快手提出“大搞信托电商”100天后，怎么样了？

巫溪小哥

作者 | 魏宇卓
编辑 | 仵静文
操持 | 王浩南
本以为本年的双11，看似比往年都平庸了很多，现实上却是“暗流涌动”，新老电商巨头“暗战”不停。 好比 11 月 15 日，@快手日报 信心满满地发布了这次 116 品格购物节的收官战报，公布包罗“品牌 GMV 同比客岁增长了 4 倍”等一系列数据：
品牌商家同比增长 391%、品牌商品 GMV 同比增长 433% 、快手小店信托保障覆盖用户超 97%；
在细分范畴下，快手 116 品格购物节期间，车品范畴总买卖业务额环比 616 提拔了 150%，商家体现对比 616 大促，中腰部商家单场均匀增长超 4 倍。

本年双11 的好效果，离不开快手电商在本年下半年的决定。
7 月 22 日，2021 快手电商服务商大会在杭州召开，会上，快手电商先容了最新服务生态、品牌政策以及下半年的告急方向。

就是用户对卖货主播的信托程度，是影响用户是否下单的最告急因素之一。
大搞信托电商、大搞品牌、大搞服务商。
什么是「信托电商」呢？
就是用户对卖货主播的信托程度，是影响用户是否下单的最告急因素之一。
在互联网还未出生的年代，这种「以信托为核心」的消耗模式就曾在“熟人社会”被广泛应用：
人们的大部门消耗是基于“熟人保举”产生的，消耗者们也更乐意在“本身熟悉”的商贩处购物。在这一购物场景中，「信托」因素极大地影响着复购。
毕竟上，快手推出「信托电商」并不让人不测。
由于其独特的去中心化算法 —— 在对某个主播举行关注大概观看大量视频之后，就会频仍收到这名主播的内容推送。
快手团结首创人@程一笑 以致在《快手是什么II》序言里放话“信托才是电商的将来”：
固然算法强盛，固然公域比私域更好管理，但我始终不以为将来统统都由算法决定……坚信人和人之间的感情黑白常有气力的，以为信托才华可以大概重构用户决定。
然而，纵然明确了“标题”，但没有“解题思绪”，也很难提交出一份“正确答案”。
一个主播或品牌，想要在快手上实现业务突破，必须有专业的方法论加持，才华搭建起与“老铁们”的「信托体系」，实现 GMV 快速增长。
快手电商车品主播@严东就是如许一个范例案例，他乐成实现从年初场均买卖业务额 100w 直到现在一场直播 700w ，2021 年累计直播带货 GMV 超 2600w。
01 主播方法论：5 步实现发作增长

为了更好地探究与之干系的方法论，运营社联结并采访了@严东，并和他聊了聊“在快手做直播带货”这回事。 《快手电商直播运营白皮书2021》中，曾推出一个概念—— STAGE 直播运营方法论。 此中 STAGE 分别代表盘货品（Shaping Merchandise）、盘直播（Timing）、盘贸易化（Accurate Flow ）、盘福利（Gifts Strategy）和盘亮点（Early-content）。

1）盘货品：判断爆款商品

「盘商品」就是在直播前的选品环节，提前调解好代价、数量以及优惠战略。
将商品盘好，则可以有目的地打造爆款商品，而每出现一个爆款商品，都会对直播有很大资助：
“出现一个爆款，对于将来的每一场直播，包罗就地直播的后续都有很大资助：
一是主播心态会提拔，直播效果会变好；二是会在观众心中种下‘抢购’心态，增长下单量。”
而怎样判断一个商品是否有大概成为爆品？其核心标准在于产物格量是否富足好、用户痛点是否富足痛。
@严东 告诉运营社，想要洞察这两点，打造爆品，必要对产物专业、对用户过细。
他的专业性来自于 15 年来的修车买卖：
“在小的时间看到了红旗汽车，以后爱上了汽车，15岁开始当修车学徒，20岁开了本身的修车厂。”
15 年的修车履历让他拥有对于车品的全面认知，对于每件商品都有他本身的独特看法，以是，他很明确在同类商品中，哪个厂家的商品格量更好、性价比更高。
同时，他在直播间不但倾销商品，还利用大量篇幅解说商品，在他的专业性解说下，观众会出于信托而下单。
快手电商车品小二体现，一方面行业正在通过专业服务商和供应链赋能整个车品主播，另一方面也渴望懂汽车的人入驻快手，满足老铁们的需求。
而是选择爆品的另一个关键，泉源于@严东 善于过细观察：
“我喜好观察来修车的人群，驾驶员是不是车主、是不是司机、领的是老婆还是女儿？以是他会买什么样的产物，包罗冬季必要什么、夏季必要什么？吉普车必要什么、轿车又必要什么？"
通过对人、车、天气等多因素的观察，他会将商品举行细化，根据天气或车型选择商品，深度发掘用户需求，捉住用户痛点，包管主推的产物正是“老铁”们的急需品。
正由于@严东 的专业和过细，他在 11 月 8 日的直播中，开播第一件商品就打造了爆款，买卖业务额 40w+：

