卖“尾货”做到抖音Top3，得供应链者得天下

云轩宝贝

没有富丽的场景，没有浮夸的教学，没有复杂的货盘及福利筹划，也没有什么逼单本事，以致没有根本的上身试穿，一个普寻常通的女装直播间，竟然成为了抖音女装直播 “天花板式”的存在，频频革新了人们对于过往女装直播，尤其是抖音女装直播的认知。
一起来看看已往3个月里，她在抖音创下的销量数据：
4月，矩阵双号位列卖货榜的第3名、第53名，预估贩卖额1.25亿；
5月，矩阵双号位列卖货榜的第9名、第10名，预估贩卖额1.24亿；
6月，矩阵双号位列卖货榜的第11名、第34名，预估贩卖额0.89亿
她，就是隋心。
查察隋心的带货记载，会发现：整个6月，隋心双账号（分别是@隋心和@隋心-这是二哥小号）共计直播了22天，除了周六、日会开启固定直播外，周中也会选择2-3天的时间来开播。
而之以是可以或许在“轻套路”的环境下取得高销量，分析，“好货+自制”是其直播间核心的流量暗码。通过优质的供应链把控和极致选品，@隋心的直播实现了对于传统电商直播“人-货-场”的降维打击，让电商直播回归到商业本质上。也从侧面证实：哗闹褪去，直播电商的竞争，归根到底还是供应链的竞争。

隋心直播画面截图
一
供应链强，则直播强
“天丝桑蚕丝，它的手感可软了。它的两个颜色都特殊有高级感，线下要卖到1000多块钱，实在真实出厂价才几十块钱”“它是小烟管裤的裤型，就特显瘦，九分的，就真正的专业西裤，掉挂流水，线下卖700多块钱的，但如许的西裤实在出厂代价才60多……”
翻看隋心的种草预热视频，很轻易找到一些通用的信息点：

• 种草视频多在30秒以内，此中，0-15秒的占比绝大多数；
  
• 视频风格固定，只是坐在那里，简简单单地先容产物，且视频里的文案格式工整——先开门见山地推介产物核心卖点，然后夸大线下专柜、实体同品格商品的贩卖代价，末了话锋转到真实出厂价，通过价差间的强对比，吸引用户关注或进入直播间；
  
