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快手主播带货有多猛?1 天带货 16 个亿

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发表于 2024-2-26 18:48:12 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式

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前段时间,快手上两大头部主播双双破了记录。
快手一哥@散打哥,曾经 1 天带货 16 个亿的他,在 18 号团结快手带货头部网红直播近 7 个小时,成为快手上第一个突破 5 千万粉丝的主播。


这月 8 号,快手主播@辛巴直播带货 6 小时总业务额高达 4 亿+,贩卖 430w 单,创电商单场带货古迹,终极全场买卖业务额突破 5 亿多。



3月8日快手主播带货结果榜单


从榜单上看得出来,快手上能带货本领强的网红大有人在,动辄上千万、上亿的贩卖额让人眼红。


我们发现,除了有千万粉丝的头部主播带货力超强之外,几万粉丝的小主播的带货力也很生猛,单场贩卖额少则也有几十万了,堪比一家小市肆一个月的贩卖额。


为了研究主播们的带货套路,我蹲点了两个星期的快手直播,观察了一些头部以及带货比力猛的小主播后(粉丝量几千到几万),发现了快手直播带货的 5 大引流方式,以及主播们超强带货力背后 10 条高转化套路。


PS:此中不乏无下限的主播,为了带货一边喊着老铁,一边把老铁们耍的团团转,整场直播堪称一场精彩的脱口秀。


一、直播带货前奏,5大引流套路揭秘


带货的根本是粉丝。由于只有源源不绝地吸引新的粉丝进来,才气进步卖货的买卖业务额。对于刚刚起步的主播来说,怎么在短时间积聚人气呢?


有的主播会在初期实验拍段子的方式,夺取上热门得到官方保举,然而通过这种方式的粉丝积聚,过程相对来说比力漫长。


观察了 10 多个快手主播后,我发现了 5 个高效的直播带货引流的套路。


PS:这些套路分别实用于,粉丝量处于差别阶段的快手直播账号。


1)白菜价商品引流


许多主播尤其是量比力小的主播,会利用“代价极低乃至免费的商品”引导用户关注。为了控制资源,他们一样平常会在关注的用户中,选取少部门用户送福利。


然而有的主播会刻意造成一种,各人都能得到免费福利的错觉,夸大宣传(这种方式是很伤害用户的)


比如某卖玉镯子的主播经常拍摄“免费送”系列短视频,配景是一大堆玉镯子,配上夺目的文案吸引用户的关注:


谁家藏的宝贝啊;都是真的,天地本心;拿了不犯法……


在短视频中预告,晚上八点钟的时间开直播,在直播间免邮送给各人……





我翻遍了这个主播的短视频,发现险些每一条视频都会预告“晚上直播的时间包邮送镯子”,效果我蹲点了好几个晚上,也没看到过他送镯子。


从批评中看得出来,还真有蛮多用户“中计”了,许多人表现关注了好久也没看过他的直播。





也有效户表现,主播实在是送了的,不外每次直播只有送几十个,几秒钟就被抢完了。


实际上,主播通过短视频给用户造成一种,只要关注他就可以免费得到玉镯子的错觉。然后不定期开几场直播,在带货的同时免费送一些来加强用户信托感,以免落下口实,可以说是很鸡贼了。


2)购买官方直播推广


除了利用“白菜价”商品引流之外,尚有一种简朴的方式就是,直接购买官方的直播推广。


官方直播推广是按照效果扣费的,简朴来说就是按照引流过来的人头扣钱。体系默认的是,每个观众推广费是 1 个快手币(6 块钱 42 个快币),相称于 0.14 块人民币。





但是要注意的是,快手直播推广不是说费钱了就肯定有人气。


比如晚上的直播高峰期,许多主播会扎堆费钱做推广。然而看直播的人数就那么多,那么这个时间相应地也要进步推广预算,假如还按照每个观众 1 个快币来做推广的话,大概根本就没有效果。


以是说,主播要根据预算、直播分享的时间以及想要到达的效果等因素,决定每个观众的推广费。


3)引导观众增长热度


直播过程中怎样继承引流呢?这就必要主播们引导在线的观众帮助增长人气,提升直播间的排名。(直播间的排名越靠前,看到的粉丝也就越多,固然更多粉丝能进来的几率就越大)


那么怎样引导观众帮助增长人气呢?


