三场连麦带货ROI达1:14.6 快手挂榜电商真“稳赚不赔”？

巫溪小哥

【亿邦动力讯】12月23日，飞瓜数据快手版“挂榜电商销量榜”表现，名为“木森【勤能补拙】”的快手用户投放的三场挂榜带货贩卖额都进入了榜单前十名，均匀每场挂榜连麦带来的商品贩卖额都在300万元以上，三场挂榜连麦的总贩卖额高出950万元。

飞瓜数据快手版“挂榜电商销量榜”
区别于商家把样品寄送给头部主播直播带货的情势，“挂榜连麦带货”是快手平台上另一种独具特色的卖货方式，行业里将这种带货情势称为“挂榜电商”，即商家通过给快手头部主播直播间刷礼品取得人气排行榜领先的位置（前三名大概前五名），到了某个时间节点，主播就会引导本身直播间的粉丝关注刷榜领先的账号，即本身的“金主”，招呼粉丝到商家的直播间购买产物，为其“爆单”。
现阶段，“挂榜电商”有了升级的玩法，主播直播间增长了砍价、限时限量秒杀等环节。一样寻常情况下，主播和商家都会事先约定好“刷礼品”的金额和砍价底线，排演好砍价的剧情：商家刷礼品霸占榜一并得到连麦的机遇，连麦后先先容商品的卖点，并给出一个低于市场价的代价吸引主播的粉丝购买，此时主播会抱怨商家给出的代价太高，不停向其砍价，而商家会不停“妥协”贬价，终极“亏本”告竣买卖业务。
据相识，当天快手用户“木森【勤能补拙】”紧张的带货商品是活动鞋，许多原价200多元的商品，通过连麦主播砍价降到了70-90元。现实上，“木森【勤能补拙】”前期给三个头部主播刷礼品的投入仅有65万元，也就说ROI（投资回报率）可以到达1：14.6。与此同时，通过大主播的引流，“木森”三场直播的新增粉丝近9万人。

快手秀场主播的转型

在快手发展早期，许多直播平台的秀场主播闻风而来，纷纷捉住了快手平台的第一波流量红利。这些在秀场直播中“身经百战”的网红达人，在快手平台上依然依附自身才艺大量吸粉，比如以社会摇出圈的主播“小伊伊”，粉丝数3148.2W；搞笑无厘头的段子手主播“张二嫂”，粉丝数2894.4W；有“快手跳冰箱第一女王”称呼的主播“驴嫂平荣JLV”，粉丝数2048W。
早期，这些秀场主播照旧依靠粉丝打赏、“刷礼品”得到平台的分成，随着快手增长了直播PK的互动玩法，想要涨粉的主播也可以通过给大主播“刷礼品”的方式上榜，打赏金额排名靠前的主播就会得到大主播的引流支持，即得到大主播的“甩人”特权。
伴随快手商业化进程的加快，来自电商平台的商家已成为快手生态中的紧张构成部门。然而许多电商玩家本身并不具备优质的内容生产本领，想要在一个以短视频为主的内容交际平台获客、转化也并非易事。
在这种情况下，快手的头部网红主播就成为商家的紧张突破口，他们会不吝掷重金给大主播刷礼品，得到挂榜引流的机遇。此中，快手头部主播“辛巴”就是很典范的通过“刷榜”灵敏积聚人气的代表。
有商家告诉亿邦动力，固然辛巴不是主播和电商互助模式的首创者，却是将这种互助模式发挥到极致的典范代表。辛巴在早期会打赏险些全部垂直范畴的、粉丝高出2000万的头部主播，还会通过“秒榜”和“连麦”的方式得到大主播的粉丝导流。