• 在开播前，也会配套发布1-2支预热视频。种草的格局，多是这场直播里库存丰盈且大众担当度高的潜力爆款，偏个性或挑身材的格局，并不会出现在其种草视频里。
  

进一步观察隋心的直播风格，也会发现与视频风格靠近：

• 匀称会以4-5分钟一款的速率快速过款；
  
• 教学语气平和，不会拖泥带水，教学的话术也非常简单；
  
• 大概的公式是：自己的产物很好，线下卖得很贵，直播间代价很优惠，喜好的可放心下单；在直播沟通里，也非常善于变动用户的正向反馈来转化新用户；
  
• 对于库存相对丰盈产物，隋心会举行试穿，并会适度地拉长教学时长，在直播的过程里，也有返场教学该产物，以吸引新进入直播间的用户转化下单；
  
• 在直播的排品上，也会做一些优化：
  
• 常见的产物上架逻辑为搭配式上架，且在直播过程中，会穿插上架一些佣金率更高的护肤品，或是日用品、食品等，以丰富直播间的货品条理，吸引多元用户的入驻和停顿。
  

乍一看，隋心的直播间与许多在“人-货-场”上做了大量工作的直播间相比，少了套路，多了朴拙，但现实上，卡思发现，她的短视频/直播还是暗藏有许多玄机的：
起首，从种草视频来看，时长多控制在15秒以内，并会极致通报两个信息，一为货好，二即自制。如许的视频，不但能实现对爱好人群的精准打击，单就视频的完播率、曝光-互动率（CTR）也会非常良好，因此，很轻易成为爆款，并为直播间里带来更高的天然流量，别的，优质的视频内容也轻易在千川投流时得到更多的跑量和更高的ROI。缘故原由在于：本年5月，抖音调解了巨量千川投放的规则，在预估点击率、转化率和出价外，增长了对广告内容分的考核。也就是说，你投放的视频自己的完播、点赞率都将影响广告的斲丧。
其次，视频的内容、直播的内容，以致标题的内容都非常同一，都在夸大线下实体和直播间/出厂价间的差异，在卡思看来，这种强同一性，不但会增强用户信托，另有助于无穷强化直播IP的标签，让用户无条件地信托隋心的保举，并消耗直播间里的其他跨品类产物，且匀称客单不到55元，又简直轻易刺激用户冲动下单。
第三，直播本事拉满，平势能（闺蜜、兄弟）人设的打造，也有助于主播和粉丝创建起稳固的密切关系，在得到用户充实信托后，实现保举式消耗。在卡思看来，电商直播已进入下半场，而真正有代价的带货直播间，主播肯定是为意见首脑，不但能帮用户节省时间，还应做好产物测试，防止用户踩坑。
如，在先容一款豹纹T恤的时间，隋心只是用1分钟简单先容了豹纹T的面料、车工走线、以及专柜代价（319元），随后便以惊掉下巴的代价（29.9元）快速上架了该产物。
但这并不意味着教学的竣事，在接下来的2分多时间里，隋心快速转换了自己的身份——从“职业主播”到“粉丝们的弟兄”，并悄咪咪地向弟兄们透露了这批T恤的泉源——为某品牌的线上退货，然后自己公司通过与品牌工厂会商，吃下了这批货，才气以不到1成的代价让利给粉丝们。这种略带着故事分享以致有点“泄漏商业秘密”的直播内容，相比起干巴巴的产物教学，显然更轻易斩获用户信托。

隋心直播画面截图
但除了以上三点形貌，真正可以或许冲高隋心直播销量的，还在于其对供应链的强势把控。
观察隋心直播间的货品泉源，大抵有三大渠道：一，尾货，包罗品牌尾货和工厂尾货，会通过低价“吃货”的情势会集采购并拿到直播间贩卖；二，自营产物，这些商品多是通过与代工厂互助生产的，以根本款偏多（如面膜T、吊带等），固然难以成为爆款，但胜在用户的需求大，即便造成库存压力也能连续售出；三，带货其他抖店的商品，但对小店的评分和资质会有复杂要求，带货的商家体验分多在4.7分以上。
二
卖尾货，成为直播间的新流量暗码？
如上文所提，隋心直播间的货品泉源于3大渠道，且从日销贡献看，这3个渠道兼而有之，并不能得出哪个渠道的销量占比更高。但无论是短视频、直播还是商品卡，隋心都会强化一个卖点的输出，即：直播间的产物许多都泉源于品牌工厂尾单，因此会云云“物美价廉”。
品牌尾货，岂非成为了直播间新晋流量暗码？
反观淘宝和快手，会发现：标签为外贸尾单、品牌尾单、品牌（断码/清仓/撤柜）扣头的直播间并不在少数，但大多谋划的是“小而美”的交易，难以真正规模化运作。以淘宝“王可乐外贸”为例，固然王可乐双店肆都已谋划了8年以上，但直到本年，店肆总粉丝量也只有8万多。
玩尾货的店肆难以做大，缘故原由并不难总结，通常而言，尾货数量有限，即便在直播过程里出现爆款，也会由于断码、断号不能“趁势追击、以爆制爆”；二是由于尾货直播，无论是直播场景还是货品陈列，都给人以甩卖清仓的即视感，因此，再好的衣服，也难以与“高端”挂钩，且代价的相对低廉也造成总的GMV不会太高；三是为不影响线上线下渠道动销，许多卖尾货的直播间另有被品牌方投诉的风险，以致为平台封禁，如快手的@特步姐，粉丝量一度突破百万。
那同样标签带有“尾货”的隋心直播间，何以实现月销破亿呢？卡思分析有三：
起首，品牌尾货（工厂货）只是隋心的标签之一，并不是货品的全部泉源，随着流量和销量的扩张，隋心团队灵敏补全了其供货渠道，有用制止了供货单一造成的青黄不接局面。
其次，同样的是卖品牌尾货，隋心的直播间，无论是从场景筹划、风格话术还是的贩卖本事上都会给人以卖“高端”货的反差感，当用户被极具煽惑性的保举所感动，再听到产物的直播售价（很低），很难不做出冲动下单的决议；
末了，则是受抖音电商的推流机制所影响。众所周知，抖音的流量保举是螺旋式上升的，当主播的承流、转化数据好，算法会为直播间匹配更多有相似标签的用户，而当这些用户再度转化数据好的时间，又会保举更多用户进入直播间，即“流量上升-销量上升-流量上升-销量上升”，这也就造成了直播“马太效应”的出现。
在直播电商的行业圈里传播着这么一句话：低级的直播间研究起号，中级的直播间研究爆款，而高级的直播间研究供应链。很显然，潜心研究供应链的隋心，实践了这句话的英华。
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