好特卖：感情斲丧驱动，依赖算法选品，用抖音电商的逻辑卖货

巫溪小哥

泉源：第三只眼看零售 作者：陈星星
零售赛道中，抖音电商是独树一帜的存在。精准的算法保举机制，随机斲丧为主的“货找人”模式都被业界长期关注讨论，但少有企业可以或许复制这一套策划逻辑。在《第三只眼看零售》打仗的诸多零售企业中，好特卖算是例外，这家企业身上有诸多与抖音电商相似的地方。
好特卖创建于2020年4月，是一家定位为软扣头的连锁品牌。如今在天下共开出了850家门店，贩卖商品80%为尾货。
作为国内最大的尾货贩卖渠道之一，每年进入好特卖的商品SKU数多达10万个，每个门店可以或许容纳的商品数仅为1200个。因此，好特卖的重要工作就在于做“分发”，将这些商品公道地分配到门店端。
在这过程中，算法机制起到了至关紧张的作用。如今，好特卖的订货、定价以及商品在门店 间的分配，均由算法完成。
假如说，抖音电商是利用算法机制将商品推送到了斲丧者眼前，实现了“千人千面”，那么好特卖则是利用算法完成了“千店千面”的结构。据相识，借助于精准的“分发”机制，好特卖产物的滞销率已经降落到了1%以下。
在商品层面，好特卖以尾货贩卖为主，产物汰换速率较快，许多商品只有上架贩卖一次的机遇，很难支持操持性斲丧。以是与抖音电商雷同，好特卖重要满足随机购物需求，为斲丧者提供的是猎奇、尝鲜的机遇。
“国人不怎么有用漱口水的风俗，但有几款漱口水迩来在好特卖卖得很好。由于比力自制，以是各人看到了之前没用过的商品就会想着买归去试试看。这种猎奇的生理还表如今，许多斲丧者是在好特卖卖的人生中第一瓶巴黎水。”好特卖连合首创人张宁说道。
上述几点，是抖音电商可以或许快速崛起的关键，也是好特卖的壁垒地点。本日，硬扣头发展风起云涌，但对于软扣头则存在不少的质疑声音。怎样包管货源稳固？零售行业陷入低价竞争的当下，尾货的上风安在？好特卖的策划逻辑，能在肯定程度上答复这一标题。


随机斲丧为主



“去鱼塘垂纶，你知道能钓到鱼，但不知道自己会钓到什么鱼。”张宁告诉《第三只眼看零售》，这就是好特卖的近况。
好特卖如今的商品结构为80%的尾货和20%的新品。在他看来，如今千亿规模的尾货市场，为软扣头品牌提供了富足的货源。但由于尾货供给不稳固，因此好特卖始终有货可卖，但也很难知道下周具体卖什么。
这一点，在商品管理上有明确的表现。如今，好特卖门店商品SKU数为1200个左右，这些商品被分别为了二十多个类目，每个类目有确定的SKU数。对于这些商品，好特卖不举行单品，只关注整个货盘。采购商品时，只必要包管该类目到达SKU要求即可。
不外，这并不意味着在选品上没有要求。实际上，在四年的策划中好特卖在选品上已经形成了一套成熟的尺度。“固然我们不关注固定的商品，但每款产物也是从数十款商品中挑出来的。”张宁说道。
好特卖所做的是品牌扣头的买卖，门店贩卖的全部商品均为品牌商品。公司将商品按照品牌着名度分别为了Ｓ、Ａ、Ｂ、Ｒ四个品级，并以此确定采购的优先级和定价。
这一尺度的分别，重要参考商品在小红书、抖音等线上线下各个渠道的曝光环境。此中，Ｓ为国际着名品牌；Ａ为国内着名品牌和部分入口商品；Ｂ为一些非着名品牌，但在细分类目中有头部商品；Ｒ为新锐品牌的网红商品。在采购时，好特卖则会优先选择品牌着名度更高的S、A类产物。
品牌商品加上较低的代价，低沉了斲丧者的试错本钱。因此好特卖吸引了关注商品风致，且乐意实验新品的斲丧者。据相识，好特卖的客聚会集在20岁到35岁之间，多为一二线都会的白领、宝妈等群体。
“只管是扣头店，但我们的斲丧者并不光寻求自制。在门店四块八的巴黎水和一款只卖一块八的不着名气泡水，肯定是巴黎水卖得更好。”张宁说道。
究竟上，好特卖区别于传统商超、硬扣头的关键一点在于，重要为斲丧者提供的是感情代价，而非刚需类产物。
好特卖的多数商品上架时间只有两三周。商品的快速汰换，意味着门店很难通过高频刚需类商品包管复购。张宁也明确表现，好特卖没有非卖不可的刚需商品，斲丧者不会为买某一款商品而来。更多的心态是到店逛一逛，看看有没有自己喜好的产物。斲丧多为随机斲丧。
因此，在商品选择上，好特卖更倾向于选择契合年轻人需求，具备新品、网红属性且不算通例的商品，为斲丧者提供尝鲜的机遇。举例来说，淄博烧烤味的薯片，得当健身人士的卵白棒、牛肉干，盲盒、宠物食品等。许多中老年人在好特卖购买的商品是冲调咖啡、黑巧克力等产物。
“一些新品摆在超市的货架上，斲丧者会由于太贵不乐意购买。但在好特卖同样的商品大概自制到只要几块钱、十几块钱的环境下，斲丧者肯定想买归去试一下。正因云云，好特卖才华卖出去其他渠道不敢卖的商品。”张宁说道。
究竟上，有不少新品就是从好特卖走向了全渠道。本日，好特卖已经成为不少品牌处理惩罚因创新造成的尾货，乃至测试推广新品的渠道。据相识，已经有二百多家品牌与好特卖告竣了互助。
在其他渠道打造大单品、夸大刚需产物的同时，好特卖的商品定位则带来了差别化竞争力。“许多时间我去其他的超市买好自己必要的东西后，还会去好特卖逛逛，偶尔间也会发现许多意想不到的好东西。”有斲丧者告诉《第三只眼看零售》。
如今，斲丧者在好特卖均匀停顿时间为20分钟，均匀购买商品为7-8件。这与斲丧者在刷抖音的时间会不自主购买保举商品非常相似。