某美妆博主的挂榜连麦规则：刷四组13140快币（1314元人民币），主播可以和商家连麦卖货，美妆类商家除外
在大主播和商家互助的后期，商家也会捉住大主播导流的机遇直播带货，不光把代价压得很低，还会抛出“买一送一，再送礼品”，“拍一送三”以致“拍一送四”等优惠吸引刚进来粉丝。
快手加快商业化的同时，秀场主播也在钻营转型。单纯依靠直播打赏和给电商“甩人”的玩法都不可一连。在这种情况下，一部门秀场主播会转型带货主播，通过互助电商服务商得到货品供应链的支持，另有一部门主播仍然对峙秀场直播的阵地，在一样寻常连麦PK游戏中引入电商玩家，通过直播连麦砍价的方式给电商带货、涨粉。对于秀场大主播来说，这种带货方式的优点在于，他可以继续保持在直播间的“嬉笑怒骂”，同时又能借流量上风在议价中占据主动位置。

大主播和商家同谋一场“秀”

有赞CEO白鸦曾将电商挂榜连麦带货的征象称为“吵架式卖货”。白鸦以为，这是中国州里文化中生存下来的东西。在他看来，快手上汇聚的下沉市场用户，正在通过本身认识的方式成为线上的电商买家。
本年3月份，QuestMobile发布的针对下沉市场的陈诉表现，“我国下沉市场用户规模高出6亿，下沉用户增长最多的App为泛娱乐类，此中短视频成为下沉用户规模、时长增长最为突出的行业。”而在头部短视频平台快手上，2亿多日活用户量中仍有很大一部门来自下沉市场。
陈诉总结以为，下沉市场用户有比力光显的斲丧特性，详细表现为：对代价比力敏感，通常情况下只有线上的代价更低才会购买。与此同时，“贪自制”的斲丧生理更显着，即对各种扣头让利大概各种优惠活动更感爱好；熟人、朋侪对斲丧决议的影响较大。
一位打仗过挂榜电商的商家告诉亿邦动力，“在与主播挂榜连麦的时间，商家可以先给一个市场价，便于大主播举行砍价；再给出一个低于市场价的代价回馈主播粉丝，一样寻常可以砍30%；假如主播不满足，再接纳买一送一，送赠品等方式，并筹划一个限购量，让人感觉占了大自制，营造一种抢购的氛围。”
为了营造一场精彩的“砍价秀”，满足粉丝看热闹、贪自制、从众等斲丧生理，主播会和商家提前约定好刷礼品的金额、砍价的底线等内容。
快手大主播“驴嫂平荣JLV”就曾和一家卖皮衣的商家在11月26日夜间上演了一场一连半个多小时的“代价拉锯战”。
当天，商家为大主播“驴嫂平荣JLV”（粉丝数：2048w）刷了30万的礼品登上榜一的位置，在和主播连麦后，商家以低于市场价的代价给主播粉丝保举一款羊羔绒皮衣，但主播并不满足商家的出价，要求商家拿出最低代价回馈“驴家军”，而且一起将代价从300多元砍到138元，主播扬言道：“来我直播间的电商，一要包管质量，二要必须包管最低价，我们家老铁就要138。”

此时，商家为难地表现，假如执意要138元的，只能拿另一款水貂绒的皮衣做活动。主播听完商家先容，直接提出“我们家粉丝两件都看中了，138元两件我都要，快手盛行买一送一，我可以一单给你补30块钱，就当是我宠粉了。”
在此景象下，“剧情”会出现一些妨害：商家要求制止连麦，要归去算算账，主播继续在直播间数落商家的“吝啬”；几分钟后，商家要求连麦，双方继续商量代价和订单量，商家表现高出2000单真的就“赔死了”，主播不依不饶，对峙要商家上5000单，商家终极在不情不肯中担当；主播开始招呼直播间粉丝去商家直播页面的“小黄车”抢购，本来约定的5000单“爆单”到7000多单。至此，主播和商家的“砍价带货秀”告一段落，商家在末了还不忘提示主播给本身的店肆引流涨粉。