我发现险些全部的主播在直播的过程中,都会不绝地夸大让用户点击关注+小红心,引导用户分享到朋侪圈。


有的主播还会在直播的过程中设置抽奖,要求观众到达肯定人数后才会开启抽奖活动。然后借机让用户把直播分享到朋侪圈,拉来更多的观众。这个套路运营社在4周年庆直播时也实验了,效果还不错。


4)向大主播“借”流量


对于没啥名气的小主播来说,从 0 到 1 涨粉的过程非常艰巨。我发现许多小主播在想尽办法蹭大主播们的热度。


他们都是怎么做的呢?有 2 种方式:钱少刷礼物找存在感,钱多的打榜连麦。


① 刷礼物得到曝光


第一种,去头部主播的直播间刷礼物。比如前两天辛巴带着徒弟@蛋蛋 在直播间卖货的时间,就有许多小主播过来刷礼物寻求曝光。





除了在直播间刷礼物之外,尚有的小主播会在直播间不绝“撒”红包。


比如前两天@散打哥 在直播间团结各大头部网红主播,破 5000 万粉丝的那场直播,许多”小主播“都跑去发红包引起更多人的注意,增长曝光。而且,这些人会经常去各大网红直播间刷礼物,涨粉丝。





② 打榜得到连麦机会


假如预算充足多的话,乃至还可以通过刷礼物、打榜的方式得到和主播连麦的机会。


连麦是一种在快手上的带货方式。主播们一样平常会根据粉丝打赏金额决定和谁连麦。一样平常来说,粉丝打赏金额前 3 就可以得到连麦资格(差别主播的得到连麦的资格差别)。


假如连麦的主播粉丝量够大,通过肯定的本领就可以实现快速涨粉。


比如在和主播连麦的时间,可以通过截屏抽奖送红包、送手机、充话费等方式来吸引用户的关注,趁便引导用户加入粉丝团,答应从粉丝团中的用户中抽奖。



左主播连麦右主播涨粉


偶尔间还可以直接促进带货销量。由于打榜来的粉丝和直播是没有接洽的,他们买货就看商品有没有性价比,假如能超出粉丝们的生理预期,5 万、10 万单都能卖掉。





说白了,这种方式就等同于费钱在大主播那边买个广告位。


不外,连麦带货也衍生出了一些不规范操纵,乃至演变成两个主播相互约定圈钱的举动。关于这一点,快手电商官方表现,3 月 9 日开始他们将对影响范围比力大的用户连麦 PK 卖货举动举行规范。


5)发展账号矩阵


快手主播把一个账号做大了后,还会开各种小号。然后巨细号之间相互打榜,相互引流。


粉丝再多点的时间,有的主播就会发展帮派、利用收徒机制等作育矩阵账号,集聚流量并将流量极致利用。


从辛巴们的带货玩法中我们大概可以大概感受到这种“极致”。比如辛巴会在平常直播时和他的徒弟或签约主播一起卖货,引导粉丝关注徒弟的账号。


值得一提的是,许多主播的小号与大号买通了各个品类、覆盖各个年段用户群,错峰开播,由此形成相互带货、引流的协同增长效应。


二、主播“忽悠”老铁买单背后暗藏10个高转化套路


当主播们知道怎样再快手上获取流量,并有了肯定的流量根本之后,接下来就是转化了。我看了大巨细小的主播的几十场直播后,发现了超强带货力背后 10 个转化套路。


不得不说,快手主播们带货的天下有点魔幻,在看快手主播们带货的过程中,我都感觉本身在看一场脱口秀。


PS:对于一些无底线无下限的诱骗性套路,各人要肯定要分享给身边着迷看快手直播买东西的家人们,让家人们阔别套路。


1)获取信托,述诸优点


直播带货的第一步,就是要和刚刚引流过来的“陌生人”创建信托,怎么能在最短的时间内获取用户的信托?


一样平常来说,带货本领强的主播没有一上来就卖货的,他们每每会在直播刚开始的几分钟,通过唠嗑、讲故事的方式获取用户的信托。


除此之外,尚有一个最最简朴的和用户创建信托的方式,就是对用户的独特称呼,比如“老铁们、家人们、宝贝们、哥哥姐姐们”等。


不要小瞧这个称呼,我见过有的主播每一句话都有一个家人们,拉近了和用户的间隔,可以资助用户卸下防备心。


对于新手主播来说,可以说和粉丝们之间很难创建信托,新手主播一样平常都会做的一件事变就是述诸优点,暗示用户这次直播他们带来的商品有多得之不易(暗示性价比高)。


他们还会在直播过程中设置抽奖活动,赠送礼物等情势来留住用户,而且会在直播的开始前做预告。





2)加强互动,发掘痛点


和用户创建信托关系后,主播们开始和用户互动挖痛点。


比如有个卖眼贴的主播,会在先容产物前问粉丝:


宝宝们告诉我,有多少人和我一样总是熬夜?在批评区扣 1。


同样地,卖防晒的也会如许问粉丝:


宝宝们是不是也一样,天天对着电脑和手机?假如是如许的在批评区扣“是”。


等批评区用户反馈之后呢,接下来他们会告诉粉丝,假如不消眼贴、不消防晒会有哪些严厉效果,比如长皱纹、老得快等等。


然后给用户灌输反复多场景利用产物的观点,比如眼贴不但可以用在眼睛四周,还可以用在头上,可以用在脖子上乃至身上。同样地,防晒也是要涂浑身的,一年 4 季都是要抹的。


和用户拉近间隔,告诉用户他必要,乃至告诉他买一个肯定不敷:


能拍 2 盒不拍 1 盒,能拍 3 盒不拍 2 盒,能拍 4 盒不拍 3 盒……


目的就是一个,发掘用户痛点引起购买需求,提升用户单次购买的商品件数。


3)利用对比,对方获益


主播们想方想法地向用户转达,在他的直播间买是最自制的。比如主播会说,他是怎样辛劳地找供应商谈代价的,供应商跟他签了保底协议巴拉巴拉的。


紧接着,主播们会拿他的商品和超市的代价对比,和某宝对比,而且对比下来每每两者之间的代价差距很浮夸,比如:


这款拿货代价确实太贵了,阛阓里都卖到六七百块;


我的这个产物只卖 59.9 元,某宝上要卖到将近 700 多块;


你在超市里买一瓶就要这个代价,类似的代价你在我这能买 3 瓶……


比如某卖冻干粉的主播,会在讲完产物的功效之后,打开某宝、某团,给用户出现产物的市场价,而且有固定话术:


XX 在某宝上 259 卖了近 7000 单,去美容院做一次护肤要三百多,我只卖 49.9 元,而且本日全部的宝宝们只要下单都买 1 发 2 ……





更嚣张的是,他们还会和大牌相比。比如某卖防晒的主播把本身的产物此中一个特点和某大牌对比:


同样是 50 倍的防晒指数,某耐晒的代价要 240 多,我这个只要我这个只要 30 多块……而且某耐晒才 90ml,我们的 30 多块 140 ml 哦……


通过对比的伎俩,给用户造成一种买了产物就似乎占到了自制的错觉,刺激用户下单。


4)赠品“哲学”,买1发12


在快手上带货强的主播,尚有一个特点就是赠品贼多。


值得一提的是,主播们给用户送赠品的时间一样平常都很浮夸。要么是赠品金额比力大,超出售卖商品的代价。要么是赠品的数量比力多,买 1 件 拍 12 件,相称于赠送了 11 件商品。


比如某卖面膜的主播,在做完前期的产物贩卖铺垫后,公布她的商品代价是 49.99 元,为了刺激用户下单,她把赠品一件一件地“砸”在桌子上,终极“砸”了 12 件赠品,一点一点地攻破用户的生理防线。





尚有一个卖面膜的主播,她送给粉丝的赠品除了多之外还都很“贵”,赠品的金额乃至超出了原商品的代价。





实际上,赠品的金额已经包罗在卖给用户的商品中了。主播还美其名曰是为了粉丝,向商家夺取了各种福利赠品:


我对供应商们可抠了,好不容易和他们要了各种福利,这都是为了我的粉丝,我要让我的粉丝花最少的钱买值得的东西……


一方面为“赠品”找到了合法的来由,另一方面还拉拢了粉丝加强了用户的忠诚度,简直妙啊。


5)取消顾虑,加强信托


用户在下单时都会心猿意马,这个时间主播一样平常会就产物质量、售后等题目,给到用户信心。


① 给产物背书


比如关于用户对化装品的安全题目的顾虑,主播们会用“婴儿都能用、孕妇都能用、我本身也在用,家人也在用……”的方式给产物背书,和用户创建信托。


有的主播还会在直播间中晒各种证书,来证实产物的质量:“这个是有 XXX 证书的……”,然后拿着证书在屏幕前一晃而过。


② 利用者见证


尚有的主播会在直播过程中,引导曾经买过产物的用户在批评区反馈,还会通过随机抽奖的方式连麦曾经买过的用户,让用过产物的人发声。我猜疑这些好评的用户中有马甲号,但我没有证据。





③ 绝对低价包退换


针对代价顾虑,主播会说:这绝对是最低价,我们不会贬价了……;针对产物质量顾虑,主播会说:XX 天包退换,以为欠好你随时都可以跟我退……


以此来加强用户的信托感。


6)陪衬氛围,连麦唱好坏脸


卖货结果好的直播间内,会有几个主播连麦相互共同,你一言,我一语,把直播氛围搞得很火热,刺激用户下单。


比如有个卖盗窟 T 恤的主播大网红主播刷礼物,刷几十万打榜,然后和大网红视频连麦一起演戏。


看似由于替粉丝讨价还价,双方还吵得很猛烈,实则都是在演。


更可笑的是大网红说这个盗窟的短袖 80 块钱 4 件才帮助卖的时间,粉丝们竟然生了恻隐之心纷纷都说 99 元 4 件就可以,不要让对面的太亏了……





7)唱双簧,让用户“中计”


