商业模式行业研究筹划专栏 | 主播直播带货可以高调，但不能跑调

云轩宝贝

顾问自述：
主播直播带货是指通过互联网平台举行直播，同时倾销和贩卖商品的主播。这种情势的直播带货已经在中国等地取得了巨大乐成，成为一种新兴的电商模式。
本文通过4个维度，分析主播的商业模式、谋划管理，探究主播的定位，以及主播行业未来发展的趋势和面对的寻衅。本文属于原创，转载请注明。资料泉源：互联网公开资料，本文约5000字左右。

一、什么是直播带货主播？



1、什么是直播带货主播？
个人明确主播是指在互联网直播平台上举行直播，并通过直播贩卖商品的个人或团队。这些主播通常以其个人魅力、专业知识或娱乐性子吸引观众，然后在直播中展示、推广和贩卖各种产物。他们不但仅是商品的代言人，还兼具贩卖和娱乐功能，致力于提供观众感爱好的内容，并创造购买欲望。


2、直播带货主播的工作方式
主播通常选择在各大直播平台上举行直播，如淘宝直播、快手、抖音、京东直播等，在直播中展示和先容商品，向观众商品倾销并提供购买链接。整个过程中，保持与观众沟通互动，答复题目，表明产物特点，营造购物氛围。


直播平台的发展非常灵敏，据统计，直播电商已经靠近传统电商电商平台。如图1所示，差别平台的网络购物比例（资料泉源：行业陈诉智库《2023年直播电商趋势陈诉》）。

图1：差别平台的网络购物比例


直播带货主播的特点与上风。告急有三点：
一是真实感和互动性：直播让购物变得更加真实，观众可以及时提问，主播也能即时回应。
二是信托度：观众通常更乐意信赖实际演示和体验，增长了购买的信托感。
三是促销本领：直播带货主播可以通过限时促销、打折等本领刺激购买欲望。如图2所示，直播电商用户对主播见解数据分析（资料泉源：艾媒咨询）

图2：直播电商用户对主播见解数据分析（数据泉源：艾媒咨询2022）




二、主播直播带货的商业模式



主播直播带货的商业模式是基于直播平台的及时互动性和购物体验的联合。主播通过直播向观众展示产物，与观众及时互动并解答疑问，促进购买活动。这一模式在电商和直播平台的共同推动下，形成了内容创作、产物贩卖和用户互动的闭环。如图3所示。

图3：直播带货主播的闭环


主播直播带货的商业模式其细分为以下5个关键环节：
（1）选品与预备阶段
在这个阶段，主播选择得当本身风格和观众需求的产物。这须要对市场趋势、目标受众和产物格量有深入相识。主播大概会与品牌或电商平台互助，确定带货时间、产物扣头以及推广方式。
（2）直播内容制作
直播前，主播须要经心预备内容。这包罗订定直播筹划、预备商品、制作PPT、筹划直播互动环节等。有些主播大概须要举行产物体验，以便可以大概真实、生动地展示产物使用场景和结果。
（3）直播过程
直播是整个模式的核心。主播须要具备精良的表达本领、娱乐本领和贩卖技能，与观众举行互动，解答题目，展示产物特点，引发购买欲望。同时，通过专业的演示和保举，增强产物的吸引力。
（4）购物环节与促销
直播过程中，主播需奥妙引导观众举行购买。这大概包罗特定时段的促销运动、限时扣头大概独家福利。主播通常会提供购买链接或优惠码，以便观众可以大概快速便捷地完成购买。
（5）售后服务与用户关系维护
主播直播带货并不止于促销环节，精良的售后服务和用户关系维护同样告急。主播须要确保购买者满意，处置惩罚退换货题目，并与观众创建稳固的信托关系，以促进恒久互助和口碑流传。


这些环节相互交织，构成了主播直播带货的商业模式，如图4所示。乐成的主播须要在每个环节都具备肯定的专业技能，并不停优化和改进，以确保整个模式的顺遂运作和商业代价的最大化。

图4：主播直播带货的商业模式


三、主播直播带货的运营管理



主播直播带货的谋划管理涉及多个方面，影响整个直播的顺遂举行，详细运营包罗以下几个方面：


（1）内容策划与管理
● 内容规划：订定直播内容的恒久和短期筹划，包罗产物先容、促销运动、特别高朋等。
● 内容考核：对商品和互助品牌举行考核，确保与自体态象和观众需求匹配。


（2）品牌互助与资源整合
● 品牌互助管理：与品牌洽商互助，告竣互助意向，协商互助条款、产物提供、推广费用等。
● 资源整合：整合各方资源，包罗团队、产物资源、营销资源，以包管直播顺遂举行。