数据泉源：飞瓜快数
2）盘直播：维持真实人设

「盘直播」即在直播前就打造好完备的直播脚本，强化主播人设，明确直播节奏。
在人设的打造上，@严东 并非一开始就一帆风顺，中心履历了好频频调解。
18 年 @严东 初入快手时，他走的是谐星蹊径，专门拍摄关于修车的娱乐段子。

搞笑视频给他带来了巨大流量 —— 短短 25 天内，敏捷爆涨了 85w 粉丝。
但是，这也对他的人设造成了影响，粉丝看不到他苦练的修车技能，只会看到一个“耍宝”形象，潜移默化地被打上了“不专业”的标签。
以是，他们的第一场直播并不顺遂：
“从疫情的时间开始第一场直播，就卖了几十块钱，大概卖了一件东西。”
于是他们开始改变拍摄内容，通过搬运真实变乱，推出了“我们的故事”系列节目，打造朴拙和专业的人设。
“我们把真实一面拍出来，把天天修车，线下真实变乱搬到网络上去，让各人以为这个事跟线下是千篇一律的，这个产物跟线下也是千篇一律的，这个人卖的货我以为比其他店更靠谱，更专业。”

而直播中，@严东 不停输出对于商品的「真情实感」。
我们把每个商品有感情化的到场，我们直播会掺杂对商品的情绪，卖的每一个产物都是我特别相识，而且亲身利用过，表达商品的利用感觉、长处和缺点。
同时，他也会用大量的时间资助用户解答标题，将「解惑」和「带货」相团结。
这就是为什么在浩繁车品主播中，只有@严东 可以做出差别化，不但劳绩了 220w+ 粉丝，还成为了车操行业的榜首。
“卖货的人很多，但对这个行业懂的人却不是很多，真正懂得产物，对产物有感情的，就更少了。”
3）盘贸易化：积极互助平台

「盘贸易化」，即盘「流量投放」。快手提出的“大搞服务商”，也是为了给中小主播们提供「流量投放」上的技能支持。
以@严东 为例。最初，快手给他安排了投流团队，但当时他并没故意识到投放的告急性，以致以为快手是来“赚”他的钱。
“原来我就以为快手来榨我钱来，我挣点钱不容易还要榨一下。”
但没想到清静台的互助，让他的直播间直接实现了观众人数翻倍，买卖业务额翻 6 倍。 “直播间的人气从我们最开始能做 5、6 个小时做到大概是 100w 人，后期通过各种学习和官方共同的团队我们做到 200 多万人一个直播流量；
最开始我们只能到达单场 120w 买卖业务额，现在最高近 700 万一个业务额。”
4）盘福利：扩展产物卖点

「盘福利」指的是提前准备福利营销，在直播中明确福利商品卖点，进而轻松实现转化。
@严东 以为，想要实现提拔销量，必要去发掘更多新的卖点。
于是他开始将商品的卖点和一样平常生存融合，扩大产物的作用范围，扩大受众群体。
“我们卖玻璃水，在东北擦玻璃用自来水的话，第一容易结冰，第二擦的不亮，我们发现了这个点，于是将玻璃水的利用场景增长到擦家用玻璃上，以此增长客单量，效果是比卖给车品的人还要多。”

数据泉源：飞瓜快数
不但云云，他还对人群举行扩展，将本身的目的受众从“车主”，扩展到农夫、牧民、二手车商等。
“洗车机可以卖给养殖业，养猪的、养牛的去洗这个猪屎、牛屎，然后还可以卖给二手车商，天天必要收车，每台车都要洗濯，在快手做汽车电商拓展面比力大。”
“直播车品的生态和传统电商车品生态很不一样。在快手，不但能推广轿车、吉普车以及大货车，而且还能推广车商，可以卖给差别人群，小到百姓，大到公司团体。”
5）盘亮点：做好宣发内容

「盘亮点」是要做好策划预热内容、订定预热节奏，再通过“公域投放 + 主播私域内一连曝光”锁定用户，吸引更多人「预约直播」。
直播前预热时，@严东 会采取差别化宣发战略，即“只宣传大促”：
“很多主播险些每场直播前都要做预告大概宣发，而我们只选择 616、116 的大场的时间去宣发，一样平常直播时间不宣发。”
“由于频仍的宣发，会让粉丝以为你就是天天来卖货的职员大概一个职业的电商，这会大大低沉粉丝的信托度。”
不频仍地发布广告或宣发内容，可以维持前期稳固的「真实人设」，从而包管粉丝对主播的「信托」：
不但云云，过于僵硬的宣发也会影响粉丝的「信托」，以是，@严东会在直播预告中插入真实变乱：
“很多人是硬广，宣发比力直接，标题就是本日要卖什么商品；
而我们会比力软，先设置一个场景，好比我在猪舍探望一下家里的猪，陈诉一下父亲天天摒挡猪圈特别劳累，但幸亏有这个洗车机可以趁便整理猪圈，背面再接入直播预告。”
可以看到，在@严东 的快手主页，很难发现比力营销的内容。