主播们浑身是戏,在直播中演好“亏到跳楼”的脚色不是一样平常人能做到的。有一种“亏”是让观众以为你卖亏了。


主播们在直播的过程中特殊善于立人设,乃至卖惨,给用户造成一种赔了钱的感觉。比如有的人会假冒口误说漏嘴,把商品的低价说了出来。


再比如有的主播会答应给全部的观众包邮送福利,然后看着不绝上涨的观众人数,假冒说人太多了,发现赠品的库存不敷。





然后主播的女朋侪跑出来说:


吹牛吹大了吧,要割肉了吧赔钱了吧,让你说谎话,看你怎么和你的观众交待……


这个时间许多老实用户的怜悯心已经被引发起来了。你猜主播末了是怎么做的?引导用户付费加入粉丝团,并答应只有粉丝团的人才可以包邮送。


再比如,尚有的主播会“严酷控制”库存,一边告诉用户没货了,一边让小助理偷偷加库存。尚有的直接“骂”小助理:


这个代价不大概上那么多的库存的,你疯了啊,赶紧给我减下去……没了,真没了,小助理把全部没有付款的踢都给我掉了,没有抢到的宝宝们还可以去秒货!


8)“虚伪”秒单,“机动”库存


在刺激用户下单的时间,主播们尚有一个套路就是虚伪秒单


一样平常来说,主播在引导用户下单的时间,会说“家人们,宝贝们,3,2,1,开始秒”,有的鸡贼主播故意在秒单的时间,放出特殊少的库存。


比如某卖金金饰的主播,在秒单的时间只放了 6 件产物,几分钟后被观众抢光。





然后接着问用户秒到了没,没秒到的扣 1,批评区的用户开始咔咔扣 1。


比及氛围到了之后,主播会根据批评区用户的反应,开始上更多的秒杀链接。


除此之外,他们还会共同限量套路的高级玩法,比如先说一个限量的来由“工厂加工不外来,原质料有限,短时间内没货……”,然后言语上制止用户:


别再拍了,再拍真没有了,宝宝们我只等 5 秒钟,我数 5 个数后立马下架……


尴尬的是,主播巴拉巴拉讲了 5 分钟之后,货还是没有被秒完……


9)代价套路,刺激促单


在直播卖货中,促单是关键的一步。到了这个阶段主播会在直播过程中,频仍和用户讲授下单流程。然后利用代价套路,刺激用户无脑下单。


比如,有个卖银货的主播,会先在直播间用盘算器给用户算账:


质料费 19.2,加工费 105,总代价 124.2。意思是市场价至少要卖到 124.2 元。然后挂出商品的代价只要 66 元。附上话术:


这款我们不赢利,我一点都不想给各人带,现在存粹是为了冲销量,纯属给家人们发福利。不求别的,只有家人们点点关注小红心……





主播们还会利用客户的从众生理举行倾销,他们每每会如许说:这款面膜全网已经卖出了 3 万件了……类似的话术尚有:


来家人们,这次直播比前次还自制了 10 块钱,这个代价只有我在打角逐的时间才有。原质料涨价了,供应商涨价了,这批卖完我们就要涨价了……


10)让用户在直播间停顿


观众在直播间停顿时间越长,越有大概产生斲丧。主播们都是怎么让用户留在直播间的呢?


预告部门福利,吊着用户的胃口:我不能都剧透了,本日还给各人带来了许多好货……


分时段发送福利,引导用户加入粉丝团:主播们会在直播过程中发福利,比方赠送礼物等。预备送福利的时间,夸大只有粉丝团的人才可以得到。而且粉丝团升到 3 级的用户还可以收到专属福利。





三、结语


看到这里,想必各人也知道了为什么快手上的主播们,带货力都这么强了。他们的超强带货力,离不开这 5 大引流操纵以及 10 个高转化套路。


除此之外也离不开某些主播,打着为老铁好的旌旗坑蒙拐骗。乃至尚有各路妖妖怪怪大忽悠,割韭菜套路简直令人喷饭。


关于这一点,各人肯定要擦亮眼睛,理性斲丧。大概直接把文章分享给你的家人们,让他们在看直播买东西的时间多一份理性。


本文来自微信公众号: 运营研究社(ID:U_quan)

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