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作者 | 张帆
编辑 | 杨佩汶
计划 | 晏谈梦洁
本地生存大概是本年最热门的赛道，平台、商家、博主都在疯狂涌入。
据抖音官方数据，克制本年 2 月，仅抖音平台上相助的线下门店就超 200 万家，餐饮直播间数量达 43 万个，到场团购带货的干系创作者达 1235 万，一年生产的探店视频高出 11 亿个。
风口之下，大量商家赚得盆满钵满：
有商家年入 50 亿元，还在 All in 短视频平台再薅一波流量羊毛；有品牌以可忽略不计的低本钱在抖音撬动 10 亿+ 流量曝光，一夜之间走红网络......
偶合的是，运营社发现，面对巨大的红利与猛烈的竞争，这些商家用了一个通用的打法——职人带货。他们靠低本钱以小博大，得到流量、转化双丰收。
什么是职人？职人玩法是什么？它为什么这么牛？商家该怎样操纵？
这篇文章，运营社就从上述几个方面聊聊职人带货的具体操纵方法。
01
职人带货是什么？
“听说你们美容师 10 个有 9 个都仳离了？”“不是美容行业仳离的人多，而是许多仳离的女性选择了我们这一行。”“岂非就没有工作和生存都幸福美满的？”“有啊，两人都干这一行的。家庭和工作看似鱼和熊掌不可兼得，实则是鸟的两只翅膀，缺一不可。”
这不是感情博主在讲心灵鸡汤，而是美业连锁品牌芳香世家官方账号里的一条热门短视频。
美容师与顾客聊着八卦，“戳心”的对话对女性群体极富吸引力，这条内容得到了 3.3 万的点赞。
像如许的内容，芳香世家正在抖音批量生产。据 @界面消息 消息，芳香世家在天下有约 1500 家门店，这些门店的店长或美容师正在兼职成为抖音达人。
她们有的化身知心姐姐，分享令人动容的心灵鸡汤；有的扮演福利保举官，向斲丧者分享门店的优惠福利；另有人把自己塑造为创业顾问，资助品牌做推广加盟......
芳香世家全渠道中心负责人冯玲玲曾向 @界面消息 先容：
品牌（芳香世家）因短视频运营而敏捷劳绩了大量关注。在其初始运营抖音的 45 天内，其 350 个矩阵账号产出 GMV 超 189.8 万元。现在职人内容已资助品牌实现 10 亿+次品牌曝光，近 800 家门店冲上都会榜单。
冯玲玲口中的职人内容就是上文提到的职人模式。
在传统语境里，职人是拥有精深武艺的手工艺者的统称，包罗美发师、美甲师、按摩师、健身锻练等具备专业技能的脚色。
而抖音的职人模式则是指商家可以将旗下的员工发展为具备短视频、直播带货本领的内容创作者，颠末抖音认证，使其成为商家自己的专属达人。该模式既能资助员工开通线上贩卖渠道，提升业绩，也可以为商家带来海量流量和营收。
（职人账号有门店专属认证）
值得留意的是，运营社发现，相较平凡账号，职人认证账号不光可以或许挂门店、接洽方式，带货内容还不会被体系判断为广告营销，克制了限流风险。
（职人认证后会与门店举行关联）
根据运营社的观察，现在以商家为主导的职人达人通常分为两类：
①技术人 IP 型职人
这类职人通常有肯定门槛，账号人设和内容颠末经心摆设和雕琢。博主也更具备个人影响力，能有用动员用户到店，更得当美发、美甲、健身类职人。
以斑斓美业旗下的职人博主 @福州面具男士雪莉 为例。
雪梨外型酷帅，主打“潇洒女发型师”人设。账号大部门内容与发型干系，要么是剃头的冷知识，要么是用短视频还原剃头的过程，夸大顾客剃头前后的对比。比如《狂飙》大火期间，雪梨就试着帮顾客还原剧中高启盛的同款发型，酷炫的转镜 + 认识的 BGM ，刹时就燃了起来。
靠别开生面的人设，雪梨在抖音吸粉 5.7 万。在该店团购批评区，不少粉丝都表现冲着雪梨专程去打卡。
②贩卖型职人
这类职人达人的人设和内容相对简朴，通过简朴的剧情引导后就直接带入产物或运动先容，他们的焦点是卖货。
像山东银座团体有 2 万名员工，从中作育了 2000 名职人，有 2/3 的职人有本领举行内容输出，已形成规模效应。此中差异职人分工相对明白，有人为酒水带货，有人告急卖服饰，另有职人告急先容阛阓的团体优惠运动。
银座团体旗下的职人达人 @陈丽丽
规模化是这类职人的焦点特色，假想 2000 位职人同时在山东发布一条促销短视频，得到的流量和品宣效应将极为惊人。
别的规模化之后，诞生中部或头部达人的概率也会激增，银座旗下就有不少带货本领突出的职人。在菏泽等门店，已有职人单条短视频播放量破百万，单人乐成带货 4 万 。 固然 GMV 不算高，但胜在低本钱，而且以量取胜。
02
职人模式为什么行得通？
具体而言，职人模式为什么走得通？
1）职人视角：能依附技术打造 IP，进步个人收入和影响力
客岁，一位重庆的剃头师 @山城小栗旬的剃头日记 在全网走红。抖音圈粉 532.7 万，B 站圈粉 367 万。
（山城小栗旬抖音首页有清楚的引流路径）
山城小栗旬就是职人 IP 的极致，他靠过硬的剃头技能和充满戏剧性的“换头术”在全网走红，内容根本围绕美发睁开。在走红之前，小栗旬是一名平凡剃头师，也是一位剃头店创业者。其时，他剃头一次最低 68 元。粉丝过百万后，他剃头的代价飙升至 388 元。