不少国表里品牌也正实验通过像@严东 如许的车品头部主播进入快手。
据快手电商车品小二透漏，现在已经有一些品牌在筹办快手开官方旗舰店。
02 品牌方法论：5 步实现一连增长

一个品牌想要在快手做「信托电商」，该怎么做？
对此，快手梳理平台上的浩繁乐成案例，提出了品牌谋划方法论 “STEPS”，包罗以下 5 点：
品牌自播（Self-operation）；
公域流量（Traffic）；
达人分销（Elite distribution）；
私域复购运营（Private domain）；
品牌专供（Specific supply）。
而一个品牌想在快手上实现 GMV 高速增长，大抵可以分为四个阶段：
1）预热期

第一个阶段，预热期。
在预热期，品牌要想在平台上快速打开着名度，基于快手的“老铁文化”，最好的办法就是「达人分销」，也就是品牌与达人举行互助，让“老铁们”熟悉产物。
通过这种方式，品牌可以以最快的速率，测试出哪些商品在平台上更受接待。
以各人熟悉的瓜子品牌「恰恰」为例。在其进入快手电商之初，平台声量根本靠「品牌自播」打造，效果并欠好：

数据泉源：飞瓜快数
以是，恰恰开始大量和主播举行互助带货，探索出路。
根据投放主播的反馈数据，可以开端断定和快手匹配度最高的产物：逐日坚果和经典瓜子。
筛选出有“爆款潜质”的产物后，就有机遇进入下一个阶段 ——「爬升期」了。

数据泉源：飞瓜快数
2）爬升期

在爬升期，品牌想要快速拉起直播 GMV，必要用「品牌自播」和「流量投放」相团结。
品牌自播可以渐渐积累私域粉丝，累计“死忠粉”；而公道的贸易化投流，可以将用户从公域精准导流到直播间，快速打响声量。
靠着“公域+私域”组合拳，洽洽品牌自播账号@快乐恰恰，迎来了 2 次飞升式涨粉，累积下了 88w 私域用户。
3）发作期

当品牌方完成了私域流量的开端积累时，就可以进入第三阶段 —— 发作期。
此时，品牌可以通过短视频投放、直播投放等方式，同时利用“老铁们”的外交关系链，实现发作式涨粉。
基于快手电商的私域经济，品牌可以实现用户在私域的一连沉淀和复购。
@回力旗舰店 通过这套打法，从 6 月的 GMV 不敷 200w，短短 2 个月时间敏捷突破 800w。
4）稳固期

第四个阶段，稳固期。在高速增长事后，品牌已经拥有了大量的老实用户，可以开始渐渐淘汰从公域导流的投放。
在这一阶段，品牌以致可以做「渠道定制」，针对性研发和生产老实用户感爱好的产物。
毕竟，对于讲求“信托电商”的快手来说，“让粉丝一连地复购”才是其魅力地点。
03 结语

一个电商 + 社区的平台将来离不开品牌方、主播和用户的支持，快手也必要不绝地维护这份友爱。
对此，@严东 对运营社特地讲到，他非常感谢快手平台给予的资助：
“原来以为我是一个人在战斗，我是在给官方打工，后期发现不对，发现快手也在背后岑寂的关怀和支持我们每一位主播，渴望我们发展更快一些。”
而也正是在快手的资助下，@严东 的电商规模飞速发展，资助燃油宝工厂从盈亏平衡到现在净利润 400w，一个人占现在该工厂买卖份额的 1/3 。
而且在哈尔滨的小县城，他也资助了大量职员就业：
“工资做到职员均 3000 元以上，高出地方均匀工资以上，而且办理很多再就业（宝妈）”
快手大搞信托电商、大搞品牌、大搞服务商这三步走，实现了品牌、服务商、主播、用户的共赢。
说不定在将来，快手真的可以成为国内第一个以“信托”为基调的直播电商平台。
近来有很多小搭档私信求“运营干货”分享。但精力有限，没法逐一复兴。
我手头上恰恰整理了一份内含155篇硬核干货文章和社群运营、运动策划等超全的资料包，可以免费送给各人。
领取方式：关注微信公众号【运营研究社】，复兴关键词【资料包】。

免责声明：如果侵犯了您的权益，请联系站长，我们会及时删除侵权内容，谢谢合作！