挂榜连麦带货是个好买卖吗？

在挂榜带货的互动中，粉丝带着看热闹的生理观战主播和商家间的“代价战”，末了“坐收渔翁之利”，享受主播砍下的低价优质产物；而主播不光赚到礼品钱，还通过努力为粉丝谋福利的活动得到更多信托；商家通过事前盘算好的投入产出比，生存了利润空间，动员了销量，同时得到了一批新粉丝的关注。
飞瓜数据表现，商家通过挂榜连麦主播促成涨粉和带货的情况并非个案。数据表现：12月23日当天，挂榜电商榜排名第二的账号“周周珍可爱·625”给头部主播“小伊伊”送出287.9万快币，折合人民币28万多元，当天挂榜连麦的带货贩卖额到达133.4万元；排名第三的账号“李想-理想生存”给主播送礼品33.8万快币，折合人民币3.38万元，当天挂榜连麦的带货贩卖额到达161.5万元。
飞瓜数据运营商以为，连麦带货已成为快手商家比力常见的电商运营方式，其优点是快速涨粉，直接促进带货销量，费用直观可控。
“起首，直接让大主播带货费用会比力高，而且有佣金，卖得越多，付得佣金越高。挂榜送礼的费用是一次性的，代价相对较低。其次，连麦带货可以快速增长商家快手号的粉丝，终极沉淀为本身的粉丝，后续可以自行转化。”
胡颜雪是较早实验在快手挂榜电商的化装品商家，在本年快手116卖货节上，胡颜雪在美妆类顶峰榜中排名第八。她曾在行业论坛上分享做挂榜电商的初志：“美妆视频，你拍再好也没有做美妆主播拍得好，以是我以为最短平快的方法就是通过挂榜营销本身。”
商家和大主播的这种互助方式真的能包管“稳赚不赔”吗？多名商家和电商服务商向亿邦动力坦言，直播连麦大主播并不能包管稳赚不赔，风险在于须要商家在连麦前一连跟踪和判定大主播的直播间人气、控场带货本领等。
快手电商胡颜雪以为，做挂榜电商也不能盲目投放，须要在挂榜前用一周的时间关注主播的直播间，分析直播间相干数据，比如直播间粉丝数、粉丝人群特性、粉丝粘性、单场直播业务额、粉丝重复购买率等指标。
“连麦大主播的方式对老电商冲销量是不错的选择，但不太发起新手实验，毕竟是一笔不小的投入，最好是在做好各方面数据的情况下小范围投放。别的，针对带货效果好的大主播，商家一连投入也要控制在一周内，不发起长时间投入，粉丝常常购买一类产物也会有疲态。”她说。
有电商从业者观察以为，挂榜连麦的互助也要“看商家卖的是什么货”，一方面要观察主播的粉丝人群和商家贩卖的商品是否契合，能否能动员销量；再者，挂榜卖货涉及砍价，更得当一些低客单价、转化率高、利润空间比力大的商品，比如服装类、鞋类，可以靠走量办理库存。
与此同时，在快手电商管理政策的引导下，主播在选择PK、连麦电商的时间也更加审慎，克制出现频仍与低评分电商互动而受到平台限定。
有电商服务商告诉亿邦动力，在和商家互助连麦带货之前，大主播一样寻常都会提前考核商家的商风致量，“三无”产物、和本身粉丝群体不契合以及客单价太高的商品一样寻常都不会接。“这种带货情势可以明确为特卖会，粉丝人群大多来自下沉市场，对代价相对比力敏感，品牌商在这种情况下很难有溢价空间。”他说。
除了观察主播的人气、控场带货本领以及带货商品的契合度，商家在直播间与主播的现场共同也很紧张。“能不能吸引粉丝不光取决于产物本身的质量，还要看主播的个人魅力，包罗卖货、控场本领。有的商家可以在短时间内创建起亏本回馈粉丝的人设，精准先容商品的核心卖点，再给出美满的售后服务，如许就会给人一种不买就亏的感觉。”一位到场过快手秒榜的商家告诉亿邦动力。
尚有商家表达了本身的担心：“这种挂榜连麦的互助方式固然可以在一场直播中办理一部门库存，但是粉丝信托的是大主播的砍价本领，导流给商家的粉丝能不能留得住？一样寻常能不能有很好的转化？这些题目也是商家须要直面的。”
（文|潘晴晴）

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