 店肆卖货型账号

这类账号没有显着的人设铺垫，由于他自己是靠货出圈，并不是靠主播个人风格引流。如，我们最常看到的：网红服装店。
以是这类直播的重点在于产物展示、高频直播、有求必应的直播互动、及事无巨细的售后服务。有些账号乃至会举行12小时的滚动直播。树立过于显着的人设反而容易由于主播的去留增长了运营的不稳固性。

2. 高粉丝量账号

如今，很多头部账号也开始了直播带货，500万+的粉丝体量，大量老实拥趸，让这类主播不须要树立过于商业化的人设属性，就能有大量天然流量涌入直播间。
但这里须要留意的一点是，这类账号直播间的体现要和短视频人设同步，比方有的账号在短视频内容中是个气吞山河的高冷总裁，直播间中却是语言磕巴，唯唯诺诺的小白形象。这种巨大反差会给粉丝极其割裂的印象，对账号人设带来极重打击。
无人设带货有着强粉丝体量、货品及直播频率的诉求，以是对初入直播带货的主播来说可实操性不强，发起在抖快如许的视频外交平台，照旧做有人设的直播带货。
别的要提示各人一点：肯定要器重短视频内容运营对人设打造的推动性创建，用短视频进一步加深用户对账号的认知。在抖音，短视频内容还黑白常值得深耕的。
作者：卡思数据，公众号（ID：caasdata6）
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题图来自Unsplash，基于CC0协议

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