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文/杨越欣
相较于500年前的大帆海期间，中国企业以独创性的商业模式、高速运转的供应链、富足的广告弹药或令人咋舌的低价，再次界说了一个「新」的大帆海期间。
在新大帆海期间，商家们被更多新的市场时机吸引，也面临更多新的挑衅。一财商学院《2024出海攻略》选择以亚马逊与“出海四小龙”五个范例的跨境电商平台作为分析对象，通过对比差别平台的托管模式和本领模子，资助商家找到得当自己的“掘金之路”。
为了向商家提供更加针对性的发起，一财商学院将跨境商家分为12种范例（以工厂型、运营型、品牌型为重要坐标），并总结出“出海自检表”，供商家“对号入座”，找到得当的平台、市场和谋划计谋。
一. 平台托管模式对比
托管模式出现从前，从选品、接单、发货、报税……出海的全部环节都必要商家自己负责。托管模式从最大程度上抹平了从小白商家到成熟品牌的本领差距，商家只必要回归最前端的生产环节。
托管成为平台标配后，商家最大的困难从已往的“怎么做”变为“在哪做”。因此，我们对主流跨境电商平台的全托管、半托管举行横向对比，资助商家选择得当自己的方案。
差别平台的托管模式下，商家与平台的分工
从上图来看，Temu全托管的托管程度最高，商家除了供货和到场选品，不再必要思量其他环节。跟进效仿的速卖通、Lazada和TikTok则给商家留下肯定定价权。而半托管模式下，Temu也“管”得最多，更像是全托管针对外洋仓商家的变种；速卖通则只负责办理最复杂的后端履约和售后环节，商家拥有前端的产物和运营自主权。
平台模式，本质都是探求到得当自身特性的最优解，从而找到更多商家和斲丧者，得到更多更快的增长。从全托管模式自己来看，其创新性在于厘革了商家-平台-斲丧者三方的关系。
电商初期，斲丧者购物以商品为中央，带着“买什么”的目标搜刮商品。亚马逊要求商品图片只管同一轻便，只表现功能等产物特性，商家也以销量为导向。今后线上渠道涌现出更多品牌型商家，他们故意识创建独立网站，也会在电商平台的店肆内，以风格化的页面、经心操持的商品图夸大品牌特性。斲丧者渐渐创建起“买什么牌子”的品牌心智。
在以上两个时期，平台的脚色都是拉拢品牌与斲丧者买卖业务，并从中收取服务佣金。而现在在全托管模式下，平台自己变成一个面向斲丧者的渠道品牌，斲丧者的购买决议向“去哪买”变化，商家则成为平台的供货商。
差别跨境电商时期，斲丧者的心智厘革，参考中泰证券研究陈诉
拥有强盛资源和技能本领的平台，作为渠道品牌可以大概更好地资源整合，通过规模效应低落本钱；而对中小商家来说，从平台直接得到订单，比从C端得到单个斲丧者，营销本钱更小且订单量更大，同样可以发挥规模效应——因此平台推出全托管，立即得到大量商家相应。
但是全托管模式也并非跨境电商行业的“终极形态”，不大概完全取代第三方商家。缘故起因在于，平台作为谋划主体时，买手处置惩罚全部商品的订单发布、产物稽核、上架、补库存，永久存在本领极限，买手数量也不大概无穷增长。国信证券曾做过调研，假设1个买手最多可以覆盖5000个SPU（即一类属性值、特性雷同的商品）的一样寻常运营维护，Temu的SPU极限是276万个。
因此，对于像亚马逊如许拥有约6亿个SPU的平台来说，全托管模式险些无法运行。从这个角度来看，SHEIN在继承发展自有品牌的同时，转型为第三方电商平台，Temu也操持推出第三方卖家自营模式，都是规模增长后的一定选择。
而对商家来说，全托管更像短期有用的高兴剂，踩中平台爆款时可以得到大量订单。恒久来看商家不能把握贩卖主动权，也就永久无法直接打仗斲丧者，难以真正相识市场需求，这也是全部想要转型发展品牌的生产商面临的最大难点。
别的，失去了对定价和销量把控本领的商家，在平台的低价导向之下，只能以贬价调换销量提拔，导致利润空间被不绝挤压。亚马逊曾推出过雷同全托管模式的VC（即供应商中央，Amazon Vendor Central)和SBA（即贩卖托管操持，Sold by Amazon）模式，终极都遭到商家反抗。
二. 平台本领模子对比
随着平台们纷纷推出差别程度的“托管”，平台的差别性和运营复杂度被大幅低落，但是商家现实谋划中会发现，每个平台仍旧具有光显的调性和各自善于的范畴，招商对象也各有侧重。
一财商学院从商家买卖体验的视角，围绕平台团体的货品丰富度、代价力、流量规模、流量分配方式和履约本领这几大模块，对上述分析的5个平台举行横向对比和打分（满分为5分），以便商家更直观地感受每个平台的上风。
主流跨境电商平台五力对比图
总结来说，Temu有流量和低价，但商家也只能通过低价得到流量。TikTok有流量、有货架，也有内容，但是这些有利条件难以被商家高效使用，相互之间还没有整合为有用的商业闭环。SHEIN也有流量，但平台心智侧重时尚服饰，且进入门槛较高。速卖通各项指标相对均衡，但也可以说都不敷突出。而在拥有最成熟物流体系、最丰富货品的亚马逊，商家想实现买卖的快速突破也最难。
三. 商家出海自检表
一财商学院从两大维度将跨境商家大抵分为12种范例——
第一个维度是商家所处的发展阶段，从新手（New comer）、进阶（Advanced company）、到成熟（Mature company）渐渐进步；
第二个维度是商家获取利润的重要泉源，即依赖供应链（Supply chain）驱动的工厂型商家、依赖风雅化运营（Operation）驱动的运营型商家，以及依赖品牌溢价（Branding）驱动的品牌型商家。
1）工厂型（NS/AS/MS）
自有供应链的财产带工厂。上风在于生产本领强，可以提供高性价比商品；劣势在于缺乏运营本领和外洋品牌。新手工厂从未涉足跨境电商，必要找到迈出第一步的路径或平台，进阶工厂必要不绝优化供应链本领，实现降本增效和贩卖增长；成熟工厂想要摆脱低价内卷，提拔利润空间，则必要补齐运营本领的短板。
2）运营型（NO/AO/MO）
在电商平台开店的商家。上风在于有电商运营履历，熟悉平台规则和流量投放本领，通过差别化选品和风雅化运营，扩大利润空间；劣势在于缺乏自有工厂，代价竞争力较弱，而且没有创建起品牌心智，用户忠诚度低。新手和进阶的运营商家关注运营本领的提拔，成熟运营商家则可以通过打造品牌，巩固市园职位，镌汰对平台的依赖，大概通过补齐后端供应链体系，进步产物代价力。
一些在国内市场有成熟履历和生产本领，想要拓展外洋市场的商家（NSO/ASO），大概恒久深耕跨境电商，同时具备生产和运营本领的商家（MSO），兼具代价和运营上风，则可以进一步向独立品牌打造进阶。
3）品牌型（NSOB/ASOB/MSOB）
到达品牌型发展阶段的商家，每每已经具备生产本领（S），也有本领搭建专业的运营团队（O），而且朝着打造品牌（B）的方向发展，因今买卖重心是深入外洋当地市场，创建起品牌心智并不绝进步品牌着名度，在此底子上找到新的增长点，实现品牌连续发展。
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发表于 2024-3-30 16:59:57