让算法做决议



“好特卖最初的乐成有运气的因素在，但后续的发展则依赖于算法带来的竞争力。”张宁说道。
好特卖创建于2020年4月，彼时由于疫情影响，厂家有去库存的需求，而斲丧者对于性价比的关注度也开始提升，因此品牌快速打开了市场。好特卖首家办公区的门店，开店当日贩卖就到达了8万元。从这一角度看，市场有对于软扣头这一业态的需求。
但当门店数目到达几十家后，商品供给不稳固带来的影响就开始出现。面临浩繁货量差距较大的尾货，是否选择订货以及订多少货？这些商品怎样分配给门店？尾货商品通常进货价低于市场价，在没有代价参照的环境下，怎样定价才华包管产物在有用期内售完？又怎样包管买手给出的是最低价？
在企业规模和贩卖商品规模较小的环境下，人力可以或许办理这些标题。当商品数目酿成10万个，门店数目到达几百家时，人能发挥的作用就相当有限了。
好特卖选择通过算法来办理这一标题。张宁告诉《第三只眼看零售》，创建不久后，好特卖就开始投入精神开发体系，如今公司已经有一百多人的技能团队。而在门店策划的诸多环节中，算法已经取代人工成为决议者。
据相识，在好特卖买手将商品提交后，体系会判定是否应该采购这批商品，假如必要采购那么体系会给出订货数目、订货代价，以及给门店的配货环境。这个决议完全基于当前的市场需求举行定量、定价，最大限度包管了产物脱销。
具体看，体系会参考该商品在线上、线下各个渠道的售价、动销，产物生产本钱、批发价、品牌力。假如这一产物曾在好特卖有贩卖，还会参考此前的售价和动销速率。以此，包管该商品上架后可以或许在有用期内售罄，这个时间一样寻常为两到三周。
“如今好特卖都卖不出去的商品，大概率是商品自己的标题。”张宁说道。在他看来，好特卖每年贩卖的商品多达10万个，巨大的数据量足以支持算法的正确性。同时，好特卖贩卖的商品没有所谓各类渠道费用，乃至不消参考本钱价，因此可以或许正确地反映斲丧需求。
这种环境下，好特卖可以依赖算法的决议。如今商品滞销率不敷1%，也足以支持张宁的判定。
在算法起到关键决议的环境下，好特卖对于采购的定位也在变革。采购重要工作探求商机以及与供应商的会商工作，由于是否采购这批货以及怎样采购都由体系决定。
带来的影响是，零售行业广泛器重采购的履历，但好特卖则完全没有这类的限定，雇用的许多采购均为应届毕业生。“只要充足勤快，乐意多去相识市场上有些哪些新品或卖的商品，再多问问品牌商、经销商有没有尾货就可以做得很好了。”张宁说道。
同时，思量到尾货的代价颠簸较大且没有可参考的尺度，为了克制采购虚报代价，好特卖要求采购对所采商品的贩卖负责。
张宁表现，好特卖与采购的关系，雷同电商平台与商家的关系。采购的收入与所采购商品的贩卖环境挂钩。这就包管采购会在选品、会商各个环节优先思量产物贩卖，进而包管所采购商品的风致、代价具备上风。
可以说，好特卖一百多个买手决定了好特卖商品够新、够丰富，算法则让这些商品都能卖出去。而这些传统商超不具备的上风，正是好特卖得以突出重围的关键。“接下来，好特卖的重心在于连续优化算法体系，将商品库存周转率进一步提升。”张宁说道。

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