（3）直播本领与互动管理
● 直播本领提拔：连续提拔本身的直播本领，包罗谈锋、感情管理、演讲本领等。
● 互动管理：确保与观众精良互动，答复题目、办理疑虑，增长观众与主播之间的互动体验。
● 案例：罗永浩是近10年来不停比力红的主播（网红），其核心就是罗永浩的谈锋、演讲本领，善于找话题，以及与观众的精良互动，为观众办理题目。图5为主播罗永浩（图片来自网络）。

图5：主播罗永浩


（4）贩卖数据分析与营销计谋优化
● 数据分析：分析观众的活动数据、购买转化率、产物受接待水平等数据，相识直播结果。
● 营销计谋优化：根据数据分析结果，调解直播计谋、产物选择和贩卖方式，提拔贩卖结果。


（5）品牌形象维护与个人IP打造
● 品牌形象维护：确保自体态象和代价观在直播中得到显现，创建真实、可信的品牌形象。
● 个人IP打造：通过连续的直播内容输出，打造本身个人IP，吸引更多粉丝和观众。
● 案例：董宇辉是重新东方老师转型成为主播，可以绝不浮夸地说，是董宇辉以一人之力，做火了东方甄选，也为间接接济了新东方。其核心就是董宇辉的代价观得到很多观众的认同；其深厚的文学功底，丰富的知识，得到观众的认可；其敦朴又幽默的人设，得到观众的认可。再加上新东方这个原来就是流传知识的教诲机构加持，董宇辉的个人IP成为顶流，东方甄选成为顶流机构。图6为主播董宇辉与东方甄选（图片来自网络）。

图6：主播董宇辉与东方甄选（图片来自网络）


（6）团队管理与互助同伴关系维护
● 团队管理：管理团队，包罗助理、运营职员、内容制作团队等，确保工作和谐和高效。
● 互助同伴关系：与品牌、电商平台、供应商等创建精良互助关系，为直播带货提供更多资源支持。


（7）风险管控与危急处置惩罚
● 风险管控：推测并规避埋伏风险，比方产物格量题目、互助方信托题目等。
● 危急处置惩罚：碰到题目时及时处置惩罚，掩护个人和品牌形象，镌汰负面影响。
● 案例：2023年9月发生李佳琦直播花西子时危急，其危急处置惩罚方式不妥，没有捉住危急处置惩罚48小时黄金时间，有媒体评价其危急处置惩罚，踩中三个雷区：高估了本身和传统媒体的关系，低估了网友舆论对他们的反噬，忘记了本身的乐成是创建在平凡网友的支持之上的。图7为主播李佳琦（图片来自网络）

图7：主播李佳琦（图片来自网络）


谋划管理方面，须要主播或其团队在运作中不停调解、优化和改进，以确保直播带货的顺遂举行和商业代价的最大化。


四、主播的定位



当谈到主播定位时，一方面针对观众的定位，这意味着主播在直播带货过程中所选择的特定范畴、风格和目标受众。另一方面是主播与企业的关系。我们分两个部分来讲：


（1）主播的业务定位（面对观众时）


● 范畴专业化定位
美妆护肤专家：主打彩妆、护肤品牌，展示专业的扮装本领和产物保举。
健身及营养顾问：展示健身东西、营养增补品，分享健身营养知识和本领。
科技产物解说员：展示电子产物、科技玩具，以专业角度讲授产物特点和使用本领。
● 生存方式定位
家居生存分享者：展示家居装饰、家电、家居用品，分享家居生存履历和小法门。
美食烹调达人：展示食品、烹调工具，分享烹调心得和食谱。
户外探险家：展示户外装备、观光用品，分享户外探险履历和观光故事。
● 娱乐性定位
搞笑幽默导师：以幽默搞笑的方式带货，通过娱乐结果吸引观众。
游戏达人：展示游戏产物、周边装备，通过游戏本领和意见意义性带货。
● 社会影响力定位
公益慈善提倡者：通过直播转达公益信息，筹款、捐赠、关注社聚会会议题。
环保生态提倡者：推广环保产物、绿色生存方式，引导关注环保议题。


这些差别的定位方式决定了主播在直播带货中的风格和内容，每种定位都有其独特的受众群体和商业机遇。乐成的主播通常会在特定范畴或风格上找到本身的定位，并加以奥妙运用。


（2）主播与企业的关系定位（面对企业时）


主播与企业的关系通常会根据详细环境和互助模式而有所差别。在某些环境下，主播大概会被视为企业的员工大概互助同伴，而在其他环境下则大概更像是一个独立的管理者或互助同伴。这取决于以下几个因素：