更告急的是，山城小栗旬的流量还带火了他的剃头店。他在重庆有 3 家门店，客单价约 180 元，仍然客人爆满。名气和流量带来的利益，显而易见。
山城小栗旬的乐成大概无法复制，但中腰部职人 IP 却有大概批量生产。
从平凡员工视角看，每个剃头师、美甲师、健身锻练都渴望成为下一个山城小栗旬。职人账号提供了一条门槛更低的捷径。
运营社以为，做职人账号，就是塑造个人 IP 的过程。职人博主本质上是通过内容把自己的技术、上风放大，吸引用户到店，提供指定服务。既能沉淀个人客户也能享受团购分成。上文提到的雪梨固然在粉丝体量上远远无法与山城小栗旬相比，但她显然已经高出绝大部门剃头师，拥有了稳固的客群和更高的溢价本领。
2）商家视角：职人 IP 相称于门店的流量入口
对商家而言，职人 IP 更故意义，鼓励员工开通线上账号，相称于为门店设置低本钱的流量入口。差异人设的职职员工也可以让粉丝从多方面感知品牌形象，让品牌变得立体、有亲和力。
运营社在抖音上观察到一家名为斑斓美业的商家，他们在福州拥有 11 家线下门店。与其他团购商家内卷代价差异，斑斓美业完端赖职人内容取胜。他们在抖音批量孵化了一批剃头师博主，此中多个账号粉丝超 5 万。
依赖线上流量，斑斓的买卖非常火热。售价 109 元的剃头套餐销量超 2000+，售价 419 元的烫发套餐销量超 1000+，售价 736 元的染发套餐销量超 100+。总 GMV 近 80 万元。这对一家仅结构本地的剃头店而言，已经是惊人的结果。究竟上，斑斓美业旗下多家门店已经登上抖音美发好评榜和热销榜火线。
03
商家想做职人带货，具体该怎样结构？
具体而言，商家们是怎样通过职人模式吸流量，做转化的呢？
这里以银座团体和斑斓美业的运营模式为依据，整理出一套打法。
第一步，通过筛选、鼓励，批量生产职人达人。
商家可以针对旗下员工举行条件筛选，然后以分佣、夸奖鼓励员工认证成为抖音职人，为品牌做宣传，帮企业带货。
以银座团体的职人模式为例，银座主页是零售，在山东、河北、河南、江苏等地拥有大型零售门店 180 余家。
他们的上风是员工数量约 2 万，可以从中筛选出超 2000 位对抖音职人感爱好的员工。在批量生产职人达人时具备天赋上风。
银座的筛选准则是：
1、必须是银座团体自有员工，且对公司文化认同感强
2、对抖音感爱好，具备肯定创作本领，有肯定的粉丝底子
别的，除了提供带货佣金抽成，银座还会定期举行一些运动或角逐鼓励员工成为职人。比如年初，举行了面向全团体的短视频拍摄大赛。在妇女节，针对女员工举行巾帼职人直播大赛，对获奖员工设置差异梯度的夸奖。
另一方面，对低产出、低到场度的职人，团体银座也实行镌汰机制，实现优胜劣汰。
第二步，标准化内容生产链条，同时放大人的特点。
筛选完得当的职人后，第二步是起号。
由于大部门员工没有完备的内容从业履历，以是通常必要商家通过培训，组建一条可标准化实行的链路。
比如，银座团体设置了专人负责原始素材收罗，由职人负责内容二次创作和带货发布，从生产、制作、分发上形成了完备的内容协作链条，分工明白、各司其职，以支持职人内容低本钱、高服从地产出。
运营社发起，在内容生产链条标准化的底子上，也应该得本地放大人的特点。
一家剃头店，既可以孵化酷帅的发型师 IP，也必要走密切可爱门路风格的发型师。
比如斑斓美业旗下有多位达人粉丝数量非常可观。此中 @福州面具男士雪莉 ，专注于日韩男士发型计划，主角是酷飒的女发型师；@林强叔叔 则以帅气男发型师为主角，内容以密斯发型保举、美发知识解说为主.......
两个账号在人设、显现内容、服务群体上做了过细的分层，吸引的粉丝和到店用户在圈层上实现了互补。
第三步，利用“明星技术人”的 IP 影响力进步客单价。
前文提到本地生存团购代价正在加快内卷。
职人带货则与代价内卷完全相反，以致还能进步客单价。
斑斓美业的负责人叶瑞权表明：
“我们一开始在抖音上看到许多打折和低价引流，代价战肯定不是恒久之计，要拼就拼附加值。有招呼力的 IP 就是附加值的一部门，IP 所带来的附加代价大概会肯定程度上削弱用户的代价敏感度。”
斑斓美业发现，通过职人账号形成转化的客人斲丧本领广泛较高，会连合职人的 IP 代价为他匹配客单价较高的职人专属品，代价区间在 800-1000 元，同时匹配上更高质量的服务和产物。
现在，在斑斓美业的线上买卖业务渠道买卖业务中，抖音占比约 80%，而此中一半的买卖业务来自职人。
04
结语
咖啡代价 5 元一杯，盲盒午餐 9.9 元，剃头只要 15 元.......
本地生存作为本年最热门同时也是竞争最猛烈的赛道，越来越内卷。代价战对斲丧者而言，喜闻乐见。但对商家而言却有点“肉疼”。
职人模式恰恰就是本地生存商家在代价战之外，低本钱撬动流量、通过附加内容进步客单价的有用本领之一。想入局抖音本地生存，又不想卷入代价战的商家大概可以实行。
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发表于 2024-2-26 19:08:38