● 互助模式
员工关系：假如主播是通过雇佣条约或全职条约与企业互助，而且在企业的引导和管理下工作，那么大概会被视为企业的员工。
互助同伴关系：若主播是通过互助协议与企业举行互助，有肯定的自主权和决议权，更像是一个互助同伴或条约工。
● 互助水平
独立管理者：若主播在直播内容、营销计谋等方面拥有很高的自主权和管理本领，乃至可以大概对本身的直播内容、品牌互助举行独立决议，则更像是独立管理者。
互助同伴：假如主播与企业有更深条理的战略互助，共同负担风险、分享利润，并在业务战略上举行协商和决议，大概更像是一个互助同伴。
● 资源与责任分配
员工：假如主播是由企业提供资源和引导，而且需遵照企业的规章制度和管理方针，那么更类似于企业的员工。
互助同伴：若主播拥有本身的资源、独立运营，而企业提供支持和互助机遇，更像是一个互助同伴。


在实际环境中，这些脚色和关系大概不优劣常明确，大概会出现混淆型的关系。因此，主播与企业之间的关系更多地取决于双方的互助协议、互助方式以及互助的深度和水平。


比方，董宇辉与《东方甄选》之前互助模式是员工关系，互助水平连独立管理者也算不上，资源也是由企业主导。罗永浩与《交个朋侪》互助模式是互助同伴，互助水平与企业战略互助，深度绑定，拥有本身的资源，自主权大。薇娅、小杨哥本身是企业拥有者。如图8所示，企业与主播的定位。

图8：企业与主播的关系定位




五、未来趋势及寻衅



（1）未来趋势
主播直播带货如今已经渐渐成为告急的贩卖模式，未来仍将连续发展。而且随着技能的不停创新，直播平台将提供更多与购物干系的功能，如AR试穿、VR购物等，增强用户购物体验。别的，跨界互助也将成为未来的趋势，各行各业都将借助主播的影响力举行产物推广。其未来的大概趋势告急有以下几个方面：


● 技能创新与增强实际（AR）应用：主播直播内容将更多地使用增强实际技能，为观众提供更沉醉式、互动性强的购物体验。
● 跨境电商和环球化市场：主播直播带货将更多涉足国际市场，突破地区限定，吸引环球受众，推动跨境电商的发展。
● 内容多样化与娱乐化倾向：主播直播内容将更加多元化，不但范围于商品先容，更会融入娱乐元素、短视频等，提拔用户体验和吸引力。
● 生存化带货与消耗升级：主播将更多关注产物与用户生存场景的联合，促进消耗品格的提拔，推动消耗升级。
● 数据驱动与智能化运营：主播将更多地使用大数据分析和人工智能技能，精准辨认用户需求，提拔运营服从和贩卖转化率。


（2）面对寻衅
只管主播直播带货远景广阔，但也面对着一些寻衅。竞争剧烈使得市场饱和度增长，主播须要不停创新来吸引观众。别的，消耗者对于内容真实性和产物格量的关注也对主播提出了更高的要求，须要主播保持诚信和专业。详细寻衅如下：


● 市场竞争剧烈化：随着主播直播带货模式的盛行，市场竞争将变得更加剧烈，新主播的进入大概使得资源分配更为困难。
● 内容质量和信托题目：随着直播带货市场的膨胀，内容质量和主播诚信度将成为关键，不良内容和虚伪宣传的题目亟需办理。
● 法律法规与羁系寻衅：主播直播带货的发展也面对着法律法规和羁系政策的寻衅，须要更严酷的羁系和规范。
● 消耗者疲劳和品牌信托题目：观众大概会由于频仍的直播推广而感到疲劳，同时，对于一些品牌的真实性和信托度也会产生质疑。
● 技能和安全隐患：使用新技能平静台大概带来安全隐患，数据走漏和隐私掩护成为告急寻衅。


顾问观点


总的来说，主播直播带货作为一种融合了娱乐和购物的商业模式，已经成为当今商业范畴的热门话题。乐成的主播不但须要具备精良的直播本领和产物知识，还须要不停创新和顺应市场厘革，才华在剧烈的竞争中脱颖而出，实现商业代价的最大化。


主播的“直播寿命“优劣不一，有的主播长时间处于头部位置，有的主播则是昙花一现。因此，想要真正成为恒久发展的主播，起首可以大概给观众、企业带来代价是第一位的，其次是有精确的代价观和精良的人设，第三是精良的风险管控与危急处置惩罚。


主播可以高调一点也可以低调一点，但是不能跑调！

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